El negocio hotelero ha ido mal, ¿qué debo hacer?

Hola, el consultor de Peanut Hotel responderá por usted: Cuando el negocio hotelero es malo, generalmente lo dividimos en dos situaciones:

Una es que no hay demanda o hay demanda insuficiente en el mercado. En este caso, lo que necesitamos es estimular la demanda o orientar la demanda a través de medios de marketing;

Una razón es que el mercado está saturado y la competencia está aumentando. Esta situación no es que no haya demanda o sea insuficiente. en el mercado, pero esa competencia ha dado lugar a porciones insuficientes del pastel del mercado, en un entorno de mercado así, lo que los hoteles independientes deben pensar es cómo ganar clientes entre los competidores, es decir, la cuestión que queremos discutir es: ¿Cómo pueden los hoteles hacer un buen marketing para ganar clientes?

Diagnóstico de la gestión de marketing

1. Posicionamiento en el mercado

El posicionamiento es un problema que determina el rumbo de un hotel. Si un hotel tiene un posicionamiento equivocado, no. Por muy duros que sean sus esfuerzos de ventas, tendrá poco efecto, especialmente en un entorno altamente competitivo.

El hotel debe aclarar su posicionamiento y elegir el mercado objetivo correcto en función de su ubicación geográfica, estilo de decoración, instalaciones y equipamiento y demás hardware. Es decir, ¿necesita saber cuáles son sus propias ventajas y, al mismo tiempo, examinar la posición del hotel en la mente de los consumidores desde la perspectiva de los consumidores? ¿A qué grupo de consumidores le gustará? Sólo respondiendo a estas preguntas se podrán utilizar los recursos existentes del hotel para obtener una participación relativa de la base de clientes objetivo.

2. Estructura de origen de clientes

No es realista que cualquier hotel se centre en un solo mercado objetivo. Es necesario captar más segmentos de mercado. El análisis de datos pasados ​​y de la competencia puede decirnos de dónde proviene nuestro negocio. ¿Cuál es la proporción de cada uno?

Si se trata de un hotel que lleva más de un año abierto, es fácil determinar la cuota de cada segmento de mercado a través de datos de años anteriores. Por ejemplo: ¿Cuál es la contribución del número de hoteles? habitaciones en cada segmento de mercado durante todo el año? Desde el punto de vista general: hay dos categorías principales: viajeros individuales y viajeros de grupo. De los viajeros individuales, están los viajeros individuales de negocios y los viajeros individuales de turismo. Del grupo, están los grupos de viajes y de conferencias.

Si se subdivide aún más, se puede distinguir por canal. Por ejemplo, los turistas individuales incluyen: clientes puerta a puerta, clientes contratados por empresas, OTA, clientes individuales de agencias de viajes, etc., que incluyen: gobierno. reuniones, conferencias de viajes de incentivos, conferencias corporativas, etc., también puede determinar de qué industria proviene la fuente de clientes en función del número de reservas de habitaciones.

¿Solo analizando estos datos podemos saber qué mercado es el más importante? ¿Qué mercado todavía tiene potencial que se puede aprovechar? ¿Cuántos clientes importantes hay? Sólo analizando la estructura de la fuente de clientes podemos formular estrategias de marketing y planes de acción para cada segmento de mercado.

Por ejemplo: fijamos un objetivo de 20.000 habitaciones a la venta durante todo el año para "clientes con contrato corporativo" en un determinado segmento del mercado, con un precio medio por habitación de 480 yuanes y unos ingresos anuales por habitación de 9,6 millones de yuanes. . Para lograr tal objetivo, es necesario:

1) Realizar un análisis exhaustivo del entorno del mercado.

2) ¿Quiénes son los principales competidores?

3) ¿Cuál es la estrategia de precios del hotel?

4) ¿Cuál es el propósito de elegir dicho segmento de mercado?

5) ¿Qué estrategias y acciones de marketing se deben tomar?

El plan debe detallar a los ejecutores y el tiempo de ejecución de acciones específicas. A través de dicho análisis, es fácil comprender si los esfuerzos de marketing de un segmento específico son suficientes. ¿Existe todavía potencial de crecimiento? Logrando así los objetivos a través de estrategias de ventas y pasos de acción adecuados.

3. Sistema de precios

¿Es razonable el sistema de precios del hotel? Según los distintos tipos de habitaciones, puede haber tarifas minoristas, tarifas individuales puerta a puerta, tarifas negociadas por la empresa, tarifas de reserva en línea, tarifas para grupos de agencias de viajes, tarifas para conferencias, etc. Los precios deben establecerse de acuerdo con las horas de menor actividad. Temporadas medias y altas, pudiendo, en función de las características del producto y de algunos recursos, desarrollar ofertas adaptadas a segmentos específicos del mercado.

Al fijar los precios, también debe consultar los precios de la competencia y ajustar los precios para que coincidan con el aumento o la disminución en el número de habitaciones en cada segmento del mercado, creando así más ingresos operativos por habitaciones.

4. Plan de promoción

¿Cómo eligen el hotel los clientes objetivo? ¿Qué tipo de medios pueden atraer la atención de la base de clientes objetivo del hotel? Para que el hotel establezca una posición única entre su base de clientes objetivo, es necesario formular un presupuesto de publicidad para todo el año, un plan, una selección de medios, un tiempo de lanzamiento, la producción de pequeños obsequios para coordinar las ventas y el diseño e impresión de las ventas. materiales, etc., y debe haber un arreglo general.

5. Gestión del equipo comercial

En primer lugar debemos revisar el plan comercial del departamento comercial, los informes de ventas, el número de clientes visitados cada día y cuántas llamadas telefónicas se realizan. ? ¿Cuánta información se debe enviar por correo? ¿Cuántos clientes recibes? Todo esto debe hacerse mediante la cuantificación. ¿Son razonables las especificaciones del modelo de contrato, las especificaciones de solicitud de cuentas y la proporción de cuentas por cobrar? ¿Se recogen las opiniones de los clientes? ¿Se puede abordar con prontitud y eficacia? Todas estas son herramientas de gestión que ayudan a los hoteles a aumentar los ingresos.

En segundo lugar, se debe evaluar cada día el progreso y la consecución de los objetivos del negocio hotelero, y se deben pronosticar los objetivos de ventas y las tasas de ocupación para los próximos días para ayudar al personal de ventas a mantener su pasión por el trabajo.

Por último, diseñar un sistema de recompensa por ventas razonable también es un aspecto importante para mejorar el rendimiento de las ventas.

Espero que esto ayude