¿Quién puede ayudar a escribir un artículo en inglés sobre estrategias de marketing hotelero?
En respuesta a la posible propagación e intensificación de la crisis financiera global en China, el gobierno municipal chino propuso rápidamente un plan de estímulo económico de 4 billones de yuanes. La Administración Nacional de Turismo y los departamentos pertinentes también están formulando un "plan nacional". Plan de Ocio”. Implantar aún más el sistema de vacaciones retribuidas para los empleados. Entonces, ¿qué deberían hacer los hoteles en marketing?
1. Mientras el posicionamiento en el mercado se mantenga sin cambios, la estructura general de precios se ajustará a la baja. La reducción de precios es el principio, la forma de operar es la habilidad; el propósito de la reducción de precios es muy claro: transferir ganancias a los clientes y estabilizar la principal fuente de clientes para reducir razonablemente el PIB y esforzarse por maximizar los ingresos operativos; Entre los elementos del marketing hotelero, el precio es el más sensible, directo y eficaz.
Hay varias razones por las que los hoteles utilizan el apalancamiento de precios: primero, los cambios en la demanda de los clientes. Este cambio aparentemente reduce los estándares de demanda de los clientes, como pasar de pisos ejecutivos a habitaciones estándar, pero en realidad reduce su capacidad de pago. Es decir, los clientes no pueden mantener sus estándares de alojamiento originales, en lugar de reducir voluntariamente sus propios estándares. Por lo tanto, los clientes, especialmente aquellos en viajes de negocios, se sienten muy dolorosos y obligados a realizar tales cambios, pero aún quieren mantener la situación original. En segundo lugar, para los productos hoteleros, por sus características no almacenables, el valor de las habitaciones que hoy no se pueden vender es cero, y el hotel pierde dinero directamente, además, en lo que a marketing hotelero se refiere, aunque mucha gente del sector; se oponen a las reducciones de precios, el autor cree que la reducción de precios debe reducirse. A menos que tenga suficiente flujo de caja, debe seguir la corriente.
Por supuesto, también existen habilidades para las operaciones de reducción de precios, y se debe considerar la interacción de muchos factores como la demanda del mercado, los competidores, las características del producto, etc. Al mismo tiempo, hay que señalar que la reducción de precios no es el único medio de marketing y no puede causar perturbaciones en el mercado. La reducción de precios puede ser una cuestión que el hotel puede decidir por sí solo, pero el efecto de la reducción de precios no puede decidirse; solo por el hotel. Aquí es muy importante la comunicación con los clientes, especialmente la comunicación proactiva con grandes clientes y antiguos clientes. No podemos adoptar una forma de pensar simple y lineal: el hotel reduce los precios → los clientes se aprovechan → por supuesto los clientes no se oponen. Luego, el hotel sólo necesita avisar al cliente, sin necesidad de una comunicación complicada. Esta idea no puede estar equivocada, es demasiado simple, porque el objetivo de la reducción de precio es beneficiar primero al hotel. Los hoteles tienen que bajar sus precios porque no hay mejores opciones y los clientes siempre tienen más opciones en otros hoteles. Por lo tanto, una buena comunicación sobre la reducción de precios conduce a una situación en la que todos los hoteles y los clientes ganan. Los clientes obtienen el valor que desean y se maximizan los recursos del hotel.
En segundo lugar, aunque los productos principales permanecen básicamente sin cambios, aumentan el valor del producto y enriquecen las opciones de los clientes. En términos generales, en la etapa de estudio de viabilidad del hotel se determina básicamente el posicionamiento de los turistas y se diseñan y forman los principales productos de apoyo. Por tanto, ante las dificultades operativas actuales, no es necesario que los hoteles de alta estrella se planteen transformar sus principales productos que satisfacen las necesidades de los clientes de negocios en satisfacer las necesidades de los clientes turísticos. En cambio, deberíamos considerar transformar productos que satisfagan las necesidades de los clientes comerciales extranjeros en productos que satisfagan las necesidades de los clientes comerciales nacionales, es decir, ajustar la proporción de composición de estas dos partes de clientes, reducir el número de clientes comerciales extranjeros y esforzarnos por compensarlo desarrollando el mercado interior.
En concreto, se pueden tomar las siguientes medidas. Primero, retener la base principal de clientes reduciendo los precios o mejorando la oferta de productos del hotel cuando su capacidad de pago se reduce; segundo, para atraer más clientes y maximizar el valor de todos los productos, la parte de valor agregado debe ser reconocida por su base; grupos de clientes segmentados. Por ejemplo, los métodos comunes que los clientes están realmente dispuestos a aceptar incluyen reducir las tarifas de servicio, ofrecer desayuno gratis, ofrecer cupones de buffet, mejoras VIP, recompensas de puntos dobles para programas de viajero frecuente, etc. Además, sobre la base de la integración de los recursos internos del hotel (como la venta combinada de habitaciones, catering, entretenimiento, etc.), es necesario integrar los recursos relevantes disponibles fuera del hotel. Por ejemplo, algunos hoteles en China se han asociado con empresas que ofrecen productos para dormir naturales y saludables para proporcionar almohadas para dormir a los huéspedes. El objetivo del hotel es descubrir e inducir las necesidades de alojamiento de los huéspedes, mientras que el objetivo de la empresa de almohadas para dormir es promocionar sus propios productos. Luego, cuando los huéspedes se sientan realmente cómodos y efectivos después de usar las almohadas del hotel, el hotel puede venderles las mismas almohadas.
Al integrar recursos externos, los hoteles deben cumplir con los siguientes principios: primero, el hotel, los clientes y los socios se benefician razonablemente; segundo, los servicios/productos externos integrados deben ser reales; tercero, las ganancias del hotel; no se realizan vendiendo los servicios/productos del socio, sino vendiendo los propios productos del hotel como medio de promoción; en cuarto lugar, este enfoque es sólo la guinda del pastel, no demasiado excesivo, y afecta a la imagen del negocio principal del hotel;
En tercer lugar, al tiempo que se aprovecha plenamente el papel de liderazgo del personal de ventas, se mejora la conciencia de ventas de los clientes de primera línea. De cara al próximo invierno del mercado, lo primero que sentirá el frío es el personal de ventas del hotel: ¿podrán completarse las tareas de ventas de este año y se aumentará año tras año el objetivo presupuestario del próximo año? Como tomador de decisiones en la gestión hotelera, lo primero que debe hacer es estabilizar y hacer crecer el equipo de ventas.
En primer lugar, profundizar en la primera línea de ventas y analizar la situación del mercado y las tareas del hotel con el personal de ventas. El objetivo es tener un conocimiento básico del mercado y de los objetivos comerciales del hotel; * * * conocimiento Desarrollar estrategias de ventas flexibles sobre la base de los cambios del mercado y ajustarlas rápidamente con los cambios del mercado, en tercer lugar, formular objetivamente indicadores de evaluación del desempeño para el personal de ventas e instarlos a completar los indicadores de apoyo correspondientes, incluidas las instalaciones de apoyo a la gestión, como las; inclinación de diversas políticas y servicios de soporte de productos, como habitaciones de hotel, calidad de catering, garantías especiales, etc., movilizar empleados con talentos de ventas o potencial de capacitación de otros departamentos para enriquecer el equipo de ventas.
Las ventas de hoteles no pueden separarse de los esfuerzos concertados de varios departamentos y personal, por lo que todos los empleados, especialmente los clientes de primera línea, deben comprender y sentir realmente la relación entre el desempeño de las ventas del hotel y ellos mismos, como los ingresos personales. , evaluación de puestos de trabajo, etc. Esto no significa que debido a que la situación del mercado no sea buena, a todos los empleados del hotel se les deban asignar indicadores para atraer clientes independientemente de sus puestos, pero requiere que todos piensen en las cuestiones de operación y gestión del hotel desde la perspectiva de las ventas del hotel sobre la base de cumpliendo con sus responsabilidades. Para los clientes de primera línea, si aumenta su conocimiento de las ventas, será más fácil cooperar con los departamentos de ventas y de segunda línea para formar una red de ventas tridimensional. Para lograr este paso, la gestión debe ser nivelada y la delegación de autoridad debe delegarse en la primera línea.
Además, a los empleados de base, no les inculque demasiados principios y conceptos, sino que se centren en mejorar su conciencia de ventas a través del análisis de casos y discusiones colectivas, y gradualmente permitan que los empleados de primera línea comprendan, reconozcan y solidifiquen a través de inspiración. Hablar de ventas no significa necesariamente vender productos hoteleros a los clientes, sino tratarlos de forma aleatoria según las propias características laborales y las necesidades del cliente. A veces, lo que los clientes necesitan es una sonrisa sincera y, a veces, lo que necesitan son unas pocas palabras reflexivas. Estos actos de hospitalidad aparentemente simples y ordinarios pueden producir resultados de ventas inesperados.