Odio cada vez más el sistema de gestión de la empresa. Necesito una gestión humana allí todo el día. Incluso la naturaleza humana más básica
En primer lugar, varios "puntos débiles" de los directivos:
1. En la gestión real, los funcionarios de nuestro gobierno a menudo utilizan todos los medios para completar el edicto imperial frente al "Emperador". Como resultado, dicen tonterías delante de nosotros, los "subordinados", y prometen demasiado. Cuando se trata de dinero en efectivo, el "general" sigue siendo un "general", pero el "soldado" se convierte en prisionero y finalmente accede al traficante. Este fenómeno es común en todas las empresas. Por lo tanto, en "La primera conferencia de gerentes exitosos", Yu Shiwei propuso por primera vez que los gerentes profesionales deberían "asumir la responsabilidad personal y cargar con la carga del mundo, y no decir lo que pienso". Por el bien del sano desarrollo del mercado y de la majestuosidad del edicto imperial, sería mejor que nuestros funcionarios gubernamentales "pensen dos veces antes de saltar" al hacer promesas. Después de todo, “Aquel que hace promesas a la ligera, inevitablemente las romperá”. Si nuestros propios "súbditos" dudan de nuestro compromiso, ¡pronto ocurrirá el desastre!
2. Clarificar roles. El posicionamiento de roles determina la dirección del trabajo y la dirección del trabajo determina los métodos de trabajo. Los gerentes no son vendedores. Como gerente de ventas, si no comprende esto, solo se mantendrá ocupado todo el día, mientras que sus vendedores permanecerán en la ignorancia. No pretendo menospreciar lo perezoso que es nuestro personal de ventas, ni quiero elogiar lo diligentes que son nuestros gerentes de ventas. Aquí, como gerentes de ventas, debemos responder inconscientemente a las siguientes preguntas: a. ¿Cómo debería posicionarse mi rol y cuáles son mis responsabilidades? b. ¿Qué puedo pedirle al vendedor? ¿Qué puede hacer el vendedor? c. ¿Cómo coordinar y comunicar entre equipos y cómo autorizarlos? d. Aclarar responsabilidades. Todo el personal empresarial debe comprender lo que se debe hacer y lo que no se debe hacer, y no perderse fácilmente en cursos de estrategia. ¿Por qué muchos gerentes compiten con los conejos después de que "los cuervos se convierten en conejos"? ¿Vale la pena reflexionar para cada uno de nuestros directivos? Vale la pena que todo director de marketing estudie los diez roles principales de Mintzberg.
Haz un plan. La planificación es una habilidad básica de la gestión. Estar preparado para un día lluvioso y "pensar antes de actuar" son las cualidades básicas que todo buen gerente de ventas debe tener. Si bien muchos de nuestros gerentes se sienten inspirados por la pasión por su trabajo, debemos enfrentar la realidad y enfrentar nuestras debilidades. En la actualidad, los gerentes individuales todavía tienen dos ideas para la creación de mercado: una es cruzar el río palpando las piedras, paso a paso, y no responder rápidamente a la competencia del mercado; la otra es la falta de estrategia; No sé cómo será el mercado regional dentro de tres o seis meses.
“Todo saldrá bien si se prepara con antelación, y se arruinará si no se prepara con antelación”. Este tipo de mentalidad de "tocar la campana" traerá inevitablemente una gran pasividad a nuestro trabajo. De hecho, todo gerente de ventas sabe que la planificación del mercado del próximo año nunca podrá resolverse mediante una audiencia. Necesitamos estar adecuadamente preparados: psicológica, estratégica, tácticamente, ajustes de personal, etc.
4. Trae al equipo. El mayor problema en ventas es la gestión. La esencia de la gestión es resolver el problema del empleo. A través de inspecciones de muchas empresas en todo el mundo, descubrimos que el mayor problema en China es el empleo. Ahora los vendedores no saben qué deben hacer ni qué pueden hacer.
La frase clásica del tío Li en "Un mundo sin ladrones": "Cuando los corazones de las personas están dispersos, es difícil liderar un equipo". De hecho, el equipo de ventas es el más difícil de gestionar de todos los equipos. Parecen volar cometas durante todo el año. Al llevar menos tiempo en la empresa, tienen menos sentido de pertenencia y fuerza centrípeta hacia la empresa. Además, el umbral actual para el personal de ventas es relativamente bajo y la tentación del salario y el puesto no es suficiente para atraer a demasiado personal de marketing y perder talentos y equipos cuando la industria de ventas se está agotando. Cuando no podemos cambiar el diseño de compensación de la empresa, los únicos que pueden hacerlo son los especialistas en marketing.
Fortalecer la gestión humanizada es una mejor manera. "La riqueza está en las personas y la riqueza está en las personas" es el único camino hacia una gestión humanista. Tal vez solo un "banquete de celebración" cada mes, tal vez solo un paquete de cigarrillos, sea suficiente para que nuestro personal de primera línea se sienta agradecido, y la cohesión del equipo será indescriptible. Aunque el sistema puede restringir el comportamiento de las personas, no puede cambiar sus pensamientos.
5. Muchas posibilidades.
Lo que necesitamos es subir y distribuir, en lugar de cambios constantes. ¡Lo que queremos es una ejecución automática, espontánea y decidida! En lugar de reaccionar pasivamente y eludir la responsabilidad. ¡Solo así podremos resistir la prueba de las grandes olas, completar tareas con calidad y cantidad y permitir que nuestro equipo crezca sanamente!
Competitividad - Atrévete a ser el primero. Un gerente de ventas debe tener el coraje de estar a la vanguardia del mundo por sí solo, ser ciegamente cauteloso y sumiso a las promesas, y solo obtendrá el desprecio y la indiferencia de sus oponentes. La industria del automóvil es un equipo joven y tenemos la ambición de romperlo todo y convertirnos en el número uno del mundo. Es cierto que inevitablemente habrá obstáculos y arrecifes fríos en el camino a seguir, pero no tememos las dificultades. El mar del comercio no tiene límites y el humo está por todas partes. "Cruzar el mar muestra las verdaderas cualidades de un héroe", tenemos el coraje suficiente para afrontar el desafío. La creencia de ser "el número uno del mundo" nos hará más valientes y valientes, ¡y seremos el líder del mundo!
La otra pierna: "gestionar el mercado".
Para ser honesto, muchos gerentes realmente no pueden entender la verdad del mercado. Después de más de diez años de desarrollo, el entorno del marketing ha sufrido cambios subversivos, lo que dificulta la captación del mercado. Ya no se trata de la "comunicación, gestión y formación" original para controlar un mercado. "A medida que las cosas cambian, las cosas cambian". Resumimos nuestra filosofía en el mercado en constante cambio:
1 En términos de operación, es la cristalización de la sabiduría colectiva de toda la empresa e implementa el principio. de "una transformación, dos obediencias", creemos que es de gran valor práctico.
(1) Cambiar - cambiar el concepto del cliente. "Sólo hay salida si se piensa", los clientes son los primeros en aplicar nuestro concepto de marketing. Sólo cuando cambien los conceptos de los clientes podremos implementar eficazmente nuestro plan de marketing y también será necesario mejorar los métodos de marketing. Quizás este sea un tema común. De lo que estoy hablando aquí no es de su importancia, sino de cómo cambiarla:
a Seleccionar clientes de alta calidad, fortalecer la capacitación de los clientes e inculcar algunos conceptos avanzados y conceptos de marketing cercanos al mercado. .
b Fortalecer la conciencia de los "tres movimientos", es decir, que nos impulsan los intereses, nos arrastran las relaciones y nos mueve el valor de la vida, para que puedan tener un sentido de pertenencia y dependencia de la empresa.
C. Utilizar el volumen de ventas contratado del contratista para restringir a los clientes, establecer premios de ventas exclusivos, fomentar ventas exclusivas y ventas múltiples, crear un aumento de comparación, aprendizaje, puesta al día y asistencia, y mejorar. su sentido del honor. Por supuesto, los contratos en el sentido tradicional no son vinculantes para los concesionarios de automóviles, y los gerentes de ventas deben considerar a los concesionarios desde la perspectiva de establecer una red de mercado. Aumentar la inversión en el mercado no significa aumentar la inversión en los distribuidores. Los directivos deben ser conscientes de esto.
D. Decir la verdad y hacerles comprender que se deben maximizar los beneficios de los coches de gama baja, media y alta y cambiar activamente sus ideas de negocio. En este momento, la mejor manera es aprovechar las oportunidades de aprendizaje fuera de temporada para fortalecer la comunicación en la distribución, o visitar e inspeccionar el mercado de modelos de automóviles para ayudar a los clientes a lograr el profesionalismo en marketing.
(2) El principio de "dos obediencias" es crucial y es la esencia de la gestión del mercado:
a En cuanto al orden del mercado - "estricto", se enfatiza la palabra "estricto" Contamos con las correspondientes medidas de recompensa y castigo para el desarrollo y mantenimiento del mercado. Mientras haya un problema, el gerente de ventas debe actuar de acuerdo con las regulaciones y no tener piedad. Humanización no significa humanización. "Sólo cuando gestionamos bien las cosas podremos gestionarlas sin problemas". Por supuesto, el propósito de la gestión es "poner el corazón por encima de todo y mantener a la gente bajo control".
b En cuanto a las operaciones de mercado - "partir de la realidad", todo parte de la realidad y del mercado. En la teoría del marketing, ya sea 4p o 4c, deben obedecer y servir al mercado, y cada paso del modelo de trabajo debe implementarse en el lugar. Toda planificación no puede ser arbitraria y debe ser pragmática. De hecho, no existe una fórmula en marketing y no existe ningún secreto para ganar. ¡Practicar los movimientos más simples es solo un movimiento!
2. Continúe implementando la idea operativa de "un centro, dos puntos básicos" en términos de dirección y tenga en cuenta el concepto de "estable, preciso y práctico":
a Énfasis en un centro: siempre tome la serie de automóviles como el centro de la estructura del producto y la estrategia será estable.
b Fortalecer el enfoque: tomar automóviles de gama baja, media y alta como el centro de las operaciones del producto y lograr "precisión". La clave para la transformación del marketing radica en un posicionamiento preciso. Los cambios frecuentes de posicionamiento pueden tener consecuencias desastrosas para el marketing.
cEstabilizar el punto básico: tratar los productos comunes como productos competitivos e impactantes, y ser más despiadado. Sun Tzu dijo: "Debemos utilizar tácticas de combate para ganar con la combinación adecuada y la sorpresa. Ante una dura competencia en el mercado, debemos hacer un buen uso de los productos competidores y atacar con fuerza".
En resumen, lo más complejo Los problemas simplificados son éxitos. En el mercado en constante cambio de hoy, si queremos avanzar de manera correcta, rápida y constante, debemos "practicar nuestras habilidades internas" y fortalecer la gestión interna, también debemos ser "eruditos extranjeros", centrándonos en la combinación de teoría y experiencia; practicar y centrarnos en la mejora de nuestra propia calidad, para que el camino bajo nuestros pies sea más ancho, más largo y más lejano.
Ser director de ventas es realmente muy sencillo. Hace más de dos mil años, Lao Tzu dijo una vez: "Gobernar un país grande es como cocinar platos pequeños". Siempre que comprendas el "Tao" del marketing y la gestión, naturalmente podrás hacer las cosas con facilidad.