¿Cuáles son los elementos básicos de una exposición?
Ocho teorías básicas de las exposiciones
La influencia mutua y la interacción entre los elementos básicos de las exposiciones forman la teoría básica de las actividades expositivas o la teoría básica de la ciencia de las exposiciones. Las características de profesionalismo, economía de mercado, relevancia, amplitud, sistematización y difusión de información de las exposiciones también determinan la formación de teorías básicas como la teoría del coeficiente impulsor económico, la teoría del mercado, la teoría de sistemas, la teoría del marketing y la teoría de la comunicación de las exposiciones. las leyes básicas de las actividades expositivas a partir de estas teorías básicas.
1. Teoría del mercado de las exposiciones
Las actividades expositivas en las exposiciones son una forma antigua y especial de intercambio económico (circulación). La exposición es uno de los principales medios de comunicación en la economía de mercado. Junto con el mercado de futuros y los intercambios comerciales, constituyen las tres formas principales de circulación en el mercado. Las actividades de exhibición en exhibiciones permiten a compradores y vendedores firmar acuerdos o intercambiar artículos (información) a través de exhibiciones para completar las ventas y formar un mercado de exhibición. De esto también podemos ver que las exposiciones, como vínculo de circulación en el mercado, son diferentes de otros métodos de circulación en el mercado. En el mercado de futuros, el comercio de materias primas constituye en sí mismo un eslabón en el proceso de intercambio y es un eslabón de intercambio regular en el mercado. En el proceso de intercambio de artículos, hay un proceso de compra primero y luego de venta. Sin embargo, las actividades de exhibición son generalmente poco convencionales, duran todo el año y el tiempo está relativamente concentrado. La exposición es una plataforma para que compradores y vendedores se comuniquen. Ésta es la teoría del mercado de las actividades de exhibición: es decir, a través de exhibiciones, compradores y vendedores pueden llegar a una plataforma de intercambio para formar un mercado de exhibición. Este tipo de mercado es un mercado especial o un medio especial.
Según la encuesta CEIR de EE.UU., más de 2/3 de las empresas de los sectores manufacturero, de transporte y mayorista utilizan las exposiciones como medio de circulación, y más de 1/3 de las empresas de los sectores financiero y de seguros Utilizar las exposiciones como medio de comunicación y circulación. El principio de mercado de las actividades de exhibición nos dice que las actividades de exhibición desempeñan un papel mediático en la promoción del comercio, el intercambio de información sobre productos, el establecimiento de contactos y las transacciones de bienes. No es sólo un medio económico, sino también un "barómetro" y una "veleta" de la economía. la economía de mercado. Al mismo tiempo, como medio de evento, el comprador y el vendedor son dos factores importantes en la exposición, y ninguno de ellos puede existir sin el otro.
En la sociedad primitiva, las exposiciones, como única forma de intercambio, desempeñaban un papel evidente. En los tiempos modernos la circulación comercial juega un papel protagonista. Pero las exposiciones siguen desempeñando un papel muy importante. La circulación comercial general desempeña un papel destacado en el caso de los bienes de consumo, mientras que las exposiciones comerciales desempeñan un papel destacado en la circulación de capital, tecnología e información. Es precisamente debido a estas importantes funciones de las exposiciones comerciales que su marketing ha formado su propia connotación de marketing única desde la perspectiva tanto de los compradores como de los vendedores. Cuando los compradores y vendedores participan en la exposición, pueden implementar plenamente el intercambio de información entre empresas (individuos). ), fijación de precios de productos, estrategias de ventas y marketing de productos. Se puede decir que participar en ferias comerciales es una parte indispensable del marketing corporativo (personal).
2. Teoría del marketing de exhibición
En su teoría de los principios del marketing, McCarthy propuso la teoría de las 4P, que es la teoría del comprador: Producto, Precio, Plaza (Place), Promoción (Promotion). ), y Robert Lauterborn (Robert Lauter-born) propuso la teoría de las 4C, es decir, la teoría del vendedor: solución para el cliente (Solución para el cliente), costo para el cliente (Costo para el cliente), conveniencia (Conveniencia) y comunicación.
La introducción de la teoría del marketing comprador-vendedor en el mercado de exposiciones nos facilita la comprensión de las características, connotaciones y principios del marketing en las exposiciones comerciales.
Las exposiciones comerciales modernas son el tipo de elemento de marketing más típico en el mercado de exposiciones. Tiene las siguientes funciones: proporciona enfoque en el mercado y refleja parte del mercado; determina y mejora la transparencia del mercado; ayuda a desarrollar nuevos mercados; permite la comparación directa de productos y permite a las personas intercambiar información y una experiencia de alto nivel de los sentidos humanos; desde un lugar centralizado.
Los principios del marketing expositivo se reflejan en la participación en exposiciones comerciales, que se manifiestan en cuatro connotaciones y características:
1. Utilizar las exposiciones como medio de comunicación
El proceso de comunicación significa intercambio mutuo de noticias e información.
Lo mismo ocurre con las ferias comerciales, aunque inicialmente los expositores son más proveedores de información, construyen stands, exhiben productos y envían personas a participar, la audiencia es inicialmente solo un receptor de información. Sin embargo, la audiencia se convierte en una parte activa en el intercambio de información. Una verdadera feria debe desempeñar este papel como medio. La comunicación es una de las funciones centrales de las ferias y exposiciones. La estrategia de comunicación externa de la empresa se implementa a través de publicidad, promoción de ventas, marketing directo y relaciones públicas.
2. Utilice exposiciones como medio de precio
La forma de utilizar el medio de precio depende de la composición del cliente, el tamaño de la empresa, la ubicación de la oficina y la distancia de transporte. Las empresas pueden obtener la información necesaria para formular estrategias de precios al comunicarse con los clientes. Participar en exposiciones puede ayudar a mejorar los métodos de fijación de precios existentes y descubrir nuevas áreas de mercado.
3. Utilizar las exposiciones como medio de distribución
Un simple análisis de todos los aspectos de los medios de distribución muestra que participar en exposiciones comerciales es de gran importancia. Cuando una empresa formula su estrategia de distribución, necesita complementar y ajustar su organización de ventas, reorganizar su fuerza de ventas, reclutar minoristas y representantes de ventas y encontrar socios para el transporte y almacenamiento de carga. Al mismo tiempo, se debe considerar el ajuste y mejora de la cantidad y calidad de los canales de distribución existentes. Exponer en una exposición ayuda a realizar estas tareas.
4. Utilizar las exposiciones como carteras de productos
Las empresas deben centrarse en qué categorías de productos elegir para participar en las exposiciones. Al utilizar esta estrategia de producto, debe comprender completamente el ciclo de vida de los productos existentes y el mercado al que se enfrentan las exhibiciones.
Todos los aspectos de la cartera de productos y las perspectivas de mercado del producto en sí pueden probarse durante el proceso de exposición.
Las cuatro connotaciones en el marketing ferial parten del vendedor (expositor) y determinan el mix de marketing de sus medios de comunicación, medios de precio, medios de distribución y estrategia de producto. Estas son las cuatro combinaciones del marketing expositivo.
3. La teoría del coeficiente impulsor de las actividades expositivas
La historia de las actividades expositivas en Europa y Estados Unidos durante el siglo pasado muestra que la realización de actividades expositivas ha provocado un Efecto en cadena de industrias relacionadas con el lugar anfitrión (ciudad). También llamado efecto exposición. Las industrias relacionadas aquí incluyen imprenta, hoteles, catering, comercio minorista, turismo, comunicaciones, taxis, publicidad, aviación y otras industrias relacionadas. Según un conocido instituto alemán de investigación económica, el Instituto IFO, una vez realizó una encuesta sobre los beneficios económicos directos e indirectos causados por la industria ferial de Munich. El instituto investigó los gastos totales de los expositores y visitantes de las exposiciones en Munich en 1998 y 2001. , y se analiza la tasa de empleo de la ciudad, se analiza la fiscalidad y los beneficios industriales y se calcula el promedio anual. Finalmente, se llega a la siguiente conclusión: Si los ingresos por actividades expositivas son 1, entonces el beneficio económico de las actividades expositivas es 10. Éste es el origen del coeficiente impulsor (impulsor) de 1:10 de la economía de exhibición. Pero este coeficiente de atracción es sólo un promedio, que también depende de la estructura, escala y otros factores de la exposición. Las exposiciones con una fuerte internacionalización y visitantes y expositores extranjeros tendrán un mayor coeficiente de atracción, mientras que las exposiciones nacionales y regionales tendrán un menor coeficiente de impulso al desarrollo. Dalian, que antes celebraba convenciones y exposiciones en nuestro país, alguna vez tuvo una influencia positiva en una exposición local. en Dalian se investigó el coeficiente de atracción de las exposiciones y se concluyó que era de 1:8,5 a 9; la relación directa entre entrada y salida de los beneficios económicos relevantes aportados por la industria de exposiciones de Shanghai era de 1:6 e indirecta de 1:9. Debido al coeficiente impulsor de las exposiciones o a los beneficios económicos de las exposiciones, muchas ciudades se muestran optimistas respecto de las exposiciones, una industria naciente con una fuerte correlación y una fuerte radiación marginal. En famosas ciudades feriales de Europa, América y Asia, como Hannover en Alemania, París en Francia, Las Vegas en Estados Unidos, Hong Kong, China y Singapur, un gran número de actividades expositivas han generado enormes ganancias para la ciudad. El volumen de negocios anual de las exposiciones en Francia alcanza los 8.500 millones de francos; los Estados Unidos organizan más de 200 exposiciones comerciales cada año, generando unos ingresos de 3.800 millones de dólares estadounidenses; los ingresos anuales por exposiciones de Hong Kong alcanzan los 7.500 millones de dólares de Hong Kong durante la Exposición Universal de Kunming de 1999; En el país, sólo Yunnan, los ingresos por turismo provincial alcanzaron los 17.400 millones de yuanes. Las actividades de convenciones y exposiciones no sólo aportan considerables beneficios económicos a la región (ciudad) donde se ubican, sino que también tienen un profundo impacto en la promoción del flujo racional de los requisitos funcionales urbanos, el ajuste de la estructura industrial y la calidad civilizada de los ciudadanos. Esta es también una manifestación más profunda de la teoría impulsada por la exposición.
4. Teoría del ciclo de vida de la exposición
Una empresa tiene su propio ciclo de vida y la exposición también tiene su propio ciclo de vida. El ciclo de vida de una exposición se refiere al ciclo de introducción, crecimiento, madurez y declive.
Debido a los rápidos cambios en la integración económica global y el desarrollo industrial, además de la operación, gestión e innovación de la exposición en sí, el ciclo de vida de una exposición también se ve influenciado por otros factores objetivos como la política, el ejército y la economía. El ciclo de vida de la exposición incluye cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive.
1. En el período de introducción, la exposición es un proyecto nuevo. Los expositores no comprenden y no están familiarizados con la exposición, por lo que la publicidad, la promoción y el desarrollo del mercado de la exposición son muy grandes. Y por supuesto la inversión también es enorme. Precisamente porque las nuevas exposiciones son inciertas en términos de mercado, tecnología y gestión, suponen un riesgo y pueden fracasar en cualquier momento.
2. Periodo de crecimiento. El período de crecimiento de una exposición es un período en el que la exposición se vuelve más madura y crece. Los expositores conocen y comprenden esta exposición, con una excelente gestión técnica y servicios, las ventas de los stands han aumentado y las ganancias de la exposición en ese momento también se han maximizado.
3. Plazo de vencimiento. A partir del último período de crecimiento de la exposición, la tasa de crecimiento del mercado se desacelera, el impulso de las ventas de los stands se desacelera y los precios y las ganancias de la exposición disminuyen. Esta etapa se caracteriza por una feroz competencia entre exposiciones temáticas similares. Se producirán fusiones y adquisiciones entre exposiciones.
4. Periodo de declinación. En esta etapa, las exhibiciones disminuyen con el declive de esta industria. Por ejemplo, con el desarrollo de Internet, las exhibiciones globales de TI han reducido las demandas funcionales de las exhibiciones industriales y las exhibiciones se han reducido. En esta etapa, las ganancias de las exhibiciones son muy bajas y hay. una nueva ronda de competencia en la propia exposición. Innovación para satisfacer las necesidades de desarrollo del mercado de productos de los expositores.
Las cuatro etapas del ciclo de vida de la exposición son procesos generales, pero algunas exposiciones se desarrollan a pasos agigantados durante el proceso de operación, y algunas extienden sus ciclos de vida a través de la innovación durante el período de declive. Por supuesto, también hay casos que mueren prematuramente por factores accidentales o propios
5 Teoría de la gestión del sistema expositivo
Un sistema se refiere a un objeto con funciones específicas compuesto por varias interrelacionadas. y elementos que interactúan. La gestión del sistema de exposición enfatiza la gestión general de la organización de la exposición, tratando la exposición como un sistema abierto y tratando la exposición como una organización formada por muchos subsistemas. El sistema de exhibición debe enfatizar: (1) toma de decisiones de una exhibición (sistema); (2) diseño y construcción de una exhibición (3) operación y control del sistema de exhibición (4) inspección y evaluación de los resultados de operación de; el sistema de exhibición para ver si es efectivo y eficiente.