Tesis: Problemas comunes y soluciones en las negociaciones comerciales
A menos que su punto de reserva sea particularmente atractivo y sospeche que el rango de negociación puede ser pequeño, en términos generales, revelar el punto de reserva no es una buena estrategia. Si revela el precio de reserva, prepárese para que la otra parte ofrezca sólo el precio de reserva y nada más.
Como vimos antes, la información más valiosa que puedes obtener sobre tu oponente es su información de reserva. Conociendo esta información, usted puede hacer su oferta un poco más alta que su punto predeterminado, conservando así un excedente de negociación para usted. Sin embargo, debes asumir que tu oponente es tan inteligente como tú y es poco probable que revele sus reservas. Del mismo modo, si usted revela un poco de información reservada durante una negociación, nada impedirá que su oponente busque un superávit de negociación.
Algunos negociadores revelan reservas para demostrar que son sinceros y confían en la otra parte. Estos negociadores confían en la credibilidad mutua de que no utilizarán la información de manera inapropiada. De hecho, puede utilizar algunos métodos más eficaces para generar confianza en lugar de exponer sus resultados. Por ejemplo, puedes demostrarle sinceramente a la otra persona que te preocupas por sus necesidades e intereses. El propósito de la negociación es maximizar el propio excedente, entonces ¿por qué debería uno expresar "confianza" revelando sus reservas a la otra parte, causando así daño a sus propios intereses? ◆¿Debo mentir sobre la información del punto de reserva?
Si es bueno que los negociadores retengan información sobre los puntos de reserva, puede ser mejor que mientan, tergiversen o exageren los puntos de reserva. Pero mentir es una mala idea por tres razones importantes.
En primer lugar, mentir no es ético. Lewicki y Stark identificaron cinco comportamientos considerados poco éticos en las negociaciones, incluidos los métodos de licitación tradicionales (como intentar exagerar la oferta o demanda inicial), atacar la red de su oponente (como intentar que despidan a su oponente o intimidarlo). estúpido), informar mal o mentir (por ejemplo, la otra parte tiene información que debilita su posición negociadora, incluso si la información es válida, pero usted niega su validez). Por ejemplo, incluso si sabe que sus clientes no aprobarán una solución, puede garantizar que lo harán.
Examinamos el egocentrismo y la mentira en redes sociales cercanas y descubrimos que, si bien el 40% de las personas creía que alguien más en su red social había mentido en 10 semanas, solo el 22% de las personas admitió haber mentido. durante este período. Los casos de litigio que a menudo ocurren en las negociaciones pueden deberse al egocentrismo. Textron, por ejemplo, fue acusada por los sindicatos de mentir durante las negociaciones laborales. Digital Equipment Corporation fue acusada de mentir durante las negociaciones previas al juicio, y Woolworths fue acusada de informar falsamente los niveles de asbesto en un edificio durante las negociaciones de arrendamiento. Es más probable que veamos a otros hacer trampa que admitir que hemos engañado a otros. De esto podemos sacar una conclusión: ¡No actúes imprudentemente!
En segundo lugar, mentir no tiene sentido estratégico. Mentir sobre su reserva reduce el alcance del trato. Esto significa que las negociaciones en las que los negociadores esperan llegar a un acuerdo a veces llegan a un punto muerto. Los negociadores que mienten acerca de retener información a menudo tienen dificultades para salvar las apariencias. En las negociaciones, la mentira más común es "Esta es mi oferta final". Después de decir tanto, será incómodo seguir negociando. No te arrincones.
Finalmente, mentir puede arruinar tu reputación. Es un mundo pequeño y la reputación de las personas en el mundo empresarial se difunde rápidamente a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas y el boca a boca. Una vez que desarrolle una reputación de "negociador duro", las personas se volverán más competitivas al negociar con usted, lo que le dificultará la obtención de recursos. Una vez que la otra parte descubra una "negociación barata engañosa", tendrá un impacto negativo en los resultados de la negociación del negociador. Si la gente descubre que ha sido engañada, buscará venganza, aunque les cueste caro. Esto es especialmente perjudicial para los negociadores experimentados, quienes potencialmente podrían quedarse con una mayor parte del pastel, pero no cuando son conocidos por su estilo de negociación "distribuido". Se debe evitar a los negociadores que son percibidos como faroleros y tergiversadores de información en las negociaciones. Sustituir la preparación y la elaboración de estrategias por falsas alarmas no es una buena idea. ◆¿Debería intentar manipular el punto de reserva de la otra parte?
Suponiendo que la otra parte sea tan inteligente, ambiciosa y bien informada como usted, es poco probable que esta estrategia de negociación cada vez más transparente funcione para ella. Un intento así podría resultar contraproducente, haciendo que la otra parte esté aún más decidida a hacer valer su posición. Además, debes encontrar formas de utilizar tácticas de influencia similares para evitar que el oponente convierta la derrota en victoria. Si a usted no le molesta, ¿cómo puede serle?
Algunos negociadores tienden a utilizar tácticas de miedo como "Si no nos vendes la casa, no habrá otros compradores" o "Cuando me convierta en multimillonario dentro de 10 años, no te arrepentirás". comprarme la empresa”. Un consorcio de empresas financieras planea adquirir Sallie Mae. Le dijeron a Sallie Mae que una ley aprobada por la Cámara de Representantes de Estados Unidos en 2007 perjudicaría su negocio y les haría retirar una oferta de adquisición de 25.000 millones de dólares. En este caso, el comprador utiliza la advertencia como táctica de negociación para conseguir un precio de compra más barato para la empresa. Sin embargo, es posible que las tácticas de miedo no funcionen. Es probable que estas tácticas resulten contraproducentes o inciten al odio. ◆¿Debo aplicar la "última cotización" o ceñirme a un precio único?
En términos generales, expresar esa posición no es una estrategia de negociación eficaz porque se pierde flexibilidad.
Esta es mi oferta final. Es más efectivo decirlo al final de la negociación. Sólo cuando usted es realmente serio y se siente cómodo saliendo de la negociación podrá hacer un compromiso irrevocable como una "oferta final". Por supuesto, sólo debe retirarse de las negociaciones si su BATNA es mejor que lo que le ofrece la otra parte. Intimidar a alguien haciendo una promesa es un riesgo. Es difícil contraer compromisos "vinculantes" fiables. ¿Ven a conocer al primer ministro de Terranova y Labrador, Danny? Danny Williams su amenaza a ExxonMobil. Williams afirma que el acuerdo petrolero multimillonario en aguas de Hebrón debe completarse según sus términos o fracasar. Williams cree que lo más importante es garantizar beneficios suficientes para los residentes de Terranova. Estaba comprometido con ese objetivo, por lo que cuestionó a las compañías petroleras: "Bueno, está bien. Entonces pueden ir a otro lado. Todavía tenemos el petróleo, en 2007, ExxonMobil y Chevron se echaron atrás: acordaron aceptar los términos de Williams". En este caso, la amenaza funcionó. Sin embargo, en algunos casos las amenazas son inútiles.