Estrategia de negocio hotelero
La estrategia de negocio del hotel es 1. En primer lugar, debemos analizar la estructura de visitantes de nuestro hotel. Entre la estructura de origen de clientes del hotel, cuáles pueden aumentar de precio durante la temporada alta y cuáles no pueden ajustarse deben seleccionarse de manera específica en función de los intereses de todo el hotel. Por ejemplo, si el precio de la habitación para grupos de viajes de conferencias es bajo, podemos aumentarlo adecuadamente. El monto específico del aumento depende de la situación real de cada hotel. Un análisis cuidadoso revelará que hay mucho margen para aumentos de precios. Si le preocupa que el aumento de precios provoque una cierta pérdida de clientes, no se preocupe, este es el mejor momento para optimizar nuestra estructura de clientes. Solo necesitamos clasificar algunos clientes que normalmente tienen precios más bajos y hacerlo. Notificaciones de ajuste de precios con ellos en función de su contribución, y decide si puedes quedarte o irte.
2. En el proceso de ajuste de precios, realice cierta publicidad y promoción adecuadas para ayudar al aumento de los precios de la vivienda, dejando un amortiguador psicológico y una transición para los clientes, de modo que la brecha psicológica entre los clientes no sea demasiado grande. y los clientes seguirán interesados en sus productos. Mantenga las expectativas. Por ejemplo, puede realizar algunas actividades preferenciales en el sitio web oficial para aumentar el precio de la habitación de los miembros, como cupones electrónicos, reserva de boletos para atracciones y boletos de tren y otros servicios de valor agregado, para que la atención del cliente pueda dirigirse a los servicios. ella puede disfrutar, para que no lo haga. El aumento de los precios de la vivienda no disuadirá a los clientes de gastar dinero la próxima vez.
La gestión de ingresos específica también se puede considerar desde los siguientes aspectos.
1. Segmentar mercados y clientes, y predecir la demanda.
¿La idea detrás de la gestión de ingresos es gestionar eficazmente los ingresos y el inventario mediante la diferenciación de precios, en función de la elasticidad de la demanda del segmento seleccionado? . Cada hotel tiene su propio posicionamiento en el mercado, pero aún existen muchas diferencias en la clasificación de clientes, canales de procedencia de clientes, características de consumo, etc. Las necesidades de consumo, los precios y las características de consumo de los diferentes tipos de huéspedes también son muy diferentes, por lo que sus patrones de consumo también son diferentes. La segmentación científica del mercado y de los huéspedes puede proporcionar una fuente precisa de información para que los hoteles controlen los recursos y aumenten los ingresos. Con base en la segmentación del mercado y la información de los huéspedes, haga predicciones relativamente precisas de diferentes tipos de necesidades de los huéspedes, adopte diferentes métodos de preventa y controles de diferenciación de precios, implemente una gestión dinámica y una gestión de ingresos marginales, y minimice los riesgos de uso de recursos. Si se puede minimizar el riesgo del uso de recursos, las expectativas de ingresos de los hoteles pueden ser optimistas.
2. Es necesario controlar la tasa de ocupación de huéspedes individuales frente a la puerta.
La tarifa promedio por habitación y la tasa promedio de ocupación son los dos factores principales que afectan los ingresos por servicios de habitaciones de hotel. Los ingresos por alquiler de los particulares frente al hotel tienen una gran influencia en el precio medio del hotel. Por lo tanto, es necesario controlar adecuadamente el ratio de ocupación de los huéspedes contratados y de los huéspedes individuales de entrada para maximizar el precio medio del hotel. En los hoteles, el precio para los huéspedes contratados es generalmente más bajo que el de los huéspedes individuales en la puerta, y el departamento de marketing generalmente se pone en contacto con los huéspedes contratados. Debido a los incentivos de la competencia en el mercado, las autoridades de gestión hotelera han puesto cada vez más énfasis y presión laboral en el departamento de marketing. El departamento de marketing seguirá haciendo todo lo posible para ampliar la cobertura de huéspedes contratados y considerarlo como el desempeño laboral del departamento. A medida que aumente la cobertura de clientes acordada por el departamento de marketing, la tasa de ocupación individual en puerta seguirá disminuyendo. Si desea garantizar el precio promedio máximo del hotel, debe coordinarse con las autoridades hoteleras para analizar la situación del mercado y los datos históricos de los ingresos por alquiler del departamento de marketing y el departamento de recepción, para determinar la tasa de ocupación adecuada. del departamento de recepción individual y evitar que la tasa de ocupación individual del departamento de recepción disminuya. Al implementar la gestión de ingresos del front office, este tema debería atraer suficiente atención por parte de las autoridades de gestión hotelera.
3. Fijación dinámica de precios
El precio es el factor de consumo más sensible para los clientes, la palanca de gestión más directa de las ventas y el principal medio para aumentar o disminuir los beneficios del hotel. En la actualidad, en la situación del mercado de exceso de oferta y feroz competencia, la gestión de precios de casi todos los hoteles ha pasado de un precio único estático a un precio multiprecio, competitivo y optimizado. Los precios dinámicos incluyen precios con descuento para clientes individuales de empresas acordadas, tarifas de habitaciones para grupos de viajes, tarifas de habitaciones para grupos de conferencias, tarifas de habitaciones para huéspedes a largo plazo y precios flotantes para clientes individuales. Para los hoteles, a la hora de formular precios dinámicos, el dato más valioso son los precios clasificados de hoteles rivales en la misma zona y con la misma clasificación de estrellas.
4. Control de sobresuscripción
Debido a que existe una cierta diferencia entre la preventa y la ocupación real, los hoteles suelen implementar una cierta proporción de overbooking para reducir la diferencia entre la preventa y la ocupación real. pérdidas de ocupación. La proporción de overbooking depende de la cooperación de la recepción y del departamento de marketing, analizando datos históricos y determinando una probabilidad básicamente razonable.
Esto se puede hacer de varias maneras:
Consultar citas. Algunos huéspedes reservan habitaciones con mucha antelación. Algún tiempo antes del check-in, algunos huéspedes no podrán llegar o cancelar su viaje por diversos motivos, pero no todos los huéspedes notificarán proactivamente al hotel. El departamento de recepción debe consultar con el huésped por teléfono varias veces antes de que llegue, hacer ajustes rápidamente si hay cambios y notificar a los departamentos pertinentes para volver a reservar o vender la habitación a otros huéspedes.
Añadir reserva garantizada. Pague por adelantado un depósito o solicite una garantía de tarjeta de crédito para transferir razonablemente el riesgo al huésped, especialmente durante las horas pico de actividad del hotel, como días festivos y las principales actividades económicas y comerciales locales.
Reforzar la coordinación con el departamento de marketing. Debido a que la mayoría de los huéspedes que realizan reservas son generados por las unidades contratadas del departamento de marketing, y para ampliar su rendimiento, los vendedores del departamento de marketing generalmente relajarán sus requisitos para las unidades contratadas, por lo tanto, en el caso de overbooking. , es necesario fortalecer la cooperación con el departamento de comunicación de marketing, fortalecer el control sobre el overbooking y reducir las pérdidas del hotel. La fórmula general de overbooking es la siguiente:
El número de habitaciones en exceso = el número de habitaciones canceladas temporalmente, el número de habitaciones que se espera que se reserven pero que no lleguen, el número de habitaciones que se espera que se retiren anticipadamente - el número de habitaciones que se espera que se retrasen.
¿Existen todos los factores de la fórmula anterior? ¿esperado? Para resolver este problema, no es fácil ser lo más preciso posible. Esto requiere la acumulación y análisis de datos históricos (cifras comerciales en cada período comercial), fortalecer la comunicación entre la recepción y el departamento de marketing y determinar una estrategia generalmente adecuada. relación.
5. Control de la demanda de precios durante los días festivos y eventos importantes
Los días festivos y los eventos importantes del mercado suelen ser los mejores momentos para que los hoteles obtengan ganancias. Cómo aprovechar bien este tiempo es el momento para que la dirección del hotel y la recepción aprovechen al máximo el sistema de gestión de eficiencia de ingresos. ¿Cuál debería ser el lema de gestión de este período? ¿Cuándo es el momento de actuar? Subir los precios cuando llegue el momento de subirlos y no pensar demasiado en otros impactos posteriores. De lo contrario, si no me espera, la máquina nunca volverá a funcionar. ¿Poner en corto el mercado? ¿La demanda supera la oferta? Timing, ¿cuál es la psicología del consumidor más básica? ¿mendigar? En cambio. ¿para qué? .
6. Gestión de ventas en equipo y agentes de ventas.
Para las ventas en equipo, como los precios de grupos turísticos de las agencias de viajes, deben basarse en los cambios del mercado en cada etapa, principalmente el total. consumo de agencias de viajes, hoteles La tasa de ocupación promedio, la fluctuación del precio promedio de la vivienda, el índice de prosperidad económica del mercado local, etc., se pueden ajustar y controlar de manera oportuna. Para los agentes de ventas, como los agentes del centro de reservas en línea, las condiciones del mercado se pueden dividir una vez al año.
Reajustar el precio de las nuevas emisiones tras su análisis.
7. Aprovechar al máximo los recursos de las reservas online y las centrales de reservas.
El surgimiento y desarrollo de las reservas en línea y los centros de reservas es la necesidad y el progreso de la comercialización económica, y también es el resultado de la segmentación de la industria de la comercialización económica. En la actualidad, las dos principales empresas nacionales de reservas en línea, Ctrip y Crocodile, ocupan más del 80% de la cuota de mercado en el negocio de reservas en línea. Introdujeron inversores estratégicos a través de operaciones de capital y salieron a bolsa, estableciendo una sólida posición en el mercado. ¿Son estas reservas en línea? ¿intermediario? La aparición de hoteles es un recurso disponible con bajo costo y buena rentabilidad para hoteles independientes o hoteles miembros de un grupo hotelero, y es un complemento útil al método de marketing original del hotel. Estas empresas de reservas online han reunido al menos miles de redes de reservas de hoteles. Por un lado, ofrecen a los clientes más opciones y se acercan a sus necesidades psicológicas. Por otro lado, la escala de una red de reservas operada por un solo hotel o grupo hotelero es incomparable. Incluso el grupo hotelero más grande del país gestiona sólo unos cientos de hoteles. No tenemos que preocuparnos en absoluto por Internet, ¿vale? ¿Agente de reservas? La existencia y el crecimiento se llevan una parte de los beneficios del hotel. No hay almuerzo gratis en el mundo. Lo que deberíamos hacer es ganar y perder. ¿A cada uno según su capacidad, a cada uno según sus necesidades? Actitud, anime a los hoteles miembros a cooperar con ellos, * * * honrar * * * a los estudiantes y desarrollarse juntos.
Según el último informe elaborado por Bill Carlton del Centro de Investigación de la Industria Hotelera de la Escuela de Administración Hotelera de Cornell, en los próximos años más del 20% de los clientes realizarán reservas online. Esta relación era en 2002.
8.34. En el informe de funcionamiento de los hoteles miembros de Oriental Jiabao, podemos encontrar que para muchos hoteles, el número de reservas a través de centros de reservas como Ctrip y Crocodile ha alcanzado entre 10 y 11. Por lo tanto, los hoteles, ya sean hoteles individuales o miembros de un grupo de empresas, deben aprovechar al máximo los recursos de estos agentes de reservas online para aumentar la rentabilidad del hotel.
8. Gestión de recursos auxiliares del hotel
Los recursos auxiliares del hotel se refieren principalmente a catering, instalaciones de entretenimiento e instalaciones para conferencias fuera de las habitaciones. Estos recursos complementarios también son excelentes recursos de productos para las ventas iniciales. Al implementar la gestión de ingresos, se debe invitar a los empleados de recepción a familiarizarse con los recursos auxiliares del hotel, las políticas de precios de venta y las reglas de precios, y se debe brindar capacitación en marketing a los empleados de recepción para que dominen las habilidades de marketing, a fin de desarrollar las ventas de estos recursos. de manera específica.
9. Comparación y análisis de las condiciones operativas
El departamento de front office debe proporcionar datos operativos mensuales, incluida la tasa de ocupación, varias habitaciones, segmentación de clientes y diversos recursos de apoyo. Se compara principalmente con los datos del año anterior y luego se combina con los datos de hoteles competidores similares en el mercado para un análisis detallado. Utilice estos valiosos datos de marketing como base para la toma de decisiones de la recepción para formular políticas de tarifas de habitaciones para cada período e informarlas a la dirección del hotel.
10. Gestión de ingresos combinada con valor para el cliente
El valor de diferentes clientes es diferente. A veces el valor de un cliente no puede definirse simplemente mediante un indicador de beneficio. Por ejemplo, los hoteles en ciudades de segundo nivel tienen menos huéspedes extranjeros. En este momento, si el hotel sabe cómo atraer a más huéspedes extranjeros con precios más favorables, incluso si el precio de estadía de estos huéspedes extranjeros es más bajo que el de los huéspedes nacionales, el valor integral que aportan al hotel, como una sensación de La cortesía, la familiaridad y la referencia a los hábitos de consumo de los huéspedes extranjeros, como la difusión de conceptos de consumo y sentimientos humanistas, incluidos los cambios en la atmósfera de práctica de idiomas extranjeros del hotel, tendrán un efecto integral muy bueno.
Características de la estrategia empresarial hotelera 1) En términos generales, la estrategia empresarial se formula en función del desarrollo general de la empresa mediante la asignación óptima de diversos recursos empresariales de la empresa, las funciones generales y las ventajas de la empresa. se ponen en juego. Estipula las acciones generales de la empresa y persigue el efecto general de la empresa. Las actividades de todos los eslabones importantes y funciones profesionales de la empresa son parciales en cualquier momento, pero como parte integral de la acción general, tienen un impacto importante en la eficiencia general de la empresa, por lo que también son globales.
2) La estrategia empresarial a largo plazo es un plan general para la supervivencia y el desarrollo de una empresa dentro de un cierto período de tiempo en el futuro, y estipula los objetivos de la empresa. Lograr estos objetivos lleva mucho tiempo, desde 3 a 5 años hasta más de 10 años. El partido y el país formularon una estrategia de tres pasos para la modernización de China, que duró 70 años. El primer paso es duplicar el producto nacional bruto en 10 años; el segundo paso es duplicar el producto nacional bruto sobre esta base (es decir, cuadriplicar en 1980), y la vida de la gente alcanzará un nivel moderadamente próspero en 10 años; El paso es que a nuestro país le tomará entre 40 y 50 años alcanzar el nivel de un país moderadamente desarrollado, es decir, a mediados del siglo XXI lograremos la modernización y la vida de nuestra gente alcanzará un nivel relativamente rico. La modernización nacional debe basarse en la modernización empresarial. Por lo tanto, para lograr la modernización empresarial y buscar un gran desarrollo, también debemos hacer planes a largo plazo e implementarlos por etapas.
3) Coopetición, es decir, las características de la competencia y la cooperación. La competitividad, también conocida como resistencia, se refiere al plan de acción de una empresa para competir con sus oponentes en la competencia, es decir, el plan de acción para responder a los desafíos, presiones, amenazas y dificultades de los oponentes nacionales y extranjeros. Mediante la implementación de estrategias comerciales, podemos aprovechar nuestras fortalezas y evitar las debilidades, obtener una posición dominante, derrotar a nuestros competidores y asegurar nuestra propia supervivencia y desarrollo. La cooperación se refiere a la cooperación con competidores bajo ciertas condiciones sobre la base de la competencia. La diferencia entre la resistencia en el mercado y la militar es que en el campo de batalla, el enemigo y uno mismo a menudo luchan a muerte para derrotar al oponente. No todas las partes que compiten en el mercado necesariamente luchan a muerte. Al enfrentarse a un oponente más fuerte, la parte más débil puede unirse para enfrentarse al oponente más fuerte y lograr una situación en la que todos ganen.
Incluso las empresas fuertes siguen necesitando cooperación con las pequeñas y medianas empresas débiles para apoyar el desarrollo. Pasar de la competencia a la cooperación también es una tendencia importante.
4) Programática, la estrategia empresarial estipula los objetivos generales a largo plazo, la dirección del desarrollo, el enfoque empresarial, la dirección del progreso de la empresa, así como los principios básicos, las principales medidas y los pasos básicos de acción. Estas regulaciones basadas en principios y principios tienen el significado de un programa de acción, especialmente los objetivos estratégicos en la estrategia empresarial, que son el programa de lucha para todos los empleados. Estos objetivos y políticas estratégicos deben desarrollarse, desglosarse e implementarse antes de traducirse en planes de acción existentes.
5) Estabilidad relativa, porque la estrategia empresarial estipula los objetivos de desarrollo de la empresa, que son de largo plazo siempre y cuando el entorno en el que se implementa la estrategia no sufra grandes cambios, aunque sean algunos. Se esperan cambios, entonces la estrategia comercial de la empresa. Los objetivos estratégicos determinados, los principios estratégicos, las prioridades estratégicas y los pasos estratégicos deben permanecer relativamente estables y no pueden cambiarse constantemente. Sin embargo, al abordar cuestiones específicas, debería haber un cierto grado de flexibilidad sin afectar la situación general.
Consideraciones sobre la estrategia de negocio hotelero 1. Relaciones empresa-inversor.
2. La relación entre empresas y clientes. Donde hay clientes, hay mercado. El mercado es el punto de partida y destino de las actividades del mercado empresarial. El mercado objetivo, es decir, determinar a esos clientes como objetos de servicio de la empresa, es un importante tema de toma de decisiones estratégicas para la empresa. Incluye principalmente: la relación entre servicio y ser atendido, la relación entre ventas y compras. relación entre elegir y ser seleccionado, y la relación entre competir y ser competido.
3. La relación entre una empresa y sus proveedores se refiere a las unidades fuente que aseguran los diversos elementos necesarios para las actividades de producción y operación de la empresa.
4. La relación entre una empresa y sus competidores se refiere a los competidores que compiten con la empresa por los mercados de ventas y los recursos. Es una relación de competencia mutua, control y contracontrol.
5. La relación entre empresas y distribuidores es la relación entre producción y circulación, la relación entre vendedores y compradores, la relación entre servicio y ser servido, la relación entre elegir y ser elegido, y la relación entre relación compitiendo y siendo luchada.
6. La relación entre las empresas y el gobierno es la relación entre la dirección y los administrados.
7. La relación entre la empresa y la comunidad, el desarrollo entusiasta de las empresas de bienestar social y la protección del entorno ecológico comunitario favorecen el establecimiento de una buena imagen de la empresa, mejorando la visibilidad y la reputación de la empresa. y obtener un amplio apoyo de la sociedad.