¿Cómo gestionan bien los hoteles los ingresos?
El Yield Management, también conocido como gestión de ingresos, se originó en Estados Unidos en la década de 1970 y se introdujo en China a finales de la década de 1990. La teoría es la gestión de ingresos para activos no almacenables o productos perecederos, y también es una estrategia de fijación de precios dinámica para aumentar los ingresos.
En los últimos diez años, se ha aplicado con éxito en muchas industrias y ha recibido gran atención. Ha sido ampliamente utilizado en la industria de servicios. Los casos exitosos incluyen: las aerolíneas estadounidenses aumentaron sus ingresos en 654,38 mil millones de dólares anuales de 1995 a 1999, las ventas de la industria automotriz estadounidense aumentaron de 3 mil millones a 7,5 mil millones, de los cuales 3 mil millones provinieron de la aplicación de métodos y sistemas de gestión de ingresos. La gestión de ingresos es una tecnología relativamente nueva. Su principio básico es aplicar el principio de apalancamiento de precios para ajustar el equilibrio entre la oferta y la demanda, reemplazar los precios orientados a los costos con precios orientados a la demanda y reemplazar los precios unificados con precios diferenciales.
Revenue Management es un sistema de gestión de servicios que proporciona a los propietarios de hoteles la capacidad de maximizar la rentabilidad del hotel. El sistema logra el objetivo de maximizar la rentabilidad del hotel identificando la rentabilidad de los segmentos de mercado, determinando el valor del producto, fijando precios, generando descuentos, filtrando estándares de reservas y controlando eficazmente los precios y los recursos de las habitaciones. Generalmente definimos la gestión de ingresos como la venta de productos o servicios hoteleros a los mejores huéspedes en el mejor momento, al mejor precio, a través de los mejores canales de venta, para maximizar los ingresos del hotel. ¿aprobar? ¿Hasta cinco? La combinación perfecta de Internet y tecnología informática puede resolver eficazmente el problema real de la disminución general de los ingresos en la industria hotelera debido a la inactividad de recursos limitados o la competencia de precios. A través de la segmentación del mercado, la previsión de la demanda, los precios diferenciales, los precios dinámicos, el control de capacidad y la sobreventa de habitaciones, combinamos en gran medida la experiencia humana con la inteligencia informática para minimizar el desperdicio de recursos hoteleros, aprovechar la rentabilidad del mercado y, en última instancia, maximizar los ingresos del hotel.
Cuando se trata de gestión de ingresos, los gerentes a menudo malinterpretan que solo puede ser eficaz cuando la tasa de ocupación de la habitación es del 100. De hecho, esto es un malentendido. La gestión de ingresos hoteleros es una tecnología que ajusta el equilibrio entre la oferta y la demanda en función del apalancamiento de precios. Esta tecnología funciona eficazmente para maximizar los ingresos de cada segmento, ya sea que el hotel esté lleno o no. Por ejemplo, en la asignación de precios y capacidad diferencial, solo se basa en la segmentación del mercado y la tecnología de control de capacidad y no se ve afectada por la ocupación excesiva de habitaciones. La tecnología solo es efectiva cuando el hotel puede lograr habitaciones completas; Además, el principal indicador para medir la gestión de ingresos hoteleros no es ni la ocupación media de las habitaciones (OCC) ni la tarifa media de las habitaciones (ADR), sino un indicador de su interacción. RevPAR (ingresos por habitación). Entre los muchos indicadores operativos de las ventas de habitaciones de hotel, sólo el RevPAR puede reflejar de forma más eficaz el nivel de ingresos por habitaciones. Por lo tanto, los gerentes de hoteles deben eliminar este malentendido y comprender correctamente la importancia de la gestión de ingresos en las aplicaciones hoteleras. Entonces, ¿cómo maximiza la gestión de ingresos los ingresos en los hoteles? ¡El autor hace una breve descripción de los siguientes aspectos para referencia de los lectores!
Primero, extracción de datos y previsión de la demanda
Dado que las habitaciones de hotel son productos perecederos, la demanda del mercado fluctúa con frecuencia y es bastante elástica. Por lo tanto, a menudo trae una sensación de presión de tiempo a los clientes, lo que aumenta la amplitud y velocidad de elección de hoteles por parte de los clientes. Si el departamento de marketing o ingresos de un hotel no logra captar con precisión la demanda futura del mercado, no sólo perderá ingresos potenciales y desperdiciará recursos, sino que también hará que los clientes pierdan frente a otros competidores. Al implementar pronósticos de demanda, capturar datos de mercado a lo largo de los años desde el sistema PMS del hotel, utilizar métodos de pronóstico científicos y establecer modelos de pronóstico, los gerentes de hoteles pueden captar con precisión el pulso de la demanda futura del mercado a través de la extracción de datos y mejorar la previsibilidad del juicio del mercado. Por lo tanto, la implementación de tecnología de previsión de la demanda puede ayudar a los gestores de hoteles a resolver eficazmente los siguientes problemas.
Por ello, los hoteles deberían desarrollar las siguientes medidas para minimizar la probabilidad de overbooking.
1) Intente mejorar la precisión de la predicción de la tasa de no presentación tanto como sea posible.
2) Acumule experiencia de sobresuscripción, adopte el valor subóptimo con un pequeño exceso; -suscripción y aumentar el coeficiente de seguro;
3) Establecer diferentes niveles de precios con diferentes restricciones
4) Preste atención a establecer términos restrictivos al firmar un acuerdo de grupo; p>
5) Verifique la lista de reservas con frecuencia y corrija errores de reservas y reservas repetidas;
6) Comuníquese periódicamente con los huéspedes que realizan la reserva o con los distribuidores de reservas para mantenerse al tanto de la dinámica de los huéspedes;
7) Tomar medidas como cobrar depósitos o exigir garantías de tarjetas de crédito. Si se produce un overbooking, el hotel puede mejorar de forma gratuita, organizar otros hoteles cercanos del mismo grado, elegir aquellos que voluntariamente renuncian a su estadía, iniciar un plan de competencia de overbooking y ofrecer una compensación razonable.
Verbo (abreviatura de verbo) control de capacidad y asignación de capacidad
El control de capacidad se refiere a un método de control que asigna cantidades adecuadas de producto a clientes con diferente disposición a pagar precios. Es decir, los hoteles necesitan decidir cuántas habitaciones vender a precios reducidos y cuántas reservar para clientes con precios elevados que gastan tarde. Una forma eficaz de solucionar este problema es el control de capacidad. Su esencia es determinar los niveles de precios de apertura o cierre correspondientes a través de tecnología de asignación de capacidad para lograr una asignación efectiva de productos de habitaciones a niveles de precios. Su propósito es satisfacer al máximo las necesidades de consumo de los clientes en cada segmento del mercado, no solo para asegurar el uso de clientes con descuento, sino también para reducir la pérdida de clientes con precios altos, maximizando así los ingresos. El punto clave del control de aforo es cómo determinar el número de habitaciones a reservar o reservar. Si este valor cuantitativo se puede encontrar con precisión, el problema está resuelto. Por ejemplo, los hoteles suelen tener dos segmentos de mercado: huéspedes de placer y huéspedes de negocios. Sin embargo, los huéspedes de vacaciones están limitados por el tiempo de sus vacaciones, son muy planificadores y son sensibles a los precios de la vivienda. Normalmente reservan con antelación para conseguir los mayores descuentos. Sin embargo, la mayoría de los huéspedes en viaje de negocios no son sensibles al precio, por lo que generalmente reservan tarde o como huéspedes sin cita previa y pueden pagar una prima. Si los huéspedes con descuento reservan demasiadas habitaciones, pueden ocupar las habitaciones de los huéspedes con precios elevados y perder algunos ingresos, pero si se reservan demasiadas habitaciones, también provocará un desperdicio de recursos de habitaciones incluso si los huéspedes con precios elevados no están completos; por lo tanto, sólo determinando razonablemente el número de habitaciones reservadas y minimizando la pérdida de huéspedes caros o el desperdicio de habitaciones podrá maximizar sus ganancias. En la gestión de ingresos diarios, podemos utilizar los siguientes métodos para determinar la cantidad óptima de habitaciones reservadas para maximizar esta parte de los ingresos. El primero es recopilar datos comerciales relevantes a lo largo de los años y, al mismo tiempo, analizar el número de días de anticipación, la tasa de conversión y la proporción estructural de reservas para huéspedes de vacaciones y huéspedes de negocios, seleccionar métodos de pronóstico apropiados y establecer un modelo de pronóstico; previsión y determinar el número de habitaciones reservadas en función de los resultados de la previsión. En segundo lugar, con la ayuda de la tecnología de inteligencia informática y el método del árbol de decisión, se determinan dos niveles de capacidad y se asignan las capacidades. La tercera es utilizar la regla de Littlewood para encontrar los límites de reserva óptimos en dos niveles para maximizar el beneficio esperado. El control de capacidad o la asignación de capacidad pueden resolver eficazmente el problema que preocupa a los administradores de hoteles a la hora de determinar el número de habitaciones con descuento y habitaciones de alto precio, y optimizarlo con los ingresos reales.
En resumen, la gestión de ingresos como ciencia ha sentado su propia base teórica basada en teorías multidisciplinarias como la investigación de operaciones, el marketing, la economía, la gestión y las ciencias de la información. teoría. Hoy en día, con la mejora gradual de la teoría de la gestión de ingresos y la expansión de la práctica, ha formado gradualmente su propio sistema y se ha convertido en una parte importante de la ciencia de la gestión moderna, desempeñando un papel indispensable en la promoción del hotel para maximizar los ingresos.
；