3 ensayos de muestra sobre soluciones de planificación de gestión hotelera
Primera parte: Modelo de plan de planificación de gestión hotelera Primera parte: Propósito
Movilizar la conciencia de marketing de todos los empleados y mejorar la calidad del servicio;
Plan de operación
p>Objetos aplicables 1: empleados de varios departamentos
1, plan de comisiones
Cualquier cliente que gaste dinero en cualquier departamento del hotel se contará como personal rendimiento basado en el 2% del monto de consumo real Comisión;
2. Confirmación de rendimiento
Los clientes empleados deben hacer reservas con anticipación con el gerente del departamento de consumo antes de que llegue el huésped;
Aplicable al segundo target: cajeros de cada bar, recepcionista, encargado de reservas, DJ, técnico de pedicura, supervisor de departamento, jefe de departamento.
1. Plan de comisiones
A excepción del consumo en este departamento, a todos los clientes que consuman en otros departamentos del hotel se les calculará como comisión de desempeño personal en base al 2% del consumo real. importe;
2. Confirmación de desempeño
Los clientes empleados deben hacer reservas con anticipación con el administrador de consumo antes de la llegada del huésped;
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1. Empleados del día Las estadísticas de desempeño de cada departamento comercial serán enviadas a Chen Ling por los gerentes de cada departamento comercial antes de ir a trabajar al día siguiente.
2. se recogerá en la oficina de finanzas a final de mes;
3. El primer reservante responsable de la recepción del mismo grupo de clientes en el hotel, y el resto del personal de recepción ayudarán plenamente en la recepción. ; el desempeño es el primer nombramiento;
4. Los gerentes de cada departamento comercial deben desempeñar sus funciones con seriedad. Cualquier injusticia, incumplimiento del deber, manejo inadecuado de diversas tareas de coordinación o explicaciones insuficientes a los empleados se abordarán en consecuencia;
5. No es una actuación personal que los clientes tomen la iniciativa de llamar a cualquier departamento de. el hotel para reservar una habitación;
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6. Los clientes de Yuanda Company no se cuentan como desempeño (empresas del grupo, fábricas, comercio, bienes raíces, hotel interno)
7. Los siguientes comportamientos serán severamente investigados y castigados por el hotel:
(1) El objeto de adaptación 2 aprovechó su posición para revender o regalar el desempeño de su departamento a empleados de otros departamentos. ;
(2) aprovechó su posición para aceptar regalos por logros de otros;
(3) Debido a captar clientes, los clientes se sienten incómodos e insatisfechos
<; p>(4) Aquellos que descuidan a los clientes por intereses o rencores personales.(5) ) Utilizan las tareas como excusa o revelación para traer una mala evaluación al hotel;
Con el fin de mejorar los beneficios económicos del hotel y estimular la conciencia de marketing y la conciencia de competencia de todos los empleados, con el espíritu de incentivos y limitaciones, eficiencia e intereses. Combinando los principios, este plan de marketing está especialmente formulado.
Primero, la comisión de la tarjeta
1. Las tarjetas de membresía vendidas por la recepción y otros empleados del departamento se acumulan a razón de X yuanes por tarjeta (las tarjetas de membresía cuestan X yuanes/tarjeta).
2. Tarifa de gestión de la tarjeta de valor almacenado: si la recarga única es inferior a X yuanes, se calculará como x si la recarga única supera X yuanes (incluido X yuanes); se calculará como x.
El segundo es el personal del hotel, que presenta a los clientes según canales personales y les da notas según diferentes precios y proporciones.
1. Ocupación minorista: X yuanes × número de habitaciones × número de días.
2. 10% de descuento por estancia: X yuanes × número de habitaciones × número de días.
3. 15% de descuento en check-in: X yuanes × número de habitaciones × número de días.
4. 20% de descuento por estancia: X yuanes × número de habitaciones × número de días.
Si el precio de ocupación es inferior a 20 no se realizará ninguna provisión.
Todas las ventas deben ser reservadas con antelación por el empleado referente. El día del check-in, el personal de presentación, el personal de recepción y el gerente de recepción deben firmar y confirmar al mismo tiempo. No se permitirá el avance a aquellos que no hayan reservado con antelación o firmado para la confirmación.
Presentación por parte de los líderes, clientes individuales en la tienda, reserva en línea y alojamiento en unidad acordado. Los propios clientes se comunican con el equipo de la conferencia de alojamiento, lo que no se contará en el desempeño personal.
En tercer lugar, comisión de taxi
Siempre que el taxista entregue al huésped una tarjeta de encargo de taxi del hotel, después de un check-in exitoso, el empleado que emite esta tarjeta de encargo codificada recibirá cada vez Recompensa de comisión de 5 yuanes.
4. Método de distribución
Al comienzo de cada mes, el gerente de la oficina principal envía estadísticas de marketing y estadísticas de recompensas de comisiones de taxi al Departamento de Finanzas, y el Departamento de Finanzas verifica si hay dinero en efectivo. se distribuye en función del monto de marketing enviado. Llegue y firme para confirmar. Las cuentas se liquidarán el 1 de enero y se pagarán con salarios. Si no llega, la comisión se acreditará al pago en el mes que llegue.
Este plan se implementará a partir de xx, xx, xx.
Tercera parte: Modelo de plan de planificación de gestión hotelera Primera parte: Análisis del entorno de mercado
1 Problemas en las operaciones de nuestra tienda
(1) Grupo de clientes objetivo El posicionamiento es. inexacta y demasiado estrecha.
En general la industria hotelera en nuestra ciudad generalmente se encuentra en malas condiciones de funcionamiento, siempre y cuando haya demasiados hoteles, la oferta supere a la demanda, los métodos de negocio sean similares, no tengan características propias, o las características propias. El posicionamiento es demasiado alto, será difícil para los consumidores aceptarlo. Además, también existen algunos problemas con la calidad del servicio de algunos hoteles, lo que afecta la confianza de los consumidores en el gasto en hoteles.
También existen algunos problemas en el funcionamiento de nuestra tienda. El negocio del año pasado no fue bueno, por lo que debemos reflexionar sobre nuestro posicionamiento en el mercado objetivo. Deberíamos aprovechar plenamente nuestras propias ventajas y ampliar el mercado. El posicionamiento poco razonable de nuestro hotel en el mercado objetivo es la principal razón del pobre desempeño. El distrito de Jinqiao, donde está ubicada nuestra tienda, es un distrito con un nivel de consumo bajo y la mayoría de los residentes son empleados comunes y corrientes. Nuestra tienda vende principalmente cocina cantonesa y mariscos, y los precios son relativamente altos, lo cual es inaceptable para la mayoría de los residentes. Sin embargo, el nivel de hardware y la calidad del servicio de nuestra tienda son relativamente superiores en este sentido. Siempre hemos posicionado nuestros hoteles en el segmento medio-alto del mercado, frente a grupos de consumidores de nivel medio-alto, lo que resulta poco atractivo para los residentes de esta zona.
(2) La publicidad de las noticias no es suficiente, lo que causa gran sensación en el mercado y tiene poca conciencia en el mercado.
Aunque nuestra tienda pertenece al Grupo Xjie (el Grupo Xjie es una empresa muy conocida en nuestra ciudad), la sociedad no sabe mucho sobre nuestra tienda. Cuando abrió nuestro hotel, a excepción de una promoción de prensa de corta duración, nunca hicimos publicidad, lo que resultó en que nuestro hotel no fuera muy conocido.
2. Análisis del entorno circundante
Aunque el nivel de consumo general en nuestro distrito no es alto, la ubicación de nuestra tienda es única. Nuestra tienda está ubicada junto a la Carretera Nacional 101, con una ubicación geográfica superior y transporte muy conveniente. Está adyacente a varias facultades, como la Escuela de Negocios, el Instituto Politécnico y la Facultad de Mecánica y Electricidad, por lo que hay muchos vehículos que pasan y los clientes móviles son un grupo de consumidores potenciales. Aunque los estudiantes universitarios no tienen ingresos, no son un grupo de bajo consumo. Sólo la escuela de negocios tiene más de 10.000 estudiantes. Si podemos ofrecer productos adecuados para los estudiantes y atraerlos a nuestra tienda a precios bajos, será un mercado enorme.
3. Análisis de la competencia
No hay hoteles de calidad similar alrededor de nuestra tienda, sólo muchos pequeños restaurantes. Aunque no tienen la fuerza para competir con nosotros en términos de capacidades comerciales, han atraído a un gran número de residentes y estudiantes cercanos con su comida de baja calidad. En general, les está yendo bien. Si bien nuestras instalaciones y servicios son buenos, debido a errores de posicionamiento en el mercado, las condiciones reales de operación no son las ideales y estamos en desventaja respecto a hoteles del mismo nivel en el mercado.
4. Análisis de las ventajas de nuestra tienda
(1) Nuestra tienda es una subsidiaria de Xjie Group, una empresa muy conocida en nuestra ciudad. No hay duda de la solidez de la empresa. Por lo tanto, cuando planificamos cuidadosamente, también debemos aprovechar al máximo el efecto de nuestra marca y aprovechar al máximo la enorme connotación de su marca, para que los consumidores no duden de nuestros productos de catering y crean plenamente que ofrecemos productos de alta calidad. Deberíamos prestar plena atención a esto en nuestros planes para atraer consumidores.
(2) Nuestra tienda cuenta con buenas instalaciones de ferretería, fondos sólidos, estacionamiento propio y una gran área de espacio disponible. Esto se puede utilizar para atraer a los conductores que pasan o para desarrollar algunos materiales promocionales para atraer estudiantes.
Oportunidades: ① La gran fortaleza de la empresa nos proporciona condiciones para el desarrollo; ② El transporte conveniente y los enormes clientes potenciales y los empleados de alta calidad existentes nos brindan un amplio espacio de adaptación y desarrollo.
2. Análisis del mercado objetivo
El mercado objetivo es el grupo de consumidores con mayor potencial. Aclarar el mercado objetivo no sólo puede evitar el desperdicio de influencia, sino que también permite orientar los anuncios.
La publicidad sin un mercado objetivo equivale a "un ciego montando un caballo ciego".
El mercado objetivo debe tener las siguientes características: no sólo consumidores interesados en los productos hoteleros y con capacidad de pago, sino también los consumidores dentro de la capacidad del hotel que. Los hoteles deben identificar los mercados objetivo lo más claramente posible y realizar análisis detallados de los clientes objetivo para utilizar mejor las oportunidades representadas por esta información para hacer que los clientes estén más satisfechos y, en última instancia, aumentar las ventas.
Los recursos de los clientes se han convertido en la fuente de ganancias del hotel y el comportamiento de consumo de los clientes existentes es predecible, el costo del servicio es bajo, no son tan sensibles al precio como los nuevos clientes y también pueden ofrecer servicios gratuitos. publicidad de boca en boca. Mantenga la lealtad del cliente para que los competidores no puedan competir por esta participación de mercado y al mismo tiempo mantenga la estabilidad del personal del hotel. Por lo tanto, integrar el marketing de relaciones con los clientes y mantener la fidelidad de los mismos puede aportar los siguientes beneficios a los hoteles:
1. Los clientes leales están dispuestos a adquirir más productos y servicios hoteleros. El gasto de los clientes leales es de dos a cuatro veces mayor que el gasto en ocio y, a medida que los clientes leales envejecen, sus ingresos económicos aumentan o su propio negocio crece, sus necesidades aumentarán aún más.
2. Reducir los costes de ventas. Los hoteles necesitan muchos gastos para atraer nuevos clientes, como diversas inversiones publicitarias, gastos de promoción, costes de tiempo para comprender a los clientes, etc. , pero el costo de mantener relaciones a largo plazo con los clientes existentes disminuye año tras año. Aunque en las primeras etapas del establecimiento de una relación, los clientes pueden tener muchas preguntas sobre los productos o servicios proporcionados por el hotel, que requieren una cierta inversión por parte del hotel, a medida que avanza la relación, los clientes se familiarizan cada vez más con el productos o servicios del hotel, y el hotel también. Las necesidades específicas del cliente se comprenden tan bien que los costos de mantenimiento de la relación requeridos se vuelven muy limitados.
3. Gana publicidad de boca en boca. Para algunos productos o servicios complejos proporcionados por el hotel, los nuevos clientes se sentirán más arriesgados al tomar decisiones, por lo que a menudo consultarán a los clientes existentes del hotel. Las sugerencias de antiguos clientes satisfechos y leales suelen ser decisivas y sus firmes recomendaciones suelen ser más efectivas que diversas formas de publicidad. De esta manera, el hotel no sólo ahorra el costo de ventas de atraer nuevos clientes, sino que también aumenta los ingresos por ventas, mejorando así las ganancias del hotel.
4. Mejora de la fidelización de los empleados. Este es el efecto indirecto del marketing de relaciones con los clientes. Si un hotel tiene un número considerable de clientes estables, también se creará una relación armoniosa y duradera entre el hotel y sus empleados. Los empleados se dan cuenta de su propio valor en el proceso de brindar servicios a clientes satisfechos y leales. La mejora de la satisfacción de los empleados conduce a la mejora de la calidad del servicio del hotel, lo que a su vez mejora la satisfacción del cliente, formando un círculo virtuoso.
Según nuestro análisis anterior y la situación actual del mercado, deberíamos centrarnos en el público en general, los estudiantes universitarios cercanos y los conductores que pasan, y luego atraer a algunos grupos de consumidores de ingresos medios y altos de forma secundaria. . Tienen lo siguiente * * *:
? 1) Nivel medio de ingresos o poder adquisitivo, centrándose en la asequibilidad y la limpieza. El gasto en hoteles suele ser para entretener a familiares y amigos durante las vacaciones o para mejorar la vida.
2) No tienen un poder adquisitivo elevado fijo, pero ocasionalmente tienen el deseo de mejorar sus vidas.
3) Prestar atención a la seguridad e higiene y exigir un ambiente de comedor más confortable. Los estudiantes prefieren ambientes de comedor elegantes.
3. Estrategias generales de marketing
1. La cultura única del "hotel popular de alta gama" es un arma mágica para atraer consumidores. Posicionamos culturalmente el hotel. Aunque posicionamos el hotel para grupos de ingresos bajos y medios y estudiantes universitarios cercanos, esto no significa que el sabor del hotel y la calidad del producto se reduzcan. Debemos ofrecer a los clientes productos y servicios de catering de alta calidad a precios bajos, y nunca debemos intercambiar precios bajos por baja calidad. Esto también es respeto por los clientes.
2. Realizar publicidad tridimensional para resaltar las características de este hotel y permitir que los consumidores tengan una comprensión perceptiva de Xjie Hotel. Que los consumidores se den cuenta de que lo que les ofrecemos es un lugar donde pueden disfrutar de la vida. Puede centrarse en el entorno y la ubicación del hotel en los periódicos para atraer clientes. Deje que los clientes obtengan una satisfacción psicológica "noble".
3. Utilice publicidad potente, como periódicos, para crear un "efecto sensacional" como una fuerte fuerza de ventas, atrayendo así la atención de un gran número de consumidores y generando conciencia.