¿Cuáles son los contenidos de la estrategia del canal de marketing hotelero?
Estrategia del canal de marketing hotelero 1. Tipo de canal
Los canales de comercialización de productos hoteleros incluyen principalmente canales de venta directos y canales de venta indirectos.
(1) Canal de venta directa
También conocido como canal de nivel cero, significa que el hotel vende productos directamente a los huéspedes sin pasar por ningún intermediario, es decir, los huéspedes. Compra de productos directamente en el hotel. Las empresas hoteleras suelen tener tres canales de venta directa entre los que elegir.
① Clientes del hotel (el punto de venta es la web del hotel). Se refiere a que el hotel vende productos y servicios del hotel directamente a los huéspedes puerta a puerta. Este es el método de venta tradicional del hotel.
②Un cliente del hotel (el punto de venta es el origen del cliente, la empresa del cliente o el domicilio del huésped). Se refiere a clientes que realizan pedidos de productos al hotel a través de teléfono, fax, Internet, etc. En los últimos años, con la aplicación generalizada de la tecnología de la información y la popularidad de las computadoras, Internet es un importante canal de marketing para los hoteles. El hotel debe hacer un buen trabajo en diseño de página de inicio, construcción de sitio web, actualización de información, respuesta a la demanda, etc. Mejorar la efectividad del marketing.
③Un hotel tiene su propio punto de venta y un cliente (el punto de venta es un punto de venta in situ). Se refiere a los puntos de venta propios del hotel en el área operativa o área objetivo, como los puntos de venta del hotel en el aeropuerto o en este sitio web, que venden directamente a los huéspedes. Este modelo también incluye hoteles miembros de compañías hoteleras (grupos) que reservan entre sí y recomiendan clientes entre sí.
(2) Canales de venta indirectos
Con la mayor internacionalización del mercado turístico, es difícil atraer eficazmente a turistas individuales confiando únicamente en los canales de venta directos, y los canales de venta directos son volviéndose cada vez más frágil. Muchos hoteles han comenzado a realizar actividades de ventas con la ayuda de organizaciones de ventas e individuos como mayoristas, minoristas y agentes. Este método de trasladar los productos hoteleros a los consumidores finales a través de intermediarios se denomina canales de venta indirectos.
Los canales de venta indirecta tienen diferentes longitudes y anchos, dependiendo del número de intermediarios involucrados. La longitud del canal de comercialización se refiere al número de intermediarios involucrados en el traslado de un producto desde el hotel al huésped. Cuantos más intermediarios haya, más largo será el canal de ventas. El llamado ancho del canal de ventas se refiere al número y patrón de distribución de intermediarios y puntos de venta en los canales de ventas específicos de un hotel. Muchos intermediarios y puntos de venta pertenecen a canales amplios; por el contrario, se les puede llamar canales estrechos; Los hoteles suelen tener dos canales de venta indirectos para elegir.
① Hotel-comerciante-huésped (en el local comercial del minorista). Los hoteles venden sus productos a minoristas a precios más bajos y los minoristas organizan a los turistas.
②Hotel-Mayorista-Detallista-Huésped (en el sitio comercial del minorista). Sobre la base de negociaciones de precios con mayoristas (como las agencias de viajes que ofrecen viajes combinados), los hoteles venden o reservan productos al por mayor a mayoristas a precios significativamente más bajos que los precios minoristas, y los mayoristas confían a los minoristas la venta de productos a los huéspedes finales.
2. Selección del canal de marketing
¿Qué tipo de método de marketing elige el hotel en el proceso de marketing? ¿Es principalmente marketing directo o indirecto? La forma de determinar la longitud y el ancho de los canales de comercialización implica la selección de los canales de comercialización.
(1) Factores a considerar a la hora de elegir canales de venta
① Factores de producto. Los factores del producto se refieren principalmente a la calidad y naturaleza del producto. Un pequeño número de compradores adinerados suele comprar repetidamente productos de alta calidad y precios elevados, por lo que se deben utilizar canales de venta directos o canales de comercialización estrechos y cortos. Por el contrario, los productos populares deberían adoptar canales de comercialización amplios y prolongados debido a su gran número de compradores y amplia distribución. Para productos nuevos, ¿a menudo resulta más costoso vender a través de canales indirectos debido a la baja visibilidad? ¿boca? Lo mejor es utilizar canales de venta directa.
②Factores propios del hotel. La fortaleza económica del hotel y su capacidad de gestión de marketing son factores que deben tenerse en cuenta. Si eres un hotel potente, puedes montar tu propio equipo de ventas u organizar más y mejores intermediarios para conseguir mayores comisiones. Si el hotel tiene sólidas capacidades de gestión de marketing, también puede utilizar su capacitado equipo de marketing para abrir el mercado. En cambio, el marketing debe canalizarse a través de intermediarios.
③Factores objetivo del marketing. El número, la distribución y los hábitos de compra de los objetivos de marketing afectarán la elección de los canales de marketing de las empresas hoteleras. Si los objetivos de marketing del hotel son a gran escala y están ampliamente distribuidos, el hotel debería adoptar canales de marketing amplios y largos; de lo contrario, el marketing directo es más adecuado.
(2) Estrategia de canal de ventas
Hay cinco estrategias de canal de venta entre las que los hoteles pueden elegir.
①Amplia estrategia de ventas. Significa no elegir intermediarios, cuantos más, mejor. La ventaja de esta estrategia es que crea comodidad para los huéspedes a la hora de comprar, pero la desventaja es que al hotel le resultará más difícil controlar y gestionar el canal de ventas.
②Estrategia de venta exclusiva. Significa que el hotel elige un intermediario como canal de ventas en una determinada zona de mercado. La adopción de esta estrategia ayudará al hotel a controlar y supervisar a los intermediarios para mejorar la actitud de servicio, pero también afectará la conveniencia de la compra de los huéspedes.
③Estrategia de venta selectiva. Significa que el hotel selecciona varios intermediarios como canales de venta en una determinada zona del mercado. Es una estrategia de aplicación más amplia.
④Estrategia de venta en canal corto. Se refiere a que los hoteles eligen canales de venta que involucran menos intermediarios.
⑤Estrategia de venta multicanal. Significa que el canal de venta elegido por el hotel implica muchos intermediarios. Al utilizar esta estrategia, debemos considerar los principios de eficiencia (conveniencia para que los clientes compren), principios económicos (los canales de ventas pueden generar suficientes ingresos operativos y ganancias) y principios del cliente (considerar las características básicas de los clientes).
3. El marketing conjunto es la tendencia de desarrollo de los canales de marketing.
Con la intensificación de la competencia en el mercado, un único método de marketing ya no puede satisfacer las necesidades de la industria hotelera. Por lo tanto, en la selección de canales de marketing, comenzamos a tomar el camino del marketing conjunto, establecimos una red de marketing nacional e incluso global, ampliamos completamente la longitud y el ancho de los canales de marketing y llevamos a cabo el marketing más eficaz y conveniente en el mundo. lugar más cercano a los invitados de una manera más flexible.
El tiempo compartido se considera un nuevo concepto de marketing hotelero. El método específico de acuerdo de tiempo compartido es: de acuerdo con ciertos estándares, seleccionar hoteles adecuados en todo el país e incluso en el mundo para formar una red, y usar el derecho a usar algunas habitaciones en estos hoteles según una determinada época del año ( como 1 semana o enero, etc.). ), a un precio determinado y durante un período de tiempo determinado (como 30 años, 20 años, 10 años, 5 años, 3 años o 60 años). Hacer realidad los seis derechos e intereses principales de los clientes (derecho de uso, derechos de intercambio, derechos de concesión, derechos de beneficio, derechos de transacción, derechos preferenciales), lanzando así un producto especial para toda la sociedad que es a la vez consumo y almacenamiento, y que puede utilizarse. ¿Para uso propio o para regalar? Hotel * * tiene derechos. La mayor ventaja de los acuerdos de tiempo compartido es revitalizar los activos del hotel, establecer una red de marketing hotelero flexible, ampliar el contacto entre los productos del hotel y los huéspedes y brindar considerables comodidades y beneficios a los clientes. Especialmente indicado para grandes empresas, grandes empresas comerciales o huéspedes que viajan durante todo el año. Por ejemplo, una persona va a España de vacaciones todos los años, por lo que compra el derecho a utilizar una habitación en un hotel en España durante 2 semanas en agosto de cada año durante 20 años. Si no quiere ir a España durante un año determinado, puede cambiar los derechos de la habitación por el uso de cualquier hotel en el que se una a la red de tiempo compartido, o puede ceder los derechos de la habitación a otra persona. Las ventas de tiempo compartido en hoteles han comenzado a aparecer en el país. Se informa que se establecerán seis centros importantes en seis ciudades importantes, incluidas Beijing, Shanghai, Guangzhou, Xi, Wuhan y Chengdu, y se inaugurarán 100 hoteles con acceso a Internet en el país y en el extranjero para realizar el uso del intercambio en el país.
La llamada estrategia de promoción se refiere a la sistematización y estandarización de los métodos y procesos de difusión de información, es decir, la selección científica de los objetos o campos de promoción, las tareas de promoción, las metas de promoción, los efectos de promoción, la inversión de promoción y diversas restricciones, análisis, configuración y control para mejorar la eficiencia y eficacia de la publicidad de la información, mejorar la eficacia y eficiencia de las actividades promocionales y hacer que las actividades promocionales sean de bajo insumo y alto rendimiento.
Canales de marketing hotelero: varios métodos de promoción comunes (1) Publicidad hotelera
La llamada publicidad hotelera significa que el hotel selecciona y produce información sobre los productos del hotel mediante el pago. publicidad publicada por los medios de comunicación para transmitir información relevante, atraer la atención de los huéspedes, persuadirlos para que compren o utilicen, mejorar la popularidad e influencia del hotel, establecer la imagen del hotel y del producto y lograr fines promocionales. Para mejorar el efecto publicitario, debemos seguir los dos principios básicos de autenticidad y arte.
(2) Relación pública* * *
Pública* * * significa que el hotel comunica información al público, hace que el hotel y el público se entiendan, coordina la relación entre en todos los aspectos, y establece una buena imagen, la suma de una serie de actividades temáticas o diarias realizadas para mejorar la visibilidad y reputación del hotel y crear un buen entorno externo para las actividades de marketing del hotel. Estas actividades siempre discurren por el proceso de desarrollo de las empresas hoteleras, incluidas diversas actividades profesionales especiales de relaciones públicas, como ruedas de prensa, celebraciones a gran escala, actividades de entretenimiento a gran escala, etc.
, así como todas las actividades diarias, como actividades de servicio diario, actividades publicitarias, actividades de etiqueta, etc. Aprovechar plenamente las poderosas ventajas emocionales de las relaciones ciudadanas a menudo puede lograr el propósito de emocionar a las personas.
(3) Promoción empresarial
La promoción empresarial, también conocida como promoción de ventas, es un término general para varios métodos de promoción a corto plazo adoptados por las empresas para estimular la demanda temprana o desencadenar un mercado fuerte. Segmentación, el objetivo es persuadir a los consumidores para que compren un producto específico. Promocionar el negocio hotelero, incluida la exhibición de productos, las operaciones en el sitio, la entrega de muestras y otros métodos de promoción. Varios métodos de promoción comercial pueden hacer que los consumidores reaccionen con fuerza y rapidez. Pueden utilizarse para mostrar las características de los productos y también para estimular la disminución de las ventas. Sin embargo, sus efectos promocionales suelen ser a corto plazo y no son eficaces para establecerlos. preferencia de marca a largo plazo. No es ideal.
(4) Promoción de personal
La venta personal es un método antiguo y el método de promoción más eficaz y costoso. La promoción del personal del hotel se refiere a presentar y persuadir a los huéspedes a través de la comunicación interpersonal para que comprendan, les gusten y compren los productos o servicios del hotel, como contactar y visitar agentes, intermediarios, instituciones, grupos, VIP e invitados individuales, etc. La ventaja de este método de promoción es que fortalece el color emocional en el proceso de transacción y favorece el cultivo de relaciones comerciales estables. La desventaja es que el costo del personal de promoción es alto.
Los pasos que debe seguir el personal del hotel para promover las ventas suelen ser los siguientes: encontrar e identificar huéspedes potenciales, preparativos antes de la venta (comprender las necesidades de los huéspedes, determinar el propósito de la visita, información de contacto y tiempo, y concebir una estrategia de ventas), acercarse a los invitados (reunirse con los invitados de manera adecuada). Presentar y demostrar productos, gestionar objeciones, finalizar visitas promocionales y gestionar asuntos posteriores (preste especial atención al trabajo posterior a la visita para garantizar la satisfacción de los huéspedes y volver a comprar productos del hotel).
La gestión de la promoción de personal del hotel incluye dos aspectos: el diseño de la promoción de personal y la gestión del equipo de ventas. El contenido del diseño de la promoción personal incluye el propósito del equipo de ventas (como encontrar nuevos clientes, entregar información, promocionar productos, brindar servicios, recopilar información, distribuir bienes), la estrategia de promoción personal, la estructura del equipo de ventas, el tamaño del equipo de ventas, el equipo de ventas. salario (como salario fijo, pago variable, asignación de gastos, asignación de asistencia social) la gestión del equipo de ventas incluye la selección, capacitación, orientación, motivación y evaluación del personal de ventas;
Artículos relacionados con el marketing hotelero:
1. ¿Cuáles son las prácticas de marketing hotelero?
2. ¿Cuáles son las estrategias del canal de marketing hotelero?
3. ¿Cómo redactar un plan de marketing hotelero?
4. ¿Cómo hacer marketing hotelero en la era de Internet?
5.Plan de marketing del hotel