¿Cómo redactar un plan de trabajo de ventas?
Plan de trabajo de ventas (1): 1. Esquema del plan
1. Objetivo de ventas anual de 6 millones de yuanes
2,50 puntos de venta;
3. La empresa tiene la reputación necesaria en el mercado de productos de control automático;
2. Situación de marketing
Los productos de control automático de aire acondicionado son productos de apoyo para aire acondicionado central y otros. industrias, y se ven afectados por productos upstream. Restringida por el mercado de consumo, la demanda total sigue siendo considerable. Con la mejora continua de la construcción urbana y los niveles de vida de las personas, así como la llegada del período de mejora de los productos, el mercado se ha visto impulsado a un crecimiento continuo, impulsando así la expansión de la capacidad general del mercado. Hunan está ubicada en el centro de China y la demanda de productos de control automático de aire acondicionado es grande: 1. El verano y el otoño son calurosos y la primavera y el verano son fríos 2. La industria inmobiliaria de Hunan se ha desarrollado rápidamente en los últimos dos años; , especialmente la construcción de residencias y villas comerciales de nivel medio a alto; 3. Hunan se incorporará al desarrollo occidental y aumentará la construcción de varios proyectos de infraestructura; 4. Ciudad financiera de Changzhutan; 5. Chenzhou, Yueyang, Changde, etc. . Se han construido muchos parques industriales y zonas de desarrollo; 6. Las necesidades de vida de las personas han mejorado; en resumen, la singularidad de los productos de control automático de aire acondicionado es que los productos de control automático de aire acondicionado de alta gama tienen un gran potencial de desarrollo en Hunan. .
En general, existen tres formas de vender productos de control automático de aire acondicionado: licitación de proyectos, compra de grupos inmobiliarios y proyectos privados. Los canales de licitación de proyectos representan una proporción mayor, pero los canales de compra de grupos inmobiliarios y de proyectos privados se han desarrollado rápidamente y han mostrado una tendencia de desarrollo diversificada.
A juzgar por los canales de venta de varias empresas, la mayoría de las empresas adoptan el modelo de oficinas más distribuidores. En 2007, las empresas de productos de control automático de aire acondicionado doméstico intensificaron sus esfuerzos para establecer redes de marketing nacionales y consolidar los canales tradicionales, y fortalecieron la cooperación en relaciones públicas con institutos de diseño y departamentos de gestión. Para las empresas de productos de control automático de aire acondicionado que ingresaron tarde al mercado, debido a que el tiempo de acumulación del mercado es relativamente corto y están ansiosas por abrir rápidamente el mercado, básicamente adoptan el modelo de canal de oficina más sistema de distribución. Para responder rápidamente al mercado, todos los productos de control automático que ingresan al mercado de Hunan se almacenan en Hunan. El mercado de productos de control automático de aire acondicionado de Hunan tiene una gran capacidad de mercado, un enorme potencial y las tendencias generales de desarrollo son prometedoras. Por tanto, existen grandes oportunidades de mercado para las marcas que aún no han entrado en el mercado de Hunan. Siempre que adopten estrategias de marketing adecuadas, podrán introducirse en el mercado de Hunan. En la actualidad, Shanghai Zhengyi tiene una base débil en el mercado de productos de control automático de aire acondicionado de Hunan, su equipo aún es relativamente joven y la influencia de su marca debe consolidarse y expandirse. En el proceso de ventas, debe tener muy claras las fortalezas de su empresa y maximizarlas; también debe descubrir las debilidades de su empresa y superarlas de manera oportuna para lograr el máximo valor y la calidad del servicio, e infiltrar la conciencia del servicio en la comunicación; con los clientes. En cada aspecto del proceso, se presta atención a diversos servicios, incluidas las visitas de preventa, venta y posventa.
3. Objetivos de marketing
1. Los productos de control automático de aire acondicionado deben apuntar a un desarrollo a largo plazo y esforzarse por arraigarse en Hunan. En 2009, nos centraremos en establecer una red de ventas completa y proyectos de muestra. El objetivo de ventas es Este artículo proviene de la secretaria 114 Wenmi 114. Conserve esta marca al reimprimir. 6 millones de yuanes;
2. Ingrese al proveedor de primera clase de productos de control automático de aire acondicionado; conviértase en una marca exitosa de rápido crecimiento;
3. de todo el producto de aire acondicionado con productos de control automático de aire acondicionado.
4. Objetivos de marketing a corto plazo: crecimiento rápido del rendimiento del marketing en un corto período de tiempo y, para finales de año, nuestros productos se convertirán en marcas reconocidas en la industria y reemplazarán parte de el mercado de productos del mismo nivel en la provincia.
5. Comprometidos con el desarrollo del mercado de distribución. Para finales de 2009, el número de socios comerciales de distribución llegará a 50
6. dedicarnos a trabajar y dejar que el trabajo se desarrolle con alta eficiencia, altos ingresos y altos salarios;
Cuarto, estrategia de marketing
Si los productos de control automático de aire acondicionado quieren crecer rápidamente y ganar competitividad ventajas, la mejor opción debe ser la estrategia competitiva general de "concentración objetivo". Con el rápido desarrollo de la economía de Hunan y la continua expansión de la urbanización, el mercado de productos de control automático de aire acondicionado tiene un enorme potencial de consumo, y la estrategia de concentración objetivo es una buena elección para nuestra estrategia competitiva. Centrándonos en la estrategia competitiva general de "concentración objetivo", las estrategias tácticas específicas que podemos adoptar incluyen: estrategia de concentración de mercado, estrategia de concentración de banda de productos, estrategia de concentración de distribuidores y otras estrategias de apoyo para la concentración objetivo.
Para este fin, necesitamos dividir el mercado de Hunan en las siguientes cuatro categorías:
Mercados centrales estratégicos: Changsha, Zhuzhou, Xiangtan y Yueyang
Mercados de desarrollo principales: Chenzhou, Changde, Zhangjiajie y Huaihua.
Mercados de cultivo: Loudi, Hengyang, Shaoyang
A la espera de desarrollar mercados: Jishou, Yongzhou, Yiyang.
Estrategia general de marketing: marketing directo y de personal completo. ventas con marketing de canal combinados.
1. Mercado objetivo:
Floreciendo en todas partes, las ciudades centrales y las ciudades pequeñas y medianas se están abriendo paso al mismo tiempo, centrándose en el desarrollo de proyectos de modelos industriales y desarrollando vigorosamente áreas clave. y agentes clave, y promover rápidamente las ventas y ventas de productos.
2. Estrategia de producto:
Utilizar soluciones generales para impulsar las ventas generales: nuestros productos deben constituir soluciones completas y tener casos exitosos, impulsando así las ventas de todos los productos. Interacción entre tamaños: Las ventas de productos de control automático de aire acondicionado impulsan las ventas de válvulas y otros productos, y las ventas de productos de control automático de aire acondicionado están impulsadas por proyectos de válvulas y otros productos.
3. Estrategia de precios:
La alta calidad, el alto precio y el alto margen de beneficio son los principios para formular una lista de precios realista: la lista de precios se divide en dos capas, el público de los medios; cotización y mercado Vender al precio más bajo. Desarrollar políticas de reembolsos mensuales y trimestrales más altas y controlar el sistema de marketing. Controlar estrictamente el sistema de precios para garantizar márgenes de beneficio para los distribuidores de primer nivel, los distribuidores de segundo nivel, los ingenieros de proyectos y los usuarios finales. Para adaptarse al mercado, la política de precios debe tener la flexibilidad necesaria.
4. Estrategia de canal:
(1) Los socios de distribución se dividen en dos categorías: 1. Los clientes de distribución son nuestros socios clave. En segundo lugar, los clientes de ingeniería son nuestros clientes básicos.
(2) Modelo de establecimiento de canal: a. Adopte un enfoque paso a paso: primero inicie el acuerdo, luego haga una tabla de pronóstico de ventas y luego firme formalmente el acuerdo para ordenar el primer lote de productos. . Si no compra productos, no puede firmar un contrato de agencia; b. Utilice el método de encontrar clientes importantes y enviar los productos a los distribuidores a través de la negociación, y luego nuestro soporte de ventas y marketing se mantendrá al día. Actitud competitiva entre los agentes para que podamos tomar la iniciativa y tener un alto perfil en las negociaciones con un potencial cliente local. No podemos ingresar al mercado con un perfil bajo; d. Después de rubricar el acuerdo, el nombre del agente rubricante puede aparecer en nuestros anuncios, provocando conflictos entre los distribuidores y los fabricantes originales, y aprovechamos la oportunidad para ingresar al mercado; En el mercado regional local, asegúrese siempre de que exista un agente local de segundo nivel que pueda convertirse en agente de primer nivel, convirtiéndose así en una amenaza para los agentes de primer nivel y promoviendo su desarrollo.
(3) El mercado tiene fuerzas de tira y afloja. Este artículo proviene del Secretario 114 Wenmi 114. Conserve esta marca al reimprimir. Para lograr un crecimiento rápido, es necesario emplear impulsores. Se necesita mucho tiempo para cultivarse. Para ello, nos centraremos en desarrollar el canal de distribución. Además, el personal responsable de las cuentas clave y los ingenieros se centrará en el mercado industrial y el mercado de ingeniería y se esforzará por completar de 4 a 5 proyectos modelo en tres meses para generar confianza en el personal interno y los distribuidores. Al final del año, cumpla con su cuota de marketing.
5. Estrategia de personal:
Conceptos básicos del equipo de marketing: a. Mente abierta; b. Derrotarte a ti mismo; La conexión vertical del equipo empresarial, la comunicación continua y eficiente y la rápida respuesta. La formación de equipos es plana.
(2) Sistema de informes internos y sistema de recompensa por ventas.
(3) Vender productos con profesionalidad. Valor = precio + soporte técnico + servicio + marca. Lo que realmente se vende es una solución.
(4) Elaborar un manual de ventas; incluyendo reglas del juego, soporte técnico, alcance y funciones del departamento de marketing, problemas que se pueden resolver y soporte brindado.
Plan de trabajo de ventas (2): De acuerdo con el estado operativo actual de las agencias de viajes y ante una cuota de mercado limitada, si nuestra agencia quiere ocupar un lugar, debe tener nuevas ideas de competencia que vayan más allá del puro precio. competencia, como ganar con innovación, ganar con alta calidad, ganar con precio bajo, ganar con servicio, ganar con velocidad, ganar con promoción, etc. Por eso, el próximo año, mientras fortalecemos nuestra propia construcción, nuestra agencia debe incrementar los esfuerzos de marketing y promover su propio desarrollo. Bajo el liderazgo de la empresa del grupo, haremos que la agencia de viajes sea más grande y más fuerte.
En primer lugar, * * * las agencias de viajes son actualmente de pequeña escala y tienen un potencial de negocio limitado. Por lo tanto, podemos optar por capturar una participación de mercado absoluta en estos segmentos de mercado.
Según la encuesta, en el mercado turístico de la ciudad de Nanchang e incluso en la provincia de Jiangxi, no existe ninguna agencia de viajes especializada en turismo de conferencias de negocios y turismo de incentivos, por lo que podemos posicionar nuestra agencia de viajes en el mercado a través de este espacio en blanco en el mercado turístico. Como dijo el académico estadounidense Ken Roman Manns: La esencia del posicionamiento radica en el sacrificio. Sólo renunciando a algunos puntos clave es posible concentrarse. De esta manera, podemos destacarnos entre muchos competidores y evitar la presión operativa que trae la competencia del mercado. Aprovecharemos las ventajas que nos puede aportar la empresa del grupo para ocupar rápidamente el mercado y convertirnos en la agencia de viajes líder en este mercado. Esfuércese por realizar más de 10 grupos de conferencias el próximo año y adopte el siguiente plan de trabajo de marketing:
1. Establecer un grupo empresarial dedicado a viajes de negocios en una agencia de viajes. Puede proporcionar servicios tales como reserva de habitaciones de hotel, manejo de boletos de transporte y boletos de entretenimiento, contacto con proyectos turísticos en nombre de los clientes, manejo de seguros de viaje, servicios de guías turísticos, servicios de transporte al centro de transporte, etc. y ayudar a los organizadores de la conferencia a resolver problemas, hacer un buen trabajo en apoyo logístico y brindar servicios ricos y bien pensados a los participantes.
2. Crear un eslogan para su negocio de viajes puede reflejar el posicionamiento de nuestra organización en el mercado a través de un eslogan atractivo. Creo que (déjame ser tu agente) es más apropiado.
3. Obtenga información sobre reuniones de negocios de agencias gubernamentales, empresas e instituciones a través de diversos canales.
4. Tomar la iniciativa de emprender sus ruedas de negocios y negocios turísticos.
5. Proporcionar una serie de servicios ricos y bien pensados.
6. Fortalecer la relación con el organizador y formar clientes habituales estables.
En segundo lugar, además de hacer un buen trabajo en el mercado del turismo de negocios, las agencias de viajes deben continuar operando el negocio tradicional del turismo de ocio y desarrollarse de manera constante, esforzándose por alcanzar el objetivo esperado de 2.000 viajes en grupo y recogida en tierra. -ups el próximo año.
1. Constituir un grupo empresarial de turismo de ocio en una agencia de viajes.
2. Dentro del grupo empresarial de turismo de ocio se puede subdividir en dos partes: negocio grupal y negocio terrestre.
3. Adoptar diferentes actividades de marketing según las diferentes características del negocio. Nos esforzamos por ser clientes y retenerlos, y crear archivos completos de clientes, porque es mucho más fácil mantener un cliente antiguo que desarrollar uno nuevo, y es más fácil fidelizar a los clientes hacia nuestra marca.
4. Fortalecer el contacto y la comunicación con grupos turísticos en el extranjero, brindarnos de manera proactiva los últimos precios de conexión terrestre y cambios de ruta, y brindar las rutas y servicios requeridos de acuerdo con sus requisitos, de manera específica. Implementar descuentos e incentivos a nivel local. .
5. Tome la iniciativa de salir de la agencia de viajes y visitar las principales instituciones, grupos, escuelas, hospitales, empresas, etc. en Nanchang. , e incluso adentrarnos en calles y callejones para promocionar nuestros productos turísticos. No se trata sólo de vender productos, sino también de la publicidad más barata.
En tercer lugar, cooperar con el grupo en las ventas de Houtian Desert. Nuestra empresa planea utilizar las políticas preferenciales para lugares escénicos del desierto bajo el liderazgo de la empresa del grupo el próximo año para hacer un buen trabajo en ventas para el equipo de Lugares escénicos del desierto de Houtian y los turistas individuales. En la actualidad, hemos establecido contacto intencional con Hubei Overseas Tourism Group Company y estamos planificando un plan de operación e implementación.
1. Desarrollar productos que se entreguen diariamente a viajeros individuales en el desierto de Houtian. Podemos aprovechar al máximo nuestras ventajas de recursos actuales para desarrollar este producto, enviar por fax los precios diarios de los viajeros individuales a las principales agencias de viajes en Nanchang y las ciudades circundantes, y dejar que los viajeros individuales recopilados por las principales agencias de viajes formen un equipo para ocupar el mercado.
2. Centrar el marketing en empresas e instituciones, colegios y universidades, escuelas secundarias técnicas y pequeñas y medianas empresas de la provincia y la ciudad, y promoverlo de manera oportuna para hacer del desierto de Houtian un manantial. Salida para estudiantes organizada por las universidades de Nanchang La primera opción para salidas de otoño, salidas de otoño y actividades saludables.
En cuarto lugar, desarrollar nuevos productos turísticos.
En la actualidad, en el mercado turístico de Nanchang, todas las agencias de viajes han puesto a disposición del público varias rutas fijas que no han cambiado en los últimos años para que pueda elegir. En base a esta situación, nuestra empresa puede desarrollar una o varias rutas turísticas nuevas de manera oportuna, como las Grutas de Zhejiang Longyou, el arroyo Jiujiang Shimen, etc. Sólo a través de la innovación continua podremos mantener nuestra ventaja competitiva. Por supuesto, el desarrollo de nuevas rutas turísticas también requiere una base de clientes para satisfacer las necesidades futuras del mercado. Esto es algo que nuestra empresa puede intentar el próximo año.
5. La labor de marketing de las agencias de viajes debe ser siempre en un estado científico y razonable. El negocio de cada grupo empresarial tiene su propio enfoque, pero al mismo tiempo también se pueden realizar otros negocios. al mismo tiempo y no hay contradicción.
6. Fortalecer el servicio posventa es muy importante para que las agencias de viajes retengan a los clientes existentes y desarrollen nuevos clientes, y toma la forma de llamadas telefónicas de bienvenida, pedidos de consulta, cartas, postales de felicitación, etc.