Problemas existentes en el marketing hotelero
Un problema del marketing hotelero es que una parte considerable de la gestión del marketing hotelero todavía se basa en métodos de marketing tradicionales, como el trabajo en equipo, la firma de contratos o simples promociones y reducciones de precios de bajo nivel. Falta un análisis de mercado y un posicionamiento de mercado para su propio hotel, o el análisis no es lo suficientemente profundo y el posicionamiento es inexacto, lo que hace que la estrategia de negocio del hotel sea poco clara.
En segundo lugar, la gestión y las ventas hoteleras actualmente se centran en comprender a los competidores y cómo competir con sus pares en términos de escala, precio, servicio y cultura. Simplemente están tratando de explorar su propio "potencial" y gradualmente formarse "a puerta cerrada" y "a puerta cerrada", reduciendo artificialmente el mercado de origen de huéspedes de sus hoteles.
En tercer lugar, ¿ha desarrollado la empresa su negocio principal? ¿Regla 80/20? Es decir, el 80% de la facturación de la mayoría de empresas proviene de la repetición de compras o consumo del 20% de los clientes fieles, mientras que el otro 20% proviene de ese 80% de clientes libres. Muchos hoteles carecen de estudios sobre las necesidades del 20% de los clientes fieles y no han considerado cómo atraerlos para que se queden, cómo realizar catering, entretenimiento, redes sociales, promoción del consumo y otras actividades acordes a sus necesidades, y cómo realizar Ventas comerciales "personalizadas".
El mercado es la fuente de la supervivencia hotelera, y la principal contradicción en el mercado es la contradicción entre oferta y demanda. Por tanto, el pensamiento empresarial del hotel debe basarse en la demanda del mercado como punto de partida y destino final. Debemos llevar nuestras empresas al mercado, sobrevivir y desarrollarnos en el mercado y establecer una posición de liderazgo en la industria local. No importa cómo cambie el hotel, nunca me iré. ¿Atender? En primer lugar, el servicio es la esencia de la industria hotelera, es el producto del hotel y no puede ser reemplazado únicamente por el hardware.
Contramedidas para que el marketing hotelero brinde servicios personalizados
Los conceptos y necesidades de consumo de las personas continúan desarrollándose hasta una etapa avanzada, y los consumidores están cambiando del consumo original de cantidad y calidad al consumo personalizado. . Los hoteles brindan servicios para la vida y la psicología general de los huéspedes es siempre innovadora, diferente y cambiante. Por ejemplo, la gente suele estar dispuesta a aceptar diversas culturas de diferentes lugares. Si atendemos ciegamente al estilo de vida original de los huéspedes en el servicio, ¿conducirá inevitablemente a los clientes? ¿Empatía? , sin lograr los resultados esperados. Por supuesto, los servicios innovadores no se pueden imponer a otros. Brinde a los huéspedes múltiples opciones, respete sus elecciones y brinde servicios personalizados. ¿La innovación hotelera debería basarse en las necesidades del cliente, especialmente? ¿Base de datos de clientes? 20% de clientes leales. La mayoría de ellos son personas exitosas en una determinada industria y tienen un fuerte poder adquisitivo. La valoración y elección de hoteles suele afectar a muchas personas a tu alrededor, y sus gustos de consumo cambian rápidamente. Por lo tanto, en términos de estrategia de marketing, los clientes leales deben ubicarse en el centro de la estructura organizacional y deben establecerse relaciones cercanas a largo plazo proporcionando servicios alternativos y de valor agregado a los miembros. Deje que los clientes antiguos sigan experimentando nuevos servicios y cambios, y mejore su fidelidad a los productos.
Reforzar el marketing humanizado
De hecho, la introducción de servicios especiales aportará nuevas ideas a cada hotel en las diferentes temporadas. Como operador hotelero, lo más importante no es sólo el diseño de las instalaciones medioambientales, ni la calidad del precio, sino el vínculo más importante: ¿cómo ampliarlo e implementarlo? ¿Cómo hacer que los servicios estén profundamente arraigados en el corazón de la gente? Esta es la mayor preocupación de los hoteleros, es decir, se debe implementar y promover el lanzamiento exitoso de los servicios. Los servicios personalizados requieren marketing personalizado. Lo que realmente captura el corazón de los clientes parece ser el aura de humanidad. Si alguna vez ha viajado en un vuelo de Singapore Airlines, creo que quedará profundamente impresionado por ella. Muchos pasajeros incluso piensan que este es un buen momento que vale la pena recordar en sus vidas. Singapore Airlines no es una gran empresa y me temo que nunca se convertirá en una gran empresa del mundo, pero sin duda es una de las mejores aerolíneas del mundo. La razón fundamental radica en la filosofía a la que siempre se han adherido los empleados de Singapore Airlines: tratar a los clientes como miembros de la familia. Este concepto está profundamente arraigado en los huesos, expresado en palabras y reflejado en los gestos de los empleados. En esencia, el marketing humanizado no es una estrategia, sino una actitud y una creencia básicas.
Preste atención a la diversificación de ventas
De la economía planificada del pasado a la economía de mercado actual, depender de un único modelo de combate independiente ya no puede mantener la supervivencia y el desarrollo del hotel, lo que requiere un cambio de conceptos y un cambio fundamental en la estrategia de marketing. En la actualidad los hoteles necesitan urgentemente alcanzar la estandarización y la internacionalización.
Los hoteles deben responder al desarrollo de necesidades personalizadas y diversificadas con innovación y cambio, y satisfacer plenamente todas las necesidades del mercado fuente objetivo del hotel con nuevos conceptos, nuevos servicios y nueva cultura. Inyectar conceptos de gestión avanzados en los hoteles puede romper por completo el pensamiento de mercado localizado inherente en el campo del marketing hotelero y reemplazarlo con un posicionamiento general abierto en el mercado. Sólo con la nueva fuerza más importante como hotel se puede lograr un salto cualitativo. Las alianzas estratégicas beneficiosas para todos, que comparten recursos y complementan las fortalezas de cada uno, son particularmente importantes ahora. ¿Lo que sigue no es sólo competencia entre empresas, sino también * * intereses? ¿interactivo? Entonces qué. ¿alianza? .
? ¿Club VIP del hotel? La planificación, como profesional de la industria, puede que no le resulte demasiado desconocida. El marketing de clubes es un método de marketing de membresía en línea. Este método está recibiendo cada vez más atención y aplicación en el país y en el extranjero. Shangri-La Hotels and Resorts y Hilton Hotels Group son los primeros en lanzar el programa. De 1964 a 2003, el Hotel Hilton de Beijing se puso en funcionamiento y logró un gran éxito, abriendo un nuevo capítulo en el marketing hotelero nacional, y muchos hoteles siguieron su ejemplo. Considera el establecimiento de un sistema de membresía como una forma orientada al desarrollo; en términos de estrategia comercial, debe centrarse en las necesidades del cliente, aprovechar al máximo los recursos de información, posicionar con precisión el posicionamiento del hotel en el mercado y crear las características operativas del hotel. Para fortalecer el efecto de la marca del hotel, mejorar la estrategia de promoción del mecanismo de incentivos y luego utilizar un sistema de telemercadeo potente y eficaz para ayudar al hotel a atraer a un grupo de clientes leales con alto poder adquisitivo. Este 20% de clientes leales crean 80. % de los beneficios del hotel. Según estadísticas con cifras válidas, la tasa de ocupación del 10% al 15% de los hoteles que operan este plan a menudo la aportan estos miembros, y los beneficios en restauración y entretenimiento son particularmente obvios.
A través del consumo frecuente de los miembros en el hotel, se pueden mejorar y estabilizar los ingresos generales del hotel. Mejorar la influencia y visibilidad en la comunidad empresarial local no solo garantizará la consolidación y expansión de las fuentes de clientes, sino que también reflejará directamente el aumento en los ingresos por ventas generales del hotel, lo que le permitirá ocupar una mayor participación de mercado en el mercado local. De esta forma, se creará una marca de servicio acorde con las características del hotel, popularizando realmente los servicios del hotel y mejorando considerablemente la posición dominante del hotel en el área local. Compensa plenamente la singularidad y las deficiencias de la estrategia de marketing existente del hotel. ? ¿Club VIP del hotel? El plan de implementación del marketing hotelero parte de los siguientes aspectos: en términos de comprensión conceptual, la regla 80/20 se utiliza para anteponer la participación y la lealtad del cliente; el objetivo es aprovechar al máximo el máximo potencial de mercado del hotel en función de las características; del hotel. A menudo existe una relación estructural de penetración y apoyo mutuos entre los miembros y los organizadores del club. No solo existe una relación de transacción entre ellos, sino también una base sólida de asociación, relación psicológica y relación emocional. Por lo tanto, este sistema de marketing no es una relación estructural en la que los competidores puedan involucrarse fácilmente.
La operación de los proyectos de clubes VIP de hoteles tiene un conjunto de estándares profesionales. El diseño ambiental del telemercadeo, el reclutamiento, la capacitación, el sistema de recompensa de los recursos humanos y el diseño de palabras clave tienen sus propios requisitos operativos profesionales. Un club pequeño tiene una estructura organizativa similar a una empresa, desde el director de proyectos hasta el director de ventas, pasando por finanzas, secretarias, departamentos de gestión de información, mensajeros y personal de ventas. La división del trabajo es completamente detallada, permitiendo el trabajo de marketing del hotel. Ser metódico y innovador con alto nivel de calidad y eficiencia. Además de las empresas HMC en los Estados Unidos, también hay algunas agencias profesionales de marketing de proyectos de clubes hoteleros en China que han surgido silenciosamente y están operando. Se ha convertido en una de las formas organizativas más importantes y en los mejores métodos de implementación de marketing para aumentar su influencia y visibilidad, maximizar las ganancias e intereses del hotel y construir una base de recursos de clientes leales. Se ajusta a la tendencia de desarrollo internacional de la industria hotelera de China.
? ¿Club VIP del hotel? El funcionamiento de este proyecto se basa en un hotel en una zona determinada. La característica más importante es que la agencia realiza operaciones integrales de planificación e inversión directa, sin necesidad de inversión económica por parte del hotel, y la base de riesgo es baja. Confiando completamente en los recursos de las instalaciones de software y hardware del hotel, brinda a los miembros servicios preferenciales personalizados, cultiva clientes hoteleros leales y maximiza los beneficios económicos para los hoteles cooperativos. La introducción de esta industria del marketing es una filosofía empresarial verdaderamente nueva y una mejor práctica para los hoteles modernos en la nueva situación. ¿Marketing personalizado? Implementar el plan. Los muchos nuevos conceptos de marketing y estrategias de promoción reflejados en su modo de pensamiento de gestión, gestión y operación son suficientes para que los hoteles aprendan y utilicen.
Con la mejora de la fortaleza integral de China y el desarrollo del turismo, grupos hoteleros de renombre internacional han puesto un pie en el mercado chino, creando una situación competitiva. Desde una perspectiva nacional, los hoteles están creciendo demasiado rápido, existe un desequilibrio potencial entre la oferta y la demanda y ha llegado la era de las escasas ganancias.
Mirando alrededor del mundo, después del acceso de China a la OMC, las operaciones en cadena se han convertido en la opción inevitable para que la industria hotelera de China enfrente los desafíos. Las empresas deben buscar ventajas competitivas a través de un cierto grado de cooperación y de compartir recursos, y buscar ventajas complementarias del exterior.
Consejos para un buen marketing hotelero 1. Calidad del hotel
La vida de un hotel reside en la calidad, que incluye hardware y software.
En el trabajo, a menudo nos encontramos con situaciones en las que los vendedores trabajan duro para llevar clientes a un hotel, pero luego se van por malas instalaciones, equipos y servicios. Se puede decir que la pérdida de clientes resultante es terrible para un hotel. Es una lástima dejar un cliente, pero el daño a la imagen del hotel es enorme. Por lo tanto, antes de cualquier promoción de marketing, primero se debe mejorar la calidad del propio hotel. Por diversos motivos, el hardware no puede ser integral, pero los servicios deben estar estandarizados y aún más humanos y personalizados. Sólo haciendo esto podrá estar calificado para realizar varias de las llamadas promociones.
En segundo lugar, clientes leales
La calidad de la promoción humanística (mantenimiento del cliente) determina si un hotel puede tener un grupo de clientes leales y si puede garantizar que el hotel tenga un alto número de clientes. tasa de retorno.
Los antiguos clientes son la piedra angular de la supervivencia de un hotel, y la tasa de retorno de los clientes también es un criterio importante para medir el marketing de un hotel. Cuando desarrollamos nuevos clientes, a menudo los promocionamos, pero cuando los clientes realmente vienen al hotel, a menudo ignoramos el marketing interno del hotel. Los huéspedes se sienten despreciados en el hotel, lo que finalmente resulta en que haya demasiados huéspedes y pocos que se queden. Por lo tanto, el departamento de marketing del hotel debe cooperar con varios departamentos del hotel para establecer un sistema de mantenimiento de clientes y brindar servicios perfectos a cada huésped que llega al hotel a través de la guía líder del departamento de marketing. Y para desarrollar más clientes potenciales a través del efecto del boca a boca de los clientes, esto requiere que el departamento de marketing y la recepción desarrollen un sistema completo de mantenimiento de clientes.
En tercer lugar, el marketing especial
La formulación de promociones especiales debe ser coherente con la situación real del hotel.
Cada hotel tiene sus propias características, como buena ubicación, buenas instalaciones y servicios distintivos. Esto requiere que los especialistas en marketing posicionen claramente las características del hotel a través del análisis de mercado.
Tomemos el hotel Qinghai Huade como ejemplo. Al inicio de la construcción del Hotel Huade, se planteó claramente el concepto característico del hotel. No somos un simple hotel, no solo brindamos a los huéspedes comida, alojamiento y transporte. Esperamos que nuestros huéspedes encuentren una amplia gama de asistencia en Ward Hotel, ya sea profesional o personal. ¿Queremos que cada huésped nos trate como a su familia, amigos y colegas? En las actividades promocionales, teniendo en cuenta las necesidades de los huéspedes, el hotel amplió el horario de salida hasta las 2 del mediodía, renunció a los cargos de reserva para los huéspedes alojados y lanzó actividades irregulares de reducción del precio de las habitaciones.
A través de ellos, hemos ganado el reconocimiento de los clientes, hemos consolidado a antiguos clientes y hemos desarrollado muchos nuevos clientes a través de antiguos clientes.
En cuarto lugar, la venta de publicidad es muy importante para la promoción de los últimos eventos del hotel.
Debido a las diferentes condiciones solares y festivos, los hoteles necesitan realizar diferentes actividades promocionales en diferentes momentos, lo que requiere apoyo publicitario. Para los hoteles pequeños y medianos, la tarifa de publicidad es demasiado alta e inasequible, por lo que los anuncios deben publicarse en función de las características del anuncio. Por ejemplo, un hotel ofrece descuentos en habitaciones dirigidos a un público local específico. En este caso, elegimos la promoción con banners en el lobby, la cotización en línea y la notificación por fax a los clientes antiguos. Esto no sólo ahorra dinero, sino que también permite a los huéspedes que lo necesitan obtener información. Si el hotel lanza actividades de catering, debido a que la audiencia de catering es amplia, debe elegir anuncios en periódicos de gran circulación, por lo que el uso de anuncios debe basarse en la audiencia del anuncio. Otro punto es que, dado que desea anunciar, debe asegurarse de que el contenido que desea anunciar no sea comparable al de la misma industria.
promoción en línea del verbo (abreviatura de verbo)
No he estado en contacto con él durante mucho tiempo, pero puedo sentir sus perspectivas, como Tongcheng. com nos proporciona una plataforma de comunicación y amplía mis horizontes. Vi muchas agencias de viajes que no conocía antes y muchas cotizaciones y consultas. Esta también es una plataforma de aprendizaje poco común para mí. A menudo les informo sobre las últimas ofertas y eventos de mi hotel en línea aquí. Creo que con el tiempo, la práctica y la superación personal, la promoción online definitivamente se convertirá en una parte importante del marketing hotelero.
6. La promoción de las relaciones públicas es un medio importante para desarrollar nuevos clientes para el hotel.
Mi opinión personal sobre cómo hacer un buen trabajo en relaciones públicas y promoción es ser primero una persona y luego hacer cosas.
Por supuesto, esto requiere un fuerte apoyo del hotel, como entretener a los clientes, gastos comerciales, etc., porque la promoción de relaciones públicas es una promoción de persona a persona y las relaciones interpersonales son la clave para una promoción exitosa. Los hoteles a menudo simplemente piden a su personal de marketing que haga un esfuerzo adicional. De hecho, creo que la responsabilidad del personal de relaciones públicas es mantenerse en contacto con los clientes, escuchar sus opiniones y profundizar la relación con los clientes. No exijo que los especialistas en marketing hablen siempre de negocios cuando se dirigen a los clientes. Sólo me importa si la relación entre los especialistas en marketing y los clientes es armoniosa. Es posible que no veas ningún beneficio a corto plazo, pero mientras persistas, definitivamente obtendrás buenos resultados.
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