¿Cómo se calcula la tasa de ocupación de habitaciones de hotel?
Resumen: Aunque la gestión de ingresos es un concepto muy complejo, su aplicación es relativamente sencilla. Cuando los hoteles implementan la teoría de la gestión de ingresos, se basan en la combinación de "inteligencia artificial" y "tecnología informática general" sin complicar la teoría.
Aunque la gestión de ingresos es un método científico moderno de gestión de operaciones desarrollado en la década de 1980, hay muy pocos hoteles en China que utilizan la gestión de ingresos. Esto se debe principalmente a algunos malentendidos que afectan la aplicación efectiva de la gestión de ingresos. La discusión sobre la implementación de la gestión de ingresos se centra demasiado en los sistemas informáticos automatizados y se centra demasiado en la investigación de teorías de gestión de ingresos como la programación lineal, la programación dinámica y el control de ingresos marginales, ignorando por completo la connotación potencial de la teoría de la gestión de ingresos.
Aunque la gestión de ingresos es un concepto muy complejo, su aplicación es relativamente sencilla. Cuando los hoteles implementan la teoría de la gestión de ingresos, se basan en una combinación de "inteligencia artificial" y "tecnología informática general". No hay necesidad de complicar su teoría. Este artículo presenta algunas prácticas a la hora de aplicarlo en hoteles.
Principios básicos de la gestión de ingresos
Los principios básicos de la gestión de ingresos son los "cinco principios", es decir, los productos de la empresa se pueden entregar a través de los mejores productos en el mejor momento y; al mejor precio Canales para vender a los clientes más adecuados, maximizando así los ingresos del hotel.
La práctica operativa de la gestión de ingresos hoteleros consiste en: segmentar el mercado y los huéspedes, predecir cuantitativamente las necesidades de los clientes con diferentes propósitos en diferentes momentos y determinar el control dinámico a través de métodos de optimización, para maximizar el beneficio del hotel. ingresos totales y garantizar que el hotel siga creciendo en sus beneficios.
El Revenue Management es un proyecto sistemático de la gestión hotelera.
Al implementar un sistema de gestión de ingresos, es importante dejar claro que este sistema no es sólo para que el front office funcione bien, es un proyecto sistemático para aumentar los ingresos operativos y fortalecer la gestión hotelera. Requiere operaciones a nivel de hotel. J.W. Marriot II, presidente del American Marriott Hotel Group, dijo: "El nivel superior del hotel debe implementar la gestión de ingresos para el hotel, y el director ejecutivo necesita 100 personas para apoyar este trabajo". sistema de gestión y garantizar su funcionamiento eficaz como base.
Por lo tanto, para operar bien el sistema de gestión de ingresos, el hotel debe hacer arreglos generales, el departamento de marketing integral (el jefe de gestión de ingresos) y el departamento de recepción deben coordinar las operaciones, y el director general del hotel debe tomar la iniciativa en el sistema de gestión de ingresos.
Contenido básico de la gestión de ingresos de la recepción
Dado que la recepción es el centro de recopilación de información del hotel, varias secretarias de gestión de habitaciones, archivos de historial de precios, varios archivos dramáticos de precios de habitaciones, varias habitaciones en diferentes períodos La tasa de ocupación y varios datos del historial de huéspedes se concentran en la base de datos de la recepción, lo que a veces lleva al error de utilizar la oficina de recepción como la posición principal del sistema de gestión de ingresos. Cuando se trata de la gestión de los ingresos por precios de habitaciones de hotel, es necesario comprender las diversas estructuras de los ingresos por servicios de habitaciones de hotel:
Primero, los ingresos por alquiler de los huéspedes acordados, incluidos los huéspedes individuales y los huéspedes de grupos de la empresa acordada y el equipo de viajes de la agencia de viajes acordada Ingresos, ingresos de invitados del grupo de reuniones acordadas e ingresos por alojamiento a largo plazo;
El segundo son los ingresos por alquiler acordados entre la empresa de Internet y la reserva. centro;
El tercero son los ingresos por alquiler del individuo de la recepción.
El primer y segundo tipo de rentas por alquiler las firma básicamente el departamento de marketing del hotel a través de acuerdos con empresas relevantes. Los ingresos por alquiler de estos dos tipos de acuerdos representan aproximadamente entre el 75% y el 80% de los ingresos totales del hotel para el período actual, mientras que el tercer tipo de ingresos por alquiler de huéspedes individuales de la recepción representa aproximadamente entre el 20% y el 25% del servicio total de habitaciones del hotel. ingresos del periodo actual.
La operación de gestión de ingresos de la recepción se centra principalmente en el marketing de los empleados de la recepción, cómo aumentar eficazmente los precios de las habitaciones de las personas que se encuentran frente a la puerta, cómo aprovechar al máximo los diversos recursos del hotel y sociedad, y aumentar el consumo de los individuos frente a la puerta.
Funcionamiento práctico de la gestión de ingresos front-end
1. Segmentar el mercado y los clientes y predecir la demanda.
Philip Ketler y John Bowen señalan en su libro "Hospitality and Tourism Marketing": "La idea detrás de la gestión de ingresos es gestionar eficazmente los ingresos y el inventario a través de la diferenciación de precios, en función de las necesidades de la elasticidad de los segmentos de mercado seleccionados". ". Cada hotel tiene su propio posicionamiento en el mercado, pero aún existen muchas diferencias en la clasificación de clientes, canales de procedencia de clientes, características de consumo, etc. Las necesidades de consumo, los precios y las características de consumo de los diferentes tipos de huéspedes también son muy diferentes, por lo que sus patrones de comportamiento de consumo también son diferentes. La segmentación científica del mercado y de los huéspedes puede proporcionar una fuente precisa de información para que los hoteles controlen los recursos y aumenten los ingresos.
Basándose en la segmentación del mercado y la información de los huéspedes, haga predicciones relativamente precisas de diferentes tipos de necesidades de los huéspedes, adopte diferentes métodos de preventa y controles de diferenciación de precios, e implemente una gestión dinámica y una gestión de ingresos marginales para minimizar el uso de recursos. riesgos. Si se puede minimizar el riesgo del uso de recursos, las expectativas de ingresos de los hoteles pueden ser optimistas.
2. Es necesario controlar la tasa de ocupación de huéspedes individuales frente a la puerta.
La tarifa promedio por habitación y la tasa promedio de ocupación son los dos factores principales que afectan los ingresos por servicios de habitaciones de hotel. Los ingresos por alquiler de los particulares frente al hotel tienen una gran influencia en el precio medio del hotel. Por lo tanto, es necesario controlar adecuadamente el ratio de ocupación de los huéspedes contratados y de los huéspedes individuales de entrada para maximizar el precio medio del hotel. En los hoteles, los precios para los huéspedes contratados son generalmente más bajos que los de los clientes individuales en la puerta, pero normalmente el departamento de marketing se pone en contacto con los huéspedes contratados. Debido a los incentivos de la competencia en el mercado, las autoridades de gestión hotelera han puesto cada vez más énfasis y presión laboral en el departamento de marketing. El departamento de marketing seguirá haciendo todo lo posible para ampliar la cobertura de huéspedes contratados como resultado del desempeño laboral del departamento. A medida que aumente la cobertura de huéspedes acordada por el departamento de marketing, la tasa de ocupación de clientes individuales en la puerta seguirá disminuyendo. Si desea garantizar el precio promedio máximo del hotel, debe coordinarse con las autoridades hoteleras para analizar la situación del mercado y los datos históricos de los ingresos por alquiler del departamento de marketing y el departamento de recepción, para determinar la tasa de ocupación adecuada. del departamento de recepción individual y evitar que la tasa de ocupación individual del departamento de recepción disminuya. Al implementar la gestión de ingresos del front office, este tema debería atraer suficiente atención por parte de las autoridades de gestión hotelera.
3. Fijación dinámica de precios
El precio es el factor de consumo más sensible para los clientes, la palanca de gestión más directa de las ventas y el principal medio para aumentar o disminuir los beneficios del hotel. En la actualidad, en la situación del mercado de exceso de oferta e incentivos competitivos, casi todos los hoteles han pasado de un precio estático único a una gestión de precios de precios múltiples y precios optimizados para la competencia. Los precios dinámicos incluyen precios preferenciales para huéspedes individuales con empresas acordadas, tarifas de habitaciones para grupos de viajes, tarifas de habitaciones para grupos de conferencias, tarifas de habitaciones para huéspedes a largo plazo y precios flotantes para huéspedes individuales en la puerta. Para los hoteles, el dato más valioso a la hora de formular precios dinámicos son los precios clasificados de hoteles rivales en la misma zona.
4. Control de sobresuscripción
Debido a que existe una cierta diferencia entre la preventa y la ocupación real, los hoteles suelen implementar una cierta proporción de overbooking para reducir la diferencia entre la preventa y la ocupación real. pérdidas de ocupación. La proporción de overbooking depende de la cooperación de la recepción y del departamento de marketing, analizando datos históricos y determinando una probabilidad básicamente razonable.
Esto se puede hacer de varias maneras:
Consultar citas. Algunos huéspedes reservan habitaciones con mucha antelación. Algún tiempo antes del check-in, algunos huéspedes no podrán llegar o cancelar su viaje por diversos motivos, pero no todos los huéspedes notificarán proactivamente al hotel. El departamento de recepción debe consultar con el huésped por teléfono varias veces antes de que llegue, hacer ajustes rápidamente si hay cambios y notificar a los departamentos pertinentes para volver a reservar o vender la habitación a otros huéspedes.
Añadir reserva garantizada. Pague por adelantado un depósito o solicite una garantía de tarjeta de crédito para transferir razonablemente el riesgo al huésped, especialmente durante las horas pico de actividad del hotel, como días festivos y las principales actividades económicas y comerciales locales.
Reforzar la coordinación con el departamento de marketing. Debido a que la mayoría de los huéspedes que realizan reservas son generados por las unidades contratadas del departamento de marketing, y para ampliar su rendimiento, los vendedores del departamento de marketing generalmente relajarán sus requisitos para las unidades contratadas, por lo tanto, en el caso de overbooking. , es necesario fortalecer la cooperación con el departamento de comunicación de marketing, fortalecer el control sobre el overbooking y reducir las pérdidas del hotel.
La fórmula general de overbooking es la siguiente:
El número de habitaciones excedentes = el número de habitaciones canceladas temporalmente, el número de habitaciones que se esperaba reservar pero no llegaron, el número de habitaciones que se espera que se retiren temprano: el número de habitaciones que se espera que se retrasen.
Cada factor en la fórmula anterior tiene la palabra "predicción". Para resolver este problema, no es fácil ser lo más preciso posible. Esto requiere la acumulación y análisis de datos históricos (cifras comerciales en cada período comercial), fortalecer la comunicación entre la recepción y el departamento de marketing y determinar una estrategia generalmente adecuada. relación.
5. Control de la demanda de precios durante los días festivos y eventos importantes
Los días festivos y los eventos importantes del mercado suelen ser los mejores momentos para que los hoteles obtengan ganancias. Cómo aprovechar bien este tiempo es el momento para que la dirección del hotel y la recepción aprovechen al máximo el sistema de gestión de eficiencia de ingresos. El lema de la gestión durante este período debería ser "actuar cuando sea el momento de actuar" y aumentar los precios cuando sea el momento de aumentarlos sin pensar demasiado en otros impactos posteriores. De lo contrario, si no me espera, la máquina nunca volverá a funcionar. En un corto período de tiempo, cuando el mercado escasea, la psicología del consumidor más básica es la "demanda" en lugar de la "oferta".
6. Gestión de ventas en equipo y agentes de ventas.
Para las ventas en equipo, como los precios de grupos turísticos de las agencias de viajes, deben basarse en los cambios del mercado en cada etapa, principalmente el total. consumo de agencias de viajes, hoteles La tasa de ocupación promedio, la fluctuación del precio promedio de la vivienda, el índice de prosperidad económica del mercado local, etc., se pueden ajustar y controlar de manera oportuna. Para los agentes comerciales, como los agentes de las centrales de reservas online, el precio de las nuevas emisiones podrá reajustarse tras analizar la situación del mercado una vez al año.
Para aumentar el volumen de ventas de reservas online, las medidas clave para los hoteles son negociar precios competitivos con los agentes de reservas online y ofrecerles un sistema de recompensas "escalonado", de modo que los hoteles y los agentes de reservas online " * * *Ganar* * *".
7. Aprovechar al máximo los recursos de las reservas online y las centrales de reservas.
El surgimiento y desarrollo de las reservas en línea y los centros de reservas es la necesidad y el progreso de la comercialización económica, y también es el resultado de la segmentación de la industria de la comercialización económica. En la actualidad, las dos principales empresas nacionales de reservas en línea, Ctrip y Crocodile, ocupan más del 80% de la cuota de mercado en el negocio de reservas en línea. Introdujeron inversores estratégicos a través de operaciones de capital y salieron a bolsa, estableciendo una sólida posición en el mercado. La aparición de estos "intermediarios" de reservas en línea es un recurso de bajo costo y alto rendimiento disponible para hoteles individuales o hoteles miembros de grupos hoteleros, y es un complemento útil a los métodos de marketing originales del hotel. Estas empresas de reservas online han reunido al menos miles de redes de reservas de hoteles. Por un lado, ofrecen a los clientes más opciones y se acercan a sus necesidades psicológicas. Por otro lado, la escala de una red de reservas operada por un solo hotel o grupo hotelero es incomparable. Incluso el grupo hotelero más grande del país gestiona sólo unos cientos de hoteles. No es necesario que nos preocupemos de que la existencia y el desarrollo de "intermediarios de reservas" en línea se lleven parte de los beneficios del hotel. No hay almuerzo gratis en el mundo. Debemos adoptar la actitud de "de cada uno según su capacidad, a cada uno según sus necesidades" y animar a los hoteles miembros a cooperar con él y desarrollarse juntos.
El último informe elaborado por Bill Carlton del Hospitality Research Center de la Cornell School of Hotel Administration en Estados Unidos señala que en los próximos años más del 20% de los clientes realizarán reservas online.
Esta ratio era de 8,34 en 2002. En el informe comercial de los hoteles miembros de Oriental Jiabao, podemos encontrar que el volumen de reservas de muchos hoteles ha llegado a 10-11. Por tanto, los hoteles, ya sean hoteles individuales o empresas de grupos, deben aprovechar al máximo los recursos de estos agentes de reservas online para aumentar el número de hoteles.
8. Gestión de recursos auxiliares del hotel
Los recursos de apoyo del hotel se refieren principalmente a catering, instalaciones de entretenimiento e instalaciones para conferencias fuera de las habitaciones. Estos también son buenos recursos de productos para las ventas. la oficina principal. Al implementar la gestión de ingresos, se debe invitar a los empleados de recepción a familiarizarse con los recursos auxiliares del hotel, las políticas de precios de venta y las reglas de precios, y se debe brindar capacitación en marketing a los empleados de recepción para que dominen las habilidades de marketing, a fin de desarrollar las ventas de estos recursos. de manera específica.
9. Comparación y análisis de las condiciones operativas
El departamento de recepción comparará varios datos operativos cada mes, incluida la tasa de ocupación, varias habitaciones, segmentación de clientes y las ventas de diversos recursos de soporte. , etc., se comparan principalmente con los datos del año anterior y luego se analizan en detalle en función de los datos de hoteles rivales similares en el mercado, y estos valiosos datos de marketing se utilizan como base para la toma de decisiones del departamento de recepción al formular las habitaciones. Políticas tarifarias para cada período. De acuerdo a esto, reportar a la autoridad de administración del hotel.
10. Gestión de ingresos combinada con valor para el cliente
El valor de diferentes clientes es diferente. A veces el valor de un cliente no puede definirse simplemente mediante un indicador de beneficio. Por ejemplo, los hoteles en ciudades de segundo nivel tienen menos huéspedes extranjeros. En este momento, si el hotel sabe cómo atraer a más huéspedes extranjeros con precios más favorables, incluso si el precio de estadía de estos huéspedes extranjeros es más bajo que el de los huéspedes nacionales, el valor integral que aportan al hotel, como una sensación de La cortesía, la familiaridad y la referencia a los hábitos de consumo de los huéspedes extranjeros, como la difusión de conceptos de consumo y sentimientos humanistas, incluidos los cambios en la atmósfera de práctica de idiomas extranjeros del hotel, tendrán un efecto integral muy bueno.
Cuestiones a las que se debe prestar atención al utilizar la teoría de la gestión de ingresos
1. El papel de la experiencia práctica de los empleados en la venta de casas merece más atención.
El sistema de gestión de ingresos hoteleros es producto de un alto grado de combinación de inteligencia informática y experiencia humana. Un sistema exitoso de gestión de ingresos de la oficina principal no solo incluye la información proporcionada por la función del sistema informático de la oficina principal, sino que también incluye datos históricos de los clientes, cifras de ingresos por precios de la vivienda en varios períodos históricos, cambios en los precios de la vivienda en varios períodos históricos y números analógicos de números locales. Hoteles similares con estrellas. También incluye la experiencia en ventas del personal de recepción y el sistema de autorización de la política de tarifas de habitaciones de recepción. Por supuesto, la exactitud de los datos informáticos es digna de confianza, pero estos datos están en tiempo pasado "muerto", mientras que los cambios del mercado están en tiempo futuro "vivo". Por lo tanto, se debe prestar más atención a las respuestas flexibles y la experiencia práctica de las personas ante emergencias como vacaciones, picos de negocios y cambios en las tarifas de las habitaciones de hotel en períodos específicos.
2. El front office debe tener el concepto de "departamento de marketing"
Para hacer un buen trabajo en la gestión de ingresos del front office, el gerente del front office debe tener el concepto de que "el El front office es también el departamento de marketing". Además de hacer un buen trabajo en la gestión diaria del departamento, también debemos inculcar a los empleados del front office el concepto de "el front office es el segundo departamento de marketing del hotel", y proporcionarles formación empresarial en marketing y habilidades de negociación de marketing. orientación al equipo del subgerente del lobby y al equipo de recepción de la recepción. Trate a cada huésped que ingresa al hotel como un objetivo de marketing. "No dejar ir a un huésped" debería ser el principio rector de la recepción a la hora de comercializar habitaciones. Si el marketing tiene espacio y costo a distancia, entonces el marketing de los huéspedes que ingresan al hotel es el marketing con el costo más bajo y sin espacio a distancia, y también es el marketing con mayor probabilidad de éxito.
3. Desarrollar un sistema de recompensas por la gestión de ingresos del front office.
Para promover la eficacia de la gestión de ingresos de la recepción, la recepción debe desarrollar programas de incentivos para "exceder las tarifas promedio de las habitaciones" y "exceder las tasas de ocupación" y presentarlos a la autoridad de administración del hotel para su aprobación y implementación para mantener la motivación de los empleados.
El front office puede desarrollar un sistema de promoción de ventas y recompensas para los empleados de modo que se pueda implementar el concepto del front office como "segundo departamento de marketing" del hotel.
4. Análisis del ratio de clientes de contrato de hotel y de recepción.
Los clientes del servicio de habitaciones de hotel se componen básicamente de tres clientes principales: huéspedes contratados, huéspedes que reservan online y huéspedes individuales puerta a puerta.
La primera es ponerse de acuerdo sobre los invitados. Incluyendo: clientes individuales o grupos de clientes de la empresa del acuerdo; equipos de viajes de agencias de viajes; invitados del grupo a largo plazo de la reunión del acuerdo; Por lo general, el departamento de marketing del hotel firmará un acuerdo de cooperación en reservas con las empresas pertinentes para determinar los precios preferenciales para estos huéspedes. Dependiendo de la temporada, número de habitaciones y días, algunos precios acordados pueden ser cuestionados.
El segundo es el acuerdo invitado de la empresa de reservas online y el centro de reservas.
Los precios para estos clientes firman generalmente una vez al año y se mantienen básicamente sin cambios. En un hotel, debido al posicionamiento del mercado y del hotel en sí, los ingresos por precios de los dos tipos de huéspedes mencionados anteriormente generalmente representan alrededor del 75-80% del ingreso por precios total del período actual, y existe una cierta periodo de reserva. Entre los huéspedes contratados, la tarifa de habitación individual para la reserva online es la más alta, pero se requiere una comisión, que representa alrededor del 8-10% del precio de la habitación acordado, seguida de la tarifa de habitación individual de la empresa contratada, seguida por la El equipo de la conferencia y el equipo de la agencia de viajes tienen el precio más bajo.
3. Clientes individuales frente al vestíbulo.
Estos huéspedes generalmente no hacen reservas y suelen realizar el check-in inmediatamente. Los ingresos por el precio de la vivienda de este tipo de huéspedes generalmente representan alrededor del 20-25% del ingreso total por el precio de la vivienda del período actual. El precio para huéspedes individuales que se alojan en la puerta es mucho más alto que la tarifa media de habitación para huéspedes acordados, normalmente unos 50 yuanes más. Por lo tanto, la gestión de ingresos en la recepción consiste principalmente en regular a los clientes individuales frente a la puerta. Cómo mejorar la tasa de ocupación y el precio de ocupación para que la función de gestión de ingresos del front office se destaque.
5. La importancia de los viajeros individuales frente al hotel en el precio medio del hotel.
Para ilustrar el importante papel que desempeñan los FIT puerta a puerta en el precio medio de las habitaciones de un hotel, tomemos como ejemplo un hotel con 300 habitaciones. Si la tasa de ocupación actual del hotel es 70 y el precio medio de la habitación es 380 yuanes/habitación, los ingresos por alquiler de habitaciones para el período actual son:
①300 habitaciones × 70 × 380 yuanes/habitación = 79.800 yuanes.
Para lograr los ingresos actuales de 79.800 yuanes, según el acuerdo, la tasa de ocupación total de huéspedes es de 80 y el precio medio de la habitación es de 350 yuanes/habitación, entonces el precio medio de la habitación para un solo huésped en frente a la puerta debe llegar a 500 yuanes/habitación.
②300 habitaciones×70×80×350 yuanes/habitación. Día = 58.800 yuanes;
③300 habitaciones × 70 × 20 × 500 yuanes/habitación. Día = 21.000 yuanes.
①=② ③
Se puede ver en las cifras anteriores que el precio medio de una casa para huéspedes individuales de 500 yuanes/habitación es un 43% más alto que el de los huéspedes contratados de 350 yuanes/habitación. Se puede ver que aumentar el precio medio de la habitación de un solo huésped frente al hotel tiene una gran contribución al precio medio actual de la habitación del hotel.
6. Preste atención a la gestión de ingresos de habitaciones no estándar.
Según el acuerdo del hotel, las habitaciones utilizadas por los huéspedes se concentran mayoritariamente en habitaciones estándar ordinarias, mientras que las habitaciones de lujo del hotel, como habitaciones de lujo, suites de lujo, suites presidenciales, habitaciones ejecutivas, etc. , tiene una alta tasa de desocupación. La condición es mejor. Los alquileres de estas habitaciones de lujo suelen ser difíciles de vender debido a las políticas de precios de los hoteles. Para cambiar esta situación de recursos inactivos, los gerentes del hotel deben autorizar completamente a la recepción, y luego el gerente de la recepción debe autorizar completamente a la recepción. Sólo aplicando el concepto de "seguir la corriente" la recepcionista de la recepción podrá tener margen de negociación para vender habitaciones de lujo. Desde el objetivo final de la gestión de ingresos, vender más habitaciones de lujo tiene la mayor contribución al precio medio de la habitación de un solo huésped.
7. Gestión de ingresos durante vacaciones y eventos importantes
La apertura de días festivos y eventos importantes juega un papel importante en los ingresos generales por servicios de habitaciones del hotel, aumentando la tarifa media de las habitaciones y beneficio neto. Hay un efecto de atracción evidente. Además de las tres "Semanas Doradas" designadas por el estado, también se produce el clímax del culto a los antepasados y el regreso a casa cada año durante el Día de Limpieza de Tumbas. Las principales actividades comerciales planificadas por los gobiernos locales también deben planificarse como los puntos cuarto y quinto... "Semana Dorada", para ajustar y mejorar los precios actuales de la vivienda y controlar el número de casas de bajo precio, como los grupos de turistas.
8. Coordinación del control de overbooking
Es una práctica empresarial de los hoteles implementar el overbooking. La pregunta es cómo determinar un ratio de overbooking razonable. Para determinar este ratio razonable, dado que la mayor parte de las ventas de habitaciones del hotel provienen de huéspedes contratados por el departamento de marketing, las reservas individuales y las reservas de grupo de empresas contratadas representan la gran mayoría, dejando poco espacio para las reservas individuales en la recepción. Para incrementar los ingresos por alquileres, es necesario fortalecer la coordinación entre el front office y el departamento de marketing, realizar un análisis y juicio claro de las situaciones históricas "virtuales" y "reales" y de las situaciones de reserva individuales de cada empresa contratada. y filtrar las "virtuales" mediante el cobro de depósitos por adelantado "Reservar habitaciones, aumentar la proporción de habitaciones "realmente" reservadas y determinar un índice de sobreventa razonable.
Con el desarrollo de las computadoras y la tecnología de la información, la preventa y la gestión de habitaciones de la mayoría de los hoteles también han entrado en la etapa de gestión digital. La operación manual y las ventas "golpeadas en la cabeza" ya no son adecuadas para el mercado ferozmente competitivo. La aplicación del modelo de gestión de ingresos, mediante el microanálisis de una gran cantidad de datos de clientes y una gestión cuantitativa más precisa, debe decirse que se ha adaptado a las necesidades de la evolución del mercado y de los tiempos. A medida que la industria hotelera se ha orientado totalmente al mercado en la última década, los fundamentos del exceso de oferta no han cambiado mucho y la competencia de precios continuará durante mucho tiempo. Los hoteles nacionales no han introducido la teoría de la gestión de ingresos durante mucho tiempo y pocos hoteles han desarrollado y aplicado completamente este sistema de gestión de ingresos.
Muchos hoteles todavía tienen obstáculos en la "inversión de capital" y la "formación de talentos" al desarrollar y aplicar este sistema de gestión de ingresos, pero esto no nos impide aplicar la teoría de la gestión de ingresos en la práctica. Podemos aplicar el concepto de gestión de ingresos a las prácticas de gestión de front-office e integrarlo en las operaciones reales.