Diez consejos sobre la gestión de ingresos hoteleros
Introducción: En un mercado hotelero altamente competitivo, identificar y adquirir clientes que puedan aportar más valor al hotel generará beneficios para el hotel. En la gestión de ingresos, los hoteleros deben prestar atención a los diez aspectos siguientes. ¡Ven a verlo conmigo!
En primer lugar, obtenga los datos correctos
Los operadores hoteleros que comprendan los principios de la gestión de ingresos deben saber que utilizar datos y analizarlos es la mejor manera de determinar futuras estrategias de marketing y precios. Pero lo que los operadores deben examinar es si las partes relevantes pueden proporcionar datos históricos detallados y datos de reservas futuras. Los datos históricos deben incluir la cantidad de habitaciones alquiladas en el período anterior y los detalles de los ingresos diarios de cada segmento del mercado. Al mismo tiempo, asegúrese de que la cantidad de reservas de habitaciones y los detalles de los ingresos diarios de cada segmento del mercado se recopilen al menos para el período. próximos 90 días. Si los datos se recopilan diariamente, los hoteleros pueden crear un sistema sencillo de previsión de reservas basado en segmentos de mercado y patrones semanales que se pueden comparar con datos históricos. Si esta situación persiste, los hoteleros podrán ajustar rápidamente sus estrategias comerciales en consecuencia a medida que aumente la demanda.
En segundo lugar, compruebe si los resultados previstos son consistentes con la realidad.
Una previsión precisa es clave para una estrategia de gestión de ingresos exitosa, pero los hoteleros suelen ser demasiado optimistas sobre los objetivos futuros. Una forma sencilla de juzgar si un pronóstico es realista es comparar la ocupación de habitaciones prevista con la ocupación diaria promedio de habitaciones que el hotel ha logrado hasta ahora para ver si los resultados son similares. Si el pronóstico es completamente irreal, entonces la estrategia comercial es sin duda incorrecta y el hotel debe hacer ajustes.
En tercer lugar, analizar las diferentes necesidades de los clientes en diferentes segmentos del mercado.
Al comprender los servicios hoteleros que es probable que utilice cada cliente en cada segmento del mercado, los operadores hoteleros pueden decidir mejor qué cliente deben alojarse en la última habitación disponible y ofrecer desayuno gratuito o con descuento, tratamientos de spa gratuitos, etc. A qué clientes vender en un momento específico para estimular la demanda del mercado fuera de temporada.
Por ejemplo, los clientes de algunos segmentos del mercado son muy sensibles a los precios y los hoteles pueden tener un impacto positivo en su demanda al bajar los precios, por lo que los hoteles pueden implementar promociones de descuento para estos clientes. Otros clientes pueden ser menos sensibles al precio y preferir mejoras de habitación y servicios gratuitos, por lo que los hoteles pueden ofrecer tratamientos de spa específicos y obsequios únicos para estimular su demanda.
En cuarto lugar, analizar científicamente el impacto de los descuentos en los clientes
Los hoteles suelen entrar en pánico cuando no se espera que alcancen los objetivos de ventas, por lo que los gerentes llevarán a cabo actividades promocionales y reducirán significativamente los precios, con la esperanza de que estimulan la demanda. Sin embargo, a menudo puede resultar contraproducente. Investigaciones relevantes nos han demostrado más de una vez que es difícil que las reducciones de precios tengan un impacto positivo en el crecimiento de los ingresos por vivienda disponible.
De hecho, cuando caen las reservas de habitaciones de hotel, la peor respuesta es ofrecer descuentos a corto plazo. Para evitar guerras de precios causadas por un enfoque excesivo en el precio, los hoteles deben mantener los niveles de servicio y el enfoque en la marca. Cada huésped del hotel necesita saber qué hace que su hotel sea especial, por qué su marca es única y si es un cliente leal o simplemente se hospeda en su hotel debido al descuento.
Por lo tanto, ante la adversidad en las ventas, los hoteleros deben mantener la calma, adoptar un enfoque estratégico y reducir los precios con cautela. Tenemos que considerar: ¿Qué pasa si nuestros competidores ajustan sus precios en consecuencia después de ajustarlos? Como resultado, todos volverán a la misma línea de partida y todos sufrirán.
5. Elija el negocio adecuado
No todos los comerciantes son comerciantes de alta calidad. Si los hoteleros venden demasiadas habitaciones de bajo precio demasiado pronto, no habrá habitaciones para satisfacer la demanda de habitaciones de precio más alto y los clientes que gastan mucho elegirán otros hoteles. Si queremos optimizar el negocio para los clientes que gastan mucho, entonces el equipo de ventas y la gerencia deben saber cómo distinguir las fortalezas y debilidades del negocio y cómo adoptar la estrategia correcta para el negocio correcto en el momento adecuado. La combinación orgánica de estos tres niveles es muy importante.
Para garantizar que un hotel pueda atraer y retener clientes de alto valor, debe prestar atención a todas las compras realizadas por los clientes durante su estancia en el hotel, no sólo a la tarifa de la habitación que pagaron.
Al integrar datos de todos los sistemas de transacciones, podemos comprender verdaderamente las preferencias de consumo y el valor general de un cliente, incluidas todas sus compras adicionales, desde la reserva en línea hasta el pago, como cenas, spa, compras en tiendas de regalos, etc.
6. Comprender los riesgos del negocio de reposición.
¿Aunque muchos hoteleros lo creen? ¿Un hotel con un alto índice de ocupación es un hotel de éxito? Este credo, sin embargo, cuando las tarifas de reserva son bajas, ¿a qué debemos prestar atención? ¿Pelea de precios? Todas las estrategias de fijación de precios a corto plazo pueden alejar a los clientes de mayor valor y tener consecuencias negativas a largo plazo. Una alta tasa de ocupación o huéspedes recurrentes no significa necesariamente que a un hotel le esté yendo bien, ya que puede restarle negocios a clientes de alto valor.
Los hoteles necesitan tomar decisiones más inteligentes sobre cómo fijar precios y qué tipo de descuentos para atraer clientes. El uso excesivo de descuentos para atraer clientes puede en realidad reducir los ingresos en un segmento y ahuyentar a los clientes que gastan mucho. Es necesario comprender los riesgos del negocio de sustitución.
7. Correcto posicionamiento de los competidores.
Si preguntas a diferentes departamentos o personas de un hotel, ¿quiénes son los competidores del hotel? Entonces probablemente obtendrás una respuesta muy diferente. No hay respuestas correctas o incorrectas, por lo que los competidores cambiarán a medida que cambie el segmento de mercado o la base de clientes. Los propietarios, las empresas de gestión hotelera y los gestores de tasación de propiedades utilizan diferentes competidores para evaluar el rendimiento. Desde una perspectiva operativa y de gestión de ingresos, la clave es seleccionar a los competidores adecuados en función de los criterios de evaluación utilizados. Los competidores diferirán según los rangos de precios, los segmentos de mercado y otros estándares de consumo, e incluso los diferentes canales. Asegúrese de saber quiénes son sus verdaderos competidores y cómo se compara su desempeño con la estrategia que está evaluando.
8. Descubra el impacto de la estrategia en los márgenes de beneficio.
Si bien la gestión de ingresos se centra en crear un rendimiento óptimo, la cuestión de la rentabilidad es igualmente importante. Considere no sólo los beneficios sino también los costos de desarrollar e implementar las estrategias asociadas. Por ejemplo, si un hotel quiere ofrecer desayunos gratuitos a sus huéspedes, se debe considerar el costo de esos desayunos al determinar si el posterior aumento de ingresos vale la pena. Si el aumento de los ingresos es menor que el costo de los desembolsos, es posible que los hoteles quieran reconsiderar otras promociones de bajo costo, como ofrecer Wi-Fi gratuito en las habitaciones y salida tardía gratuita. Como se mencionó anteriormente, diferentes segmentos del mercado responderán de manera diferente a diferentes promociones. Las necesidades de un cliente pueden generar altos ingresos y bajas ganancias, mientras que las necesidades de otro cliente pueden generar bajos ingresos pero ganancias mucho mayores que las del primero. Esto debe considerarse claramente.
9. Medir si el trabajo realizado es efectivo.
Cuando se trata de gestión de ingresos, muchos hoteleros creen que un sistema o software adecuado les proporcionará un análisis de mercado completo y previsiones de demanda que pueden resolver todos los problemas del hotel. De hecho, estos sistemas son fundamentales para lograr una gestión integral de los ingresos, pero un buen análisis es sólo el primer paso. Más importante aún, desea medir si lo que está haciendo está funcionando.
Los operadores hoteleros deben asegurarse de contar con formas de medir el retorno de la inversión y la eficacia de sus estrategias de precios o promoción. Los hoteles deben establecer un estándar de éxito verdadero y confiable antes de poder cambiar precios o lanzar promociones. ¿Muchos hoteles están acostumbrados a traerlo? ¿Práctico, probado y verdadero? medidas, incluso si un análisis exhaustivo muestra que estas medidas son generalmente desfavorables.
X. Aprende de tus errores.
Es muy importante utilizar métodos adecuados para medir la eficacia de las estrategias promocionales. Sin embargo, es más importante utilizar estos resultados para tomar mejores decisiones y mejorar el rendimiento futuro. Todos los excelentes administradores de ingresos saben que el sistema debe ajustarse continuamente para optimizar las funciones que se han implementado, ajustar las funciones que aún no se han implementado y adaptarse al cambiante entorno empresarial y a las necesidades de los clientes.
Los operadores hoteleros deben asegurarse de contar con una buena base para la gestión de ingresos, incluidas previsiones precisas de segmentación del mercado, la adopción de estrategias de precios correspondientes para diferentes negocios y potentes capacidades de análisis para evitar repetir los mismos errores.
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