¿Cuáles son las habilidades en negociación?
Preparación para la negociación
1. Etiqueta de imagen personal Al participar en negociaciones comerciales formales, los participantes deben prestar atención a su imagen externa y mostrar a todos su apariencia limpia, decente y digna. Los hombres visten trajes oscuros, camisas blancas, corbatas lisas o rayadas, calcetines oscuros y zapatos de cuero negros. La ropa de mujer debe ser elegante y estándar, y no debe ser demasiado reveladora, moderna ni a la moda. Utilice principalmente vestidos oscuros, camisas blancas, medias o pantimedias de color carne y tacones negros. Use un poco de maquillaje ligero de manera adecuada. El cabello largo es un tabú para las mujeres que participan en las negociaciones, por lo que deben peinarse cuidadosamente.
2. Etiqueta y modales
Al inicio de la negociación, la primera impresión entre las partes negociadoras es muy importante. Intenta crear un ambiente de negociación amistoso y relajado. Sea natural y generoso al presentarse y no parezca arrogante. La persona a la que se le presenta debe ponerse de pie y sonreír. Pregúntale cortésmente a la persona y, si tiene una tarjeta de presentación, tómala con ambas manos. Después de la introducción, ambas partes pueden optar por hablar sobre temas de interés mutuo. Saluda brevemente para comunicar sentimientos y crear una atmósfera amable.
Los gestos al inicio de la negociación también juegan un papel importante en el ambiente de la misma. Cuando mires a la otra persona, mantente en el área del triángulo desde los ojos de la otra persona hasta la frente y evita cruzar los brazos frente al pecho. La tarea importante en la etapa inicial de la negociación es conocer los detalles de la otra parte, por lo que debe escuchar atentamente la conversación de la otra parte, observar atentamente el comportamiento y la expresión de la otra parte y dar las respuestas adecuadas. comprende las intenciones de la otra parte y muestra respeto y cortesía.
3. Selección del lugar de negociación
Según los diferentes lugares de negociación, se puede dividir en cuatro categorías:
(1) Asunto de negociación. Organizar el lugar de negociación con la parte anfitriona puede darle a ésta una mayor iniciativa.
(2) Negociación de objetos. Organizar el lugar de negociación en la unidad donde se encuentra el objetivo, para que el objetivo tenga ciertas ventajas en la negociación y tome la iniciativa.
(3) La posición no está dispuesta en el lado del sujeto ni en el lado del objeto, lo que puede evitar interferencias de factores externos.
(4) Es justo para ambas partes intercambiar el anfitrión y el invitado del lugar de negociación.
4. Disposición de los asientos de negociación
(1) Ambas partes negocian los asientos. Si la mesa de negociación se coloca horizontalmente, el anfitrión debe sentarse frente a la puerta y el invitado debe sentarse de espaldas a la puerta. Los principales negociadores de ambas partes pueden sentarse en el medio y el resto del personal ocupa sus asientos en orden de derecha a izquierda según sus posiciones y niveles. La posición a la derecha del negociador principal de ambas partes puede ser la de suplente en las negociaciones internas, pero puede considerarse como asiento exclusivo del intérprete en las negociaciones relacionadas con el exterior. sistema vertical. Si la mesa de negociación se coloca verticalmente, la clasificación específica debe basarse en la dirección de la puerta. La parte objeto se sienta a la izquierda y la parte sujeto a la derecha. La disposición específica de los asientos para los principales negociadores y demás personal de ambas partes es similar a la de la mesa de negociaciones.
(2) Un asiento para negociaciones multipartidistas al mismo tiempo. Cuando varias partes negocian simultáneamente, los negociadores de cada parte son libres de sentarse o montar una tribuna. La tribuna debería instalarse justo enfrente de la entrada principal, que es un puesto de discurso especialmente preparado para los portavoces de todos los partidos. El resto del personal se sentará frente a la tribuna. Todas las partes interesadas deberían abandonar automáticamente el podio después de hablar.
Principios de negociación
Los empresarios deben respetar los siguientes principios al prepararse para negociaciones comerciales:
El principio de objetividad. Significa que los empresarios deben dominar la actitud de información y toma de decisiones al prepararse para las negociaciones comerciales.
Principios de la revisión previa al juicio. Significa que cuando los empresarios se preparan para las negociaciones, deben revisar repetidamente sus planes de negociación con anticipación y presentarlos al personal relevante para su revisión a fin de que el plan sea más completo.
Principio de autonomía. Significa que los empresarios deben tomar la iniciativa en la preparación y negociación del proceso de negociación y esforzarse por alcanzar una posición favorable para ellos mismos en la negociación.
Principio de equilibrio. Significa que cuando los empresarios se preparan para las negociaciones, toman la iniciativa de reservar ciertos intereses para la otra parte sin dañar los intereses fundamentales de la otra parte.
Etiqueta durante el proceso de negociación
La negociación empresarial es una actividad que promueve el desarrollo económico, por lo que todos los aspectos están sujetos a la etiqueta. Sólo la etiqueta puede mejorar la imagen corporativa. Por tanto, respetar la etiqueta de negociación también es responsable del desarrollo de la empresa.
En el proceso de negociaciones comerciales, siempre debemos tratarnos unos a otros con cortesía y mostrar un sincero respeto por todo. Adhiérase a una consulta igualitaria, no hay distinción entre superioridad e inferioridad, y ambas partes deben respetarse mutuamente. No está permitido utilizar a los grandes para intimidar a los pequeños, ni a los grandes para intimidar a los pequeños. Si el estatus de las partes interesadas es desigual al comienzo de la negociación, será difícil llegar a un acuerdo que sea convincente para todas las partes. Al mismo tiempo, todas las partes involucradas en la negociación deben llegar a un acuerdo mediante consultas, es decir, consulta y comprensión mutuas, en lugar de coerción y engaño. Para aclarar la relación entre las dos partes, debemos distinguir entre personas y cosas. Los oponentes están en la mesa de negociaciones y los amigos están fuera de la mesa de negociaciones.
Durante el proceso de negociación, se debe anteponer la "etiqueta". En cualquier caso, todos deberíamos vivir en paz con nuestros oponentes negociadores basándose en los principios de calma, cortesía, respeto mutuo y cuidado. Incluso si hay un conflicto de intereses, sea siempre un caballero. Es mejor ponerse en el lugar de la otra persona y considerar las cosas, lo cual es útil para una situación en la que todos ganan.
Opinión de experto
Un cristiano preguntó al pastor: "¿Puedo fumar mientras rezo?" Su petición fue severamente reprendida por el pastor. Otro creyente preguntó al pastor: "¿Puedo fumar y orar al mismo tiempo?". La petición de este último creyente fue aprobada y fumó tranquilamente. El propósito y el contenido de las preguntas de estos dos cristianos eran exactamente los mismos, pero el lenguaje de la negociación era diferente y los resultados opuestos. Desde esta perspectiva, una buena capacidad de expresión puede lograr los resultados esperados en la negociación.
Hacer un buen uso de las habilidades lingüísticas de negociación en las negociaciones de marketing puede generar un alto crecimiento en las ventas. En los salones de los centros comerciales se vende café y leche. Al principio, el camarero siempre preguntaba al cliente: "Señor, ¿quiere café?" o: "Señor, ¿quiere leche?". Sus ventas eran normales. Más tarde, el jefe le pidió al camarero que le hiciera otra pregunta: "Señor, ¿café o leche?". Como resultado, sus ventas aumentaron significativamente. La razón es que la primera pregunta tiende a obtener una respuesta negativa y la segunda es opcional. La mayoría de las veces, los clientes elegirán uno.