Negociación de automóviles|Cuando un destino de turismo cultural choca con un automóvil de lujo de nicho,
“Car Talk” es una plataforma cuidadosamente creada por Autohome para compartir y comunicarse con concesionarios de automóviles. Cada número presenta actividades de salones fuera de línea en múltiples regiones del país, integrándose estrechamente con los informes de contenido en línea. Hasta ahora, ha cubierto casi 200 ciudades en todo el país, ha realizado más de 800 actividades de salón y ha atendido a más de 7.000 gerentes de concesionarios de primera línea. "Car Talk" intenta capacitar a los concesionarios para que desarrollen sus negocios y promuevan el progreso de la industria automotriz de China a través de conocimientos profundos sobre los temas de interés de los concesionarios.
Lectura rápida en 30 segundos:
1. A juzgar por los datos de septiembre, el mercado automovilístico mundial se está recuperando cada vez más claramente. Como ciudad turística insular, Xiamen tiene cierta seguridad. particularidades, pero en general está en sintonía con la tendencia general. ? 2. Como dos marcas de lujo de nicho, Acura y Lincoln tienen sus propios métodos comerciales. Volverán a promocionar en línea y realizarán algunas actividades fuera de línea que estén en línea con el "temperamento" local de Xiamen. ? 3. Las dos tiendas de C&D Group nos han recomendado tres modelos: Acura RDX-Apec versión personalizada, Acura CDX versión híbrida y Lincoln Adventurer.
◆? El mercado nacional de automóviles se está recuperando y las ciudades insulares son aún más especiales.
Antes de centrarnos en las tiendas, repasemos primero el mercado del automóvil en general en 2020. Los últimos datos de producción y ventas publicados por la Asociación de Automóviles de China muestran que en septiembre de 2020, las ventas de automóviles de mi país alcanzaron los 2.565 millones de unidades, un aumento intermensual del 17,4% y un aumento interanual del 12,8%. A finales de 2010, la tasa de crecimiento se mantuvo por encima del 10% durante cinco meses consecutivos. Entre ellos, las ventas de turismos en septiembre alcanzaron los 2.088 millones de unidades, un aumento intermensual del 19% y un aumento interanual del 8,1%, estableciendo un nuevo máximo para el año. La caída de las ventas de turismos se redujo de junio a septiembre y toda la industria mostró un rápido repunte.
"Fuente: Asociación Automovilística de China"
Con Xiamen como centro, como una popular ciudad turística insular, Xiamen tiene muchas diferencias con las ciudades industriales en términos de clima, topografía y distribución de la población. , etc. Gran diferencia. La población total de la isla de Xiamen es sólo de más de 4 millones, distribuidas en forma de "escalera". Geográficamente se divide en islas e islas. Entre ellos, la isla incluye el distrito de Siming y el distrito de Huli, que es una zona económica especial con negocios concentrados y una población densa. Las áreas fuera de la isla incluyen Haicang, Jimei, Tong'an y otros lugares, que son similares a los suburbios y tienen baja densidad de población.
A juzgar por los datos de ventas, las cinco principales marcas de ventas en Xiamen de enero a agosto de 2020 son Beijing Benz, GAC Toyota, GAC Honda, FAW-Volkswagen y BMW Brilliance. Debido a las mejoras en el consumo, las caídas de precios y otras razones, los automóviles de lujo han mantenido un crecimiento sustancial desde abril. Entre ellas, hay dos marcas de lujo relativamente especializadas que coinciden con la tierra santa literaria de Xiamen: Acura y Lincoln. A juzgar por los datos de ventas, las tendencias cambiantes de estas dos marcas en 2019-2020 también están sincronizadas con el país.
◆? ¿La combinación orgánica de una marca de lujo de nicho y un santuario literario?
Acura es una submarca de alta gama de la japonesa Honda Motor Company. Fundada en Estados Unidos en 1986. Su nombre Acura proviene de la palabra latina Accuracy, un símbolo de "calibrador" que refleja la búsqueda de tecnología en la fabricación de automóviles. Lincoln, una marca de lujo propiedad de la estadounidense Ford Motor Company, fue fundada en 1917. Ha sido el coche clásico de varias generaciones de presidentes estadounidenses, encarnando elegancia y perfección.
Los dos gerentes de tienda invitados por Chetan son Lin Hong, gerente general de Xiamen C&D Acura, y Yang Huijuan, subdirector general de C&D Lincoln. Las dos tiendas de ropa femenina siempre han tenido conocimientos únicos sobre el funcionamiento de las tiendas 4S y cómo satisfacer las necesidades de los usuarios locales. No sólo proporciona una referencia a partir de los datos, sino que también convierte a Xiamen en un entorno urbano, añadiendo una nueva interpretación a la marca.
Edificio de oficinas del Grupo Jianfa
Hablando del Grupo Jianfa, los amigos de la provincia de Fujian deben conocerlo muy bien. En 1980, con el llamado de atención para el establecimiento de la Zona Económica Especial de Xiamen, nació C&D Group. En sólo 40 años, C&D Group ha participado en la inversión y construcción de muchos proyectos en el país y en el extranjero a través de su sólida trayectoria empresarial estatal, y se ha convertido en un gran grupo empresarial de inversión industrial en la provincia de Fujian. Su negocio abarca el desarrollo inmobiliario, hoteles turísticos, inversiones, automóviles y otros campos.
Entre ellos, en el ámbito de los concesionarios de automóviles, Jianfa Automobile opera principalmente marcas de lujo. En 2018, C&D Group también ocupó el puesto 362 entre Fortune Global 500.
Xiamen Zhongchi Acura
En la actualidad, los principales modelos de la marca Acura son Acura CDX, Acura RDX y Acura TLX-L. Las ventas nacionales en 2065 mostraron 438+09-2020. un aumento constante buena situación. En particular, la producción del Acura TLX se detuvo debido a actualizaciones del modelo. A falta de modelos principales, Acura CDX y RDX pueden compensar esta posición, lo cual es un logro que no se puede ignorar este año. Aunque Xiamen no experimentó un fuerte aumento, se mantuvo básicamente estable antes y después de la epidemia.
Xiamen C&F Acura abrió sus puertas en junio de 2008 y es la tienda 4S más grande de China, con una superficie de más de 6,5438 millones de metros cuadrados. No solo está ubicado en el maduro distrito comercial de automóviles de Xiamen, sino que también está decorado de acuerdo con los más altos estándares de las tiendas Acura importadas en 2018. La marca Acura tiene sólo dos tiendas locales y la otra es una pequeña tienda satélite en el distrito de Huli en la isla. Según el director general Lin Hong, actualmente hay relativamente pocos modelos de Acura. Con base en el inventario existente, estas dos tiendas pueden satisfacer las necesidades de los usuarios locales en cuanto a compra de automóviles y servicio postventa.
Lin Hong dijo con franqueza que en el pasado Salón del Automóvil de Beijing se puede ver que, en términos relativos, aunque los competidores son relativamente ricos en nuevos modelos, cada producto tiene su propio significado de existencia y sus propias ventajas. mercado de consumo. Por lo tanto, cree que la tarea principal de las marcas y las tiendas 4S en esta etapa no es expandir ciegamente las ventas, sino actualizar continuamente la marca y mantener servicios de alta calidad para los clientes.
Desde la perspectiva de los retratos de los usuarios, Xiamen tiene el presupuesto de compra de automóviles más alto, de 65.438+00-65.438+05 millones (lo mismo que el promedio nacional, los SUV compactos son los que atraen la mayor atención, y los medianos y grandes). Los usuarios de automóviles y vehículos pequeños prestan relativamente poca atención. Según Lin Hong, los clientes de Acura se distribuyen principalmente en la isla principal y en el distrito de Haichang. Son un grupo de nicho relativamente maduro y están en línea con las características principales de toda la ciudad. Anteriormente, los usuarios de Acura preferían personas de alrededor de 40 años y con carreras exitosas. Sin embargo, en 2016, con la introducción de la empresa conjunta GAC Acura, CDX y otros modelos, el grupo de usuarios comenzó a ser más joven, principalmente automóviles familiares, abarcando grupos profesionales como médicos, profesores, abogados y funcionarios públicos.
Acura CDX]
“Muchos compradores de automóviles comentan sobre Acura: apariencia atractiva y calidad estable. Basada en la plataforma tecnológica de Honda y un servicio al cliente preciso, esta marca es muy adecuada para el temperamento de Xiamen. de esta exquisita ciudad turística”, dijo Lin Hong.
Sin embargo, la epidemia de 2020 ha ejercido cierta presión sobre las operaciones de las tiendas. A juzgar por los datos actuales del flujo de pasajeros, aunque el tercer trimestre ha mejorado respecto al primer semestre del año, en comparación con el año pasado, las ventas no han aumentado debido al impacto de los modelos y políticas de vehículos. De cara al próximo cuarto trimestre, la preparación de Lin Hong es: impulsiva.
Cuando se trata de vender coches nuevos y atraer nuevos clientes, los métodos de marketing tradicionales siguen siendo los más simples y eficaces para las marcas de lujo de nicho. Lin Hong dijo que el objetivo futuro de Jianfa Acura Store es permitir que más personas conozcan la marca Acura y crear más oportunidades de exposición tanto en línea como fuera de línea. A través del alcance de Shangchao, los recorridos comunitarios, la colocación en medios verticales, el desarrollo de clientes grupales y otros canales, los consumidores pueden tener un "contacto íntimo" con los vehículos, transformar los conceptos de compra de automóviles en experiencias reales y enfatizar los atributos de lujo con el desempeño central del producto.
Para los servicios de protección al cliente, la tienda, en primer lugar, mejora la experiencia del cliente en cuanto a la superficie y disposición de la zona de descanso; en segundo lugar, además de las políticas de garantía extendida y garantía fija introducidas por el fabricante, implementará medidas para mejorar la experiencia del cliente. también lanza diferentes descuentos comerciales derivados y posventa. Finalmente, también es la actividad fuera de línea más popular entre los clientes, incluidos viajes por carretera, conferencias de propietarios e incluso fiestas en la piscina únicas de Xiamen; "Aunque las actividades fuera de línea requieren más energía e inversión de capital, a través de las recomendaciones de los clientes y la innovación, pueden constituir un gran incentivo positivo e impulsar las ventas de automóviles nuevos", afirmó Lin Hong.
Xiamen C&D Lincoln Center
Hablando de autos de lujo de nicho, aparte de Acura, Lincoln es definitivamente uno de los representantes típicos. En términos de ventas nacionales, Lincoln MKC, Lincoln MKX y Lincoln MKZ fueron los principales modelos de 2019 a 2020. El Aviator y el Navigator también generaron crecimiento en 2020, especialmente de febrero a agosto de este año, mostrando un crecimiento constante. En lo que respecta a Xiamen, también se ha formado una tendencia que está sincronizada con todo el país.
"Fuente: Xiamen C&D Lincoln Center"
Desde la perspectiva de la composición de usuarios, Lincoln también muestra las características únicas de la marca.
Los datos muestran que los clientes de Lincoln son principalmente hombres, y representan el 67% de los propietarios son personas casadas de entre 30 y 50 años; Los compradores de viviendas viven principalmente en los distritos de Siming y Huli, que representan el 36,87%. Hay muchos propietarios de automóviles con títulos de licenciatura y sus ingresos familiares oscilan entre 200.000 y 400.000 y entre 400.000 y 80.000. Desglosados por especialidades, las manufacturas, las inversiones financieras, los bienes raíces y los materiales de construcción están a la vanguardia.
"Fuente: Xiamen C&D Lincoln Center"
Xiamen C&D Lincoln Center abrió sus puertas en 2015. Es la primera tienda 4S autorizada por la marca en el sur de Fujian y el único distribuidor autorizado en Xiamen. La tienda 4S está ubicada en el estacionamiento del distrito de Xiang'an, Xiamen, junto a marcas como Mercedes-Benz, BMW, Jaguar Land Rover y Volvo.
Debido a que está ubicada fuera de la isla, se necesita una cierta cantidad de tiempo para viajar hacia y desde la isla, por lo que el flujo natural de clientes de la tienda no es el ideal. Yang Huijuan, subdirector general del Xiamen C&D Lincoln Center, nos dijo que durante la epidemia, las ventas estaban en la cuerda floja. Aunque el fabricante ha reducido las tareas e incluso reducido los indicadores de evaluación, C&D Lincoln, al igual que otros concesionarios, se encuentra bajo una gran presión en términos de flujo de pasajeros de vehículos nuevos, ganancias, inventario, etc.
Yang Huijuan también mencionó que los "Nueve de Oro y Diez de Plata" de 2020 son muy diferentes de los de años anteriores. No solo se cancelaron muchas actividades fuera de línea a gran escala, sino que también ocuparon casi un tercio de 65438. +Octubre. En el pasado, las ventas mensuales del Salón del Automóvil de Xiamen Haixi de más de 100 vehículos serán difíciles de reproducir este año. Al mismo tiempo, con la exposición de problemas comunes como la inversión de las ganancias de los automóviles nuevos y la disminución de la rentabilidad de las ventas, cómo brindar mejores servicios a los casi 5.000 clientes de Xiamen se ha convertido en la base de la gestión.
Ante los problemas anteriores, C&D Lincoln 4S Store propuso una serie de contramedidas. En primer lugar, la tienda ajustará la estructura del modelo de ganancias según el fabricante, acelerará el lanzamiento de modelos piloto, Aviator y otros para cumplir con el margen de ganancias brutas de las ventas de automóviles nuevos y, en segundo lugar, ampliará el nivel; de negocios de derivados y agregar boutique, seguros, autorización y otros negocios además, en términos de finanzas, brindando políticas como pago inicial bajo y tasa de interés cero, complementadas por C&D Hengchi Finance, para proporcionar productos de financiamiento de automóviles diversificados y personalizados; a las propias necesidades de los clientes, finalmente, siempre comprenda las políticas, como 3000-6000 en el distrito de Xiamen Xiang'an en la primera mitad del año, subsidio en efectivo de Yuan y promoción de los canales gubernamentales en la segunda mitad del año.
Lincoln Navigator
Lincoln Pilot
Además, en términos de promoción en línea y fuera de línea, C&D Lincoln inició transmisiones en vivo en línea durante la epidemia. Además de la promoción de los modelos de venta convencionales, también se realizan actividades como compra grupal online y garantía postventa. El 12 de marzo, la tienda cooperó con Lincoln China para transmitir en vivo el lanzamiento del nuevo modelo Adventurer e invitó a clientes potenciales y al primer grupo de propietarios de automóviles a la tienda para presenciar la ceremonia de entrega colectiva. Finalmente, el vídeo del evento se utilizará como material posterior a la difusión y se invitará a los propietarios a publicar en Moments para aumentar su influencia en los círculos de clientes. Más de 30.000 personas participaron en la retransmisión online en directo de todo el evento y se vendieron online 18 unidades, incluidas 15 para aventureros. Amplíe la influencia de la marca en línea y permita a los propietarios de automóviles experimentar plenamente la nobleza de los automóviles de lujo fuera de línea. A través de la cooperación, logran la efectividad de 1+1>2.
◆? Carrito de compras del propietario de la tienda:
Además de las tendencias del mercado y los conceptos de operación de la tienda mencionados anteriormente, las dos tiendas de belleza también recomendaron los modelos más vendidos en sus tiendas.
Acura RDX-Apec Frosted Haohui Edición personalizada
La apariencia es lo más fácil de impresionar. Esta versión personalizada del Acura RDX-Apec gris mate, recomendada por primera vez por Lin Hong, tiene una textura mate poco común en la carrocería original y cada automóvil tiene su propio número. Junto con el interior deportivo y los kits, el coche tiene una alta tasa de rentabilidad. El precio de referencia oficial actual es de 460.000 yuanes. La fregadora Haohui Acura RDX-Apec personalizada de Xiamen Jianfa Lincoln Store es el décimo auto de exhibición en el país y el primero en la provincia de Fujian. Realice un pedido de personalización en la tienda ahora y reciba obsequios como trajes por valor de 65.438+8.000 yuanes.
Acura CDX Hybrid
[Acura CDX Two-wheel Drive Quality Edition Hybrid]
Cuando se trata de practicidad, Acura CDX, que se posiciona como un compacto SUV, no es una mala elección. ¿Acura CDX? El consumo global de combustible del Ministerio de Industria y Tecnología de la Información de la versión híbrida premium con tracción en dos ruedas de 2,0 litros es de 5 litros/100 km. El precio indicativo actual del fabricante es 299.800. Especialmente para los usuarios que utilizan automóviles con frecuencia y son sensibles al ahorro de combustible, este automóvil híbrido puede ahorrar dinero en combustible.
Lincoln Adventurer
Lincoln Adventurer Black Knight Edición Limitada
El modelo recomendado por Yang Huijuan es también un SUV compacto: Lincoln Adventurer. El Lincoln Adventurer de producción nacional se lanzó en marzo de este año. Como modelo básico de la marca de lujo, este coche es el sucesor del Lincoln MKC.
El precio indicativo actual del fabricante es 246.800-345.800. En el Salón del Automóvil de Beijing que acaba de celebrarse, el Lincoln Adventurer también presentó un modelo especial: el Black Knight Limited Edition, con un precio indicativo del fabricante de 285.800 yuanes y una edición limitada de 500 unidades.
Resumen del editor:
Xiamen, una ciudad literaria, parece tener una conexión inherente con las marcas de nicho. Aquí, el ritmo de vida de la gente es mucho menos urgente que en Beijing, Shanghai y Guangzhou. Aunque las dos marcas, Acura y Lincoln, no son tan grandes como BBA, tienen su propia cultura y acumulación de marcas. Una parece más una chica con personalidad y el otro parece un caballero discreto, ambos contando algunas historias. Ante las diferencias en la distribución geográfica, es una lección importante para los distribuidores perfilar con precisión a los usuarios y brindar servicios específicos. (¿Texto/Inicio automático? Weng Meng)