Cómo los modelos de negocio maximizan el valor para el cliente
Maximizar el valor del cliente es el punto de partida y destino del modelo de negocio. Permiten a los clientes obtener igual o mayor valor a un costo menor, como Home Inn, Galanz, Tetra Pak, Xerox, etc. Las compras en línea también entran en esta categoría. O los clientes obtienen más valor por el mismo costo, como Zara, H&M e IKEA.
Home Inns & Galanz
Antes de la aparición de Home Inns, muchos hoteles en China tenían clasificación de estrellas, con configuraciones ricas y de alta gama, lujosas instalaciones de hardware y servicios de software bien pensados. . Estos servicios de software y hardware no son gratuitos y generarán muchos costos derivados. Estos costos los pagan en última instancia los consumidores, por lo que el precio del alojamiento en un hotel siempre ha sido relativamente alto.
Homeinns descubrió a través de extensas visitas al mercado e investigaciones que muchos consumidores no hacen un uso intensivo de los servicios de software y hardware derivados de esos hoteles con estrellas. De hecho, en realidad no necesitan dichos servicios derivados. sus requisitos básicos son los mismos. Todo lo que necesitan es un ambiente tranquilo, cómodo y cálido para dormir.
Homeinns captó esta demanda del grupo de consumidores objetivo y creó Homeinns Express Hotel. Home Inns innova sobre la base de hoteles con estrellas. Eliminan algunos servicios de software y hardware innecesarios y que se dan por sentado, solo brindan algunos servicios básicos, logran lo último en las necesidades básicas de los consumidores y luego utilizan precios extremadamente competitivos. Homeinns también logró un extraordinario desarrollo en pocos años.
Lo mismo ocurre con los hornos microondas Galanz. Galanz es el líder indiscutible en el mercado de hornos microondas Galanz ocupa una cuota de mercado muy alta en China e incluso en el mercado mundial. Además de la indiscutible calidad de sus productos, un aspecto muy importante del éxito de Galanz es su innovación en canales.
Sabemos que el precio del horno microondas Galanz es el más bajo del mundo, y es precisamente por su bajo precio que Galanz ha llegado a miles de hogares. ¿Por qué puedes ofrecer un precio tan bajo? Además de reducir los costes de producción y fabricación, es muy importante mantener al mínimo los costes en cuanto a canales e incluso promoción.
Para muchos productos en el mercado, los precios vendidos a los consumidores son en realidad altos. Un punto muy importante es que los canales ocupan demasiados costos y luego estos costos se transfieren a consumidores inocentes. Por ejemplo, todos conocemos esas tiendas extranjeras de joyería y artículos de cuero. Sus tiendas están ubicadas en las calles más lujosas de los principales distritos comerciales de la ciudad y venden a precios altísimos. Una de las razones es que aquí el terreno es muy caro y el costo del alquiler es extremadamente alto. Todo esto se suma al precio final del producto, y es el consumidor quien finalmente paga la factura.
Volviendo a la industria de los pequeños electrodomésticos, muchos pequeños electrodomésticos son muy sofisticados en términos de canales y terminales, lo que naturalmente generará algunos gastos. Galanz descubrió mediante inspecciones en el mercado europeo que los pequeños electrodomésticos extranjeros se venden en montones. No se muestran tan claramente en los terminales como muchos pequeños electrodomésticos domésticos, y la pantalla del terminal no es tan particular.
Por lo tanto, los hornos microondas Galanz adoptaron prácticas de terminales y canales de pequeños electrodomésticos europeos extranjeros, eliminando así tarifas innecesarias de canales y terminales, para ofrecer a los consumidores el precio más bajo.
Los casos de Home Inn y Galanz necesitan provocar reflexión en nuestra industria manufacturera y de servicios. ¿Cómo pueden los consumidores obtener el mismo valor a un costo menor? El precio final de los productos y servicios vendidos a los consumidores se compone de innumerables costos, como costos de diseño, costos de procesamiento, costos de materias primas, costos de canal, costos de promoción de marca, etc. Todos estos costos son gastos y, en última instancia, estos gastos forman el precio de la transacción. ¿Cómo podemos ofrecer productos y servicios a los consumidores a precios más bajos sin reducir la calidad del producto?
También hemos visto de Home Inns y Galanz que deben estar orientados al consumidor, eliminar todos los costes que se dan por sentado y comprimir al mínimo los costes de diseño y fabricación, circulación del canal y marketing. tanto como sea posible.
Nuestra empresa ha hecho un trabajo relativamente bueno en el control de costos en términos de diseño, fabricación y adquisición de materias primas, pero en los dos aspectos de circulación del canal y promoción del mercado, el control de costos no es impecable. Todavía queda mucha humedad que se puede seguir escurriendo.
Algunas empresas buscan ciegamente canales terminales de alta calidad, ignorando las necesidades de los consumidores y los atributos naturales de los propios productos.
Los canales y terminales de alta calidad requieren dinero, lo que a menudo resulta en precios elevados de los productos y pérdida de competitividad.
En términos de marketing, a menudo hacemos publicidad en CCTV y los anuncios valen decenas de miles de dólares. Todos los costos de comercialización también se sumarán al precio final de mercado del producto. De hecho, los métodos de comunicación de marca de bajo coste no son imposibles. Incurren en costos más bajos y tienden a ser menos efectivos a largo plazo.
¿Por qué son tan populares las compras online? No digamos por el momento que representa una productividad avanzada. En realidad se trata de una innovación de canal. Se eliminan los enlaces intermedios y se reducen considerablemente los costos del canal, por lo que los precios en línea son competitivos.
Tetra Pak y Xerox
Otra forma de permitir a los clientes obtener un valor igual o incluso superior a un coste menor es innovar en los métodos de pago. Como envases Tetra Pak e impresoras Xerox.
Ya sea un equipo completo Tetra Pak o una impresora Xerox, el precio es muy alto. Este alto precio ha elevado considerablemente el umbral de compra del cliente y ha restringido la compra de muchos clientes potenciales, tanto para los clientes. y para las empresas. No puedes ganar nada por ti mismo.
Tetra Pak y Xerox han adoptado un enfoque que consiste en innovar en los métodos de pago de productos. Los clientes no necesitan pagar todas las tarifas a la vez. Sólo necesitan pagar parte del dinero para obtener mi equipo, pero deben comprar mis consumibles. Utiliza el equipo de embalaje de Tetra Pak, pero los consumibles de embalaje posteriores deben adquirirse en Tetra Pak. Lo mismo ocurre con Xerox. Las impresoras Xerox se pueden alquilar a los clientes, pero los consumibles de impresión posteriores deben comprarse en Xerox.
A través de esta innovación en los métodos de pago, el poder adquisitivo se ha liberado enormemente. Muchos clientes potenciales han utilizado equipos de Tetra Pak y Xerox. El mercado de Tetra Pak y Xerox se abrió repentinamente y su participación de mercado aumentó rápidamente. Al mismo tiempo, la transacción única anterior ha cambiado a la actual en la que compro mis productos y servicios todos los días, todos los meses y todos los años. Es decir, de ganar dinero una vez y sólo una vez a ahora todos los días, todos. mes y todos los años. Todos ganan dinero con los clientes.
Los modelos de negocio de Tetra Pak y Xerox son sin duda un éxito. La base de su éxito radica en permitir a los clientes obtener igual o mayor valor a un costo menor, pero esto no afecta la rentabilidad a largo plazo ni el desarrollo sostenible de la empresa.
Zara, H&M e IKEA
obtienen un mayor valor al mismo coste. Esto se debe principalmente a que los grupos de consumidores objetivo quieren mejores productos y servicios. Sin embargo, su poder adquisitivo es limitado y su precio. Los bolsillos no son muy profundos. Aquí se refleja la gran misión y el valor de la empresa, cómo conseguir que más consumidores objetivo obtengan mayor valor al mismo coste.
Por ejemplo, sabemos que Zara y H&M son marcas de moda rápida de gran éxito. ¿Por qué tienen éxito? Porque permiten a los consumidores objetivo obtener moda que sólo está disponible en marcas de lujo como LV, Gucci y Versace al mismo costo.
A través de una investigación de mercado, descubrieron que muchos consumidores aprovechan descuentos o promociones para comprar ropa de moda de marcas de lujo de primera línea. Esto les hace comprender una verdad: estos consumidores en realidad están siguiendo las tendencias de la moda, pero están muy preocupados por el precio y sus bolsillos son limitados. Entonces se preguntaron: ¿Podrán ofrecerles los mismos elementos de moda que las marcas internacionales de primer nivel a un precio más bajo?
Este es uno de los elementos importantes del éxito de Zara y H&M. Comprender a los consumidores, comprender sus necesidades y luego satisfacerlas.
IKEA, que al igual que H&M proviene del norte de Suecia, también es una empresa modelo en este modelo de negocio. La esencia del modelo de negocio de IKEA es permitir a los consumidores de todo el mundo disfrutar del estilo de vida hogareño sencillo y exquisito exclusivo de la cultura nórdica a un precio más bajo. Es decir, los consumidores pueden obtener más valor al mismo costo.
Ya sea Zara, H&M o IKEA, el núcleo de sus modelos de negocio es que el dinero de los consumidores es limitado. Cómo hacer que el dinero de los consumidores sea más valioso es su fuente de inspiración. Permitir a los consumidores obtener mayor valor a menores costos monetarios.