¿Qué incluyen los gastos de ventas?
Gastos incurridos por las empresas en el proceso de venta de productos, productos semiacabados de fabricación propia y prestación de servicios laborales, incluidos gastos de embalaje, gastos de transporte, gastos de publicidad y carga. y tarifas de descarga, primas de seguros, comisiones, tarifas de exposiciones, tarifas de arrendamiento (excluidas las tarifas de arrendamiento financiero) y tarifas de servicios de ventas, salarios del personal del departamento de ventas, tarifas de bienestar de los empleados, gastos de viaje, gastos de oficina, gastos de depreciación, gastos de reparación, consumo de materiales, amortización de bienes fungibles de escaso valor y otros fondos.
Los gastos de viaje y la amortización de consumibles de bajo valor se incluyen en los gastos de administración.
[Editar este párrafo] Análisis de gastos de ventas
Para empresas industriales con organizaciones de ventas independientes (como departamentos de ventas y departamentos de gestión), se calculan todos los gastos incurridos por sus organizaciones de ventas independientes. Ingrese los gastos de ventas. Las empresas industriales que no hayan establecido una agencia de ventas independiente y tengan gastos de ventas relativamente pequeños podrán incorporar los gastos de ventas a los gastos administrativos de conformidad con la reglamentación. Los gastos incurridos por las empresas comerciales en el proceso de venta de bienes son gastos de circulación de productos básicos, que generalmente no están incluidos en el costo de venta de bienes y se compensan directamente con el precio de los bienes. En el análisis económico de la inversión en seguridad, los gastos de ventas son el dato básico para calcular los beneficios económicos.
[Editar este párrafo] Contabilidad de la cuenta de gastos de ventas
1. Esta cuenta contabiliza diversos gastos incurridos por la empresa en el proceso de venta de materiales y prestación de servicios laborales, incluidas las primas de seguros. tarifas de embalaje, tarifas de exposición y tarifas de publicidad, tarifas de mantenimiento del producto, pérdidas estimadas en el control de calidad del producto, tarifas de transporte, tarifas de manipulación, etc. , así como los gastos operativos tales como salarios del personal, gastos comerciales, gastos de depreciación y otros gastos operativos de las organizaciones de ventas (incluidos los puntos de venta y los puntos de servicio posventa) especialmente establecidos para vender los productos de la empresa.
2. Este tema debe calcularse detalladamente según el coste.
3. Principal tratamiento contable de los gastos de ventas
(1) Honorarios de embalaje, honorarios de seguros, honorarios de exhibición, honorarios de publicidad, honorarios de transporte y honorarios de carga y descarga incurridos por la empresa en el proceso de venta de bienes. Para gastos como este, se debitará de esta cuenta y se acreditará en las cuentas de "efectivo" y "depósito bancario".
(2) Los gastos operativos, como los salarios de los empleados y los gastos comerciales incurridos por la agencia de ventas especialmente establecida por la empresa para vender los productos de la empresa, se debitarán de esta cuenta y se acreditarán a "Salarios de los empleados a pagar" y " Depósitos bancarios”, “Depreciación acumulada” y otras cuentas. 4. El saldo final de esta cuenta debe transferirse a la cuenta "Beneficio del año". No debe quedar saldo en esta cuenta después de la transferencia.
[Editar este párrafo] Clasificación de los gastos de ventas
El presupuesto de gastos de ventas se puede dividir en presupuesto de gastos de ventas variables y presupuesto de gastos de ventas fijos.
Los gastos de venta variables se refieren a gastos que cambian en proporción directa al volumen de ventas durante el proceso de venta del producto, como comisiones (comisiones de agencia), gastos de embalaje, gastos de transporte, gastos de carga y descarga, etc.
Los gastos fijos de ventas se refieren a gastos que no cambian con los cambios en las ventas de productos durante el proceso de venta de productos. Estos gastos son relativamente fijos y también se pueden dividir en gastos de venta fijos vinculantes y gastos de venta fijos discrecionales. Los gastos fijos de ventas consolidados incluyen específicamente gastos de arrendamiento, salarios del personal de ventas, gastos de oficina, gastos de depreciación, etc. Los gastos de ventas fijos discrecionales incluyen gastos de promoción, gastos de capacitación del personal de ventas, etc.
[Editar este párrafo] Los peligros y contramedidas de los altos gastos de ventas
1. Los peligros del agujero negro de los gastos de ventas
Canibalizando las ganancias. La maximización de los beneficios es el objetivo que persiguen las empresas, y la maximización de los beneficios se logra en el punto en que el ingreso marginal es igual al gasto marginal. El objetivo del director de marketing es encontrar la mejor opción. Pero los deseos del director de marketing a veces pueden hacerse realidad. Los gastos crecen mucho más rápido que los beneficios, lo que se manifiesta en que los gastos de ventas invaden despiadadamente las ganancias.
Corroe el cuerpo de la organización de ventas. "Todo en el mundo busca ganancias; todo en el mundo busca ganancias". La eficacia de combate del marketing se condensa en intereses. Esto es cierto. Sin embargo, cuando los vendedores tratan los gastos de ventas como carne de monje Tang, la organización de ventas no tiene capacidad de lucha.
Poner en peligro el puesto del director comercial. Existe un complejo entre los directores de ventas (y otro personal de ventas), es decir, los directores de ventas siempre obtienen recompensas por realizar tareas en exceso y nunca obtienen recompensas por gastar menos. Entonces desarrollé el hábito de gastar dinero generosamente. Como todos sabemos, el entorno del marketing ha cambiado ahora, al igual que las tarifas de publicidad. Después de gastar millones, es posible que ni siquiera pueda crear una burbuja. Después de gastar decenas de millones, solo se le puede llamar un charco de agua estancada. Cuando gastar dinero no puede hacer que las cosas sucedan, es mejor ahorrar dinero; de lo contrario, su carrera estará en peligro.
2. Razones del agujero negro de los gastos de ventas
Razones en la historia de la empresa
La acumulación primitiva de empresas, especialmente las privadas, está llena de sangre y lágrimas. El rápido crecimiento de las empresas se debe en gran medida a la adaptación a los buenos tiempos y a los mecanismos de gestión flexibles. En gran medida, se debe a la innovación de los mecanismos de gestión de marketing, como: verdadera comercialización, métodos de ventas flexibles y pleno empoderamiento del personal de ventas. y distribución del ingreso. Bajo este amplio método de gestión de marketing, se ha movilizado enormemente el entusiasmo de los especialistas en marketing. Ante las enormes ganancias, el jefe también adoptará una actitud tolerante hacia los ingresos grises de los especialistas en marketing y hará la vista gorda. En tal entorno, los especialistas en marketing no restringirán su propio comportamiento, sino que alentarán que este comportamiento se extienda a toda la organización de marketing. Sin embargo, una vez que se forme esta atmósfera, será difícil para el jefe cambiar cuando la situación de ventas sea difícil. Una es la oposición de los veteranos de ventas de la empresa y la otra es la resistencia de las reglas tácitas que se han formado dentro de la empresa durante mucho tiempo.
Razones para el sistema de marketing
El departamento de marketing es responsable de los ingresos por ventas y rara vez de las ganancias (en realidad, vale la pena que los altos directivos reflexionen sobre las razones de esto). Por lo tanto, los ingresos por ventas son un indicador de evaluación importante o incluso el único a la hora de recompensar al personal de ventas por su desempeño. De hecho, esto no tiene nada de malo en sí mismo y no es realista exigir que los vendedores sean responsables de las ganancias de toda la empresa. Después de todo, hay muchos factores que afectan las ganancias. Las empresas a menudo tienen un control laxo sobre los gastos de ventas y el personal del departamento de marketing siempre encontrará excusas fuera del presupuesto y encontrará algunas razones para que el director de marketing firme. El director de marketing también firmará basándose en el principio de "manejo especial de asuntos especiales". " Una vez que firmas, el dinero sale. Cómo se utiliza el dinero y cuáles son los resultados, al ser un proyecto extrapresupuestario no hay mucha gente responsable de su seguimiento.
Razones internas de beneficio
La búsqueda del beneficio es la esencia de la existencia de una empresa. El sistema financiero de muchas empresas no es perfecto y los patrones no dedican tiempo a enderezar el sistema financiero. En su opinión, el departamento financiero es solo un departamento de contabilidad. La caótica situación financiera puede ayudar a las empresas a evitar algunos impuestos y no tener que atar sus manos para regular la empresa. Pero como resultado también surgieron conflictos civiles. Por un lado, el departamento de finanzas no es solo el departamento de contabilidad, sino también el departamento de análisis de datos financieros, como la tasa de rotación de inventario, el margen de beneficio de un solo producto, el margen de beneficio de las ventas netas, etc. Estos datos son la base para planificar la orientación de los gastos de marketing y el uso racional de los gastos de marketing. Sin embargo, debido a la grave distorsión de los datos financieros, su papel se reducirá considerablemente. Por otro lado, el sistema financiero no es sólido y existen muchas lagunas, y los gastos de marketing se filtran inadvertidamente a través de estas lagunas.
En tercer lugar, el marketing está cambiando hacia una gestión refinada.
A medida que la competencia se intensifica, la mayoría de las industrias y empresas han entrado en una era de bajas ganancias. En este caso, es imperativo controlar los gastos de marketing irrazonables y aumentar los ingresos y reducir los gastos. La gestión extensiva ya no se adapta a las exigencias de una competencia feroz, y lo mismo ocurre con el marketing, que debe pasar a un marketing refinado. El marketing refinado se centra en mejorar la eficiencia de las organizaciones de marketing, centrándose en la asignación del personal de ventas, la implementación de estrategias de marketing y el control de los gastos de marketing. El marketing de precisión se centra en la creación de dicho ecosistema de marketing: con las operaciones de la organización de marketing como núcleo, complementadas por agencias de planificación, empresas de investigación, empresas de publicidad, medios, etc. , crear la plataforma de marketing más sólida, permitiendo que las personas y organizaciones de este ecosistema desempeñen su mayor papel.
4. Fortalecer la gestión del presupuesto de gastos de ventas y establecer un sistema de seguimiento de aprobación y uso de fondos extrapresupuestarios.
El presupuesto de gastos de ventas se basa en el presupuesto de ingresos por ventas. Al analizar la relación entre los ingresos por ventas, las ganancias por ventas y los gastos de ventas, nos esforzamos por lograr el uso más eficaz de los gastos de ventas. Dado que el presupuesto de gastos de ventas se determina antes del comienzo del año, la planificación de los gastos de ventas para el próximo año no puede representar el uso real de los gastos de ventas. Por lo tanto, adoptamos un método de preparación flexible al preparar el presupuesto de gastos de ventas para permitir algunos ajustes a los indicadores presupuestarios. Los fondos utilizados para transferir temporalmente los gastos de ventas se denominan fondos extrapresupuestarios y los fondos extrapresupuestarios también deben incluirse en el sistema de gestión de gastos de ventas. La revisión y aprobación de fondos extrapresupuestarios debe pasar por procedimientos estrictos, estipular el monto y la autoridad de revisión y aprobación, y establecer un sistema de seguimiento para el uso de los fondos según quién los aprueba y quién es responsable.
5. Establecer un sistema de gestión de gastos de ventas
El sistema de gestión de gastos de ventas incluye el sistema de gestión de salarios del personal de ventas, el sistema de gestión de gastos de viajes, el sistema de gestión de gastos de formación, el sistema de gestión de gastos de entretenimiento y la publicidad. sistema de gestión de gastos, sistema de gestión de tarifas de relaciones públicas, sistema de subsidio de descuento, sistema de gestión de cuentas por cobrar, sistema de gestión de tarifas de almacenamiento, sistema de gestión de tarifas de servicio posventa, etc. Las políticas de gastos se conocen como el arma mágica de los vendedores. Establecer un sistema de tarifas claro es para garantizar que el personal de ventas no pueda estar fuera de forma al usar esta arma mágica y ponerse una banda apretada en la cabeza.
Sexto, mejorar el sistema financiero
Si el departamento financiero se simplifica en el departamento de contabilidad, el departamento financiero es solo una herramienta de reembolso y contabilidad para el departamento de ventas. Sin embargo, la evolución de la situación requiere mejorar las funciones del departamento financiero, que no solo requiere contabilidad, sino también análisis de datos financieros, por lo que es necesario mejorar gradualmente el sistema financiero. Comprender las finanzas no es sólo una cuestión del departamento financiero. Como director de marketing, también debes ser especialmente sensible a los siguientes indicadores financieros y centrarte en el seguimiento:
Indicadores que analizan la situación general de las ventas. Por ejemplo, margen de beneficio de ventas, tasa de crecimiento de ventas, participación de mercado, etc.
Análisis de indicadores de estructura de producto. Por ejemplo, la tasa de crecimiento de las ventas de nuevos productos, la proporción de las ventas de nuevos productos con respecto a las ventas totales, la tasa de crecimiento de las ventas de productos emblemáticos, etc.
Métricas utilizadas para analizar el estado de cobranza e inventario. Como tasa de rotación de cuentas por cobrar, tasa de rotación de inventario, etc.
Analizar métricas de gastos de ventas. Como tasa de gastos de ventas, tasa de crecimiento de gastos de ventas, etc.
7. Diseñar el sistema de remuneración del personal de ventas.
El salario del personal de ventas debe ser relativamente generoso entre los distintos tipos de trabajo. Hoy en día, las empresas básicamente implementan un sistema de salario básico más comisión, y puede haber algunos dividendos a fin de año. Sin embargo, las comisiones y los dividendos varían según las industrias y empresas. En términos generales, cuanto más alto llegue, mayor será la proporción del salario base. Como director de ventas, más del 70% de tus ingresos es salario base y menos del 30% es salario variable. Finalmente, puede agregar algunas opciones, nuevamente dependiendo de la naturaleza del puesto. Cuanto más se acerca un vendedor al nivel de base, mayor es la necesidad de iniciativa subjetiva. Aumentar la proporción del salario de incentivo puede estimular el potencial de los vendedores. Sin embargo, cuanto mayor sea el factor de gestión, mayores serán los requisitos estratégicos y tácticos. Aumentar el ratio del salario básico puede estabilizar la moral militar y mantener la coherencia estratégica.
La etapa de desarrollo de la empresa y el nivel salarial de la misma industria también afectarán el diseño salarial de la empresa.
Mientras se mantiene la estabilidad y la continuidad, el diseño del sistema de compensación del personal de ventas debe reflejar el enfoque actual de la gestión de marketing. Por ejemplo, para las empresas que venden a crédito, los salarios deben estar vinculados a las cuentas por cobrar; para aumentar las ventas de productos nuevos, los productos nuevos y los productos antiguos deben recibir un trato diferente en términos de salarios para los productos con precios flotantes; determinarse en función de los niveles de precios y el desempeño del personal de ventas. Tiene un gran impacto en las ganancias, y la remuneración debe determinarse con referencia a las ganancias. Entre estos métodos de determinación de la compensación, un punto difícil es si los gastos de ventas están vinculados a la compensación. Algunas empresas implementan un sistema de responsabilidad de gastos de ventas y otras implementan un sistema de reembolso de ventas. Para quienes puedan identificar al responsable del uso de los fondos extrapresupuestarios, si existen irregularidades en el uso, esto debe reflejarse en el sistema salarial.