Describa brevemente los principales tipos de comportamiento de compra de los productores.
La recompra directa se refiere al comportamiento de compra llevado a cabo por el departamento de compras de la empresa para satisfacer las necesidades de las actividades de producción.
Basándose en la experiencia pasada en el trato con proveedores, el departamento de adquisiciones corporativas selecciona proveedores de la lista de proveedores y solicita continuamente productos similares. Ésta es la compra más sencilla y el comportamiento de compra del productor es una rutina.
El marketing corporativo debe garantizar una calidad estable del producto y esforzarse por mantener buenas relaciones con los clientes para conservar los clientes existentes.
(2) Recompra modificada
Recompra revisada significa que para completar mejor las tareas de adquisición, el personal de compras de la empresa cambia adecuadamente las especificaciones y precios de los productos comprados y el Comportamiento de contratación de proveedores.
Este tipo de situación de compra es más complicada y hay muchas personas involucradas en el proceso de toma de decisión de compra. El marketing corporativo debe realizar investigaciones y pronósticos de mercado, esforzarse por desarrollar nuevas variedades y especificaciones, esforzarse por mejorar la eficiencia de la producción, reducir costos, satisfacer las necesidades de revisiones y recompras y tratar de proteger sus mercados adquiridos.
(3) Nueva adquisición
Nueva adquisición se refiere a la primera compra de un producto o servicio para agregar nuevos artículos de producción o actualizar equipos.
Cuanto mayor sea el coste y el riesgo de la compra de un nuevo producto, más personas participarán en la toma de decisiones, más información será necesaria y más tiempo llevará completar la decisión.
Este método de adquisición es el mayor desafío y la mejor oportunidad para el marketing corporativo. Los fabricantes recién adquiridos no tienen una elección clara de proveedores, un mercado al que el marketing corporativo debe aspirar.
Datos ampliados:
Las compras del productor tienen las siguientes características.
(1) El número de compradores es pequeño y la escala de compra es grande.
En el mercado de productores, los compradores son unidades de negocio, y el número de compradores debe ser mucho menor que en el mercado de consumidores, pero el volumen de compra de cada comprador es grande. En las condiciones económicas modernas, la producción de muchas industrias se concentra en unas pocas empresas grandes, y la adquisición de materias primas y equipos también está relativamente concentrada. El número de personas que compran es limitado, pero la cantidad comprada es bastante grande.
(2) El área de compradores está relativamente concentrada.
La concentración relativa de compradores en una región está determinada por la estructura regional de distribución industrial. Debido a recursos históricos y geográficos, la estructura del trazado industrial es diferente. En China, el noreste de China alberga una industria pesada y el este de China es una región con industrias desarrolladas de procesamiento textil, electrónico y mecánico. El diseño industrial crea un mercado objetivo donde los productores compran de forma más intensiva.
(3) La demanda se ve afectada por el mercado de bienes de consumo.
La demanda de materiales de producción de una empresa a menudo depende de la demanda del mercado de bienes de consumo. Se denomina "demanda derivada", es decir, la demanda de compra de los productores proviene de la demanda de bienes de consumo de los consumidores.
(4) La demanda es inflexible
En un mercado de productores, la demanda de productos de los compradores no se ve afectada por los cambios de precios. Cuando la tecnología, los equipos y las estructuras de productos son relativamente estables, la demanda de información de mercado es particularmente inelástica en el corto plazo. Por ejemplo, los fabricantes de calzado de cuero no reducirán la demanda de cuero porque los precios del cuero aumentan, ni aumentarán la demanda porque los precios bajen.
(5) Fluctuaciones excesivas de la demanda
Es más probable que la demanda de materiales de producción de los productores fluctúe que la demanda de bienes de consumo de los consumidores. Un pequeño aumento en la demanda de los consumidores puede conducir a un gran aumento en las compras de los productores. Este fenómeno se llama "principio de aceleración". Las adquisiciones de los fabricantes cambian enormemente y el marketing corporativo a menudo implementa operaciones diversificadas para reducir los riesgos y mejorar la adaptabilidad.
(6) El personal de compras es más profesional.
Las adquisiciones de los productores deben satisfacer las necesidades de reproducción empresarial. Tienen planes sistemáticos y requisitos estrictos en cuanto a la calidad, las especificaciones, los modelos y el rendimiento del producto. Por lo general, las llevan a cabo personal de compras profesional con amplio conocimiento y experiencia profesional. compra. Se requiere marketing corporativo para proporcionar a los compradores información técnica y servicios especiales.
(7)La mayoría de las compras son compras directas.
La mayoría de los compradores quieren tratar directamente con los proveedores. Por un lado, los proveedores pueden asegurarse de proporcionar productos de acuerdo con sus propios requisitos; por otro, pueden tener una relación estrecha con los proveedores para garantizar que el tiempo de entrega y las especificaciones técnicas satisfagan sus propias necesidades.
(8) Modalidad especial de compra-arrendamiento
Muchos fabricantes obtienen los equipos mediante arrendamiento. Este método es generalmente adecuado para maquinaria y equipos de alto valor, vehículos de transporte, etc. En los últimos años, el arrendamiento se ha convertido en una forma importante para que los productores obtengan materiales de producción, especialmente equipos de producción. Las principales formas de arrendamiento incluyen el arrendamiento de servicios, el arrendamiento financiero, el arrendamiento integral, el arrendamiento apalancado, el arrendamiento de proveedores y el arrendamiento de vendedores.
Enciclopedia Baidu-Comportamiento de compra de los productores