Habilidades de negociación eficiente(3)

En el proceso de negociación, ya sea que se trate de clientes o propietarios, ¡la parte que sea más fácil de negociar ganará el caqui! Si el propietario no paga ni un centavo, le pediremos al cliente que aumente el precio. Si el cliente no paga ni un centavo, hablaremos con el propietario para bajar el precio. Si ambas partes pueden hacer concesiones. Pediremos a ambas partes que hagan concesiones al mismo tiempo. En resumen, el objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo y una de las dos partes debe hacer concesiones, de lo contrario no habrá esperanzas de firmar el contrato.

3. El principio de armonía

Todo el proceso de negociación debe garantizar que deja una buena impresión en el propietario y el cliente. Las negociaciones son propensas a estancarse. En este momento, el propietario puede quejarse de que el cliente es demasiado tacaño, y el cliente puede decir que el propietario es demasiado tacaño, por lo que no está de acuerdo con lo que dicen ambas partes, porque una vez que las dos partes están en desacuerdo, la negociación no ¡Continúe y ambas partes comenzarán a enojarse! ¡Incluso si se completa la transacción, los pedidos posteriores causarán un sinfín de problemas! Así que asegúrese de decirle al propietario que el cliente es una buena persona y que le gusta mucho su casa. Él sólo negocia el precio debido a su situación financiera. Si dice que el dinero es demasiado, no negociará el precio en absoluto. ; decirle al cliente que el propietario es amable. Si no fuera por el hecho de que sentía algo por la casa y no quería venderla a bajo precio, y el precio se había pagado muchas veces, no podría darla más. El propietario dijo que también quiere venderle a usted y quiere venderle a un buen comprador. Él está enamorado de ti. En resumen, ¡ambas partes deben dar una buena impresión y crear una atmósfera de firma armoniosa!

4. Principio de confianza

Los tres principios anteriores en realidad están respaldados por una premisa importante, que es la confianza de los propietarios y clientes en los corredores. Si los propietarios y los clientes tienen poca o ninguna confianza en nosotros, será difícil negociar el pedido. Debemos ganarnos la confianza y el reconocimiento de ambas partes, ya sea comprando o negociando. Por ejemplo, encontrar una casa para un cliente que demuestra que no ha comido durante las compras o pasar mucho tiempo buscando cuántos propietarios van a Baimo. para encontrar una casa para obtener el reconocimiento de nuestros servicios. Durante el proceso de negociación, constantemente enfatizamos que hemos estado haciendo el trabajo de la otra parte y cuántas llamadas telefónicas hicimos para obtener el precio actual, haciéndoles sentir que el precio actual no es fácil. En definitiva, debemos mejorar el reconocimiento de ambas partes. Cuanto más clientes y propietarios confíen en nosotros, más fluidas serán las negociaciones.

5. El número de llamadas debe ser mayor que la duración de la llamada.

Muchos agentes tienen un malentendido y siempre quieren resolver todos los problemas con una sola llamada, pero la consecuencia de esto es que no pueden resolver ningún problema. Porque cuantas más razones arrojes en una llamada telefónica, tanto los propietarios como los clientes las necesitarán.

Mientras consideran tus razones, ¿se toma el tiempo para digerirlas y comprenderlas? Desechas una segunda razón y una serie de razones. Como resultado, ni el propietario ni el cliente sabían por dónde empezar, así que simplemente colgaron. Además, una vez que haya explicado sus motivos en una llamada telefónica, será difícil encontrar motivos en la siguiente llamada, lo que aumenta la dificultad de la negociación. Lo correcto es desglosar sus razones para negociar. En el pasado, una llamada telefónica se centraba principalmente en hablar sobre uno o dos puntos, dejar que la otra parte pensara en ello y escuchar sus comentarios. Luego, haga una segunda llamada basándose en sus comentarios, escuche sus comentarios y organice otros motivos para realizar la siguiente llamada. Al realizar llamadas cada 20 o 30 minutos, el propietario y el cliente pueden pensar plenamente en los motivos y obtener buenos resultados. En resumen, depende del número de llamadas para lograr que ambas partes lleguen a un acuerdo, ¡no de la duración de una sola llamada! Después de todo, demasiadas llamadas telefónicas estimularán la tensión y el calor en ambas partes.

6. Principio de Neutralidad

Muchos agentes no pueden posicionarse correctamente durante el proceso de negociación y siempre se implican en la negociación. Los propietarios a menudo se enojan: "¿Deberías comprar la casa o al cliente? ¿Por qué dices que mi casa no es buena? ¡No la venderé!". Entonces el cliente le dijo: "Si crees que debería pagar más, entonces puedes darme más dinero. No tengo dinero, ¡así que compra la casa si crees que vale la pena!". Como resultado, ya no era humano por dentro ni por fuera, ¡y nadie dijo nada!

La razón es simple, ¡no es neutral! Tenemos que recordar que cualquier razón por la que hablamos de que un arrendador baja los precios es porque el cliente dice que esa era la intención del cliente, y cualquier razón por la que hablamos de que el cliente aumenta los precios es porque el arrendador dice que esa era la intención del arrendador. Si no compramos una casa, no podemos pedir a los clientes propietarios que reduzcan o aumenten los precios en nuestro propio nombre.

Cada vez le decimos al cliente por parte del propietario: "El cliente dijo que tu casa da al norte, y la que da al sur solo se vende por 21.000 metros cuadrados. Pero tú la vendiste por 22.000 metros cuadrados, lo que ¡Es demasiado caro y el cliente quiere que bajes el precio!" De la misma manera, cuando queremos usar las palabras del propietario para hablar de clientes, diremos: "El propietario dijo que mi hermano mayor gastó 600.000 para decorar este casa y también me dio un lugar para estacionar, así que no es nada caro. ¡Espera que puedas agregar algo! " De esta manera, hablaremos en nombre de ambas partes, y ninguna de las partes nos culpará por levantarnos a hablar.

Sólo cuando el propietario y el cliente realmente nos piden nuestra opinión podemos hacerlo en nombre de los demás y darles confianza y consejo.

7. Principio de escucha

Asegúrese de recordar durante todo el proceso de negociación que no podemos charlar interminablemente por teléfono después de dar los motivos, debemos prestar atención a lo que dicen el propietario y el propietario. los clientes dicen, escuche sus comentarios y déjelos decirlos. Luego podemos continuar nuestra conversación, para que podamos comprender verdaderamente los verdaderos sentimientos del propietario y los clientes a través de la comunicación. A menudo, el agente llama a ambas partes tres o cuatro veces. y todavía no entiende por qué el propietario y el cliente no ceden.

De hecho, es porque no escuchamos con atención y solo hablamos de nosotros mismos, inculcando cosas de ambas partes e ignorando los comentarios y la comunicación más críticos.

8. Atrévete a preguntar

En las últimas etapas de la negociación, cuando la brecha entre las dos partes es muy pequeña o la negociación es realmente imposible, podemos preguntarle con valentía al propietario: " Hermano, creo que no deberías insistir en 2,4 millones. Si lo vendes por 2,35 millones, ¡puedes confiar en mí!" Lo mismo para el cliente: "Hermano, ya hemos hablado de esto, no quieres 2,3 millones. ¡Cómpralo por 235!"?

? En el último paso de la negociación, en el último momento, a veces tenemos que levantarnos y dar confianza a ambas partes y atrevernos a preguntar. (Pero aprovecha la oportunidad)

9. Gongzhe

Si quieres firmar el contrato rápidamente, debes hacer que ambas partes presten atención a la compra y venta de la casa. Por ejemplo, un cliente ofrece 230 yuanes después de ver una casa.

Diez mil, que son cien mil de diferencia con respecto al cartel original. Si el corredor sólo habla de aumentos de precios para los clientes, incluso si 2,4 millones de clientes aceptan firmar el contrato, es probable que el propietario diga que es demasiado repentino. ¡Tenía que considerar si la casa se vendería a bajo precio y perdió la oportunidad de pagar la factura! La razón es muy simple: el cartel no es lo suficientemente popular. No nos montamos en su calor de antemano. No sintió la dificultad de la negociación, por lo que pensó que el precio de la casa podría venderse a bajo precio.

Entonces, para evitar esta situación, independientemente de si el precio del cliente alcanza el "precio psicológico" del propietario, continuaremos hablando con el propietario y le diremos que el precio del cliente no puede alcanzarlo y esperamos puedes bajar el precio. Déjale sentir la dificultad de la negociación, sentir que el precio de la casa es realmente muy alto y evitar saltos de precios. Por ejemplo, cotizamos 2,6 millones al cliente y 2,4 millones al cliente. De hecho, hemos alcanzado el precio psicológico del propietario, pero todavía tenemos que negociar con el propietario. "Hermano, el cliente sólo pidió 2,2 millones. Dijo que el precio de su casa es demasiado alto y que hay que bajarlo". Luego, llamamos varias veces al propietario para realizar conversaciones falsas. Incluso si su precio de 2,4 millones de puntos no baja, no importa, porque el cliente ya ha indicado un precio. El precio de las fichas se mantiene sin cambios. Por ejemplo: el precio base del propietario es 2,4 millones y le cotizamos 2,6 millones al cliente. Después de que el cliente inspeccionó la casa, pagó 2,3 millones y utilizamos 2,2 millones para mediar con el propietario para bajar el precio. No queremos darle dinero al propietario si no baja el precio, especialmente al principio de la negociación. Cuanto más dinero le des, menos probabilidades habrá de que baje el precio. Del mismo modo, si utilizamos 2,6 millones para mediar en un aumento de precio para un cliente, no le daremos presupuesto si no aumenta el precio. Si cotizamos demasiado pronto, sólo aumentará su expectativa de que el propietario reducirá el precio, ¡por lo que no aumentará el dinero! (Si las negociaciones llegan a un punto muerto, consideraremos ofertas especiales, pero en circunstancias normales debemos cumplir con este principio).

11 Estabilidad de precios

El propietario ofrece 2,4 millones y. el cliente ofrece 2,3 millones. Es solo que el arrendador habló durante mucho tiempo, pidiéndole que bajara el precio o no, pero las llamadas telefónicas lo molestaron (haciéndole sentir que 2,4 millones ya son altos para vender la casa). Díganos que sus 2,4 millones son un precio estable.

12. Procesamiento de diferencia de precio

Si el propietario ofrece 2,4 millones, nosotros ofrecemos 2,6 millones al cliente y el cliente contraoferta 2,5 millones. Por tanto, los clientes pagan más que el precio de reserva. Deberíamos dárselo al arrendador, o decirle al arrendador que le vendimos 50.000 más de 2,45 millones, y decirle al cliente que le ganamos otros 50.000, que son 2,45 millones, para que ambas partes puedan obtener un resultado mejor de lo esperado originalmente. ! Los clientes estarán felices de darle una comisión, ¡y puede ser una comisión completa! Si el cliente quiere un descuento en la comisión, entonces no se lo daremos al cliente, sino que se lo venderemos al propietario por 2,5 millones y dejaremos que el propietario pague nuestra comisión con el pago en exceso de la casa. Si se mantiene bien, podemos aumentar nuestra comisión y el propietario nos devolverá más comisión.

En segundo lugar, el proceso de hablar de la factura.

Los clientes y los propietarios son siempre un par de contradicciones. ¡Los propietarios siempre quieren vender más y los clientes siempre quieren pagar menos! Entonces, si le dice fácilmente al propietario que el cliente ha aumentado el precio, el propietario dudará de si la casa se vendió con pérdidas, pero es fácil aumentar el precio de manera similar si le dice fácilmente al cliente que el precio de la casa ha aumentado; Después de negociar, el cliente sentirá que la casa se vendió con pérdidas. La compré, ¿por qué fue tan fácil de negociar? ¡Al contrario, es más fácil recuperar el precio!

Entonces, para que la negociación se desarrolle sin problemas, ninguna de las partes negociará, por lo que reduciremos sus expectativas psicológicas mediante llamadas telefónicas intensivas. R

Generalmente, si un cliente está satisfecho con la casa, ¡la oferta entrará en negociaciones! En primer lugar, deberíamos hacer la primera llamada telefónica a ambas partes y decirles que hemos iniciado negociaciones. ¡Por favor no cierres!

1. La primera llamada telefónica es para informar a ambas partes, lo que pone nerviosas a ambas partes y comienza a calentarse, y la psicología de firmar la orden es precisa.

¡Prepárate! Al mismo tiempo, informe a ambas partes el precio, por supuesto el precio con fichas. Por ejemplo, si el propietario quiere 240 puntos, le decimos al cliente que el propietario no reducirá el precio en 2,6 millones de puntos y que el mismo cliente tendrá que pagar 2,3 millones de puntos. ¡Le dijimos al cartel que el cliente no perderá 2,2 millones de puntos! ¡Entonces puedes colgar y no decir nada más!

2. No entraré en detalles sobre la segunda y tercera llamada telefónica. Esta vez les digo solemnemente a ambas partes que el precio está estancado y que el precio es fundamental.

No puedo hablar de eso. ¡La otra parte espera que usted pueda aumentarlo o disminuirlo! ¡Utilice estos dos teléfonos móviles para reducir las expectativas psicológicas de ambas partes y estabilizar las ofertas actuales de ambas partes!

3. Las negociaciones generalmente comienzan a partir de la cuarta llamada telefónica y las negociaciones sustantivas comienzan a persuadir a ambas partes para que reduzcan o aumenten los precios. Empiece a negociar siguiendo los 12 principios mencionados anteriormente.

4. Después de la negociación general, invitaremos a ambas partes a la tienda en horarios escalonados cada mes. Si sentimos que alguna de las partes es inestable, lo mencionaremos primero.

¡Invita a esta fiesta a la tienda hace media hora para allanar el camino para la reunión y la negociación! ¡Esto nos ayudará a controlar el ritmo de toda la negociación!

5. Para que los precios se estanquen después de que las dos partes se reúnan, es necesario que el gerente o colega cooperen, y una persona puede traer a una de las partes a la negociación.

Separe las dos partes y luego cambie de posición con colegas o gerentes durante el período para brindar retroalimentación a ambas partes. Sentarse juntos y esperar hasta que todo se resuelva antes de firmar. Si no podemos llegar a un acuerdo, ¡hablaremos por separado!

6. Sólo cuando ambas partes lleguen a un acuerdo o ya no puedan hablar por teléfono se podrá remolcar el artículo hasta la tienda. No te lo tomes con calma.

Ambas partes deben resolver el 90% de los problemas antes de la reunión. ¡El 90% de los problemas no deben resolverse durante la reunión!

7. Hablemos de los puntos clave del leasing:

(1) ¿Quién paga la comisión?

¿Cuándo comienza el contrato de arrendamiento? ¿Es bipartidista?

(3) Forma de pago, pago anual o pago semestral.

(4) Ya sea para emitir una factura, ¿quién pagará el impuesto?

Puntos clave sobre órdenes de compra y venta;

(1) ¿A cuánto asciende la comisión?

(2) Forma de pago, suma global o préstamo, si el arrendador está de acuerdo, tiempo de pago, depósito, pago inicial.

(3) Plazo de entrega

(4) Derechos de propiedad, si el propietario está presente y si han pasado cinco años,

(5) ¿Qué pasa? ¿Calcular los espacios de estacionamiento para muebles y electrodomésticos?

8. Preste atención al papel del dinero de intención. El dinero de intención juega un papel importante a la hora de fijar los precios de los clientes y estabilizarlos. Al mismo tiempo, si le dice al propietario durante la negociación que el cliente ha pagado el depósito de intención, o acepta el depósito de intención para negociar con el propietario, obtendrá resultados bastante buenos.

En tercer lugar, hablemos de las pautas del monólogo.

1. Hablemos de los pensamientos del cartel original.

(1) Primero, hablemos del gran entorno nacional y el control de las políticas macro. Para controlar los precios de la vivienda, a los bancos les resulta difícil restringir el crédito y aprobar préstamos. Como resultado, las personas que piden préstamos para comprar casas en el mercado no pueden obtener suficiente dinero (el 70% de las personas necesitan préstamos hipotecarios para comprar casas). Como resultado, menos personas compran casas en el mercado y la demanda disminuye. En términos relativos, la reducción de la demanda conduce a un aumento de la oferta y, según los principios económicos, el exceso de oferta conducirá inevitablemente a una caída de los precios de la vivienda. Por lo tanto, si vendes temprano, el día en el que te beneficiarás será el punto más alto del mercado inmobiliario, ¡así que no lo dudes! (Debemos cumplir con el principio de usar la boca del cliente para hablarle al cartel, es decir, lo que dijo el cliente)

(2) Luego, al analizar las transacciones recientes de Wanliu, encontramos que el volumen de transacciones ha aumentado. ha disminuido y los clientes están muy expectantes. En serio, la demanda tampoco es muy fuerte. Al mismo tiempo, combinado con el precio de la comunidad de propietarios, le dije que una casa del mismo tipo y área (número) se vendió la semana pasada por un precio mucho más bajo que el suyo. ¡Utilice transacciones históricas para reflejar el alto precio de su casa! ¡Oblígalo a bajar el precio! (Siga también los principios anteriores)

(3) En palabras del cliente, encontró fallas en la casa y redujo el precio de las deficiencias de la casa.

(4) Gánese la confianza del propietario y utilice su criterio profesional para persuadirlo de que baje el precio.

(5) Si la diferencia no es grande, ¡puedes utilizar tu experiencia personal para pedirle al anunciante que baje el precio y logres tu desempeño!

(6) Utilizar la marca de la empresa para convencer al anunciante de que confíe en nosotros.

(7) Utilice negociaciones de intención para informar a los clientes de nuestra sinceridad y, al mismo tiempo, confirmar la autenticidad de lo que decimos y ganarnos la confianza y el favor del propietario.

(8) Cerrar la distancia entre ambas partes y decirle al cliente que realmente quiere comprar tu casa. Les gustas, pero el precio ya es el más alto. ¡Este precio no es negociable con nosotros!

(9) Cree una sensación de tensión y dígale al propietario que el cliente reservará una habitación en uno o dos días. Ahora tenemos dos conjuntos de planes en mano y hemos estado promocionando el suyo, pero si no lo abandona, ¡el cliente puede comprar otro!

(10) Repite las mismas palabras, ni una, ni dos, ni tres veces, hasta convencerte. Son sólo unas pocas palabras, así que asegúrese de repetirlas y bombardee a los propietarios de automóviles con llamadas telefónicas para reducir los precios.

2. Hable sobre los pensamientos de los clientes.

(1) Primero, hablemos de políticas macro. El sector inmobiliario es la columna vertebral de la economía nacional y, por mucho que regule el Estado, no puede hacer que bajen los precios de la vivienda. Después de todo, los bienes raíces impulsan el desarrollo de 160 industrias, ¡y los ingresos del gobierno y el empleo de las personas se verán muy afectados! ¡Por lo tanto, la regulación estatal sólo se ajusta a la opinión pública y realmente no caerá! De hecho, el estado lo ha estado regulando desde 2017 hasta ahora, pero los precios de la vivienda se han disparado, especialmente en Wanliu en 2006 y 2007, ¡y en 2008 también han aumentado de manera constante! ¡Por lo tanto, los precios de la vivienda no bajarán!

(2)Al mismo tiempo, Beijing es ahora la capital del país y un gran número de inmigrantes llegan a Beijing cada año. Independientemente del estudio, la vida, el trabajo o la inversión, existe una gran cantidad de demanda rígida que respalda los precios de la vivienda en Beijing. Ahora que Beijing es el Beijing del mundo, los extranjeros han comenzado a comprar muchas propiedades inmobiliarias en Beijing, sin mencionar a los chinos. La demanda siempre ha sido tan grande y la oferta es menor que la demanda. ¿Cómo podrían caer los precios de la vivienda?

(3) Todo el mundo decía que los precios de la vivienda bajaron después de los Juegos Olímpicos. Piénselo, hermano: muchos propietarios piensan lo mismo ahora, ¡así que lo pondrán en el mercado antes de los Juegos Olímpicos! En otras palabras, sus precios son los mejores para negociar ahora, porque ahora todo el mundo está mirando, los propietarios están ansiosos por salir al mercado, la oferta está aumentando, los clientes están mirando, la demanda está disminuyendo y la oferta supera a la demanda, por lo que comprar una casa ahora. es el precio.

¡El momento más bajo! También es el mejor momento.

Si el propietario no ha vendido la casa después de los Juegos Olímpicos, pensará que no hay diferencia entre vender la casa antes y después de los Juegos Olímpicos, y definitivamente no querrá venderla a un precio bajo. Muchos propietarios suspenderán sus propiedades hasta que las vendan en el futuro, y la oferta está empezando a disminuir. Entonces los clientes que antes de los Juegos Olímpicos estaban indecisos empezarán a comprar casas y la demanda volverá a aumentar. De lo contrario, ¡los precios de la vivienda subirán! ¡Comprar una casa no será rentable! Entonces hermano, no lo dudes. El precio es el más bajo ahora. Si el precio sube en el futuro, ¡será difícil comprar!

(4) Las ideas anteriores siguen el principio de hablar de los clientes desde el punto de vista del propietario y, al mismo tiempo, presentan las transacciones históricas entre Wanliu y esta comunidad. Necesitamos usar cifras precisas para decirle que la transacción es alta y alta, ¡y dejarle aumentar el precio rápidamente!

(5) Utilice la confianza para convencer a los clientes desde la perspectiva de la experiencia personal.

(6) Si la brecha es pequeña, la política de asedio hará que los clientes lo completen.

(7) Reduzca la distancia entre las dos partes y dígale al cliente que el propietario realmente quiere venderle y tiene una buena impresión de usted, pero el precio de la casa ya es el más bajo. ¡Este precio no es negociable con nosotros!

(8) Cree una sensación de tensión y dígale al cliente que el propietario tomará medidas en uno o dos días. Ahora tenemos dos clientes para elegir y seguimos presionándote. Al mismo tiempo, también quiere venderte y tener una buena impresión de ti. ¡Pero si no lo agregas, el anunciante puede elegir otro cliente!

(9) ¡Repite las mismas palabras y bombardea con el volumen del teléfono!

En resumen, si el 90% o el 100% o la mayoría de los problemas no se pueden resolver antes de que las dos partes se reúnan, ¡concierte una cita inmediatamente e intente resolverlo en la mesa de negociaciones!

Habilidades de negociación eficientes [3]

1) Consejos para formular preguntas

Cuando ambas partes de la negociación ingresan por primera vez al lugar de negociación. Sentirse rígido es inevitable, especialmente para los principiantes. En negociaciones importantes,

a menudo genera inquietud. Por lo tanto, debemos enfatizar las habilidades para abordar los problemas y adoptar métodos adecuados.

1. Ingrese al tema de manera indirecta

Para evitar ir directo al grano y quedar demasiado expuesto durante el proceso de negociación, lo que afectará la atmósfera armoniosa de la negociación. , puede utilizar un método indirecto para llegar al tema, como comenzar con un tema fuera de tema, vayamos al grano, presente a su negociador, comience con "humildad" o comience presentando la producción, las operaciones y las finanzas de su empresa. situación.

2. Hablemos primero de los detalles y luego de los principios.

Céntrese en el tema de la negociación, comience con los detalles de la negociación, analícela en detalle y, naturalmente, llegue a un acuerdo de principio después de negociar todos los detalles.

3. Hablemos primero de los principios generales y luego de los detalles.

En algunas negociaciones económicas y comerciales a gran escala, debido a la gran cantidad de cuestiones que deben negociarse, los negociadores de alto nivel de ambas partes no deben ni pueden participar en todas las negociaciones y, a menudo, tienen que llevar a cabo múltiples negociaciones al mismo tiempo. varios niveles. Esto requiere un método que hable primero de los principios y luego de los detalles. Una vez que ambas partes están de acuerdo en principio, hay una base para discutir los detalles.

4. Hablemos primero de los temas específicos.

Las grandes negociaciones siempre constan de negociaciones específicas. En cada negociación específica, ambas partes pueden primero determinar el tema de negociación para esta reunión y luego iniciar las negociaciones a partir de este tema.

(B) Habilidades finas

1. Informe inicial

Después de que la negociación entra en el tema, el siguiente paso es que ambas partes hagan declaraciones de apertura, que es una parte importante de la negociación.

(1) Los puntos clave del discurso de apertura incluyen:

1. Aclarar el tema a resolver al inicio de la reunión, de manera de centrar la atención de ambas partes. y unificar su entendimiento.

El segundo es demostrar los beneficios que debemos obtener a través de la negociación, especialmente los beneficios que son cruciales para nosotros.

El tercero es exponer nuestra posición básica. Podemos revisar los resultados de la cooperación pasada entre las dos partes y explicar la credibilidad que disfrutamos con la otra parte; también podemos mirar hacia adelante o predecir las oportunidades u obstáculos; que puedan surgir en la futura cooperación entre las dos partes también puede señalar formas en que podemos contribuir al resultado final;

En cuarto lugar, la declaración inicial debe basarse en principios, no ser específica, y tratar de ser lo más concisa posible.

En quinto lugar, el propósito de la declaración inicial es permitir que la otra parte comprenda nuestras intenciones y crear una atmósfera de negociación armoniosa. Por tanto, las declaraciones deben expresarse de forma sincera y relajada.

(2) Respuesta a la declaración inicial de la otra parte, que incluye:

Primero, escuche atenta y pacientemente la declaración inicial de la otra parte, resuma y comprenda el contenido de la declaración inicial de la otra parte. declaración, y pensar y comprender los puntos clave de la otra parte para evitar malentendidos.

En segundo lugar, si lo que la otra parte explica está lejos de nuestras opiniones, no interrumpa la explicación de la otra parte, y mucho menos discuta con la otra parte de inmediato. En lugar de eso, deje que la otra parte termine de hablar primero. y luego transferirlo hábilmente, negociar desde un lado.

Deja que la otra persona hable primero.

En las negociaciones, cuando no sabes mucho sobre la situación del mercado y la situación de los precios de los nuevos productos, o no has decidido qué tipo de producto comprar, o no tienes derecho a decide directamente si comprarlo, debes insistir en ello. La otra parte explica qué productos puede ofrecer, cómo es su rendimiento, cuál es su precio, etc. , y luego podrás expresar cuidadosamente tus opiniones. A veces, incluso si comprende bien la situación del mercado y el precio del producto, tiene una intención clara de comprar y puede decidir directamente si comprarlo, también puede dejar que la otra parte explique primero sus requisitos de intereses y haga una cotización. , presente el producto y luego haga su propia propuesta sobre esta base. Este enfoque preventivo a menudo logra resultados milagrosos.

(2) Tratarnos unos a otros con sinceridad

En las negociaciones, debemos promover la honestidad, no sólo diciéndole a la otra parte lo que quiere saber, sino también revelando adecuadamente algunos de nuestros motivos e ideas. La honestidad es una buena manera de ganarse la simpatía de la otra persona y la gente tiende a tener una impresión favorable de las personas honestas. Pero es importante tener en cuenta que ser honesto y honesto siempre conlleva riesgos. La otra parte puede usar su honestidad para obligarlo a ceder y usted puede quedar en una posición pasiva debido a su honestidad. Por tanto, hay un límite para ser honesto, es decir, no contar toda la historia. En definitiva, debes ganarte la confianza de la otra parte, pero no debes permitirte ser pasivo y no debes perder tus intereses.

Presta atención al uso correcto del lenguaje

(1) Preciso y fácil de entender.

En las negociaciones, el lenguaje utilizado debe ser estandarizado y popular para que pueda ser fácilmente entendido por la otra parte y evitar malentendidos.

(2) Sea conciso y organizado.

Debido a que la capacidad de memoria consciente de las personas es limitada y solo puede recordar contenido limitado y distintivo en una gran cantidad de información en un corto período de tiempo, debe explicarse en un lenguaje conciso y ordenado durante las negociaciones. vista. De esta forma, podrás obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo en las negociaciones. Por otro lado, si habla sin priorizar y habla sin cesar, no solo no permitirá que la otra parte comprenda los puntos clave a tiempo, sino que también hará que la otra parte se sienta aburrida.

(3) Sea preciso la primera vez.

En las negociaciones, cuando ambas partes te piden que proporciones información, debes decirla con precisión la primera vez y no ser vago o ambiguo. Si no sabe mucho sobre la información solicitada por la otra parte, retrase su respuesta para evitar que se le escape. Intente evitar el uso de valores con límites superior e inferior para evitar fluctuaciones.

(4) Lenguaje flexible El lenguaje utilizado en el proceso de negociación debe ser rico, flexible y flexible. Los distintos oponentes a la negociación deberían utilizar lenguajes diferentes. Si la otra parte habla con elegancia, nuestro idioma también debería ser diez.

Dale importancia y hazlo único; si el lenguaje de la otra parte es sencillo, entonces nuestro lenguaje no necesita demasiadas modificaciones.

(3) Habilidades para cuestionar

Preguntar es descubrir las necesidades reales de la otra parte, captar el estado psicológico de la otra parte y expresar las propias opiniones.

1. Métodos de interrogatorio

(1) Preguntas cerradas; ② Preguntas abiertas; ④ Preguntas de aclaración; ⑥ Preguntas de ayuda; ⑧ preguntas orientativas; ⑨ preguntas de consulta.

2. Momento para hacer preguntas

①Hacer preguntas al final del discurso de la otra parte; (2) Hacer preguntas durante las pausas o descansos en el discurso de la otra parte; después de su intervención; (4) Se harán preguntas durante el tiempo de debate previsto en el orden del día.

3. Otras cosas a tener en cuenta al hacer preguntas

① Preste atención a la velocidad al hacer preguntas 2. Preste atención al estado de ánimo de la otra parte; responder después de hacer preguntas; ④ Trate de mantener la pregunta lo más concisa posible al hacer preguntas.

(4) Habilidades de respuesta

No es fácil responder. Cada frase que respondas será entendida como un compromiso por parte de la otra parte, y todos son responsables.

Al responder, debe prestar atención a:

(1) No responder completamente la pregunta de la otra parte; (2) Dar una verdadera respuesta psicológica al interrogador; responder exactamente a la pregunta de la otra parte; (4) Reducir el interés del interrogador en hacer preguntas; ⑤ Date suficiente tiempo para pensar 6. Rechazar eufemísticamente las preguntas que no valen la pena responder;

(5) Habilidades de persuasión

1. Principios de persuasión

No hables solo de tus propios motivos; ② investiga y analiza la psicología de la otra parte. necesidades y características 3 Eliminar la cautela y los prejuicios de la otra parte (4) No actuar demasiado apresuradamente para lograr el éxito ⑤ No criticar a la otra parte al principio e imponer sus propios puntos de vista; simple y amable, no hable demasiado; sea sincero, trátelos por igual y sea positivo Busque similitudes entre ambas partes ⑦ (Reconozca que la otra parte tiene "circunstancias atenuantes" y sea bueno motivando.

La autoestima de la otra parte; admita francamente que si la otra parte acepta su opinión, usted también obtendrá algunos beneficios

2. Habilidades específicas de persuasión

(1). La discusión es primero más fácil y luego más difícil; (2) Presentar más requisitos a la otra parte, transmitir información e influir en las opiniones de la otra parte; ③ Énfasis en el sexo por consenso, minimizando las diferencias; decir antes de hablar; ⑤ Enfatice las condiciones del contrato que son beneficiosas para la otra parte ⑥ Exponga sus propias opiniones después de discutir los pros y los contras (7) Al persuadir a la otra parte, diseñe cuidadosamente el principio y el final para impresionar a la otra parte; la otra parte debe llegar claramente a la conclusión, no permita que la otra parte especule o saque sus propias conclusiones ⑨ Repita cierta información y opiniones muchas veces ⑩ Aprenda más sobre la otra parte y persuada a la otra parte de manera lógica; que la otra parte esté acostumbrada y sea aceptable; primero siente las bases, Maomao lloverá, no espere que la otra parte acepte su solicitud repentina de inmediato y enfatice la posibilidad y la realidad de una cooperación mutuamente beneficiosa, y anime a la otra parte a hacerlo; aceptar sus opiniones en base a sus propios intereses.

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