¿Cuál es el proceso de adquisiciones corporativas?

Resumen: Las adquisiciones se refieren a las actividades comerciales en las que una empresa obtiene productos o servicios del mercado de suministro como recursos corporativos bajo ciertas condiciones para asegurar el normal desarrollo de su producción y actividades comerciales. Las prácticas de adquisiciones se pueden dividir en dos partes: adquisiciones estratégicas y adquisiciones diarias. El proceso de adquisición incluye recopilación de información, consulta, comparación de precios, negociación, evaluación, solicitud de muestra, decisión, solicitud de compra, pedido, coordinación y comunicación, agilización, aceptación de mercancías entrantes y acuerdo de pago. A continuación, echemos un vistazo a los conocimientos relevantes sobre adquisiciones. 1. Proceso de adquisición empresarial

1. Consulta

La consulta tiene como objetivo obtener información de vendedores potenciales que estén calificados para completar el trabajo. El término técnico para este proceso es SourceQualification. Los canales para obtener información incluyen: anuncios de licitaciones, publicaciones de la industria, Internet y otros medios, directorios de proveedores y listas de proveedores potenciales elaboradas por expertos designados. Obtener la propuesta de oferta del proveedor a través de consulta.

2. Selección de proveedores

En esta etapa se seleccionan los contratistas en base a criterios de evaluación establecidos. El método de evaluación es el siguiente:

Negociación del contrato: ambas partes aclaran sus opiniones y llegan a un acuerdo. Este método también se llama "negociación".

Método de ponderación: Cuantificar datos cualitativos para minimizar el impacto del sesgo humano. Este método también se denomina "método de evaluación integral de ofertas".

Método de selección: Determinar los requisitos mínimos de desempeño para uno o más criterios de evaluación. Como el método del precio más bajo.

Estimaciones Independientes: La organización compradora elabora su propia “oferta base” que sirve como punto de referencia para comparar con la propuesta del vendedor.

Generalmente, se requieren al menos tres contratistas para competir. Una vez seleccionado el proveedor, el comprador y el vendedor firman un contrato mediante negociación.

3. Gestión de contratos

La gestión de contratos es el proceso de garantizar que los compradores y vendedores cumplan con los requisitos del contrato y generalmente incluye los siguientes niveles de integración y coordinación.

1) Autorizar a los contratistas a realizar los trabajos en horarios adecuados.

2) Monitorear el costo, cronograma y desempeño técnico del contratista.

3) Inspeccionar y verificar la calidad de los productos de las subcontratas.

4) Control de cambios para garantizar que los cambios se aprueben adecuadamente y que se notifique a todo el personal que debe conocer los cambios.

5) Según los términos del contrato, establecer el vínculo entre el avance de la ejecución del vendedor y el pago de los honorarios.

6) Auditoría de adquisiciones.

7) Aceptación formal y presentación del contrato.

2. Cómo optimizar las adquisiciones corporativas

1. Problemas descubiertos: en esta etapa, el departamento usuario plantea los requisitos. Sólo los usuarios específicos saben cuáles son sus necesidades, no quienes toman las decisiones. Este es el eslabón básico en la venta de productos industriales.

2. Estudio de viabilidad del proyecto: en esta etapa, el usuario ha informado los problemas descubiertos a la alta dirección y el cliente está considerando comprar el plan y considerar el presupuesto.

3. Establecimiento del proyecto: en esta etapa, generalmente se establece un equipo de adquisiciones del proyecto compuesto por usuarios, departamentos técnicos, departamentos financieros y departamentos de toma de decisiones.

4. Determinar los estándares técnicos para la adquisición: Esta etapa es la etapa donde los clientes formulan los estándares de adquisición. Normalmente, el departamento de uso y el departamento técnico del cliente analizan los requisitos y luego los convierten en estándares de adquisición.

5. Licitación: una vez formulados los estándares de adquisición, el cliente los publicará en forma de documentos de licitación. Los fabricantes que se preparan para licitar pueden hacer planes después de recibir los documentos de licitación. En este momento, no importa cómo el vendedor recomiende las ventajas de este producto, los clientes generalmente no cambiarán sus planes de compra a menos que se descubra un defecto fatal. Porque para ellos, un cambio en el plan de adquisiciones es "un movimiento único que afecta a todo el cuerpo" y el coste es altísimo.

6. Evaluación de la oferta del proyecto: en circunstancias normales, los clientes negociarán con más de dos proveedores de ventas para realizar evaluaciones y comparaciones y obtener mejores condiciones comerciales. En esta etapa, se identificará el proveedor preferido.

7. Revisión del contrato: En esta etapa, el cliente buscará algún valor agregado a través de negociaciones comerciales. Los estándares técnicos y especificaciones del producto, cantidad y método de pago son todos contenidos de la revisión del contrato.

8. Firma del contrato: Esta etapa consiste en firmar el contrato, entregar el producto e implementar la instalación. La firma del contrato no supone el fin de la transacción. Aquí es cuando realmente comienza la verdadera venta. El personal de ventas debe cumplir concienzudamente sus compromisos de acuerdo con el contrato, entregar los productos a tiempo y completar el trabajo según el cronograma. Comprender el proceso de adquisiciones interno del cliente es un requisito previo para que el marketing de productos industriales hable, encuentre a las personas adecuadas y haga lo correcto.