Habilidades de ventas: 15 escenarios de ventas y 30 estrategias de afrontamiento, ¡incluso los introvertidos pueden seguir cerrando tratos!
Cliente: Lo consideraré.
1. Descubra el motivo.
Si el cliente está interesado en el producto pero muestra dudas, puede ser que aún tenga dudas sin resolver, como por ejemplo, no saber lo suficiente sobre tu producto. En este momento, no debe dejar que el cliente piense solo, sino ayudarlo a resolver estos problemas. Por ejemplo, puede preguntar: "No lo expliqué claramente hace un momento, entonces, ¿cuáles son sus preocupaciones? ¿Hay algo en lo que pueda ayudarlo?" O dicho más claramente: "En la mayoría de los casos, cuando el cliente dice que Lo reconsiderará. A veces, significa que no necesitan nuestros servicios. ¿Puede contarme al respecto?
2.
Al enfrentarte a un cliente indeciso, a veces puedes expresar honestamente tu opinión y darle un empujón, lo que también puede conducir a buenos resultados, como por ejemplo: "En mi opinión, estás haciendo lo correcto". ¿Puede decirme lo que piensa?” Con el consentimiento del cliente, concéntrese en atacar el punto débil del cliente y dígale cuánto perderá si no resuelve el problema. En este momento, olvídate de la idea de que eres un experto en el producto y analízalo desde la perspectiva del cliente.
3. Métodos de desafío.
Este método suele ser más efectivo para clientes con cierto estatus y solidez financiera. Por ejemplo, "¿Debería pedirle a mi esposa su opinión antes de tomar una decisión?" "Mis colegas me dijeron que usted es una persona independiente y emprendedora, así que decida ahora". de hecho, no quieres comprarlo en absoluto."
Ten en cuenta que cuando vendas a los clientes, no debes usar "no quieres comprarlo", sino "este producto es muy caro y La gente común no puede permitírselo "para estimularlo, porque el primero no estimulará la autoestima de la otra persona, pero el segundo alcanzará su objetivo y la otra parte definitivamente lo comprará de inmediato por el bien de las apariencias. Tenga en cuenta que este método es más adecuado para clientes con una fuerte autoestima y una gran competitividad. Preste atención a la actitud natural, utilice las palabras de forma adecuada y no dañe la autoestima del cliente, de lo contrario será contraproducente.
Cliente: Esto es demasiado caro.
1. Método de comparación de productos similares.
Los dichos comunes incluyen: "El precio actual de la marca xx es xx, y nuestros productos ya son más baratos que los de ellos. En lo que respecta a xx, nuestros productos son más..." "Nuestro precio es más barato que xx Un poco más caro, pero lo comparamos con ellos..." y así sucesivamente. Asegúrese de comparar con productos similares. Supongamos que compara su bolso de 200 yuanes con LV, entonces el cliente sólo podrá darle una "sonrisa".
2. Liquidación para los clientes.
Utilice "Período de uso y efecto" para consultar a los clientes. Por ejemplo, si un cliente utiliza un producto con alta frecuencia durante un año, el precio promedio es de solo unos pocos yuanes por día, además, el producto tiene una gran durabilidad, una larga vida útil y el cálculo general es más rentable;
3. El valor del producto desmontado.
Por ejemplo, las latas de té pequeñas rompen el concepto tradicional de latas de té grandes y dividen el valor de las latas de té pequeñas en origen, recolección manual, maestría artesanal, evaluación N-pass y peso pesado. diseñadores de cada pieza de té, empaques exquisitamente diseñados, la mejor experiencia de desgarro, tecnología de preservación de la frescura llena de nitrógeno, etc. , para resaltar el valor final de todo el producto.
4. Elogiar y potenciar el valor para el cliente.
Todo el mundo quiere ser reconocido y elogiado por los demás, y los clientes no son una excepción. Por lo tanto, el vendedor puede elogiar las ventajas del cliente de vez en cuando para hacerlo feliz. Como dice el refrán, "Una espada corresponde a un héroe y el polvo rosa resalta la belleza". Al presentar las ventajas del producto, el vendedor puede mejorar adecuadamente el sentido de identidad del cliente, elogiar el gusto del cliente y enfatizarle. "Sólo usted está calificado para tener un producto tan bueno". Creo que definitivamente impresionará a los clientes.
Cliente: ¿Pueden hacerlo más barato?
1. Dejemos de lado el tema y hablemos primero del valor.
Ante este tipo de problemas debemos evitar las preguntas del cliente y no responder directamente, porque en cuanto entremos en la negociación del precio seremos pasivos. Cualquier cliente que venga a comprar algo regateará. Primero debemos evitar el precio y dejar que el producto lo atraiga en lugar de obsesionarse demasiado con el precio. Mientras el artículo valga la pena, no tienes que preocuparte de que él no lo compre.
Por ejemplo, si vendes ropa, puedes decir: "Pruébatela primero para ver si te queda bien. Si no, no la aceptarás por muy barata que sea". ¡Deja que la otra persona se lo pruebe! Si te gusta después de probártelo, podemos discutir el precio.
En este momento puedes decir: "Este vestido es muy versátil y se puede usar en viajes de negocios, reuniones y fiestas; y es un estilo clásico que no pasará de moda fácilmente; el material del vestido es XX, así que no será un problema usar el mismo vestido durante dos años. ¡Esto cuesta solo unos pocos dólares al día y vale cada centavo!
Cliente: ¿No hay descuentos para clientes antiguos? ?
1. Rostro y sinceridad.
Si respondes directamente "¡Eres un cliente antiguo, debes saber que aquí no hay descuentos!", Definitivamente será fácil atacar a los clientes antiguos. Le sugerí: "Gracias por cuidarnos todo el tiempo. Estoy muy feliz de ser un amigo tan fuerte como tú, pero realmente no tengo un derecho tan grande. De lo contrario, la próxima vez que tengas un regalo, te lo agradeceré". Lo solicitará, déjele una porción extra "Esto no solo le da cara al cliente, sino que también hace que la otra parte sienta su sinceridad.
Cliente: No he oído mucho sobre su marca.
1. Reconocer los hechos y orientar la introducción.
No te apresures a defender o negar las palabras del cliente, puedes decir: "Lo siento mucho, esto se debe a que no hicimos bien nuestro trabajo. Afortunadamente, tenemos la oportunidad de presentarle". Este producto para usted hoy. Nuestra marca se vende desde hace casi siete años, y las principales características de nuestros productos son: ". . Personalmente, creo que este producto es adecuado para ti. Echa un vistazo a esto. . . "
2. Elogie al cliente por su amplio conocimiento.
Cuando el cliente termine de decir esto, el vendedor puede decir: "Parece que usted tiene un conocimiento profundo de nuestro negocio. ! Nuestra marca existe desde hace mucho tiempo, pero recientemente ingresó a nuestra área local, por lo que necesitamos más atención de su parte en el futuro. La característica principal de esta marca es XX. Puedes probar este producto. Las características de este producto son XX.
Cliente: Déjame echar otro vistazo.
Cuando un cliente dice, echaré otro vistazo, entonces si el vendedor dice: "Está bien, por favor, echa otro vistazo, tienes que llamarme de nuevo", la posibilidad de que el cliente regrese es casi delgado. De hecho, hay tres razones por las que los clientes dicen esto: a. El cliente quiere comparar productos; b. Tengo preguntas, ya sea sobre el precio, la calidad o algo más. c. él quiere elegir. En respuesta a esta situación, primero pregunte sobre las razones específicas y luego tome contramedidas específicas.
¿Cómo encontrar el motivo?
Puedes decir: "Hermana, si tienes alguna pregunta sobre el producto, veamos si puedo ayudarte". Si el cliente no está dispuesto a hablar, puedes continuar diciendo: "Mira, Estoy en la industria. No falta mucho, este trabajo es muy importante para mí. Realmente espero ayudar a cada cliente que ingresa a la tienda. Ahora tienes que irte si crees que puedes decirme qué pasa con nuestros productos. servicios, lo haremos. ¿Está tratando de corregirlo? "En términos generales, si su expresión es lo suficientemente sincera, el cliente estará dispuesto a decirle el verdadero motivo. Puedes responder específicamente a continuación.
1. Para clientes que “me gustaría ver más”. Debe centrarse en el valor del producto, y el valor central puede comenzar a partir de cuatro puntos, a saber:
1) Tenemos algo que otros no tienen;
2) Podemos hacer lo que otros no quieren hacer. Cosas;
3) Lo que hacemos mejor que otros
4) Nuestro valor añadido.
2. Para los clientes que tengan preguntas, explique sus dudas claramente.
Por ejemplo, si un cliente piensa que a un producto cosmético no le gusta el olor, debes recalcar que este producto es puramente natural y no tiene fragancia añadida. Puede que no sea muy fragante, pero no lo es. irritante para la piel. Por otro ejemplo, si un cliente quiere hacer un regalo y siente que el empaque del producto que ve no es lo suficientemente alto, entonces puedes cambiar el empaque por uno más exquisito o recomendar otros productos en cajas de regalo.
3. Los clientes sólo tienen necesidades y no objetivos claros.
Luego, primero puede preguntar al cliente qué tipo de producto desea y luego recomendar productos que satisfagan sus necesidades desde su propio marco de productos.
Cliente: ¿Hay algún problema con la calidad de sus productos?
1. Comprenda claramente, ¿qué es lo que preocupa a los clientes?
2. Póngase en un frente unido con los clientes.
Si el cliente pregunta "¿Qué debo hacer si hay un problema con la calidad del producto?" Usted puede responder "¿Alguna vez ha comprado un producto de mala calidad?" Preguntar al cliente qué producto es. Los clientes pueden quejarse con usted, decirle que es un producto de XX y luego retirar su propio producto. Si el cliente dice "no", usted puede decir "simplemente tiene mucha suerte. Me encontré con un problema de calidad del producto antes y estaba muy enojado, XX", pero esté lleno de emoción.
Finalmente, déjame enfatizar que vienes aquí a vender porque valoras la calidad de tus productos, porque la calidad de tus productos está garantizada.
Discutir con amigos: ¿Qué opinas?
1. Contramedida: Elogia a tus amigos.
Cualquiera que haya vendido o comprado algo alguna vez debe haber tenido experiencias similares. Mil palabras de un vendedor no valen más que las de un amigo. Un cliente originalmente estaba interesado en un determinado producto, pero las palabras de un amigo de "no es adecuado para usted" o "no es atractivo" harán que el cliente deje el producto, se dé la vuelta y se vaya. . ¿Cómo debe manejar el vendedor esta situación?
Se recomienda elogiar a los amigos del cliente de manera oportuna en este momento, como "Señorita, es muy exigente, eche un vistazo. La mayoría de los amigos del cliente asentirán en orden". para demostrar su discernimiento. Aunque no hablen, rara vez dicen cosas malas porque eso demuestra que ella no tiene discernimiento. Pero también es posible encontrar la respuesta directa de la otra parte: "No tengo visión". En este momento, el vendedor puede seguir la tendencia: "¿Cómo puedo encontrar un buen amigo con tanta falta de visión?". Tono cordial, muchos elogios para el cliente y sus amigos. Apreciado.
No quiero un regalo. Dame un descuento.
1. Resalta el valor del regalo.
Puede ser demasiado directo responder "Esta es la política de la empresa, no tengo ese derecho". Se sugiere que pueda decir "Entiendo cómo se siente. Si puede canjear el regalo, será muy asequible, pero todos nuestros obsequios se entregan a los clientes sobre la base del precio normal del producto. Los obsequios no son directamente relacionado con el producto, no hay forma de canjearlo. Espero que lo entiendas; de hecho, nuestros obsequios se seleccionan y venden cuidadosamente en el mostrador, y también son muy prácticos.
10. Las casas de otras personas son más baratas que la tuya.
1. Explica qué hace que tu producto sea diferente.
No menosprecies a tus competidores, incluso si realmente no son tan buenos como tú. En este caso, la mejor manera es desviar la atención del cliente hacia las diferencias entre sus productos, como "Bueno, a primera vista, algunos productos se parecen a los nuestros, por lo que muchos clientes están justo en el medio. Compara entre marcas. Aunque nuestro precio es un poco más alto que el de ellos, la mayoría de los clientes aún nos eligen después de comparar, porque XX (explique la diferencia de interés)... Depende de usted ” p>
2. ¿A?
Si empiezas a hablar de los beneficios de tu producto, ¡caerás en una trampa! Se recomienda preguntar: "Debes saber algo sobre el producto A cuando haces esta pregunta. ¿Qué crees que te hace sentir más satisfecho y por qué? Una vez que el cliente termine de responder, sabrás la diferencia entre tus propios productos y los de". A sus competidores les importa lo que es. Entonces ya puedes empezar a responder tranquilamente: "Entiendo, también tenemos estas funciones, y..."
Once, no hay tanto presupuesto.
1. El nivel de precios psicológico de los clientes es relativamente bajo.
El bajo precio psicológico de los clientes no es una cuestión de poder adquisitivo, sino de que no se sienten atraídos por el producto, no reconocen el valor del producto y piensan que no vale el precio. Esta situación requiere una investigación y un análisis en profundidad de los clientes, una penetración profunda del valor del producto y una mejora del precio psicológico de los clientes.
2. Restringido por la capacidad financiera.
Si el cliente no puede pagar tanto temporalmente debido a su capacidad financiera, el estándar debe reducirse en función de la situación financiera del cliente y de productos que puedan satisfacer las necesidades reales del cliente y recomendarse a un precio asequible; o dejar que el cliente compre primero una pequeña cantidad de productos de prueba, prepararse para el mejor plan de compras en el futuro y nunca dejar que el cliente lo deje ir.
3. El cliente quería reducir el precio y deliberadamente dijo que no tenía dinero. En este caso, al revelar el volumen de transacciones o el inventario ajustado a los clientes, puede darles suficiente sensación de crisis como para aumentar el presupuesto.
Déjanos aquí tus datos y me pondré en contacto contigo si es necesario.
1. Tratar primero las emociones del cliente y luego abordar el asunto.
Si el cliente dice que no tengo tiempo y le dejas el mensaje y te vas, entonces no sabes cómo reunirte con el cliente. Por ejemplo, puedes decir: "Los jefes exitosos como tú suelen estar muy ocupados, pero no te preocupes, solo te ocuparé cinco minutos de tu tiempo, ¿de acuerdo?" Al hablar, brinda a tus clientes una actitud muy amigable, accesible y segura. Expresiones y sonrisas. Creo que muchos clientes no podrán rechazarlo. De hecho, muchas veces, el llamado rechazo del cliente no es la verdadera razón por la que te rechaza, sino simplemente para deshacerse del enredo del vendedor. Por eso, lo primero que debes hacer es elevar a la otra parte a través de elogios, hacer que la otra parte se sienta feliz y te acepte, y solo así podrás entrar en el proceso de venta.
Trece, solo estaba mirando a mi alrededor.
1. Reflexiones y reflexiones.
Los clientes suelen decir esto por tres motivos: no hay un producto de compra claro; el cliente no tiene objetivos claros; Cuando nos enfrentamos a un cliente que no quiere que lo molesten, no es prudente seguir rondando por él o simplemente dejarlo ir.
Se recomienda que el personal de ventas aprenda a "callarse" en este momento, dejando un espacio independiente para los clientes, pero no demasiado alejado, para que los clientes se sientan excluidos o sin poder encontrar a alguien cuando pregunten. Luego, lo más importante, observe las palabras y las acciones. Cuando un cliente permanece en un lugar durante mucho tiempo o elige un producto para probarlo, el vendedor puede plantear rápidamente algunos temas que son más relevantes para la otra parte, promoviendo así el proceso de ventas. Por ejemplo: "Eres muy exigente. Este es el producto más vendido aquí".
Si fuera más barato, lo compraría.
1. Cuida de los demás, pero realmente no hay nada que puedas hacer.
Por ejemplo, "Sé que has estado aquí muchas veces y sé que te gusta mucho este vestido. De hecho, realmente quiero venderte este vestido al precio que dijiste, así que en Al menos todavía tengo rebajas". Entonces, si puedo darte otro descuento, definitivamente te lo haré, pero lo siento mucho. Por favor, entiéndelo, porque la ropa debe ser de buena calidad y el costo debe ser relativamente alto. , pero sólo la alta calidad puede hacerte sentir a gusto y cómodo. ¿Qué opinas?
2.
Por ejemplo, "Sí, te vi aquí varias veces hoy, ¡así que me da un poco de vergüenza!". ¡Se ve que te gusta mucho este vestido y te queda muy bien! De hecho, como vendedor, también espero venderte este vestido más barato, pero realmente no puedo hacer nada con respecto al precio. Seguro que sabes que nuestra ropa está actualmente en oferta con precios rebajados un 20%. ¡Es muy difícil para mí bajar más! ¡Por favor perdóname por hacer esto! ¿Qué tal esto? Has estado aquí tantas veces y realmente quiero hacerme amiga tuya. Te ayudaré a presentar tu solicitud al gerente de la tienda y te daré un pequeño obsequio muy práctico. ¿Crees que sí? "
Decimoquinto: Aprovechar la señal de compra del cliente.
1. La llamada señal de compra se refiere a la decisión de compra o no compra que toma el cliente de forma intencionada o no durante las rebajas. proceso de negociación. Intención. Los vendedores deben aprender a leer palabras, prestar mucha atención y capturar activamente las señales de los clientes, aprovechar oportunidades fugaces y hacer sugerencias de transacciones con valentía a los clientes después de descubrirlas. y hay una expresión emocionada en el rostro;
2) Cuando el cliente de repente se queda en silencio, deja de hacer preguntas y piensa pensativamente
3) Haz varias de las mismas preguntas en el momento; al mismo tiempo
4) Cuando la mercancía está en constante movimiento
5) Preste mucha atención a los movimientos y conversaciones del vendedor
6) Al asentir; /p>
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7) Lea los materiales promocionales con entusiasmo;
8) Vuelva a comprobar el mismo producto después de salir de la tienda.
9) Mire; alrededor y preocuparse por si el producto es defectuoso;
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10) Cuando el cliente observa y calcula alternativamente
11) Las cejas fruncidas se separan
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12) Los ojos se vuelven más rápidos, como si estuvieran pensando Qué;
13) Los labios comenzaron a apretarse, como si recordaran algo
14) Mirar vivo;
15) Actitud cambiada de alerta y hostil a amigable
16) Transformar la sonrisa artificial en sonrisa natural
16 Descubra quién toma las decisiones.
El primer paso en las ventas es determinar si la otra parte tiene derecho a comprar. Un paso porque una vez que encuentre a la persona equivocada, no solo desperdiciará su energía y recursos financieros, sino que también perderá. todo Cuando conoces a un cliente, primero debes determinar si la otra parte tiene derecho a tomar una decisión.
1. Preguntar directamente
En circunstancias normales, siempre que. Si preguntas, la otra parte te dirá que está aquí para comprender y recopilar información, y que comprar o no depende de la decisión del jefe.
2. Observa en secreto y haz insinuaciones. Son personas que tienen cierta autoridad comercial pero no poder de toma de decisiones finales. Parecen estar discutiendo pacientemente productos y haciendo planes con usted, pero son lentos para tomar decisiones mediante una observación y un análisis cuidadosos, también puede encontrar pistas para juzgar. la realidad de la otra parte.
Por ejemplo, nunca hacen una declaración clara sobre su consulta, pero siempre pueden encontrar algunos problemas que le hacen invertir más tiempo y energía en servirles y obtener una sensación de fortaleza. usted y durante la conversación, le pedirán muchos detalles y muchas preguntas, lo que en realidad es preparar su propio informe.
Si no puede determinar la situación anterior, puede tocar de lado, por ejemplo, preguntarle a la otra parte la hora a la que ingresó. Por lo general, si el tiempo de entrada es corto, el impacto no será demasiado grande, también puede preguntar a la otra parte sobre el proceso de compra y las restricciones; Quienes no toman decisiones pueden ser conscientes de este proceso, pero a menudo temen ser demasiado claros sobre las restricciones o preguntar sobre la estructura de organización del personal de la otra empresa, no sólo en el acto; Puedes aprovechar para preguntar en recepción o personal interno de la otra empresa sobre el horario de visitas diarias y entrega de materiales.
Los métodos y técnicas, simplemente puestos ahí, son sólo un montón de palabras inútiles y pensamientos sin sentido. Sólo en el proceso de venta real, después de una práctica deliberada y repetidos intentos, podemos responder con calma a las dudas de los clientes sin pensamientos ni reflejos condicionados. Desde el punto de vista del cliente, realmente "no hay más remedio que cerrar el trato".