¿Cómo vender habitaciones privadas en hoteles?
☆Recibir nuevos clientes (clientes telefónicos, clientes visitantes).
☆Recepción de antiguos clientes (recepción de conocidos y amigos).
☆Principio de propiedad del cliente.
☆ Gestión estricta, cumplimiento de principios y movilización del entusiasmo del equipo.
☆ Manejar disputas de propiedad de clientes.
b. Gestión y seguimiento de clientes:
☆Responde las preguntas difíciles de los clientes.
☆Recopilar información de los clientes, realizar análisis y seguimiento de los mismos.
☆Crear casos de clientes.
C.Proceso de ventas:
☆Control de ventas: ⊙Determinación del personal de control de ventas. ⊙Tiempo y finalidad del control de ventas. ⊙El número y cantidad de unidades controlables. ⊙ Procesamiento de liberación de la unidad de control de ventas. ⊙Procesamiento de unidad de reemplazo. ⊙Tratamiento de abatimiento. ⊙Manejo de errores de control de ventas.
☆Transacción:⊙Solicitar descuento y designar al responsable. ⊙Cerrar el proceso de firma del cliente y revisión y gestión de contratos. ⊙ Recaudación y gestión documental de depósitos de clientes para transacciones presenciales. ⊙Supervisar al personal de ventas para dar seguimiento a los pagos iniciales de los clientes y firmar contratos comerciales hoteleros.
d.Capacitación:
☆Capacitación preventa: organizar investigación de mercado, análisis de este proyecto, análisis de proyectos comparables circundantes, capacitación en habilidades de ventas, proceso de ventas simulado y evaluación del desempeño. .
☆ Capacitación en ventas: Brindar capacitación sobre problemas en el proceso de ventas, aclarar el propósito de cada etapa de las ventas y resolver problemas en el proceso de ventas de manera oportuna.
☆Capacitación dirigida: Capacitación dirigida a temas especiales en el proceso de ventas.
E. Resumen:
Como excelente gerente de ventas, debes ser bueno resumiendo tu trabajo.
☆Desarrollar un plan de ventas y aclarar las tareas de ventas para la siguiente etapa.
☆ Resuma la situación de ventas, resuma y analice cuidadosamente la situación de ventas en la etapa anterior desde los aspectos de situación de ventas, situación del personal, situación del cliente, cooperación con los desarrolladores, condiciones del mercado circundante, control de costos, etc.
4. Gestión de la información del hotel: la retroalimentación de la información del sitio de ventas juega un papel importante en el equipo de planificación que formula y ajusta la estrategia de ventas del hotel. Es tarea ineludible del gerente de ventas recopilar información y proporcionarla primero. Información de mano para el hotel. Las fuentes de información se pueden obtener de los siguientes aspectos.
a. Clientes: comprender las diversas reacciones de los clientes hacia el hotel, como opiniones o sugerencias sobre el tipo de habitación, área, instalaciones, precio, métodos de pago, etc. , o editado en formato de preguntas y respuestas.
B. Personal de ventas: comprender las opiniones y sugerencias del personal de servicio del hotel y realizar análisis y comentarios del hotel a través de la información de los representantes de ventas a partir de encuestas en los hoteles circundantes.
5. Coordinación y gestión: El departamento de ventas no puede existir de forma independiente sin otros departamentos relacionados. Coordinar todos los aspectos también es un trabajo importante del director de ventas.
A. Comunicación con clientes clave.
B.Comunicación con los planificadores.
c. Comunicarse con los líderes del hotel.
D. Comunicarse con el departamento financiero.
E.Comunicación con los subordinados.
F.Comunicación con clientes potenciales.
Los vendedores tienen muchas actitudes positivas que aprender y muchos malos hábitos que evitar, para que no afecten su carácter y sus capacidades profesionales. Mire más de cerca estas deficiencias y reflexione sobre usted mismo. Aún necesitas mejorar tu nivel de dibujo hasta que consigas cien puntos. Encuentra un buen amigo que te conozca bien y pídele que te dé una puntuación honesta. Da ejemplos prácticos e involucra a otros en tu proceso de mejora y obtendrás mayor estímulo y coraje.
1. El hábito de procrastinar: la incapacidad de actuar de forma inmediata y firme.
2. Seis miedos básicos - Las personas que están llenas de miedo no tendrán éxito. Los seis miedos básicos son:
Pobreza; b. La crítica; c. Perder a alguien que amas;
3. Dedica demasiado tiempo a “charlar” en lugar de vender.
4. Pasar la responsabilidad al director comercial. El gerente comercial no tiene obligación de acompañar al vendedor a visitar a los clientes. Su trabajo es enseñarle al vendedor qué hacer, no hacerlo por él.
5. Pon excusas. No pongas excusas, ayuda a encontrar pedidos.
6. Pasar demasiado tiempo en vestíbulos de hoteles o cafeterías. El vestíbulo del hotel o la cafetería son un buen lugar para descansar, pero un vendedor que "descansa" demasiado tarde o temprano será despedido.
7. La prosperidad es un tema común de discusión, pero no permita que sus clientes objetivo desvíen su enfoque de ventas.
La fiesta de ayer fue divertida, pero no ayudó al negocio del día siguiente.
9. Confíe en el administrador comercial para encontrar clientes para usted.
10. Esperar a que la economía se recupere. No tiene sentido esperarlo, el pedido no pasará automáticamente por la puerta del vendedor.
11. Escuchar a los demás decir "no". Para un verdadero vendedor, esta palabra es sólo el comienzo del esfuerzo. Si todos los clientes dijeran "sí", el vendedor perdería su trabajo porque no habría necesidad de un vendedor.
12. Henry Ford tenía muchos competidores, pero no le preocupaba en absoluto porque tuvo el coraje y la capacidad de lanzar un coche de ocho cilindros de precio ultrabajo, que otras marcas no podían alcanzar. en breve.
13. No concertar con antelación el plan de trabajo del día. Las personas que planifican con anticipación pueden completar el trabajo de un día de manera razonablemente eficiente. Si no hay organización, el vendedor, naturalmente, "no tendrá forma de empezar".
14. Ignorar a los clientes visitantes. Los clientes objetivo rápidamente se distanciarán de los vendedores que no los visiten dentro de un cierto período de tiempo. ¡Los clientes quieren el producto y lo quieren ahora!
15. Un vendedor que llega tarde a una reunión de negocios o a una cita con un cliente y regresa temprano a la oficina no logrará nada y pronto encontrará un nuevo trabajo.
16. Utilizar materiales promocionales en mal estado o anticuados. Los materiales promocionales sucios, desgastados y esparcidos mostraban el descuido del personal de ventas.
17. No traje bolígrafo. Los utensilios de escritura son herramientas eficaces para los vendedores y los expertos en ventas llevan consigo sus propios bolígrafos. Los clientes objetivo se cansarán rápidamente de los vendedores que siempre piden prestados bolígrafos para escribir, especialmente aquellos que no los devuelven.
18. Distraerse con gafas o accesorios. Mirar ansiosamente el reloj, girar el anillo, empujar o morder la montura de las gafas, fingir que piensa, pondrá nerviosos a los clientes objetivo y perderán la oportunidad de cerrar el trato.
19. Explicación indiferente. Escuche atentamente su propia explicación, si ni siquiera quiere escucharse a sí mismo, hablando solo, aburriendo, al cliente.
Debo sentir lo mismo.
20. Mencionar cuestiones personales. Tu problema es tu propio problema. Cada uno tiene sus propios problemas y no quiere escuchar los tuyos.
21. No leer o escuchar los materiales de capacitación en el trabajo. Los materiales promocionales de la empresa no son para hacer aviones de origami ni tirar botes de basura. Tienen algo que decirte. Debes estudiarlo detenidamente y aplicarlo en cualquier momento.
22. Aparcar a voluntad. Estacionar en el espacio de estacionamiento privado de un cliente y ocupar el camino de entrada de otra persona provocará atascos, irritará al cliente y ciertamente eliminará la posibilidad de futuras transacciones. Estaciona tu auto lejos y no será una molestia caminar.
23. Promesas que la empresa no puede cumplir. Lo que el vendedor promete será lo que el cliente espera. Si no se puede cumplir, causará vergüenza e infelicidad al cliente y a la empresa en vano.
24. No estoy preparado para los días de lluvia. Llovió y me convertí en una rata ahogada. Sabía que llovería y no traje paraguas. Estaba hecho un desastre frente a mis clientes. Tenga siempre a mano un impermeable ligero y un paraguas, por si acaso.
25. Nos hemos quedado sin material de papelería. Si los contratos, las especificaciones y los pedidos en blanco no están completamente preparados, a menudo perderá la oportunidad de cerrar un trato.
26. Pesimista, los resultados son tan sombríos como se esperaba.