Estudio de caso del programa de marketing de habitaciones de hotel
Cualquier hotel en el mundo irá a la quiebra y desaparecerá desde el día de su apertura. En el proceso de explotación hotelera, las crisis están por todas partes. Como gestores de hoteles lo único que podemos hacer es alargar al máximo la vida del hotel.
Cada hotel del mundo tiene una buena estrategia, pero ¿por qué algunos quiebran en dos o tres años, mientras que otros se convierten en grupos hoteleros centenarios? ¿Cuál es la razón? Las tácticas determinan la estrategia.
No importa qué tan buena sea tu estrategia, si hay un problema con la estrategia táctica, el hotel morirá felizmente debido a la estrategia moralista.
La planificación del marketing hotelero no puede centrarse simplemente en los servicios funcionales del hotel, porque los servicios funcionales de la industria hotelera han estado homogeneizados desde el día en que nacieron. La habitación es para dormir, el restaurante es para comer y el KTV es para cantar. Incluso si se construye un hotel espacial, las habitaciones seguirán utilizándose para dormir y será difícil notar la diferencia.
Si no hay diferenciación, ¿qué podemos hacer para atraer turistas? En la exploración a largo plazo de la práctica hotelera, el negocio del mismo hardware de hotel de cuatro y cinco estrellas es muy diferente. Resulta que lo que compran los clientes no es la función de servicio del producto, sino un sentimiento.
Lo que vendemos no es el servicio funcional del hotel, lo que vendemos es un sentimiento. El propósito de la planificación de marketing es hacer que los clientes estén felices, impulsivos y deseosos de cerrar un trato.
Por ejemplo, la guerra de precios en la industria hotelera no puede simplemente reducir los precios. Como mínimo hay que ser famoso. ¿Cuál es el motivo del descuento? ¿Cuál es el tema? ¿Tiempo limitado? ¿Hay alguna restricción? ¿Puedes hacer que los clientes sean impulsivos?
Marketing de intercambio de valor
Hay un hotel de cuatro estrellas. Debido a su cierta historia, el control de costos cortó gravemente la circulación sanguínea necesaria para su funcionamiento. Después de muchas idas y vueltas, la vida del departamento de ventas fracasó y el hotel rápidamente entró en un estado de parálisis con pérdidas.
Pero el presidente del hotel siempre ha creído que cualquier modelo de negocio en el mundo se puede copiar, pero las personas no. La clave es encontrar a las personas adecuadas y hacer las cosas correctas. Después de numerosos cambios, la cadena de capital para que las empresas inmobiliarias se pasaran a los hoteles para sobrevivir comenzó a romperse.
En ese momento crítico, encontró a un planificador de hoteles y le dijo: "No tengo dinero para darle. Por favor, salve mi hotel. Le daré 20 ganancias operativas cada mes". Cree que el propio departamento de negocio hotelero no obtiene beneficios, además de la participación de logística, ¿no es vergonzoso para sí mismo?
¿Quién haría algo sin ninguna garantía? Sin embargo, pensándolo mejor, el planificador del hotel pensó que todavía trabajaba como director general de otro hotel. En primer lugar, no necesita cambiar su entorno. En segundo lugar, no necesita correr riesgos. Simplemente se toma un tiempo cada semana para evaluar el progreso del plan. Al día siguiente, el planificador del hotel aceptó el caso.
Después de una semana ocupada, el hotel planificó e implementó su propio diseño. Solo iba al hotel una vez a la semana para observar el lugar. Pronto sucedió lo que parecía imposible. En sólo tres meses, el hotel no gastó casi nada y rápidamente obtuvo enormes beneficios.
Resulta que el planificador del hotel posicionó el hotel en el mercado, lo puso en el mercado como un hotel de marca local con cierta historia y alquiló cuatro suites y una suite presidencial a una estación de televisión local. y un periódico gratis. La estación de televisión publica periódicamente políticas preferenciales y de promoción de la imagen del hotel para cada departamento 20 veces al mes, y el periódico publica periódicamente entrevistas de noticias sobre hoteles y políticas preferenciales 10 veces al mes durante tres meses consecutivos. Después de tres meses, el hotel se ha convertido en un hotel local muy conocido con una marca histórica. Impulsado por otras actividades de planificación de marketing dentro del hotel, el antiguo hotel se ha convertido en un hotel local de marca antigua y los huéspedes sienten que es más valioso. Se publicó la cuenta de resultados financieros del tercer mes y el hotel obtuvo beneficios.
El intercambio de valor consiste en reducir los gastos en efectivo tanto como sea posible y compensar los costos a cambio de una gran diferencia en efectivo, de modo que el hotel pueda retener efectivo y atraer turistas. El intercambio de valor significa hacer negocios sin pagar dinero, permitiendo que los clientes se sientan valiosos.