Utilice los recursos circundantes para segmentar el mercado, establecer mercados objetivo y formular estrategias de marketing.
Cuando una empresa realiza la segmentación del mercado, sigue los siguientes pasos:
1. Seleccionar el alcance del mercado del producto según la demanda.
Cada empresa tiene sus propias tareas y objetivos, que sirven de base para formular estrategias de desarrollo. Una vez que decide en qué industria ingresar, considera la gama de posibles mercados de productos.
El alcance de mercado de un producto debe estar determinado por la demanda del mercado más que por las características del producto. Por ejemplo, una empresa de alquiler residencial planea construir un apartamento pequeño y sencillo. A juzgar por las características del producto, como el tamaño y la simplicidad del apartamento, se puede pensar que este pequeño apartamento está dirigido a familias de bajos ingresos, pero desde la perspectiva de la demanda del mercado, podemos ver que muchas familias no son familias de bajos ingresos y también clientes potenciales. Por ejemplo, algunas personas tienen altos ingresos y disponen de una vivienda espaciosa y cómoda en la ciudad, pero quieren conseguir una habitación en un campo tranquilo como residencia de fin de semana. Por lo tanto, la empresa debería considerar este pequeño apartamento corriente como parte de toda la industria del alquiler residencial, en lugar de tratarlo como una casa sólo para familias de bajos ingresos.
2. Enumerar las necesidades básicas de los clientes potenciales
Después de seleccionar el alcance del mercado del producto, los expertos en marketing de la empresa pueden utilizar el "método de lluvia de ideas" para analizar variables geográficas, variables de comportamiento y psicológicas. Las variables y otros aspectos pueden estimar aproximadamente las necesidades de los clientes potenciales. Puede que este paso no sea tan completo, pero proporciona información básica para futuros análisis en profundidad.
Por ejemplo, esta empresa de alquiler residencial puede descubrir que la gente quiere apartamentos pequeños que satisfagan sus necesidades básicas, incluyendo protección contra el viento y la lluvia, estacionamiento, seguridad, economía, buen diseño, comodidad para el trabajo, el estudio y la vida. , ausencia de interferencias externas y espacio habitable Decoración interior, gestión y mantenimiento de apartamentos suficientes y satisfactorios, etc.
3. Analizar las diferentes necesidades de los clientes potenciales
A continuación, la empresa realiza una encuesta por muestreo basada en variables demográficas para saber cuál de las necesidades anteriores es más importante para ellos entre los diferentes. clientes potenciales. Por ejemplo, los estudiantes universitarios que alquilan un apartamento fuera del campus pueden pensar que sus necesidades más importantes son resguardarse del viento y la lluvia, estacionamiento, economía y comodidad para clases y estudios. Los deseos de los recién casados son protección contra el viento y la lluvia, aparcamiento, ausencia de interferencias del exterior, una gestión satisfactoria del apartamento, etc. Las familias numerosas necesitan protección contra el viento y la lluvia, aparcamiento, economía, suficiente espacio para que los niños puedan moverse; etc. Este paso debe continuar hasta que hayan surgido al menos tres submercados.
4. Eliminar las mismas necesidades de los clientes potenciales.
Ahora, las empresas necesitan eliminar las mismas necesidades en todos los mercados o segmentos de clientes. Estos * * * requisitos son importantes, pero sólo pueden usarse como referencia para diseñar una mezcla de marketing y no como base para la segmentación del mercado. Por ejemplo, protección contra el viento y la lluvia y un estacionamiento seguro son lo que casi todos los clientes potenciales desean. Las empresas pueden utilizarlo como una base importante para tomar decisiones sobre productos, pero deben eliminarlo al segmentar el mercado.
5. Nombrar submercados temporalmente
La empresa debe analizar más a fondo la demanda restante en el otro mercado y disponer temporalmente un nombre en función de las características de los clientes de cada mercado.
6. Conoce más sobre las características de cada mercado.
Ahora, las empresas deben realizar investigaciones más profundas sobre las necesidades y comportamientos de los clientes en cada segmento. Mira las características de cada mercado y lo que necesitas saber. Para aclarar aún más si cada mercado debe subdividirse o fusionarse nuevamente. Por ejemplo, después de este paso, podemos ver que las necesidades de los recién casados y las personas maduras son muy diferentes y deben considerarse dos submercados. El mismo plano de planta puede atender a ambos tipos de clientes, pero los métodos de publicidad y ventas dirigidos a ellos pueden ser diferentes. Las empresas deben saber descubrir estas diferencias. Si pertenecen al mismo submercado, ahora deberíamos diferenciarlos.
7. Mide el tamaño de cada mercado.
Los pasos anteriores determinan básicamente el tipo de cada mercado. Luego, la empresa debe combinar cada mercado con variables demográficas para medir la cantidad de clientes potenciales en cada mercado. Porque las empresas realizan una segmentación del mercado para encontrar oportunidades de ganancias, y las oportunidades de ganancias dependen del potencial de ventas de cada mercado. Existe el peligro de no introducir variables demográficas; algunos submercados pueden no tener ningún cliente.