¿Qué es el desarrollo del mercado?
Pregunta 1: ¿Qué significa desarrollo de mercado? Depende del tipo de producto para el que desee desarrollar el mercado. Por ejemplo, en el caso de la ropa...
El concepto de desarrollo es: el desarrollo del mercado puede utilizar el mercado demográfico, el mercado geográfico y otros métodos para desarrollar nuevos mercados segmentados y abrirse paso en los mercados existentes.
El proceso de desarrollo es: 1. Comprender la situación básica del mercado objetivo a través de mapas, anuarios, publicaciones estadísticas, sitios web, libros relacionados, etc.: población, economía, estado actual de la industria de la confección, negocios. Estado y tendencias del distrito 2. Planificación de ruta e itinerario 3. Durante el viaje, busque oportunidades para contactar a la gente local (preferiblemente mujeres de mediana edad, funcionarios públicos, hombres de negocios) para comprender nuevamente la situación básica del destino. 4. Llegar al destino. y observar los edificios, el transporte, el nivel de construcción municipal y los servicios. Nivel de industria, forma del cuerpo de las personas, etc., y básicamente determinar el tipo de mercado de la ciudad, las tendencias de consumo, la capacidad del mercado y el potencial. 5. Encuentre el principal distrito comercial de ropa para adultos. y observe la madurez de la industria, y luego encuentre el principal distrito comercial de ropa masculina para la primera ronda de inspección, indique su identidad, observe cuidadosamente la exhibición de la tienda, la higiene y los productos vendidos, y haga un juicio preliminar sobre sus condiciones de operación. y quédese durante 10-15 minutos. Objetivos de la investigación: 1. Una buena tienda: ubicación, área, artículos comerciales, no solo ropa de hombre 2. Buenos clientes: imagen, marca 6. Revisión integral de la situación aprendida anteriormente, fijar el objetivo y determinar la estrategia de entrada 7. Ingresar la segunda ronda de implementación Plan de expansión 1. Apuntar a buenas tiendas: aprovechar la oportunidad para acercarse y tomar la iniciativa para señalar las deficiencias de la operación de la otra parte, derivar el concepto de marca y estimular su interés 2. Apuntar a buenos clientes: Vaya directo al grano, identifíquese y elogie su funcionamiento, si es posible utilice un perfil bajo para mostrar una situación comercial más precisa, para que la otra parte pueda prestar suficiente atención. 8. Utilice un cuaderno para realizar registros en el lugar. , y el jefe lo firma 9. Después de regresar a la empresa, haga un seguimiento telefónico nuevamente para confirmar la intención
Pregunta 2: ¿Qué significa desarrollo de mercado? ¿No es desarrollo el departamento de desarrollo? Para usar un nuevo término, en realidad es el departamento comercial. Si usted es un funcionario o gerente, puede instruir a otros para que administren el negocio. Si usted es simplemente un vendedor, un desarrollador de mercado, un representante de marketing, un ingeniero de ventas, etc., estos títulos son diferentes entre sí en China y todos significan lo mismo: ¡salir y hacer negocios! Buen trabajo, joven. Puedes ganar mucho dinero si lo haces bien. La clave es elegir bien el producto. ¡Ventas físicas!
Pregunta 3: ¿Cuál es el objetivo principal de la expansión del mercado? La expansión del mercado, esto puede entenderse literalmente, es ampliar el alcance del negocio y buscar más clientes de cooperación empresarial. Este puesto también se conoce como marketing de relaciones públicas, principalmente de búsqueda de clientes.
Pregunta 4: ¿Cuál es la diferencia entre desarrollo de mercado y marketing y ventas? Subjetivamente hablando, los tres se pueden contar como un todo. Ventas es un sustantivo que incluye marketing y desarrollo de mercado.
Marketing y desarrollo de mercado ayudan al personal de ventas a vender mejor. o estrategia
El propósito es captar clientes, atraer clientes y competir con la misma industria para apoderarse del mercado. El personal de ventas tendrá un mayor y más ventajoso margen para jugar y lograr ganancias.
> El propósito del marketing es apoderarse del mercado, por lo que el marketing incluye el desarrollo del mercado.
Objetivamente hablando, si las ventas solo son responsables de vender productos y marketing, generalmente son jefes, gerentes y supervisores. responsables de la ejecución de las estrategias de ventas y generalmente no participan en la venta de productos y el desarrollo del mercado. Si son los pioneros de toda el área de ventas, son responsables del desarrollo temprano del mercado.
Pregunta 5: ¿Qué? Qué es el desarrollo del mercado? Desarrollo del mercado
Cada vez más empresarios sienten que han quedado atrás los días en que un producto podía permanecer en el mercado sin cambios durante décadas y aún mantener una posición de monopolio u oligopolio. Hoy en día, la vida útil de los productos en el mercado es cada vez más corta. No es raro que los productos se actualicen cada dos años y se reemplacen cada cuatro años. Las dos primeras etapas del ciclo de vida del producto, el período de introducción y la etapa de crecimiento, también son cada vez más cortos.
La empresa invierte mucho dinero para producir un nuevo producto. El producto aún se encuentra en el período de introducción, la inversión está lejos de recuperarse y han aparecido competidores. El producto acaba de ser aceptado por el mercado, la curva de ventas es. Al aumentar, el producto ha entrado en la etapa de crecimiento y la competencia se ha vuelto cada vez más feroz, luego el mercado se satura rápidamente, la competencia se vuelve feroz y el producto entra en una etapa de madurez. El desempeño de este período es que a la empresa le resulta cada vez más difícil vender, los gastos de promoción invertidos son cada vez mayores y las ganancias son cada vez más escasas. La estructura del mercado básicamente se ha determinado sin ninguna innovación. movimientos o trucos especiales, será difícil expandir la participación de mercado, si la escala se expande apresuradamente, las instalaciones fijas aún no se han construido y ya soportarán una carga pesada. En este momento, las empresas de esta industria a menudo se encuentran en un dilema, sintiéndose "secas y desperdiciadas". Por lo tanto, también fue en este momento que algunas empresas propusieron "operaciones diversificadas y desarrollo intersectorial", mientras que otras propusieron "volver a tener un espíritu empresarial secundario y gloria". De hecho, todas buscaban ingresar a nuevos campos y nuevos mercados. "Desarrollo de mercado" se refiere a este tipo de desarrollo empresarial secundario y terciario, que incluye no sólo la selección de nuevos mercados, sino también la selección de nuevos productos y proyectos.
Pregunta 6: Cómo desarrollar nuevos mercados y nuevos clientes es un problema práctico que toda empresa y comercializador debe afrontar y resolver. La eficacia y la calidad del desarrollo de nuevos mercados tienen un profundo impacto en el desarrollo de nuevos mercados. y nuevos clientes. El crecimiento de una empresa y la mejora personal de los especialistas en marketing son cruciales. Para algunas empresas en crecimiento, la cantidad y la calidad del desarrollo de nuevos mercados es el único criterio para medir las habilidades personales de los especialistas en marketing. desarrollo. Desarrollar nuevos mercados con éxito es el deber ineludible de los especialistas en marketing. Entonces, como especialistas en marketing, ¿cómo debemos desarrollar nuevos mercados?
1. Para desarrollar nuevos mercados, debes ser un general de cinco corazones.
El mercado actual es un mercado de corazones. Algunas personas dicen que el mundo futuro también será un mundo. de personas con corazón. Para desarrollar con éxito nuevos mercados, debe ser una persona dedicada. 1. Confianza. Los especialistas en marketing primero deben tener confianza para desarrollar nuevos mercados. La confianza puede no conducir necesariamente al éxito, pero la falta de confianza definitivamente resultará en el fracaso. Un especialista en marketing de una empresa de publicidad envió una vez un correo electrónico al autor, diciéndole que estaba completamente preparado cuando hablaba con los clientes, pero que no se expresaba lo suficiente en el acto debido a factores psicológicos, lo que provocó el fracaso de la negociación cuando analizó. Las razones del fracaso las resumió en una frase: En otras palabras, es falta de confianza en uno mismo. Al desarrollar nuevos mercados, debe enfrentar muchas frustraciones y reveses. El rechazo y la vergüenza que enfrenta son mayores que en cualquier otra industria. Por lo tanto, si desea desarrollar nuevos mercados con éxito, primero debe trabajar duro y fortalecer su confianza.
Hay una escuela de formación especial en Japón, que se conoce como Hell and Economic Fighter Training School en Japón. El propósito de esta escuela es convertir a los líderes empresariales japoneses en los talentos más poderosos y destacados. La bandera es un águila negra que simboliza la fuerza, su lema es: 100 litros de sudor y lágrimas, y su recorrido es muy especial: caminar por la calle varias veces al día y gritar: soy la mejor molécula, puedo ganar, puedo. ganar. En segundo lugar, realizar un entrenamiento físico intenso, exponerse al sol abrasador en verano y congelarse por el viento frío y cortante en invierno. Después de llegar a la escuela, el entrenador anunció: Estás aquí para tu futuro trabajo. Necesitas diligencia, sudor y lágrimas para completar las materias. Sólo hay una solución para ti: cooperar y convertir el infierno en cielo. El cuarto día es el día del infierno. Nos dividimos en grupos y corremos 40 kilómetros. Salimos por separado a las 10 en punto y nos reunimos a la 1:30 y preguntamos: Todos deben regresar. Si una persona de cualquier grupo se pierde durante la marcha, todo el grupo reprobará el examen. . Algunas personas acusan a los métodos de formación de la escuela de destruir el espíritu de los cuadros corporativos. El fundador y director de la escuela, Motohashi, replicó: Lo que los estudiantes necesitan hoy no es conocimiento, sino algo más. hacen bien las cosas, pero les falta suficiente resistencia y confianza en sí mismos en la vida. Lo único que queremos enseñar a nuestros alumnos es cómo salir de situaciones difíciles, llevar a cada alumno a sus límites y luego superarlos. Aunque la escuela les enseñó cosas sencillas, todos dijeron que ganaron motivación interior.
2. Paciencia.
Hay una historia sobre un vendedor novato que, después de trabajar durante un tiempo, no pudo encontrar clientes y pensó que ya no podía hacer el trabajo, por lo que presentó su renuncia al gerente. El gerente le preguntó: ¿Por qué quiere? ¿renunciar? , respondió con franqueza: No pude encontrar clientes y mi desempeño fue muy pobre, así que tuve que renunciar. El gerente lo acercó a la ventana que daba a la calle, señaló la calle y le preguntó: ¿Qué ves? El vendedor respondió: ¡Gente! Además de eso, si miras de nuevo, verás que todavía son personas. El gerente dijo: ¿No viste muchos clientes potenciales entre la multitud? El vendedor se dio cuenta de repente e inmediatamente retiró su dimisión.
Joe Girard, el mayor vendedor de coches del mundo, ha mantenido el récord de ser el mayor vendedor de coches del mundo durante 12 años consecutivos. Cuando presentó su experiencia de éxito en el artículo "Tuve éxito a mi manera", dijo que siempre que conociera a alguien, le entregaría respetuosamente su tarjeta de presentación y lo consideraría como su cliente potencial. una actitud positiva, convierte tu vida en un negocio, convierte tu negocio en un día a día, y descubre y busca clientes potenciales en cualquier momento.
Para desarrollar nuevos mercados, debemos tener cierta paciencia. Si no tenemos éxito aquí, lo lograremos. Si no podemos negociar con este, hablaremos con otro. Mientras haya un rayo de esperanza, haremos todo lo posible 120. Mientras seas paciente y encuentres clientes potenciales en todas partes, pronto llegará el momento de otro futuro brillante.
3. Perseverancia. La perseverancia es lo más importante en las personas. Para desarrollar nuevos mercados hay que tener perseverancia.
Pu Songling dijo una vez: Si hay voluntad, las cosas se harán realidad si el caldero hunde el barco, ciento dos Pasos Qin eventualmente pertenecerán a Chu si una persona trabaja duro; Dios no lo defraudará; si duerme con su salario y prueba el coraje, tres mil Yue Jia pueden tragarse a Wu. A través de dos alusiones históricas, muestra el encanto indestructible y eterno de la perseverancia.
Sun Yat-sen, el precursor de la revolución, alguna vez tuvo el apodo...gt;gt;
Pregunta 7: ¿Cuál es la estrategia de desarrollo del mercado? Está compuesto por las Estrategias vigentes derivadas de las carteras de productos y nuevos mercados. Es una estrategia para desarrollar nuevos grupos de clientes para productos existentes o nuevos submercados para expandir las ventas de productos. El desarrollo del mercado se puede dividir en desarrollo regional, desarrollo del mercado interno y desarrollo del mercado internacional. Panasonic Corporation de Japón alguna vez introdujo en el país televisores en blanco y negro saturados y televisores en color de modelos antiguos en los mercados extranjeros para mantener su tasa de crecimiento, lo cual es un ejemplo de una estrategia de desarrollo de mercado. Esta estrategia consiste en esforzarse por desarrollar nuevos mercados basados en los productos existentes. Generalmente hay dos estrategias a considerar: una es promover los productos existentes en nuevos mercados objetivo y aumentar las ventas. Por ejemplo, los productos que originalmente solo se vendían en las ciudades también se pueden vender en las zonas rurales. Para los productos que originalmente solo se vendían a mujeres, podemos considerar cómo atraer a los hombres para que los compren. El segundo es encontrar y descubrir nuevos usos de los productos existentes para abrir nuevos mercados. Por ejemplo, originalmente se usaba cierto detergente para lavar el champú, pero luego se descubrió que también se podía usar para limpiar dispositivos semiconductores y ropa de seda y lana, por lo que abrió un nuevo mercado y aumentó considerablemente las ventas.
Pregunta 8: Cómo abrir un mercado El desarrollo de nuevos mercados y nuevos clientes es un problema práctico que toda empresa y comercializador debe afrontar y resolver. La eficacia y la calidad del desarrollo de nuevos mercados son cruciales para el crecimiento de una empresa y la mejora personal de los especialistas en marketing. Para algunas empresas en crecimiento, la cantidad y la calidad del desarrollo de nuevos mercados son una medida de la capacidad personal de los especialistas en marketing. Una empresa para la que trabajé también creó un departamento de desarrollo de mercado para que sea responsable del desarrollo de nuevos mercados. Después del éxito, se entregará al departamento de marketing para su funcionamiento, lo que demuestra que concede gran importancia al desarrollo del mercado. Entonces, como especialistas en marketing, ¿cómo deberíamos desarrollar nuevos mercados? Primera parte: preparación anticipada Cuando los especialistas en marketing desarrollan nuevos mercados, la preparación anticipada es muy importante, dijo Sun Tzu en El arte de la guerra: Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca estarás en peligro en cien batallas. Sólo cuando esté completamente preparado podrá acertar al negociar y estar en una posición invencible. El autor de este artículo enfatiza que la preparación previa incluye dos aspectos: primero, comprender su propia empresa y el mercado objetivo, conocer a sus enemigos y a usted mismo, y segundo, la preparación personal, principalmente en términos de pensamiento y apariencia.
1. Conozca a su enemigo y a su amigo 1. Conózcase a usted mismo (situación básica de la empresa y política de ventas) (1) Capacite continuamente a los vendedores regionales: antes de que los nuevos vendedores regionales asuman oficialmente sus puestos, deben realizar una capacitación previa al empleo durante aproximadamente un semana y organizar la historia relevante del desarrollo de la empresa. Profesionales como cultura corporativa, tecnología, producción, finanzas, derecho y ventas les brindarán capacitación en conocimientos básicos sobre las condiciones corporativas, tecnología y fórmulas de productos, procesos de producción, políticas financieras, políticas de ventas, etc. , para que puedan familiarizarse con la empresa, los productos corporativos y la política de desempeño, precios y ventas antes del lanzamiento de nuevos productos, se invita a técnicos y otros profesionales a brindar capacitación sobre el conocimiento del producto; (2) Los vendedores regionales son modestos y estudiosos: si no comprenden los productos de la empresa, el rendimiento del producto, el uso del producto, los precios de los productos, las políticas de ventas, etc., pueden tomar la iniciativa de comunicarse y pedir consejo a los colegas y líderes de su entorno. , o también pueden solicitar consulta a los departamentos pertinentes de la empresa. 2. Conocer al enemigo (distribuidores, competidores) Lo que llamamos conocer al enemigo significa entender el mercado y los competidores. Esto lo obtenemos a través de la investigación de mercado. Los puntos principales son los siguientes: (1) Costumbres y costumbres: incluyendo objetivos El entorno humanista del mercado. , ubicación geográfica, tamaño de la población, nivel económico, hábitos de consumo, etc. (2) Condiciones del mercado: se refiere principalmente a la capacidad del mercado y el estado de los productos competidores. El estado de los productos competidores incluye especificaciones de productos competitivos, precios, promociones de canales, promoción de nuevos productos, viveza del terminal, ventas competitivas de productos (mensuales, anuales), etc. (3) Estado del cliente: comprender el estado de los distribuidores locales, incluidos los distribuidores de productos de la competencia y los distribuidores potenciales de este producto, a través de medios directos o indirectos. Los distribuidores de productos de la competencia deben comprender las tendencias del mercado, el grado de cooperación con los fabricantes, etc. Los distribuidores potenciales de este producto deben analizar si cumplen con los estándares de ser un agente de la empresa, es decir, buena reputación, red sólida, almacenamiento suficiente y sólida así como ideas avanzadas de operación de mercado, etc. A través de la investigación de mercado anterior, el propósito es familiarizarse con las condiciones del mercado, dominar la información de primera mano de los clientes y determinar los posibles grupos de clientes objetivo. Al buscar clientes potenciales, podemos utilizar el método de rastreo hasta la fuente, es decir, a través de puntos de venta terminales y mayoristas secundarios para comprender los fondos, la reputación, la red, etc. del cliente objetivo. Dado que este método proviene de primera línea, es fácil captar la verdad y encontrar a los clientes adecuados. 2. Preparación antes de la negociación Los antiguos decían: ¡Todo tendrá éxito si se advierte con antelación, y se arruinará si no se advierte con antelación! Lo mismo ocurre con el desarrollo de nuevos mercados. La preparación previa es muy importante. 1. Diseño de la autoimagen La imagen humana se divide en imagen externa e imagen interna. La imagen externa se refiere a la apariencia, la vestimenta, el comportamiento y otras manifestaciones externas de una persona. Como especialista en marketing, debe estar bien arreglado: su cabello debe estar bien peinado, su barba debe estar bien afeitada, su corbata debe estar recta, sus zapatos deben estar lustrados y sus uñas deben cortarse con regularidad. debe estar limpia y ordenada y lucir enérgica; si eres mujer, puedes usar un poco de maquillaje. La ropa debe ser decente y elegante. La ropa no tiene que ser costosa, pero debe estar limpia y ordenada. Por ejemplo, trate de usar vestimenta profesional y una corbata o pajarita para parecer profesional. Evite dar a los clientes una sensación de inestabilidad. Como especialista en marketing, su comportamiento se puede resumir en sentarse como una campana, pararse como un pino y caminar como el viento, mostrando vitalidad y vitalidad en todas partes. La imagen interior es la expresión externa del temperamento interior de una persona. Como especialista en marketing, debe seguir el principio de "la cortesía primero, los elogios primero, la felicidad en las cejas y la sonrisa en la cara". Poner la etiqueta en primer lugar significa ser cortés, lo que refleja la connotación cultural de una persona y puede hacer que te acepten rápidamente; poner los elogios en primer lugar significa ser cortés, lo que hará que los clientes te "gusten" y refleje las habilidades para hablar de una persona. Una sonrisa en tus cejas y una sonrisa en tu rostro, te sentirás como una brisa primaveral y tendrás todo lo que necesitas. Una conversación elegante y un comportamiento elegante harán...gt;gt;
Pregunta 9: ¿Qué hace exactamente el desarrollo del mercado? El trabajo de desarrollo de mercado depende del tamaño de la empresa. Si se trata de una empresa grande, el desarrollo de mercado implica principalmente: comunicarse con los clientes por teléfono, ayudar a los clientes a comprender la información del producto, desarrollar clientes, explorar mercados, integrar y coordinar los recursos de la empresa para apoyar a los clientes. y lograr los objetivos de ventas de la empresa; también recopilar opiniones y comentarios de los clientes, recopilar información relevante del mercado y proporcionar referencias para los departamentos relevantes. Si es una empresa pequeña, el equipo de desarrollo de mercado es responsable de las ventas. Para decirlo sin rodeos, son vendedores quienes promocionan los productos y van directamente a los clientes.