¿Cuáles son las formas de salir de malos entendidos en las negociaciones?

Muchas personas que han logrado un gran éxito en las negociaciones tienen la experiencia de que las personas deben adoptar un enfoque flexible para abordar los problemas en las negociaciones, que también refleje las cuestiones básicas de la negociación, es decir, además, los principios; Durante el proceso de negociación, debemos tomar medidas apropiadas para salir del estancamiento según las diferentes situaciones, a fin de lograr el éxito de la negociación. Por ejemplo, en cuestiones de principios que involucran soberanía y los intereses fundamentales de las empresas, no haga concesiones y exponga pacientemente su posición para ganarse la aceptación o comprensión de la otra parte. Sin embargo, durante el proceso de negociación, a menudo surgen diferencias debido a diferentes condiciones subjetivas y objetivas, diferentes requisitos del comprador y del vendedor, o diferentes fuentes de información. Para salir del estancamiento y promover las negociaciones, es necesario que adoptemos medidas flexibles según la situación. Por ejemplo, adoptamos una "combinación de software y hardware" en términos de tipos de suministro, adoptamos "el ajuste de ambas partes, la conexión entre ambas partes", "cada paso adelante" en términos de precio, o ajustamos las comisiones, cambiamos los métodos de pago, etc. , todos hacen las concesiones necesarias sin dañar intereses fundamentales para luchar por el éxito de las negociaciones.

Las negociaciones deben ser estrictas por dentro y flexibles por fuera, con prioridades claras. Es necesario ser proactivo pero también evitar apresurarse para obtener resultados rápidos. Durante el proceso de negociación, sea sensible y discreto, y preste atención a la actitud de la otra parte. No se alegrará de que la otra parte pague un precio alto. ¿Por qué? No se preocupe si ve que el precio de la otra parte es bajo y le pregunta por qué. Los grandes clientes quieren a los pequeños y los pequeños quieren a los grandes. Esto no es normal. ¿Por qué? Estos deben entenderse para poder tomar la iniciativa y ganar el juego. En concreto, existen ocho reglas de negociación:

Primero, el vendedor con una oferta más baja normalmente puede comprar a un precio más bajo.

En segundo lugar, si el comprador hace una gran concesión de una vez, el vendedor insistirá en el precio. Por tanto, el comprador debe hacer concesiones paso a paso.

En tercer lugar, los vendedores que están dispuestos a vender a un precio bajo normalmente venderán a un precio bajo.

En cuarto lugar, las personas que hacen sólo unas pocas concesiones a la vez obtienen mejores resultados.

En quinto lugar, aquellos que ceden primero en cuestiones importantes generalmente fracasarán.

En sexto lugar, si le cuenta a la otra parte su presupuesto, a menudo esto puede incitar a la otra parte a tomar una decisión o firmar un acuerdo rápidamente.

En séptimo lugar, cerrar un trato demasiado rápido no beneficia a ninguna de las partes.

En octavo lugar, las personas que hacen grandes concesiones a la vez suelen fracasar.

En resumen, debemos ser lentos cuando deberíamos ser lentos y ser rápidos cuando deberíamos ser rápidos. No debemos ser impacientes, no sea que la otra parte se aproveche de nosotros y nos ponga en un aprieto. posición pasiva.

Durante el proceso de negociación, ambas partes deben hacer todo lo posible para considerar los intereses y posiciones de la otra parte y evitar ser dominantes y empujar a la otra parte a una situación desesperada. Porque hacerlo a menudo conduce a la determinación de la otra parte de luchar hasta la muerte, lo que no conduce a una cooperación a largo plazo.

Cuando se habla de negocios, es inevitable que ambas partes tengan diferencias o incluso disputas, por lo que se requiere negociación. El propósito de la negociación es llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, no competir enteramente a favor de "uno mismo". Mientras este sea el caso, siempre es posible encontrar una manera de resolver las diferencias.

Medidas para solucionar problemas en las negociaciones

Sabemos que en las negociaciones es fácil que se produzcan malentendidos. Pero los malentendidos pueden evitarse siempre que se utilicen adecuadamente las medidas para resolver los problemas en las negociaciones.

(1) Siempre preste atención a los temas que deben discutirse.

Las negociaciones pueden ser abrumadoras. Los clientes a menudo se sienten frustrados porque no se logra ningún progreso. De vez en cuando vuelven a los acuerdos que hicieron. A veces, provocan problemas en el último minuto. Una forma eficaz de evitar estos problemas es resumir los resultados obtenidos y proporcionar una breve descripción de las cuestiones que aún deben debatirse. Un breve resumen de vez en cuando puede ayudar a mantener el impulso y asegurarle al cliente que está escuchando.

Los mejores negociadores pueden mitigar incluso las réplicas más ruidosas al convertir las objeciones en problemas que deben resolverse. El truco consiste en mantener la cabeza fría, prestar atención al lenguaje y al tono de su cliente, esperar pacientemente hasta que se calme y resumir el progreso que ha logrado.

(2) Determinar las necesidades de la empresa.

Los vendedores eficaces siempre se centran en los intereses del cliente, no en los suyos propios; aprenden a ver las cosas completamente desde la perspectiva del cliente, obteniendo así una comprensión inusual de sus necesidades.

Pero mostrar demasiada simpatía hacia los clientes puede ir en contra de los vendedores, quienes siempre deben tener dos puntos de enfoque en mente al negociar: los intereses del cliente y los mejores intereses de la empresa. La mejor posición negociadora no es simplemente enfatizar la satisfacción del cliente, sino centrarse en la resolución de problemas y buscar respuestas que satisfagan a ambas partes. Los vendedores que no están seguros de los intereses de su empresa probablemente harán concesiones innecesarias.

(3) Comprometidos a encontrar soluciones que sean beneficiosas tanto para compradores como para vendedores.

Si un cliente agresivo siente que el vendedor tiene una base sólida con su punto de vista, la probabilidad de cerrar un trato con éxito se reduce considerablemente. Proponer algunas soluciones hipotéticas sería un mejor enfoque.

(4) Deja las preguntas más difíciles para el final.

Cuando tengas muchos temas que negociar, nunca comiences con el tema más difícil, incluso si es razonable iniciar negociaciones con tu oponente sobre ese tema. Pero ¿por qué molestarse en trabajar en los detalles cuando los problemas más difíciles ni siquiera saben si pueden resolverse?

Hay dos razones. En primer lugar, resolver problemas relativamente simples puede generar impulso para que las cosas sigan creciendo. Suponga que está tratando con un cliente que está decidido a derrotarlo en un tema crítico. Si podemos partir de un problema que no es lo suficientemente competitivo y encontrar algunas soluciones creativas, los clientes pueden descubrir el significado de explorar nuevas soluciones. En segundo lugar, discutir preguntas simples puede revelar más variables. Cuando su negociación llega a su núcleo. Estos factores ayudarán hasta cierto punto.

(5) Empiece alto y ceda lentamente.

Los clientes agresivos siempre quieren recuperar su inversión en la negociación. Si sabes que el cliente quiere negociar, puedes empezar con algunas concesiones. Obviamente, hay un precio que pagar por los juegos. No sólo tienes que orientar a tus clientes en sus peticiones, sino que también les enseñas a no bajar la guardia cuando de dinero se trata. Pero cuando un cliente realmente quiere hacer lo que quiera, no le queda más remedio que llamar a la policía.

Un gran número de estudios han demostrado que las altas expectativas pueden generar resultados ideales en la negociación, mientras que las bajas expectativas son todo lo contrario. Es por eso que los vendedores no se sienten intimidados por los clientes que tienen que regatear sobre cada tema. Una vez que reducen sus expectativas antes de que comience la negociación, hacen su primera concesión ideológica. El cliente procede entonces con estas concesiones prematuras y con lo que le corresponde.

(6) No caigas en la trampa del chantaje emocional.

Los factores emocionales (normalmente la ira) se utilizan a menudo para confundir a los vendedores y obligarlos a hacer concesiones que no están dispuestos a hacer. Algunas personas utilizan su ira como una estrategia calculada; otras están genuinamente enojadas. No importa si el sentimiento es verdadero o falso. La clave es cómo responde el vendedor. ¿Cómo maneja la ira del cliente mientras controla sus propias emociones?

A continuación se presentan tres técnicas diferentes que los vendedores encontrarán útiles cuando traten con clientes que utilizan la ira (ya sea inteligente o no) como táctica.

1) Evitar. Solicite una extensión, discútalo con su jefe o reprograme la reunión. Un cambio de hora y lugar puede hacer que todo el escenario de la negociación sea muy diferente.

2) Cuando un cliente grita, escúchalo en silencio. No asientas ni digas "hola". Mantenga contacto visual con el cliente y parezca natural, pero no fomente el comportamiento del cliente. A medida que el largo e intenso discurso llega a su fin, sugiera un plan constructivo.

3) Expresa abiertamente tu opinión sobre el enfado del cliente, dile que no obtendrás resultados y aconséjale que se centre en preguntas claras y sin emociones. Hay dos puntos clave en esta tecnología. El primer punto es el tiempo: no apresures todo el proceso, de lo contrario corres el riesgo de llevar al cliente a un callejón sin salida y avergonzarlo. El segundo punto es insistir en que esta táctica habitual es inaceptable y luego proponer una alternativa constructiva. No seas tímido. La única manera de superar esta situación es siendo fuerte y confiado.

Guarda secretos.

En las negociaciones comerciales, a veces los secretos comerciales pueden filtrarse accidentalmente. Por lo tanto, para poder reducir el riesgo de fugas comerciales debemos conocer las siguientes medidas y métodos.

(1) No requiere la participación de demasiadas personas, solo informarles las partes necesarias.

(2) Trate de no dejar que las personas que no necesitan saberlo lo sepan.

(3) La información proporcionada a la otra parte debe reducirse tanto como sea posible. A menos que se utilice estratégicamente, esto debe mantenerse al mínimo.

(4) Si hay un incidente de soborno, se debe informar de inmediato y tratar con seriedad, sin excepción.

(5) Organice de forma privada personal de seguimiento en la empresa para saber qué quiere espiar la otra parte y por qué.

(6) Guarde la información correctamente: guárdela bajo llave y envíe a alguien a cuidarla.

(7) Cambie las salas de conferencias o las habitaciones de hotel de vez en cuando para las negociaciones, ya que estos lugares pueden tener micrófonos.

(8) Aislar al grupo de trabajo de las masas. Una vez, una empresa puso en cuarentena a 30 trabajadores en una casa en la playa para evitar que otros supieran lo que estaban haciendo mientras ejecutaban un programa de trabajo de 654.380 millones de dólares.

(9) Sólo unas pocas personas conocen el precio mínimo final.

(10) A veces, la forma más fácil de obtener información es a través del personal de seguridad u otros empleados, así que protéjase contra la penetración de esta manera.

La mayoría de compradores y vendedores viven en un mundo irreal, por lo que tienden a ignorar la posibilidad de ser espiados, tal vez porque nunca piensan en espiar a los demás. El espionaje comercial va en aumento. Porque hay mucho en juego, los costos son muy bajos y los beneficios son muy rápidos. Entonces esta es una tendencia inevitable.

A la hora de realizar solicitudes, los requisitos deben ser más altos y dejar espacio para avanzar y retroceder. Si es vendedor, el precio de venta puede ser mayor; si es comprador, la oferta debería ser menor.

Pero nota: Bajo ningún concepto se puede regatear al azar, debe estar dentro de un rango razonable. Decir tonterías dejará una mala impresión en los demás y la otra parte te mirará con frialdad. No debemos dejarnos engañar por los demás ni debemos ahuyentar a la gente.

A veces hay un punto muerto debido al precio y otras razones, y ambas partes insisten en sus propias opiniones y permanecen en un punto muerto. En este momento, es posible que desees cambiar de tema o explicar tus intenciones de venta haciendo preguntas y cambiar tu opinión sobre el precio.

Los negociadores empresariales también deben ser cautelosos y diplomáticos. A veces, primero debes ocultar tu solicitud, dejar que la otra persona hable primero y tratar de inducirla a que cuente su verdadera situación. Cuanto más sepa sobre los requisitos y los planes comerciales de la otra parte, mejor. No se exponga fácilmente, especialmente si la otra parte toma la iniciativa de hablar con usted sobre negocios, pero primero debe mantener la calma. Resulta que aquellos que se toman su tiempo para expresar sus puntos de vista durante las negociaciones suelen ser los ganadores en los acuerdos comerciales.

En la mayoría de las negociaciones, las concesiones y las acciones de toma de decisiones ocurren sólo al final de la negociación. Por lo tanto, ambas partes esperan alcanzar el "fecha límite" en las negociaciones de la otra parte para tomar la iniciativa y mantener su propia "fecha límite" estrictamente confidencial.

Técnicas de negociación para eliminar tensiones

Negociar es una tarea difícil. Las personas tienden a sentirse incómodas en la atmósfera tensa de una negociación cuando una discusión sobre algo está o está a punto de llegar a un clímax; los martinis, los tranquilizantes y las piruletas pueden ayudar a aliviar la tensión. En el Medio Oriente, las cuentas de oración cumplen la misma función. Una broma es el mejor tranquilizante, mucho más potente que un martini. También podrías intentarlo en las negociaciones. Muchas personas, en broma, han interrumpido las discusiones tensas en el momento justo.

Durante las negociaciones, si ambas partes están preocupadas por buenas y malas noticias al mismo tiempo, puedes insertar uno o dos chistes de manera apropiada para animar la atmósfera de la negociación.

Un grupo de indios huyó a cierto lugar porque eran perseguidos por otros. Como la situación era crítica, el director llamó a todos para hablar. Dijo: "Tengo buenas y malas noticias que contarles". De repente, hubo una conmoción en la multitud.

El jefe dijo: "Antes que nada, quiero contarles una mala noticia". Hubo un murmullo entre la multitud. Dijo: "No tenemos nada que comer excepto alimento para búfalos". Todos hablaban entre ellos abajo y se oía "¡Terrible!"... ¡Horrible! "¡Es terrible!" "Esa voz. De repente un hombre valiente preguntó: "¿Cuáles son las buenas noticias? El jefe respondió: "Tenemos mucho alimento para búfalos".

En muchas negociaciones, a menudo se siente que la otra parte, al igual que el jefe, le proporcionó mucho "alimento para búfalos" en momentos críticos. momentos.

Basado en requisitos de confidencialidad.

Se deben establecer una serie de estrictos sistemas y reglas de confidencialidad en las operaciones comerciales para evitar la filtración de secretos empresariales.

(1) La lectura de documentos confidenciales de la empresa debe controlarse estrictamente. Se debe imprimir y numerar un cierto número de copias de cualquier documento. Al mismo tiempo, cada documento debe escribirse con el nombre de cada persona calificada para leer el documento, de modo que se pueda verificar en cualquier momento si el documento se conserva correctamente.

(2) Se debe conocer el número de visitantes y emitir pases de visitante. Durante la visita, estarás acompañado por una persona designada y seguirás una ruta turística fija. Se deben negar las visitas a lugares con secretos profundos.

(3) Antes de que comiencen negociaciones importantes, se debe asignar una persona dedicada a garantizar la confidencialidad y seguridad de las negociaciones.

(4) Los pasantes, ya sean nacionales o extranjeros, deben ser seleccionados cuidadosamente. En la práctica, no se les debe enseñar todo el proceso de fabricación de un producto, sino que sólo se les debe permitir participar en partes designadas del trabajo.

(5) Cualquier empresario o jefe tiene especial sensibilidad ante los dispositivos de escucha en habitaciones de hotel y salas de conferencias. Por ejemplo, alguien cambió un cenicero o envió flores a su oficina sin permiso. Debería haber notado inmediatamente que se trataba de un fenómeno anormal.

Como dice el refrán, las ganancias se obtienen principalmente mediante el "secreto". Está prohibido revelar la carta de triunfo y el propósito de uno a la otra parte en las negociaciones comerciales.

(6) Evita los conflictos y divide y vencerás.

En las negociaciones comerciales, es necesario evitar negociaciones maratónicas de estancamiento a largo plazo, lo que requiere que el organizador de la negociación sea bueno para evitar conflictos, dividir y conquistar e impulsar la negociación en una dirección que sea beneficioso para ellos. Hay cinco métodos específicos.

(1) Concéntrese primero en un tema y luego discuta el segundo tema. Con este método, específicamente, se comienza con un tema determinado, se define el alcance y se discute en profundidad. Luego comience con el segundo tema hasta que todos los temas se discutan por turno.

(2) En las negociaciones comerciales, utilice ciertas estrategias para llevar a cabo las negociaciones comerciales en una atmósfera sincera, cooperativa, relajada y seria, ayudando así a ambas partes a llegar a un acuerdo sobre la base de * * * intereses comunes. Incluso si el negocio fracasa, la amistad durará para siempre.

(3) Después de que la negociación haya durado un tiempo, se debe concertar un descanso de 5 a 10 minutos. Esto dará a ambas partes la oportunidad de replantear e incluso proponer nuevas ideas y opciones, y les permitirá centrar sus esfuerzos nuevamente. El tiempo restante debe ser al final de cada etapa de negociación, antes de que se determine la cuestión o antes de que se produzca un punto muerto. No cuando la otra parte firma el contrato.

(4) Al negociar, asegúrese de aclarar la fecha límite para la negociación, evite un proceso de negociación maratónico y utilice oraciones eufemísticas para expresar el tiempo. Por ejemplo, "Estaría muy agradecido si pudiéramos terminar la reunión a tiempo y dejarme tomar el vuelo de las 18:00. Haremos todo lo posible para finalizar la reunión antes de esa fecha". ¿Qué opinas? y "Sería muy agradable si pudiéramos llegar a un acuerdo antes del 4 de junio. Si es así, no tendrían que ordenarme que coopere con la Compañía B. Este tipo de negociación es constructiva. Sí, es fácil". para obtener una respuesta.

(5) Cuando las negociaciones llegan a un punto muerto, puedes utilizar el humor, las bromas y el té para aliviar el ambiente. También puedes cambiar el tema primero para evitar conflictos y así cambiar la tendencia. Comer puede ayudar a mejorar el ambiente de las negociaciones. Hay una atmósfera de confianza y respeto mientras se come y se juega a los bolos. Se puede crear un entorno de este tipo cuando ambas partes no están satisfechas con el progreso de las negociaciones. Esto ayuda a crear una atmósfera de confianza y franqueza para la negociación.

Además, en las negociaciones comerciales se deben evitar en la medida de lo posible personas y cosas que no tengan que ver con la negociación, especialmente no discutir las faltas y errores de terceros de forma crítica o reveladora. . Incluye dos aspectos.

Por un lado, es tabú acusar a otro colega de negocios entre bastidores. Está prohibido hablar sobre el comportamiento de otro jefe delante de sus socios comerciales. Puede que al principio escuche con interés, pero si es inteligente, pensará así: ya que puedes contarme las cosas privadas de otras personas, ¿qué dirás de mí delante de los demás?

Por ejemplo, cuando la jefa de una determinada empresa casi logra algo grande, habló de algunas actividades privadas de otro cliente en un momento inapropiado. Su nuevo cliente guardó silencio durante mucho tiempo y luego dijo lentamente:

"Lo siento, no quiero ser su sujeto experimental". Como resultado, perdió el negocio.

Por otro lado, debemos intentar permanecer neutrales y no involucrarnos en conflictos entre clientes privados de nuestra empresa u otras empresas. Las palabras y acciones descuidadas durante las negociaciones pueden socavar la confianza y causar algunos problemas graves. Por ejemplo, un cliente importante de una empresa está en desacuerdo con su propio consultor. Cuando una relación se deteriora, el cliente siempre le dice al jefe de esa empresa que quiere despedir a su consultor y le pregunta al jefe qué piensa. Entonces el jefe le confió sus pensamientos. Esto provocó un fuerte resentimiento por parte del consultor. En última instancia, esto provocó la ruptura de la relación entre la empresa y sus clientes.