Artículo sobre el caso del administrador de cuentas de China Tobacco
Rao Junqing es gerente de cuentas de Tobacco en el condado de Dongxiang, ciudad de Fuzhou, provincia de Jiangxi. El área bajo su jurisdicción está ubicada en el sureste del condado de Dongxiang. Es la puerta sur de Dongxiang, adyacente a Taiyang. Ciudad, distrito de Linchuan y al este la carretera de nivel A atraviesa el territorio, con transporte conveniente. El área bajo su jurisdicción cubre un área de 145 kilómetros cuadrados, con una población registrada de 40.000 habitantes, 21 comités de aldea, más. de 230 pueblos naturales y 125 hogares minoristas de cigarrillos. El proceso de crecimiento de vendedor a gerente de cuentas en los últimos dos años le ha hecho comprender profundamente los aspectos ácidos, dulces, amargos y picantes de la gestión del servicio al cliente. Especialmente en los últimos años, Jiangxi Fuzhou Tobacco Network se ha establecido en el proceso de estudiar lejos de Anhui, Zhejiang, Shanghai y Dalian, y estudiar la experiencia avanzada de provincias y ciudades hermanas como Fujian y Jiujiang, y explorar y progresar constantemente. Como gerente de cuentas, Rao Junqing personalmente tiene un sentimiento profundo sobre la construcción de redes: una red eficiente y de alta calidad se construye sobre un equipo de administradores de cuentas de alta calidad y servicios de alta calidad. El contenido central de la construcción de redes no son cosas. , pero gente. Para convertirse en un administrador de cuentas de alta calidad, debe basarse en la palabra "diligencia", que es lo que hace con los pies en la tierra.
1. Comunicación frecuente
Como gerente de cuentas, la comunicación diligente significa ser diligente con las manos, los pies y la boca. "Trabajo manual" significa trabajar diligentemente para ayudar a los vendedores de cigarrillos a organizar la exhibición de cigarrillos y hacer planes mensuales y semanales de manera oportuna. "Diligencia" significa moverse con frecuencia. Independientemente del tamaño del cliente, la distancia, el viento o la lluvia, el cliente debe ser visitado de acuerdo con el plan de visita. "Ser diligente" significa comunicarse más con los clientes, comprender diligentemente la situación del mercado y captar las tendencias del mercado.
Las "tres diligencias" anteriores permitieron a Rao Junqing asumir rápidamente el rol de gerente de cuentas. Cuando comenzó a trabajar como gerente de cuentas, para comprender completamente la situación del cliente y dominar la información del cliente, visitó los pueblos y ciudades de la jurisdicción y realizó múltiples visitas consecutivas a 125 clientes de la jurisdicción. las visitas y nunca dejaba su cuaderno para hablar de trabajo, hablar de la vida diaria, observar atentamente los cambios de los clientes, anotar cosas grandes y pequeñas en cuadernos, comprender a los clientes, acortar la distancia con los clientes y convertirse en sus amigos mientras resuelven problemas. para los clientes.
Durante las visitas diarias al mercado, a menudo encontramos que algunos clientes no venden algunos cigarrillos a tiempo después de comprarlos porque han subestimado el mercado y no prestan atención al momento de la compra, lo que resulta en productos invendibles a largo plazo. retrasos. Una vez, durante una visita de rutina a Chen Wenxing, un cliente de tercer nivel en el municipio de Huwei, Rao Junqing encontró una hilera de cigarrillos "Dongfanghong" en el piso inferior de su mostrador después de preguntarle al dueño de la tienda, Chen Wenxing, cómo estaban las ventas de estos cigarrillos. Entonces, el dueño de la tienda descubrió que había más de 30 cigarrillos y básicamente se habían vendido recientemente. No hubo ventas, por lo que entró en pánico por un momento. Según el recibo de compra, los productos tenían cuatro o cinco meses. Le dijo que las ventas de esta marca de cigarrillos no eran muy buenas en el mercado local y que necesitaba venderlos lo antes posible. También tomó la iniciativa de ayudarlo a contactar a otros clientes para que lo ayudaran a venderlos. Con ayuda, finalmente se agotaron más de 30 cartones de cigarrillos "Dongfanghong" después de un mes. Después, Chen Wenxing estaba tan agradecido que tomó la mano de Rao Junqing y dijo: "Xiao Rao, muchas gracias por ayudarme. Si no hubieras sido tan cuidadoso en tu trabajo, mis cigarrillos 'Dongfanghong' podrían haberse enmohecido. ¡Perderé más de 2.000 yuanes y mi tienda ha estado abierta durante dos meses! ¡Realmente eres nuestro propio gerente!" Rao Junqing sonrió con sinceridad y le dijo: "Mi trabajo es reducir sus pérdidas y ganar más dinero. Esto también es una parte importante de la implementación por parte de nuestra industria tabacalera del importante pensamiento de "Tres Representaciones" y "Dos Supremacías, Dos Mantenimientos". Esto es lo que debo hacer en el futuro. También le daré algunas orientaciones y sugerencias de manera oportuna". Luego le contó algunas habilidades comerciales en la venta de cigarrillos. Después de este incidente, el propietario del negocio, Chen Wenxing, apoyó aún más el trabajo relacionado con el tabaco. Cuando se creó el grupo de autodisciplina sobre los cigarrillos en julio, participó activamente y movilizó activamente a los hogares minoristas de los alrededores para que participaran. Debido a que hay muchos clientes como Chen Wenxing, la construcción del grupo de autodisciplina del negocio de cigarrillos Huwei del condado de Dongxiang avanza muy bien y está bien mantenido. Chen Wenxing ahora se ha convertido en el líder del grupo de autodisciplina Huwei.
2. Cultivo diligente
El mercado moderno está cambiando rápidamente. Las empresas tienen un buen conocimiento de la información del mercado y las tendencias de ventas, y los vendedores de cigarrillos conocen las diversas políticas de venta y suministro de tabaco. condiciones, se entregan todos a través del gerente de cuenta, quien actúa como puente entre lo anterior y lo siguiente. Como gerente de cuentas, debe transmitir información sobre el tabaco y el mercado en ambas direcciones. Las políticas sobre el tabaco deben publicarse con frecuencia y explicarse con frecuencia. La información del mercado debe informarse con frecuencia y solicitar instrucciones. Debe guiar a los distribuidores de cigarrillos en las ventas y proporcionar una base para las mismas. formulación de políticas científicas y razonables sobre el tabaco. Debe convertirse verdaderamente en un líder en materia de tabaco. Los "ojos" y los "oídos" de los vendedores de cigarrillos.
Desde abril de 2005, los cigarrillos suaves provinciales de baja calidad más vendidos en el condado de Dongxiang han escaseado en el mercado "sur", y la contradicción entre oferta y demanda se ha agudizado. Para aliviar la escasez de oferta y demanda, Tobacco introdujo marcas similares de fuera de la provincia, como "Golden Dragon", pero la respuesta del mercado no fue satisfactoria y las ventas han tardado en aumentar. Por un lado, los vendedores de cigarrillos del mercado se quejan de que no hay cigarrillos de gama baja a la venta. Por otro lado, el "Dragón Dorado" introducido por Tobacco no se puede vender. Los clientes no están satisfechos y Tobacco también está ansioso. Siguiendo las instrucciones y los arreglos de los líderes tabacaleros, los administradores de cuentas tabacaleras del condado llevaron a cabo un estudio de mercado y encontraron varias razones para la situación anterior: Primero, los vendedores de cigarrillos todavía tenían esperanzas, creyendo que la escasez en el suave sur era sólo temporal y no durará unos años. Prefieren esperar unos días sin vender cigarrillos antes que correr el riesgo de vender nuevos productos. En segundo lugar, el sabor del "Golden Dragon" no es apto para el consumo local y hay muy pocos clientes habituales; los vendedores de cigarrillos no se atreven a comprar por miedo a no poder vender; en tercer lugar, la promoción de "Golden Dragon" no existe y los vendedores de cigarrillos no saben mucho sobre la marca. En respuesta a estas circunstancias, Dongxiang County Tobacco ajustó las políticas de marketing relevantes de manera oportuna y los gerentes de cuentas realizaron una amplia publicidad a los vendedores de cigarrillos: Primero, la escasez del "sur suave" no se puede resolver en poco tiempo y, de acuerdo con esto plan de producción de la fábrica de cigarrillos del año, no se puede resolver dentro del año, para disipar la mentalidad de espera pasiva de los vendedores de cigarrillos, para cooperar con el desarrollo del mercado del tabaco y el trabajo de cultivo; en segundo lugar, promover entre los vendedores de cigarrillos que el "Dragón Dorado" es; producido por Wuyan Group, con un volumen anual de producción y ventas de varios millones de cajas, y es un fabricante de cigarrillos a gran escala en el país. La empresa tiene un rápido crecimiento en producción y ventas, y la calidad de sus productos es confiable. No tenga miedo de que no se pueda vender. La clave es guiar a los fumadores a consumir; en tercer lugar, aumentar los esfuerzos de publicidad y realizar llamadas telefónicas, entregas, inspecciones y que los gerentes de cuentas se comuniquen con los distribuidores de cigarrillos. para que más vendedores de cigarrillos comprendan la marca. Gracias a los esfuerzos conjuntos de todas las partes, el volumen de ventas de "Golden Dragon" en el área de la que Rao Junqing es responsable ha crecido rápidamente y se ha aliviado la contradicción entre las escasas ventas en "Soft South". Por lo tanto, como gerente de cuentas, debe estar muy interesado en capturar información del mercado, brindar comentarios oportunos y promover políticas relevantes, para que pueda convertirse verdaderamente en los "ojos" del tabaco y los "oídos" de los vendedores de cigarrillos.
3. Coordinación diligente
En el área de la que es responsable Rao Junqing, hay un comité de aldea llamado "Aldea Shuinan". Los lugareños lo llaman el grupo étnico número 57 en mi país: los bárbaros. ¿Por qué? La aldea está ubicada en una zona remota,* ** tiene una población de más de 4.700 habitantes; todos se apellidan Rao y el concepto de clan es muy fuerte. Es una de las aldeas difíciles más famosas del condado de Dongxiang. Hay 15 hogares minoristas de cigarrillos en este pueblo. No han apoyado ni cooperado con el trabajo del tabaco durante mucho tiempo y solo venden cigarrillos durante las inspecciones de rutina y las visitas de rutina a los clientes, él siempre la ignora, no se ve bien y. A veces hace comentarios sarcásticos, lo que dificulta el trabajo. Muchas personas niegan con la cabeza cuando mencionan la aldea "Shuinan". En ese momento, Rao Junqing se hizo cargo de esta área y no entendió la situación. Tengo una idea, pero siempre se metió en problemas. Tan pronto como entró en la tienda y explicó su identidad y propósito, las dos palabras más comunes pronunciadas por los vendedores de cigarrillos fueron: " "El jefe no está aquí" y ". No lo sé" hizo que Rao Junqing se volviera muy pasivo y su trabajo no ha progresado. Sin embargo, Rao Junqing también tiene una personalidad obstinada. Cuanto más difíciles son las cosas, más tiene que lidiar con ellas. Pensó: "Tres pies de El hielo no se puede congelar en un día." ". Siempre hay una solución para todo. Más tarde, a través de una cuidadosa investigación y consultas de varias partes, se descubrió que el director de la aldea tiene un gran prestigio en la aldea y los aldeanos están dispuestos a hacerlo. Escúchelo. Después de enterarse de esta situación, Rao Junqing se lo informó a los líderes de la empresa a tiempo. Quiere utilizar al director de la aldea para hacer el trabajo de estos vendedores de cigarrillos, para que puedan ser incluidos en la gestión y los servicios del tabaco. Los líderes tabacaleros del condado de Dongxiang le dieron gran importancia, se pusieron en contacto con el comité de la aldea local en nombre de la organización y enviaron a Rao Junqing a Shuinan. Durante más de una semana, viví y comí en el comité de la aldea. , se comunicó con el director de la aldea y, con la ayuda del director de la aldea, visitó varios hogares minoristas y trabajó con paciencia y meticulosidad. Después de más de una semana de arduo trabajo, los vendedores de cigarrillos pudieron completar el proyecto. Y los 15 vendedores de cigarrillos de la aldea estaban incluidos en la red de gestión de servicios de tabaco. Ahora todos compran tabaco y otras tareas se han realizado sin problemas, y Rao Junqing y el director de la aldea se han hecho buenos amigos. En Shuinan Village, los vendedores de cigarrillos me recibirán calurosamente o se quedarán en casa a cenar. A través de este incidente, Rao Junqing siente profundamente que el gerente de cuentas y los vendedores de cigarrillos deben comunicarse con frecuencia y solo con el corazón. Solo cambiando de corazón y tratándose unos a otros con sinceridad.
4. Sea diligente en el "lavado de cerebro"
A medida que se desarrolla la situación, la industria tabacalera. También se ha transformado de una economía planificada en el pasado a una economía de mercado, y el grado de mercantilización ha seguido aumentando.
Para hacer un buen trabajo ya no basta con tener ilusión, también es necesario tener los conocimientos y habilidades correspondientes. Por ello, Rao Junqing fortalece continuamente sus estudios y se "recarga", promoviendo así la mejora continua de su nivel teórico y habilidades laborales. Rao Junqing ahora obtuvo la calificación de comercializador junior y domina el uso del sistema de ventas versión 05 y el sistema de gestión CRM para el análisis y orientación del cliente. Ahora está fortaleciendo su práctica de mecanografía para sentar las bases para la implementación de la oficina en línea en el. futuro. La teoría debe probarse y aplicarse en la práctica. Rao Junqing utiliza a menudo sus conocimientos profesionales para guiar a los clientes en el manejo de los cigarrillos y ha logrado ciertos resultados. En el área bajo su jurisdicción, hay un nuevo cliente llamado Zhang Manqin. Como nunca antes había hecho negocios y no sabe cómo operar, los cigarrillos están amontonados en la tienda. Los clientes no pueden ver qué cigarrillos tiene. También es difícil encontrar cigarrillos en la tienda y qué marca quiere. Aunque la tienda está ubicada en la entrada del mercado de agricultores y tiene una muy buena ubicación, las ventas no han podido aumentar. A menudo se quejaba con Rao Junqing. Después de comprender y analizar, Rao Junqing sugirió que hiciera un hermoso estante de exhibición, colocara todas las marcas de cigarrillos de manera ordenada y marcara claramente los precios. Los clientes pueden verlo de un vistazo tan pronto como ingresen a la tienda. Las ventas de cigarrillos aumentaron rápidamente y sus ventas mensuales aumentaron de 68 a 68. El número de artículos aumentó a 367 y se mantuvo muy estable. Tres meses después, el comerciante de cigarrillos solicitó un nivel de cliente de tercer nivel de Tobacco. Suspiró y dijo: "¡Nunca pensé que vender cigarrillos requiere tanto conocimiento!"
Nada es difícil en el mundo, siempre que haya gente dispuesta. Desde que trabajó como gerente de cuentas, Rao Junqing siempre ha creído que simplemente está haciendo lo que debe hacer en su puesto.