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Introducción al proyecto
Esta propiedad originalmente se llamaba Samsung Jingyuetan Timeshare Resort Hotel. Ha estado representada por empresas de publicidad, pero la situación de ventas no es la ideal. Samsung Resort está ubicado en el Parque Forestal Nacional Jingyuetan en la Zona de Desarrollo Turístico de Changchun. El área escénica de Jingyue es el bosque artificial más grande de Asia, con una tasa de cobertura forestal del 80%. Fue clasificada como una de las primeras zonas turísticas 4A en China, a 18 kilómetros del centro de Changchun.
El complejo fue desarrollado por Changchun Samsung Group y tiene una superficie de 40.000 metros cuadrados y está dividido en dos áreas, A y B. El área A está ubicada en el centro del parque, con un. Ambiente elegante y paisaje encantador. Fue desarrollado en 1999. * *Cuenta con siete villas y dos salones, incluidas 78 habitaciones estándar, gestionados por un hotel de tres estrellas. Ha estado funcionando con éxito durante más de un año y es el complejo más popular de Jingyuetan Resort. En 2000, la facturación fue de 7,6 millones de yuanes y la facturación media de cada villa alcanzó los 3,6 millones de yuanes. El Área B está ubicada en el borde del parque y no es tan pintoresca como el Área A. Fue desarrollada a principios de la década de 1990. Debido a que el sector inmobiliario estaba sobrecalentado en ese momento, más tarde se convirtió en un proyecto "semiacabado", que se puede decir que es un callejón sin salida. A medida que la industria de bienes raíces se recupera, Changchun Samsung Group compró este proyecto "semiacabado" este año. El Área B consta de 55 villas y fue planificada y diseñada a principios de los años 1990. Está muy atrasado, la distancia es demasiado corta, la privacidad de la iluminación es deficiente y el diseño de puertas y ventanas no es razonable.
Perfil del desarrollador
Changchun Samsung Group Co., Ltd. es una gran empresa del grupo que integra bienes raíces, electrodomésticos, utensilios de cocina refrigerados y catering. Fundada en 1989, bajo el liderazgo del presidente Yin durante más de diez años, se ha convertido en una de las 50 empresas privadas más importantes de la provincia de Jilin, con activos totales de 290 millones de yuanes y cuatro sucursales. "Samsung Refrigeration" goza de una gran reputación en Jilin. El desarrollo inmobiliario se inició en 1999 y el primer proyecto fue el Samsung Resort.
Puente de soldadura profesional
Hanqiao Real Estate Planning Company, anteriormente conocida como Hanqiao Advertising Co., Ltd., se estableció en 1993 y se dedica principalmente a la experiencia en marketing corporativo y diseño de imagen corporativa. , producción publicitaria y otros negocios . Bajo el liderazgo del director general Hou Ge, la empresa ha progresado rápidamente y ha logrado resultados notables. Después de entrar en el año 2000, la empresa se reposicionó, tomó un camino profesional, se especializó en todo el proceso de planificación inmobiliaria y se convirtió en la primera empresa local de planificación inmobiliaria en Changchun. El primer proyecto inmobiliario del que me hice cargo fue el proyecto de la medalla de oro nacional: Changchun Pearl, que convirtió a "Hanqiao Real Estate Planning" en una estrella en la planificación inmobiliaria de Changchun. Hou Ge, director general de Hanqiao, se hizo famoso y era conocido como el "maestro" de planificación inmobiliaria de Changchun.
Debido al rendimiento y nivel de Hanqiao, Samsung le ha prestado atención durante mucho tiempo. Al mismo tiempo, siempre pensé que el proyecto del resort podría ser una agencia y las dos partes se llevaron bien. En ese momento, el Área A ya se había operado con éxito y Hanqiao solo era responsable de la planificación de marketing del Área B.
Investigación de mercado
Después de que obtuvimos este proyecto, el primero El primer paso fue realizar una investigación de mercado detallada.
1 Encuesta de producto
El área A del Samsung Jingyuetan Resort Hotel está ubicada en el centro del Parque Forestal Nacional Jingyuetan y es un buen lugar para vacacionar. Lleva más de 1 año en funcionamiento y se ha convertido en un modelo de negocio de gran éxito. El Área B está ubicada en el borde del parque, rodeada de montañas en tres lados, con una carretera al frente. Hay 55 villas en el Área B y la planificación y el diseño están muy atrasados. Después del Puente Chino, se pidió nuevamente al diseñador de planificación que modificara el Área B. Samsung aceptó rápidamente las sugerencias de modificación: reducir la densidad de los edificios, especialmente las villas en la entrada, era extremadamente irrazonable, dañaba la imagen general de la propiedad y la arruinaba. arriba, quedando 54 Una villa. Se renovaron las paredes y el techo y se añadió una sala de conferencias y algo de paisajismo artificial.
2 Investigación del consumidor
En ese momento, el mercado de consumo inmobiliario en Changchun era relativamente maduro y el nivel de vida de los ciudadanos también mejoraba día a día. Nos centramos en investigar los conceptos de viajes y vacaciones de los ciudadanos de Changchun y descubrimos que con la implementación de los fines de semana, muchos ciudadanos sienten que no tienen suficiente tiempo para viajar al extranjero y que no hay muchos buenos lugares para ir en la ciudad. De las "tres largas vacaciones", muchas personas sienten que no tienen tiempo suficiente para viajar al extranjero y pasar unos días en una zona turística suburbana.
3 Investigación de mercado competitivo
El año pasado, un gran número de promotores inmobiliarios extranjeros como Shenzhen Vanke, Dalian Wanda y Hong Kong Sun Hung Kai se establecieron en Changchun. Con más de 100 propiedades en venta, la competencia se está volviendo feroz. Un gran número de propiedades de gama media y alta no se pueden vender. Luego de la investigación y análisis, se encontró que existen muy pocos edificios que tengan características, personalidad y satisfagan las necesidades de los consumidores objetivo.
Posicionamiento de mercado
Después de una serie de estudios de mercado, entramos en el trabajo central de toda la planificación-posicionamiento de mercado.
Los miembros de nuestro departamento de planificación comenzaron a pensar en cómo hacer que el complejo fuera más personalizado, más destacado y más comercializable.
Después de varios días de intensa reflexión y discusión, el Sr. Hou concluyó: "Este proyecto está ubicado en el Parque Forestal Nacional, a más de diez kilómetros de la ciudad. Es un resort. El tiempo compartido de Samsung fue "No hemos tenido éxito en el pasado. La razón principal es que los inversores no tienen derechos de propiedad y sus conceptos de inversión son inmaduros. Los inversores piensan que nuestros bienes inmuebles están gestionados por hoteles con derechos de propiedad".
Después de escuchar este extraño concepto en. En ese momento, todos realmente no sabían qué decir. El Sr. Hou continuó: "Los hoteles de propiedad-propiedad se originaron en Europa en la década de 1970, lo que significa que cada unidad del hotel se vende a inversores, y los inversores confían las unidades del hotel a empresas de gestión hotelera o redes de vacaciones de tiempo compartido para su operación y gestión. Y obtener un cierto retorno de la inversión. En circunstancias normales, cada inversor tiene derecho a vivir durante un determinado período de tiempo cada año”. Después de escuchar el discurso del profesor Hou, fuimos a Internet, librerías y bibliotecas para recopilar información. hoteles con derechos de propiedad. Para gestionar bien los hoteles con derechos de propiedad, el Sr. Hou también hizo un viaje especial a Guangzhou y Shenzhen para inspeccionar los modelos de gestión de los hoteles con derechos de propiedad locales y formó una red de tiempo compartido con algunos hoteles con derechos de propiedad en el sur. Por ejemplo, en invierno, los sureños pueden ir al Samsung Resort para contemplar la nieve y patinar, mientras que los norteños pueden disfrutar del sol en el sur.
Después de varios días de clasificación e investigación, posicionamos esta propiedad como un hotel con derechos de propiedad: inversión, apreciación, dignidad e identidad propia. Grupo de consumidores objetivo: 73 personas muy ricas en Changchun (solo hay 73 unidades en el Área B, y solo unas pocas personas de altos ingresos pueden viajar y vacacionar a menudo en Changchun y permitirse villas de alta gama).
Promoción del proyecto
El trabajo preliminar está básicamente completado. El siguiente es otro trabajo central de la planificación del marketing inmobiliario: la promoción del proyecto, incluida la planificación y el diseño de la publicidad, las actividades de relaciones públicas y otras medidas de promoción. .
Aprendí en línea que en China solo hay hoteles con derechos de propiedad, como Hainan y Guangdong, que tienen ricos recursos turísticos. Nuestro proyecto es el primer hotel con derechos de propiedad en el noreste de China. Definitivamente será necesario un período de educación sobre el mercado para que los consumidores comprendan y acepten este concepto. Además, este proyecto ha cambiado el modelo de negocio original, y también se debe cambiar el nombre de la propiedad inmobiliaria correspondiente y se debe realizar un evento de solicitud de nombre ganador para atraer la atención del público. Además, se llevaron a cabo una serie de actividades de relaciones públicas para crear una impresión favorable del proyecto entre el público. La zona A del resort es un modelo de negocio exitoso. Al promocionar, utilice el desempeño del área A para impulsar las ventas en el área B y utilice hechos poderosos para ilustrar las amplias perspectivas del área B.
Según el posicionamiento en el mercado del proyecto, el eslogan publicitario continuo y el eslogan de la inmobiliaria se definen como: industria suprema, vida a mano alzada.
El 3 de agosto, se publicó el anuncio de primera página (anuncio del nombre de la propiedad) en Changchun Evening News y Changchun Daily (los dos periódicos de mayor circulación en Changchun), con el lema principal: ¿Quién reclamará 888? ? (Quien pueda dar la mejor tenencia de la propiedad recibirá una bonificación de 888 yuanes y se seleccionarán 20 personas). El efecto fue realmente bueno, causando un gran revuelo en Changchun, y * * * recibió más de 580 firmas.
Después de varias capas de selección, el nombre de la propiedad seleccionada es: Samsung Yueying Property Hotel. "Samsung" se refiere al desarrollador y "Yueying" se refiere al hotel ubicado en el Parque Forestal Nacional Jingyuetan. , puedes sentir la fragancia única de flores y plantas, el tranquilo cielo nocturno y la suave luz del sol.
Durante las próximas dos semanas, se colocarán cuatro anuncios informativos sobre el mercado en periódicos dos veces por semana, normalmente entre miércoles y viernes, para que los clientes puedan ver las propiedades los fines de semana.
Echemos un vistazo al resumen de estos cuatro maravillosos anuncios:
El primer número: un hotel con derechos de propiedad aterriza en Changchun (explica qué son los hoteles con derechos de propiedad, su desarrollo global y cómo ganar dinero)
La segunda fase: Jingyue Preferred Property Hotel
Samsung Yueying Property Hotel está ubicado en el Parque Forestal Nacional Jingyuetan La industria del turismo está desarrollada y el flujo de pasajeros. es suficiente. Las operaciones ya no pueden satisfacer las necesidades del creciente número de clientes.
La tercera etapa: inversión de valor agregado en hoteles con derecho de propiedad
Proponer un nuevo concepto de inversión para ganar dinero, inversión sin riesgo y alto rendimiento en hoteles con derecho de propiedad, y poseer una villa propia.
Asunto 4: El valor potencial de los hoteles inmobiliarios es ilimitado.
Al analizar la ubicación geográfica superior del Samsung Yueying Property-style Hotel, con el rápido desarrollo del turismo, los hoteles con derechos de propiedad se han vuelto muy comunes en los países occidentales. Samsung Yueying Property-style Hotel tendrá un maravilloso. futuro futuro.
El quinto anuncio es para anunciar los resultados ganadores y la lista de ganadores.
Después de estos varios números de anuncios de educación de mercado, ya casi es el 20 de agosto y hemos fijado el 2 de septiembre como el día de apertura. Como preparación para el día de la inauguración, también emitimos varios anuncios publicitarios interesantes, cuyos lemas principales eran los siguientes:
Los hoteles inmobiliarios construyen el éxito paso a paso.
Los hoteles en propiedad cuentan con fuertes recursos financieros.
La propiedad hotelera ganó.
Los hoteles inmobiliarios son gloriosos y llamativos.
Estos anuncios demuestran plenamente el potencial de apreciación y la rentabilidad de los hoteles con derechos de propiedad y brindan a los consumidores una lista detallada de los retornos de la inversión, que es mejor que invertir en acciones, futuros, tiendas y casas. Las acciones se desplomaron entonces: el "lunes negro" llamó mucho la atención.
Después de estos anuncios, se abrirá. El 1 de septiembre, Changchun Evening News y City Evening News publicaron anuncios de apertura de página completa: Samsung Yueying Property Hotel abrió con entusiasmo en toda la ciudad el 2 de septiembre.
Después de la apertura del mercado, entra en un período de fuerte estímulo publicitario, como:
El vigoroso desarrollo de Samsung Yueying District A
Se necesitan diez años para crear millonarios.
¿Cuáles son las señales de la vida de un millonario? ...
Gracias a la educación y estimulación de estos anuncios, un tercio de las tiendas se vendieron en menos de medio mes después de su apertura. La participación en la Exposición y Feria Comercial de Bienes Raíces de Otoño de Changchun del 19 al 23 de septiembre, seguida del feriado de siete días del Día Nacional, brindó mayores ventajas a las propiedades turísticas y promovió las ventas de Samsung Yueying. Más de la mitad se vendió en menos de dos meses y las ventas alcanzaron más de 50 millones, creando un milagro en la industria inmobiliaria de Changchun en ese momento.
Además de anunciarnos en los principales periódicos de Changchun, también publicamos anuncios coreanos en muchos periódicos en idioma coreano para coreanos de altos ingresos en la provincia de Jilin para ampliar la cobertura y el alcance de la publicidad. Además, se colocaron anuncios en la revista Golden, la estación de televisión Changchun y la estación de radio Changchun Traffic. Una variedad de canales de comunicación se unen para formar una situación publicitaria tridimensional, lo que permite a Samsung recorrer la ciudad.
Para cooperar con la publicidad mencionada anteriormente, también organizamos algunas actividades de relaciones públicas, como campamentos de verano en inglés para escuelas primarias y secundarias, actividades turísticas de Golden Autumn Jingyuetan, etc. Como resultado, Samsung Yueying ha establecido una buena imagen en la mente de los consumidores.
Formación especial para el personal de ventas
Todas las casas de una inmobiliaria se venden directamente a los clientes por parte del personal de ventas, quienes son la clave para que los consumidores den el paso final. Por tanto, la importancia de contratar y formar personal de ventas es evidente.
Hanqiao cuenta con un sistema sistemático de contratación y formación. Después de rigurosas entrevistas y evaluaciones, Hanqiao seleccionó a nueve posibles vendedores, la mayoría de los cuales nunca antes habían estado expuestos al sector inmobiliario y necesitaban una capacitación detallada y sistemática. Desde conocimientos básicos de bienes raíces y teoría de marketing hasta conocimientos de productos y capacitación en simulación de ventas, el personal de ventas se convierte rápidamente en consultores inmobiliarios profesionales en 3 semanas. Durante la capacitación, también invitamos especialmente a otros campeones de ventas estrella para que enseñaran habilidades de ventas, lo que permitió a nuestro personal de ventas enriquecer sus conocimientos de ventas y ampliar sus horizontes. Durante el proceso de formación también se implementa un sistema de eliminación y se realizan evaluaciones todos los días. Se realiza una evaluación final al finalizar la formación y solo se retienen aquellos que superan la prueba. Esto motivó a todos a seguir aprendiendo y progresando, y al final de la capacitación solo quedaban 5 vendedores élite.
Planificación de apertura
En todo el proceso de planificación inmobiliaria, la apertura es una parte importante y garantía de un buen comienzo. Samsung Yueying abrió sus puertas el 2 de septiembre y los resultados han sido extraordinarios.
Samsung Yueying Property Hotel está a más de diez kilómetros de la ciudad. Para facilitar que los clientes vean las casas, hemos instalado un mostrador de recepción lujoso y único en el centro de la ciudad y hemos dispuesto tres minibuses de lujo para recoger y dejar a los compradores de casas.
Samsung Yueying Property Hotel es un hotel turístico de primer nivel. Al planificar la apertura, no queríamos que fuera un éxito en la ciudad (había varios proyectos inmobiliarios en Changchun en ese momento), sino que nos centramos en la comunicación y promoción práctica, y la hicimos innovadora y eficaz en función de las necesidades y gustos de los consumidores objetivo.
Hanqiao defiende el concepto de marketing integrado e integra plenamente sus propios recursos. Elegimos el Área A del hotel Samsung Yueying Property en el Parque Forestal Nacional Jingyuetan para la ceremonia de apertura. Este es un complejo de tres estrellas que muestra dignidad y permite a los clientes experimentar la vida en Samsung Yueying. Muestra dignidad y comodidad en todas partes y tiene un alto retorno de la inversión.
Al acto de inauguración asistieron 50 clientes, periodistas y algunos invitados.
Planificación de marketing de Samsung Yueying Property Hotel
Reúnase en la recepción a las 9:30 am del 2 de septiembre y tome una casa rodante hasta el Área A del Samsung Yueying Property Hotel para la inauguración oficial. evento.
A las 10:30 se celebró la reunión de promoción hotelera de la propiedad.
Expertos, académicos y dirigentes urbanos de renombre han analizado las amplias perspectivas de mercado de los hoteles con derechos de propiedad, que han sido comprendidas y reconocidas por los clientes.
Comenzará el acto inaugural, seguido de la recepción inaugural. Crear una atmósfera de dignidad, alegría y armonía. Los clientes se llenaron de elogios y durante la recepción se realizó un sorteo que despertó su interés. Después del cóctel, puede ir a nadar y jugar a los bolos en el Área A, visitar la sala modelo en el Área B y visitar el Parque Forestal Nacional Jingyuetan de forma gratuita.
La inauguración dejó una profunda impresión en los clientes y mostró la fuerza y credibilidad del desarrollador. Muchos clientes hicieron reservas en el acto.
Resumen
Mirando hacia atrás en la planificación de este proyecto, es realmente como un éxito de taquilla emocionante, y nuestros planificadores parecen estar suspendidos en el aire.
Aunque este proyecto tiene mucho éxito, aún quedan muchos problemas durante la operación:
1. No se ha tomado en serio la imagen del sitio inmobiliario. Los diversos carteles promocionales en el sitio de construcción en el Área B son relativamente simples y están garabateados, y no hay ningún diseño de imagen como una pared con LOGO.
2. El mercado competitivo es incierto. Durante el proceso de venta de hoteles con derechos de propiedad, de repente aparecieron varias propiedades, todas basadas en el concepto de inversión. Para poder competir con los hoteles con derechos de propiedad por los inversores, esto era algo que no esperábamos, por lo que tuvimos que cambiar nuestra estrategia. .