Descripción del producto | Modelo de embudo AARRR
El modelo de embudo AARRR, también conocido como modelo pirata, es un modelo general desde la adquisición de clientes hasta su mantenimiento, que recorre todo el ciclo de vida del usuario. Al aprender este modelo, podemos determinar mejor en qué etapa se encuentra el usuario y qué estrategia adoptar.
Se divide en cinco etapas de arriba a abajo: adquisición de usuarios, activación de usuarios, retención de usuarios, ingresos y referencia.
Cuando los usuarios llegan al producto, las reglas a seguir para completar el ciclo de vida dependen de cómo diseñamos cada etapa y de lo que queremos que hagan los usuarios. Amplíe cada etapa del modelo:
La adquisición de usuarios es un tema eterno, que se divide en la entrada de nuevos usuarios y la promoción de fisión con usuarios antiguos. En cualquier caso, siempre que haya un flujo constante de clientes, es una buena señal.
(1) Racine
Significa que los usuarios no han ingresado al producto ¿Cómo atraer usuarios para que ingresen? ¿Estás en línea? ¿Nueva estrategia de adquisición de usuarios? También aprendí algunas operaciones detalladas.
(2) Fisión de usuarios antiguos
Esto es similar al quinto punto de compartir y comunicación, que se discutirá más adelante.
El paso anterior hablaba de cómo atraer usuarios al producto, entonces, ¿cómo convertirse con éxito en usuarios del producto después de atraer usuarios?
En la antigüedad de Internet, el registro era algo muy problemático. Había que introducir el nombre de usuario, la contraseña e incluso la fecha de nacimiento, la dirección, los pasatiempos y otra información. Con el aumento de la riqueza del mercado y la aparición de muchos productos competidores, el proceso de registro se ha simplificado cada vez más para captar rápidamente nuevos usuarios.
Desde completar el nombre de la cuenta, el número de teléfono móvil y la contraseña, hasta completar el número de teléfono móvil/contraseña de correo electrónico, y más tarde, solo necesita ingresar el número de teléfono móvil y el código de verificación, y el La aplicación puede leer directamente el número de teléfono móvil en línea. ¡Los usuarios solo necesitan ingresar el código de verificación para registrarse rápidamente y con éxito! Ahora ni siquiera necesitas ingresar el código de verificación. Puede iniciar sesión directamente con una cuenta asociada de terceros y hacer clic en WeChat para autorizar el inicio de sesión.
Actualmente existen muchos productos homogéneos. Si desea que los usuarios se transformen rápidamente, primero debe mostrarles las funciones principales. Hay una frase común cuando se trata de productos, se llama momento ajá. Cuando los usuarios utilizan este producto por primera vez, ¡no pueden evitar sorprenderse! Por lo tanto, para que los usuarios sientan las funciones principales del producto, el primer paso es facilitar su uso.
Podemos diseñar una experiencia para principiantes que permita a los usuarios obtener rápidamente las funciones principales del producto y al mismo tiempo completar la enseñanza para principiantes.
Por ejemplo, para muchas marcas de comercio electrónico, después de que ingresan nuevos usuarios, venderán algunos productos a precios muy favorables y completarán la búsqueda -> comprar -> realizar un pedido -> pagar -> recibir productos -> evaluar.Este proceso completo.
Por ejemplo, algunas plataformas de preguntas y respuestas animarán a los usuarios a publicar sus primeras preguntas o respuestas después de que entren nuevos usuarios. La primera impresión es cómo un producto guía a los usuarios. No desperdicie esta gran oportunidad de mostrarles la funcionalidad principal.
Las recomendaciones personalizadas en realidad se basan en una gran cantidad de datos del usuario. Analizamos las etiquetas de los usuarios a través del comportamiento del usuario y luego hacemos recomendaciones personalizadas a los usuarios a través de etiquetas de usuario. Pero cuando llegan nuevos usuarios, a menudo no hay datos del usuario. Entonces, ¿cómo hacer recomendaciones personalizadas para los nuevos usuarios? Por ejemplo, en una plataforma de comercio electrónico, ¿qué le recomendarías a un nuevo usuario que acaba de registrarse?
(1) Retrato del usuario
Determine lo que el usuario necesita a través del retrato preliminar del usuario y recomiende los productos correspondientes cuando el usuario entre para promover la conversión.
(2) Datos de amistad
Esto, por ejemplo, ya se está haciendo mediante un método de entrada.
Como usuario, odio mucho este comportamiento, que equivale a monitorear mi vida. ¡Maldita sea! ! ! Pero también soy gerente de producto [llorando]
(3) Datos de amigos
Los usuarios que han establecido redes sociales tendrán algunas etiquetas similares que pueden ayudar a que los productos formen contenido recomendado.
Por ejemplo, mi compañero de cuarto y yo estábamos hablando de una serie de televisión recientemente. Él buscó preguntas relacionadas en un sitio web y estas preguntas pronto aparecieron en mi sitio web, aunque a mí no me importaba en absoluto la serie de televisión. [Extiende las manos]
Este tipo de recomendaciones también se pueden encontrar en los anuncios. A veces, los productos quieren atraerlo a través de anuncios y, a veces, quieren difundir anuncios en su círculo social a través de su boca. Por ejemplo, un amigo mío estaba buscando contenido de citas a ciegas. Mientras navegaba por la web, de repente apareció un anuncio de un sitio web de citas a ciegas.
(4) Recomendación pública
Cuando no hay datos disponibles, otra forma es recomendar productos populares existentes a nuevos usuarios. Esto es al menos mejor que el envío aleatorio sin rumbo.
Este método es realmente una panacea. Puede usarse cuando es nuevo y también puede usarse cuando se modifica y conserva.
En pocas palabras, ¡parte del descuento se envía al usuario para que pueda realizar un pedido lo antes posible!
Por ejemplo, descuentos de membresía del primer mes, cupones de descuento, recogida gratuita y otras actividades.
En el paso anterior, el usuario ha sido activado y experimentado las funciones principales del producto. Si son usuarios objetivo, ¿cómo podemos retenerlos y seguir utilizando nuestros productos?
También enumeré algunos métodos en detalle en la estrategia de retención de usuarios.
La esencia de los negocios es buscar ganancias.
(1) Visualización pasiva de anuncios
Un método común utilizado en las plataformas de vídeo es insertar anuncios antes y durante la reproducción del vídeo.
(2) Tome la iniciativa de ver anuncios
O puede obtener algunos derechos al ver anuncios, como ganar puntos al mirar anuncios y obtener experiencia de membresía al mirar anuncios.
Muchos servicios de la plataforma ahora son de uso gratuito, pero para utilizar funciones más avanzadas, debes pagar.
Por ejemplo, los juegos, muchos juegos en sí son gratuitos, pero si quieres comprar accesorios, debes pagar más.
Por ejemplo, *Netdisk tiene una cierta cantidad de almacenamiento gratuito. Cuando es necesario ampliarlo, hay que pagar por el almacenamiento adicional.
En muchas plataformas de conocimiento, el contenido será de pago. Por lo general, proporcionan contenido gratuito o muestran contenido pago para atraer a los usuarios a pagar.
Brinde a los usuarios indecisos la oportunidad de probarlo y déjeles darse cuenta de los beneficios de los privilegios. Es mejor formar un hábito, de modo que aumenten las posibilidades de uso posterior después del período de prueba.
La propagación de virus basada en las relaciones sociales reduce los costes de promoción y el número de usuarios puede aumentar enormemente. Los usuarios antiguos generalmente tienen dos motivaciones para compartir y comunicarse: una es compartir activamente y la otra es compartir pasivamente.
(1) Lucir
Compartir activamente por el deseo del usuario de lucirse.
Por ejemplo, en los últimos años, cuando los usuarios abren sus facturas anuales, les muestran a sus amigos cuánto gastaron en un año, lo que promueve de manera invisible las actividades de facturación.
También hay algunos productos para cámaras. Una actividad popular es tomar fotografías de niños de vidas anteriores vistiendo uniformes militares y generar sus propias fotografías para cada usuario para que los usuarios puedan compartir sus "fotos artísticas".
(2) Sugerencias
A los usuarios les gusta mucho, lo cual es la mayor motivación para compartir activamente.
La plataforma promueve la pasividad y una forma común es la recompensa. Al utilizar recompensas, debemos prestar atención a controlar el costo y la forma. En los últimos años, las actividades del comercio electrónico se han vuelto cada vez más complejas y vertiginosas. Dudo que los usuarios comprendan las reglas.
En este sentido, luchar por * puede describirse como engaño, negociación, lucha conjunta y recompensas monetarias. Cuando alguien a tu alrededor obtenga ganancias, estarás profundamente involucrado y creerás que puedes obtenerlas. Especialmente cuando el bono de 100 está a solo unos centavos de distancia, estarás muy motivado.
Para nosotros es fácil pensar en este modelo como cinco indicadores, pero no es así. Cada aspecto tiene sus propios indicadores, que representan indicadores cuantificables en cada etapa. Hay muchos indicadores. A continuación se muestran algunas métricas clave. Los indicadores específicos deben determinarse según su propio negocio.
Fue propuesto por Neil Pat Patel, uno de los diez mejores especialistas en marketing seleccionados por la revista Forbes y autor de best sellers del New York Times, y simplificado por AARRR.
Obtener visitantes (obtener visitantes)
Activar miembros (activar miembros)
Retener usuarios (retener usuarios)
El motivo de esta simplificación Esto se debe a que cree que en el sistema original, difundir recomendaciones es una forma de adquirir usuarios y aumentar los ingresos es otra forma de estimular la actividad.
La conversión de la identidad del usuario puede reflejar la etapa de nuestro tráfico. Definió tres etapas para las personas al definir visitantes, miembros y usuarios.
Este es un embudo simplificado de tres niveles.
Por el contrario, algunas personas restan y otras sumas. Se ha sugerido que antes de adquirir usuarios, se debe aumentar su concientización. Una vez que los usuarios ingresan a la plataforma, se guardan suficientes puntos de impresión para alentarlos a ingresar.
También he visto este tipo de declaraciones, por ejemplo, ¿por qué es necesario usar uniformes para llevar? Cuando cada repartidor camina por las calles, tenemos la impresión de uniformes amarillos y uniformes azules. La próxima vez que pidamos comida para llevar, involuntariamente pensaremos en los uniformes para llevar que solemos ver y en qué plataforma debemos pedir. Ésta es la belleza del contacto.
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