Ayúdenme a encontrar algunos casos de planes de venta de bienes raíces.
La planificación de ventas generalmente se refiere a: cómo dividir las etapas de ventas del proyecto y organizar estrategias de promoción, cómo obtener el precio de venta del proyecto, cómo publicitar y generar impulso. , etc.
Parte 2: La diferencia entre planificación de ventas y planificación de proyectos.
En pocas palabras, la diferencia entre los dos es que la planificación del proyecto es el "esquema", la planificación de ventas es el "objetivo" y el "esquema" sólo puede ser el "objetivo".
1. La planificación del proyecto incluye:
(1) Investigación de mercado
Análisis de las características del proyecto, escala y estilo del edificio, distribución y estructura del edificio, decoración y equipamiento. , configuración funcional, gestión de propiedades, antecedentes del desarrollador, conclusiones y sugerencias.
(2) Análisis del cliente objetivo
Antecedentes económicos: fortaleza económica/características de la industria/empresa, familia
Antecedentes culturales: métodos de promoción, selección de medios, creatividad, Expresión,
(3) Posicionamiento de precios
Precio teórico/precio de transacción/precio de arrendamiento/estrategia de precios
(4) Momento y actitud para ingresar al mercado
(5) Estrategia publicitaria
División de publicidad en cuotas, tema de publicidad en cuotas, rendimiento creativo de la publicidad en cuotas y seguimiento del efecto publicitario.
(6) Estrategia de medios
Selección de medios/tema de noticias suaves/mix de medios/frecuencia de entrega/estimación de costos
(7) Gastos de promoción
Embalaje en el sitio (centro de marketing, unidades de demostración, vallas publicitarias, etc.), materiales impresos (documentos de ventas, libros de ventas, etc.) y colocación de medios.
2. Contenido de la planificación de ventas:
(1) Preparación del sitio de ventas
(2) Capacitación del representante de ventas
(3) Gestión del sitio de ventas
(4) Gestión del control de ventas del número de sala
(4) Resumen de la etapa de ventas
(5) Evaluación de la publicidad de ventas
(6) Servicio de seguimiento de clientes
(7) Ajuste del plan de marketing periódico
Sección 3: Contenido y pasos de la planificación de ventas
1 .Investigación del proyecto : Es decir, realizar una investigación sobre el mercado de ventas y el estado de ventas del proyecto, y realizar un análisis detallado del estado de ventas, compradores, precios aceptables, motivos de compra, etc.
2. Investigación de mercado: comprenda a todos los competidores en detalle. Como dice el refrán, "Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado".
3. Ventajas y desventajas: realice un análisis detallado y objetivo de las ventas del proyecto y descubra las razones que lo respaldan.
4. Reposicionamiento del proyecto: con base en la encuesta y el análisis anteriores, reintegrar todos los puntos de venta y ajustar el posicionamiento del proyecto en el mercado de acuerdo con la demanda del mercado.
Cinco. Concepto de venta de proyectos:
(A) Diferencias en las prácticas de venta. Esto es para distinguirlo de otros métodos de marketing inmobiliario y evitar seguir ciegamente la tendencia.
(2) Unidad temática. En la publicidad, ya sea un anuncio duro o un paquete de texto, debe haber un tema claro y unificado.
Un tema grande se puede dividir en varios temas pequeños. El contenido de los temas pequeños puede ser diferente, pero todos son para ilustrar el tema grande.
(3) Coherencia de los métodos operativos. En primer lugar, las ideas operativas no deben ser interrumpidas ni inconsistentes. En segundo lugar, el tiempo no puede interrumpirse y el intervalo entre dos anuncios públicos no puede ser demasiado largo.
Seis. Estrategia de venta del proyecto:
(1) Momento de entrada del proyecto al mercado
Momento ideal de entrada al mercado: El momento de entrada al mercado del que estamos hablando no se refiere al tiempo conceptual, pero basado en la propia situación y el mercado La situación determina cuándo comenzar a ingresar al mercado, si vender propiedades terminadas o propiedades existentes, si comenzar a vender cuando el edificio esté construido a más o menos cero o esperar hasta el techo; está limitado; si proceder paso a paso y ajustar el ritmo antes de vender o apresurarse a lanzar, si se debe adelantar a la competencia, esperar hasta que se agoten, etc.
Basado en años de experiencia y lecciones, la actitud ideal para que un proyecto ingrese al mercado generalmente debe ser:
1. El programa de desarrollo y el progreso del proyecto deben cumplir con los requisitos básicos para la venta. ;
2. Ya sabes quiénes son los clientes objetivo;
3. Sabes que tu precio es adecuado para los clientes objetivo;
4. haber encontrado la resonancia entre el posicionamiento del proyecto y los antecedentes de los clientes objetivo.
5. Determinar las ventajas más poderosas y el tema central que puede mantener una imagen completa y unificada del proyecto desde el principio hasta el final. final;
6. Determinar un método de venta razonable que sea más aceptable para los clientes objetivo;
7. Se ha formulado una estrategia de precios de entrada al mercado competitivo;
8. Se ha formulado una lista de control de ventas razonable;
9. Cálculo cuidadoso del costo de promoción, formular un plan de promoción e implementación efectivo;
10, formar un equipo de ventas profesional y formular. un plan de formación integral;
11, intenta mejorar el ambiente;
12, tus competidores todavía están esperando lentamente el mercado próspero
13 y otros; Las condiciones externas también son adecuadas.
2) Plan de publicidad del proyecto
Después de determinar los puntos de demanda publicitaria y el tono publicitario del producto, formular un plan publicitario factible es un paso necesario para lograr el objetivo de ventas final. Un plan publicitario operativo y completo suele incluir cuatro partes: la disposición del ciclo publicitario, la disposición del tema publicitario, la disposición de los medios publicitarios y la disposición del presupuesto publicitario. El plan de promoción debe adoptar diferentes canales de comunicación y métodos de promoción de acuerdo con las diferentes características del proyecto específico. También debe integrar las diferentes ventajas de varios medios y hacer pleno uso de recursos de medios profesionales a largo plazo y altamente específicos para lograr el objetivo final. de la publicidad: Reduce los costos de adquisición de clientes, ¡todo por ventas!
(3) Despliegue comercial
La venta de inmuebles es muy escalonada. La forma de captar el impacto general, la flexibilidad y el ritmo, y el ajuste de los pasos y estrategias reflejan la capacidad del comerciante para controlar la situación y, a menudo, determinar el resultado general. Por lo general, el despliegue de las ventas debe seguir varios principios: mantener el progreso en línea con el ritmo estratégico (período de preparación, período de apertura, período de ventas fuertes, período de aislamiento) como el período de construcción, la calidad y las instalaciones de apoyo; , etc. Estimar costos integrales y analizar los factores que afectan a los vendedores: acumulación de capital, promoción publicitaria, cambios impositivos, etc.
Parte 4: Principios de planificación de ventas
I: Principios de innovación
Con el desarrollo de los tiempos, las teorías tradicionales de ventas de bienes raíces son cada vez más incapaces de satisfacer el mercado Las exigencias no pueden indicar la dirección de las diversas exploraciones innovadoras que actualmente llevan a cabo muchas empresas inmobiliarias. A juzgar por el gran número actual de técnicas de marketing utilizadas por las empresas inmobiliarias, incluidos descuentos, ventas gratuitas, alquiler con opción a compra, tipos de interés más bajos y otras medidas. , la mayoría de los cuales pueden producir respuestas más fuertes y rápidas, atraer la atención de los consumidores hacia los bienes raíces y proporcionarnos materiales ricos e ideas valiosas para explorar teorías de innovación de marketing en las condiciones del mercado del comprador.
En segundo lugar, el principio de integración de recursos
El marketing integrado es una división del trabajo altamente especializada basada en vínculos de marketing. A través de canales de mercado y en torno a proyectos específicos, múltiples agencias de marketing profesionales forman una * * * organización donde los profesionales son complementarios y mutuamente beneficiosos. Clasifican y combinan elementos relacionados con el marketing inmobiliario, como capital, inteligencia, marca y relaciones sociales para formar. una fuerza conjunta y operar de manera eficiente, formando así un control sistemático de todo el proceso, desde la toma de decisiones de inversión hasta la venta de propiedades. Además, es un modelo de marketing inmobiliario nuevo y orientado al mercado para alcanzar objetivos de marketing predeterminados. El marketing integrado supera las deficiencias del modelo de marketing general de "fuerte en el medio y débil en los extremos" y al mismo tiempo evita la situación en la que los planificadores y agentes de ventas trabajan de forma independiente y no están coordinados. El marketing integrado integra recursos en torno a proyectos específicos y mejora la división profesional del trabajo y la cooperación dentro de la industria inmobiliaria. Sus ventajas son: inteligencia complementaria, beneficios compartidos y riesgos compartidos.
Tres: Principios del sistema
La planificación del marketing inmobiliario es un proyecto sistemático integral que requiere el uso de diversos métodos y herramientas de marketing bajo la guía de teorías de marketing avanzadas para realizar el valor de lo real. realización del patrimonio. En esencia, es un proceso que va desde comprender el mercado, familiarizarse con él y promocionarlo, con el cliente en el centro. Las demandas de los clientes varían ampliamente, lo que dicta que la planificación del marketing inmobiliario debe pasar de la simplificación a la exhaustividad, y los servicios de marketing deben pasar de centrarse en la superficialidad a buscar connotaciones. No solo debe reflejar las características de la propiedad, sino también las características del mercado, los hábitos de consumo y los requisitos de desarrollo, y reflejar los requisitos del mercado.
El marketing inmobiliario debe empezar por los productos, mejorar la calidad integral de los inmuebles y satisfacer las necesidades del consumidor. La segmentación regional, la segmentación de clientes y la segmentación funcional son cada vez más profundas y las ideas humanistas comienzan a reflejarse. Prestar atención a la ecologización, añadir instalaciones inteligentes, calefacción central y suministro de agua potable, establecer plantas bajas elevadas, pisos escalonados, iluminación amplia y alféizares prominentes, salas de estar soleadas, techos móviles que transmitan luz, sistemas de alarma automáticos, establecer corredores aéreos, proporcionar servicios de red y creación de conocimiento en casa................................. ...... ....................................La innovación enriquece enormemente Confirma aún más la connotación de la planificación de marketing y demuestra además que en el mercado de compradores, sólo centrándonos en las necesidades humanas, profundizando en el mercado, captando el mercado y formulando planes de marketing prácticos podemos destacarnos en la feroz competencia.
Cuarto: Principio de Operatividad
La planificación de ventas no puede divorciarse de la realidad social. Al planificar, debemos considerar las condiciones nacionales y las costumbres de las personas, considerar plenamente las diversas dificultades que pueden surgir durante la operación y formular las contramedidas correspondientes. Cooperar con departamentos gubernamentales o departamentos autorizados puede reducir en gran medida la dificultad de operación y mejorar la tasa de éxito de la planificación.
Parte 5: Resultados de probar el plan de ventas
Con el desarrollo continuo de la competencia en el mercado, varios factores complejos tendrán un impacto en la planificación de ventas. Es posible que el posicionamiento inicial del plan de ventas ya no se ajuste a la realidad actual, por lo que es necesario reposicionar el plan. El objetivo del reposicionamiento sigue siendo seguir una comprensión precisa de la psicología del consumidor y la situación competitiva y, al mismo tiempo, juzgar de forma clara y precisa las necesidades del consumidor y las tendencias de desarrollo del mercado para garantizar la estabilidad de la planificación y el posicionamiento; de lo contrario, los cambios continuos en la planificación y El posicionamiento afectará el valor de la realización del proyecto. Por tanto, el principio de posicionamiento o reposicionamiento de la planificación de ventas es: mantener la estabilidad y ajustar dinámicamente. Para lograrlo, es necesario evitar grandes turbulencias en el posicionamiento de la planificación de ventas. También es necesario contar con un sistema profesional de evaluación de indicadores de planificación de ventas para intentar mantener un estado de ventas saludable para el proyecto.