Artículos sobre marketing hotelero
El primer artículo sobre el tema del marketing hotelero
Estrategias de marketing de los hoteles modernos
Resumen: Con el desarrollo de la economía social, la industria hotelera se enfrenta a una situación sin precedentes. Desafíos Oportunidades de desarrollo y competencia de mercado cada vez más feroz. Por eso, es muy importante hacer un buen trabajo en marketing hotelero. Este artículo analiza las estrategias de marketing de los hoteles modernos a partir del análisis de los problemas existentes en el marketing hotelero moderno.
Palabras clave: hotel, estrategia de marketing
Número de clasificación de la Biblioteca de China: F406.11 Código de identificación del documento: Un número de documento.
Como gestión hotelera moderna, el papel central del marketing es inevitable. Por supuesto, el marketing hotelero debe trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos del hotel, como alojamiento y recepción, habitaciones, catering y restaurantes, conferencias e ingeniería, acústica, etc. El departamento de marketing a menudo representa los requisitos e intereses de los clientes, cuyos requisitos a veces son muy exigentes y pueden afectar los procedimientos de trabajo de otras partes de la unidad de negocios. El departamento de marketing debe coordinarse bien con los clientes y los departamentos comerciales. La función del marketing es comunicar la relación de oferta y demanda entre el hotel y el mercado de origen para lograr los mejores beneficios para el hotel. Por tanto, el marketing hotelero es el núcleo de la gestión hotelera.
1. Problemas en el marketing hotelero moderno
1. El concepto de gestión está atrasado y no se presta suficiente atención a la competitividad de la marca.
Aunque la industria hotelera es uno de los primeros campos de inversión en mi país, por razones técnicas e institucionales, los conceptos de gestión de las empresas hoteleras en mi país están atrasados y no prestan suficiente atención a la competitividad de las marcas. Las manifestaciones concretas son las siguientes: En primer lugar, la imagen de marca del hotel se desdibuja. La imagen de marca del hotel es la impresión de la marca del hotel en la mente de los consumidores y es una poderosa fuerza impulsora para que los consumidores compren productos hoteleros. Tener una buena y clara imagen de marca es la base para lograr la competitividad de la marca y la fuente para atraer consumidores de forma rápida y duradera. Sin embargo, la imagen de marca del hotel tiene un papel limitado en la promoción de las ventas en China.
El grado de informatización y creación de redes en la industria es relativamente bajo.
La informatización y la creación de redes son tendencias importantes en el desarrollo económico y social del mundo actual. La tecnología de la información se ha convertido en una fuerza importante que afecta la vida humana y las actividades económicas. La aplicación de Internet se ha convertido en una revolución en la gestión hotelera, ¿formándose? ¿Mercadeo en Internet? Un nuevo concepto de gestión hotelera. En este contexto, el grado de informatización y creación de redes en la industria hotelera de mi país es relativamente bajo, lo que da como resultado una baja eficiencia de gestión y beneficios económicos. Por un lado, debido al deficiente flujo de información, muchos hoteles tienen una grave escasez de huéspedes y la tasa de habitaciones libres está aumentando.
3 El desequilibrio entre oferta y demanda conduce a una competencia feroz
Por un lado, la industria turística y hotelera de China ha entrado en un mercado de compradores y los hoteles han entrado en una era de bajos beneficios. . Una parte considerable de la gestión del marketing hotelero todavía se basa en métodos de marketing tradicionales como el trabajo en equipo, la firma de contratos o simples promociones y reducciones de precios de bajo nivel. Falta un análisis de mercado y un posicionamiento de mercado para su propio hotel, o el análisis no es lo suficientemente profundo y el posicionamiento es inexacto, lo que hace que la estrategia de negocio del hotel sea poco clara. Por otro lado, la escala de la industria hotelera turística de mi país está aumentando a un ritmo de casi el 10% anual, lo que resulta en un crecimiento continuo de la oferta total de la industria hotelera de mi país y una estructura de oferta irrazonable, y el beneficio promedio de La industria hotelera continúa cayendo. Además, el objetivo principal de la gestión y ventas del hotel es comprender a los competidores y cómo competir con sus pares en términos de escala, precio, servicio, cultura, etc., reduciendo así artificialmente el mercado de origen de huéspedes de nuestro hotel.
4 La conciencia de marketing de la industria hotelera es débil
Una encuesta reciente sobre marketing hotelero mostró que el 60% de los hoteles no saben cómo formular la estrategia general de marketing de la empresa; no saben cómo formular políticas de ventas; el 70% de los responsables de la toma de decisiones hoteleras no saben por dónde empezar a la hora de crear redes de marketing corporativas; el 55% de los hoteles no comprenden la gestión del marketing; el 40% de los hoteles no pueden analizar el panorama competitivo; saben qué tipo de estrategia competitiva adoptar; el 45% de los responsables de la toma de decisiones hoteleras no tienen suficientes conocimientos científicos de mercado; el 35% de los hoteles son vagos acerca de su propio posicionamiento; el 45% de los hoteles tienen dificultades para gestionar y controlar los precios; los hoteles no pueden manejar la relación entre la estrategia a largo plazo y los beneficios a corto plazo; 40% de los hoteles Dificultades para integrar publicidad, relaciones públicas y estrategias promocionales. Estos datos muestran que la situación actual del marketing en el sector hotelero se encuentra aún en sus primeras etapas.
2. Estrategias de marketing de los hoteles modernos
1. Fortalecer el marketing online hotelero
Internet ha aportado muchas comodidades a nuestras vidas.
Nos permite conocer la primera información a la primera, permitiendo que la comunicación abarque el espacio y forme interacciones. Al mismo tiempo, la informatización también ha provocado una revolución en la industria hotelera. ¿Mercadotecnia en Internet? El nuevo concepto de gestión se ha ido convirtiendo poco a poco en el método de marketing más eficaz, cómodo y económico para los hoteles, y han surgido páginas web especializadas en reservas online como Ctrip y Crocodile. La mayoría de los hoteles ahora tienen sus propios sitios web. Sin embargo, el contenido de la mayoría de los sitios web todavía se limita a la introducción de instalaciones hoteleras y la función de reserva en línea no es sólida. Los huéspedes de Hotel.com provienen principalmente de Ctrip. Después de todo, los precios de reserva de Ctrip son bajos, la reserva es conveniente y opcional. No hay comparación con las reservas generales del sitio web de un hotel.
2. Potenciar el marketing personalizado hotelero
Hoy en día, los conceptos y necesidades de consumo de las personas cambian constantemente y los consumidores han pasado del consumo unificado y el consumo estándar al consumo personalizado. Por lo tanto, los hoteles deben brindar activamente servicios diferenciados a los clientes en función de sus características individuales y necesidades especiales sobre la base de satisfacer las necesidades sexuales de los clientes, para que los clientes puedan sentirse orgullosos y satisfechos, dejar una profunda impresión, ganarse la lealtad del cliente y convertirse en clientes habituales. . En última instancia, las necesidades personalizadas del huésped son un sentimiento de ser respetado y satisfecho. Por ejemplo, al registrarse, el huésped es llamado por su nombre cuando llega a la habitación, ve su comida y sus revistas favoritas; ; cuando el huésped abandone el hotel, el hotel le enviará un mensaje de texto especial para saludarlo. El servicio personalizado no se trata de cuántos descuentos ofrece el hotel a los huéspedes, sino de comprender las necesidades de los huéspedes y brindarlas de manera oportuna para que sientan que lo están disfrutando. ¿Servicios solo para mí? . Para brindar servicios personalizados, los hoteles deben hacer un buen trabajo. No solo deben establecer una base de datos completa de clientes y comprender completamente los hábitos de registro de los huéspedes, sino también prestar atención a las nuevas necesidades de los huéspedes y crear nuevas sorpresas para ellos.
3. Fortalecer el marketing interno del hotel
Formar un buen mecanismo de incentivo competitivo dentro de la empresa, movilizar el entusiasmo y la iniciativa de todos los empleados y permitir que cada empleado sirva activamente a los huéspedes, observa. La situación del huésped en cualquier momento, comunicarse con el huésped de forma natural y armoniosa y mejorar adecuadamente. Por ejemplo, cuando un huésped se registra, la recepcionista aprovecha la oportunidad para presentarle las atracciones turísticas locales y los sitios históricos y organiza las actividades del huésped tanto como sea posible para prolongar la estadía del huésped; la oportunidad de llevar el equipaje del huésped y entregarlo en la habitación, presentar las diversas instalaciones de servicio del hotel y promocionar los productos del hotel de acuerdo con las aficiones de los huéspedes. Los camareros del restaurante ayudan de forma activa y entusiasta a los clientes a elegir los platos que se adaptan a sus gustos y recomiendan especialidades del restaurante, permitiendo que la promoción se realice sin saberlo. De esta forma, el hotel formará una fuerte fuerza de ventas interna.
4. Potenciar el marketing hotelero bajo en carbono
¿Cancelación del hotel? ¿Seis piezas pequeñas? Aunque controvertida, no hay duda de que la era baja en carbono está llegando. La Asociación de Hoteles de China estableció la Asociación Nacional de Hoteles ya en 2001. ¿Hotel ecológico? estándares, proponiendo las condiciones básicas y requisitos de gestión de los hoteles verdes. Específicamente, utilice conceptos ecológicos para hacer un buen trabajo en hoteles ecológicos desde ocho aspectos: ventas ecológicas, conservación del agua, gestión de energía, protección ambiental, gestión de residuos, habitaciones ecológicas, catering ecológico y gestión ecológica. Pero en el verdadero sentido del marketing bajo en carbono, los hoteles no sólo deben cumplir bien con los ocho aspectos anteriores, sino, más importante aún, guiar a los clientes para que participen en un consumo bajo en carbono, a fin de implementar plenamente servicios bajos en carbono.
Tres. Resumen
Con la mejora de la fortaleza integral de China y el desarrollo del turismo, grupos hoteleros de renombre internacional han puesto un pie en el mercado chino y la industria hotelera nacional se está desarrollando cada vez más rápido. Cómo fortalecer la estrategia de marketing de los hoteles en mi país, cómo atraer turistas y mejorar la competitividad de los hoteles son los principales temas que todo hotel está considerando activamente, y la estrategia de marketing es la máxima prioridad de la estrategia hotelera. Los hoteles turísticos deben dotarse de conocimientos científicos y de marketing hotelero avanzado para promover el rápido desarrollo de la industria hotelera de mi país por un camino sano y ordenado.
Materiales de referencia:
【1】Sun Zhen. Una breve discusión sobre el marketing hotelero moderno [J]. Foro industrial y tecnológico, 2010 (03).
Sídney. Investigación sobre estrategias de marketing de hoteles de negocios[J China Business, 2011(05).
El tema del segundo artículo es el marketing hotelero.
Análisis de la estrategia de mercado de los hoteles económicos
Como hotel económico, la cadena hotelera Zhihuijia está abriendo gradualmente el mercado de Xinyang. , conozca más sobre cómo los clientes obtienen información del producto, sus hábitos de consumo, sus valoraciones de seguimiento, etc. , ahorrando así costes, mejorando la tasa de ocupación y el conocimiento de la marca, y ajustando oportunamente las estrategias comerciales a su situación actual.
Segmentación del mercado de palabras clave; estrategia de marketing; cadena Zhihuijia
La cadena hotelera Zhijia está explorando gradualmente el mercado de Xinyang. Como hotel económico que se diferencia de los hoteles tradicionales, Zhihuijia Hotel Chain tiene sus propias ventajas competitivas únicas: Ventaja geográfica: ubicado en Xinyang Transporte (estación de tren, estación de autobuses), Shangchao (Wal-Mart, Tianrun Plaza), finanzas (ICBC, Intersección del Banco Agrícola de China); alto reconocimiento del producto: diseño elegante y personalizado de las habitaciones (pequeño apartamento cálido) y alto confort (tatami): segmentar el mercado y fijar el grupo principal de clientes; Como nuevo pintor intelectual, siempre acepta la prueba del mercado.
Sin embargo, todo tiene dos caras: una ubicación geográfica superior ciertamente puede brindar comodidad de transporte a los clientes, pero los gastos relacionados, como el alquiler de la tienda, conducirán inevitablemente a un aumento sustancial en los costos operativos del hotel, etc. ¡Estos problemas prácticos los experimentan familias jóvenes e inteligentes que crecen todo el tiempo! Estudiar el comportamiento del consumidor de la cadena hotelera Zhihuijia permite mantener la comunicación con los clientes y el mercado, obtener información fresca y en tiempo real de primera mano y mejorar las capacidades de marketing y toma de decisiones de la empresa. Sólo tomando decisiones razonables los administradores y operadores podrán ahorrar costos y aumentar las tasas de ocupación y el conocimiento de la marca. Por lo tanto, estudiar el comportamiento de consumo de Zhihuijia Hotel jugará un muy buen papel en la promoción del desarrollo de Zhihuijia Hotel.
Primero, la segmentación del mercado de consumo
(1) Turistas dispersos
La demanda de estos clientes es poder utilizar la habitación de huéspedes como punto de tránsito durante su viaje. Después de relajarse, los clientes continúan su viaje. Dado que estos turistas provienen de todo el mundo y no permanecen mucho tiempo, su consumo se caracteriza por la aleatoriedad en la elección de su estancia, la incertidumbre de la edad y el largo ciclo de consumo. Sin embargo, si los consumidores se identifican con la marca del comerciante, entonces su comportamiento de consumo será leal, es decir, seguirán consumiendo este tipo de producto hasta llegar a este producto.
(2)Viajeros de negocios
Por motivos de negocios, suelen viajar hacia y desde varios lugares. Una vez que decidan dónde basar su negocio, su poder adquisitivo continuo aumentará y su lealtad aumentará.
(3) Amantes jóvenes
Este tipo de clientes se pueden distinguir claramente por niveles de edad, es decir, los clientes son obviamente más jóvenes. Sin embargo, este tipo de clientes se pueden segmentar por género, ubicación e ingresos:
1. Clientes masculinos jóvenes de ciudades con ingresos fijos. Este tipo de cliente tiene ingresos estables y una amplia selección de productos. Están llenos de amor y se transmiten su amor el uno al otro, y actúan racionalmente a la hora de realizar compras. Al analizar el comportamiento de consumo de este tipo de clientes, podemos entender claramente sus necesidades de consumo: los clientes varones jóvenes con ingresos fijos de las ciudades están dispuestos a consumir diferentes habitaciones a diferentes precios después de establecer el reconocimiento de la marca, y el ciclo de consumo será más largo que antes, el número de clientes es mucho menor y el comportamiento de consumo es duradero y estable.
2. Clientes jóvenes de ciudades con renta fija. Estos clientes también tienen ingresos estables. En comparación con los clientes masculinos, este tipo de clientes femeninos son más propensos a realizar compras desde una perspectiva emocional: prestan atención a la higiene de las habitaciones, las instalaciones y la calidad del servicio, y al mismo tiempo, prestan más atención a elegir productos bellamente decorados, novedosos y tipos de habitaciones cálidas. Curiosamente, cuando los dos tipos de clientes anteriores aparecen al mismo tiempo, el comportamiento de compra y consumo de los clientes masculinos se verá muy afectado por los clientes femeninos. Por ejemplo, cuando se trata de nuestras promociones, los clientes masculinos generalmente no se verán afectados por los factores de precio, prestarán más atención a la calidad del producto, el servicio, etc. Se unirán a esta promoción porque quieren probar nuevos productos. Las consumidoras considerarán la idoneidad de la habitación y considerarán si participar en actividades promocionales después de completar el comportamiento de consumo.
3. Hombres y mujeres jóvenes de ciudades con ingresos inestables o nulos. Este tipo de cliente está limitado por sus ingresos económicos, y los precios de la vivienda tendrán un impacto especialmente evidente en su comportamiento de consumo. En otras palabras, son más sensibles a los precios y darán prioridad a los factores de precio mientras satisfacen sus propias necesidades en la medida de lo posible. Este tipo de cliente tiene similitudes con las personas en el ámbito de los clientes turísticos, como por ejemplo un ciclo de consumo largo. Pero si logran reconocimiento de nuestra marca, elegirán tipos de habitaciones de menor precio y seguirán consumiendo de manera estable. En otras palabras, el consumo cambiará con su edad, el crecimiento de sus ingresos y los cambios en la demanda de los consumidores.
(4) Trabajadores inmigrantes
Este tipo de clientes es similar al anterior y es más sensible al precio. Suelen buscar habitaciones baratas. Si no se cumplen las condiciones anteriores, la mayoría elegirá otro lugar para vivir.
La demanda de consumo y el poder adquisitivo de los trabajadores migrantes no son tan buenos como los de otros clientes mencionados anteriormente. Sus características de consumo son aleatorias y el ciclo de consumo es muy largo.
En la parte de ventas online, los consumidores se dividen a grandes rasgos en clientes de plataformas de venta online y clientes de plataformas de compra grupal. Los clientes de estas plataformas tienen las siguientes características: los jóvenes representan una gran proporción, los clientes están interesados en buscar cosas nuevas y son sensibles a los precios. Este tipo de cliente está por empezar a trabajar o acaba de empezar a trabajar y tiene unos ingresos determinados. Antes de generar conciencia sobre la marca de un producto, su comportamiento de consumo es ciego y aleatorio. Después de establecer lealtad a los productos básicos, su comportamiento de consumo tiene las características de un ciclo de consumo corto, una inclinación a consumir más productos fijos y una fuerte capacidad de consumo continuo.
2. La situación actual del mercado de Zhihuijia Chain
(1) Las formas en que los clientes obtienen información sobre el producto
En combinación con el trabajo de ventas diario, podemos hacer un cuestionario sexual dirigido. Según una encuesta reciente, las formas en que los clientes obtienen información sobre nuestros productos se pueden dividir aproximadamente en las siguientes categorías.
1. Boca a boca entre amigos (ratio: 26%)
2. Descubrimiento accidental en la calle (39%)
3. buscar al comprar en línea (representa el 10%)
4. Decisiones tomadas después de buscar y comparar exhaustivamente varios productos (representan el 25%)
A través de los datos anteriores, podemos ver claramente. es decir, la proporción de clientes individuales sigue siendo relativamente grande, mientras que la proporción de ventas en línea es relativamente pequeña. Cómo convertir al máximo a los clientes individuales en miembros con una fuerte capacidad de consumo sostenible y mejorar el conocimiento de nuestra propia marca se ha convertido en una propuesta importante.
(B) Cómo consumen nuestros productos los clientes
Nuestras habitaciones están equipadas con instalaciones básicas, como consumibles desechables para los clientes. Al analizar el uso de las instalaciones básicas, podemos sentir el reconocimiento de los clientes por las instalaciones y la higiene de nuestras habitaciones. Como se puede observar en el cuestionario anterior, el 75% de los clientes cree que es necesario tener consumibles desechables en las habitaciones, el 13% de los clientes piensa que no es importante tener consumibles desechables y el 12% de los clientes optará por traerlos. sus propias necesidades diarias de acuerdo con sus propias necesidades. Al analizar las causas de la contaminación de las toallas y los informes de pérdidas, podemos ver que hasta el 59% de las toallas contaminadas y reportadas como perdidas en realidad se deben a que los clientes las arrojan al suelo para limpiarse los zapatos. Entonces tenemos que pensar profundamente en esta pregunta: ¿Por qué los clientes usan nuestras toallas así? ¡Algunas personas pueden decir que esto está relacionado con la baja calidad de los clientes! Si dices eso, es demasiado subjetivo. Por supuesto, una mala calidad hará que nuestras toallas sean difíciles de usar, pero si dejas de lado las inferencias subjetivas y las analizas, tus palabras te resultarán ridículas. Hablando de eso, se relaciona otro punto importante. ¿Por qué los clientes consumen nuestros productos de esta manera? Basta con mirar sus revisiones de seguimiento para descubrirlo. (3) ¿Cuál es la evaluación posterior que el cliente hace de nosotros?
A partir de las reseñas de los clientes de nuestra tienda en una plataforma de compra grupal en los últimos seis meses, podemos ver que la proporción de reseñas positivas es del 87%, la proporción de reseñas neutrales es del 7% y la proporción de críticas negativas es del 6%. Al buscar y clasificar muchas palabras clave evaluadas por los clientes, podemos ver que la primera palabra clave es? ¿Es higiénico? , que representa el 11%, seguido de? ¿Ambiente agradable? (la proporción es del 10%)? La habitación es bonita. (7,3%), buena ubicación, ¿buena? Entonces qué. ¿Buen servicio? Todos representaron el 6,4% de la evaluación total de los consumidores, seguidos por? ¿Buenas instalaciones? ,?Transporte conveniente? ,?Rendimiento de alto costo? Por analogía, las proporciones de los tres anteriores son: 5,04%, 4,1% y 4,12% respectivamente. Los datos anteriores son relativamente confusos a primera vista, pero la frecuencia del uso de palabras clave en las reseñas de los clientes puede reflejar la psicología de consumo del cliente. Según la reciente exposición de una conocida marca de cadena hotelera nacional por parte de los medios nacionales, los clientes están muy preocupados por el estado de higiene de las habitaciones. Desde este punto de vista, no es tanto la mala calidad de los clientes lo que dificulta el uso de la ropa de cama, sino más bien las preocupaciones generales de los clientes sobre las condiciones sanitarias de las habitaciones domésticas.
En tercer lugar, ajuste estratégico de la cadena de pintores inteligentes
(1) Situación actual
A juzgar por la situación actual de la cadena Zhihuijia, los consumidores buscan productos rentables Al mismo tiempo, preste atención a la higiene de la habitación, el espacio, el diseño, las instalaciones, la ubicación, el aislamiento acústico, el ambiente humanista, etc. Cuando no se cumple ninguna de las condiciones anteriores, las evaluaciones de seguimiento de los consumidores disuadirán a más clientes nuevos, por lo que las evaluaciones de seguimiento de los clientes son muy importantes y valiosas.
(2) Ajuste de la estrategia empresarial
Según la situación actual, persiguiendo la rentabilidad externa de la sala, debemos ponernos en el lugar del cliente, prestar atención a Mantener una comunicación amigable y buena con los clientes, y descubrir y abordar con prontitud los problemas en el trabajo diario para lograr la prevención temprana, la detección temprana, la respuesta temprana y el tratamiento temprano. Sólo así podremos considerar las necesidades reales de los clientes desde la perspectiva del consumo de los clientes y satisfacer continuamente las necesidades razonables de los clientes.
(3) Mirando hacia el futuro
Aunque Zhihua Home Furnishing Chain se encuentra actualmente en la etapa inicial de desarrollo comercial de Xinyang, creemos que gracias al arduo trabajo y la sabiduría de nuestra familia Zhihua , Definitivamente usaremos nuestras manos inteligentes para crear un hogar que pertenezca a nuestros clientes y empleados. ¡Ya veremos!
Referencia
[1] Fu Guoqun. Comportamiento del consumidor[M]. Prensa de la Universidad de Wuhan, 2014, 5.
【2】(Estados Unidos) ¿Michael? r? Salomón, Lu Taihong, Yang Xiaoyan. Comportamiento del consumidor[M]. Prensa de la Universidad China Renmin, 2014, 7.
[3]Lu Taihong. Una perspectiva sobre el comportamiento de consumo de los consumidores chinos. Prensa de Educación Superior, 2012, 6.
[4] "Comportamiento del consumidor: perspectiva del consumidor chino" [M]. Lu Taihong. Prensa de Educación Superior 2013, 8.