¿Puedo solicitar vivienda pública de alquiler en Chongqing?

1. Análisis de tipos de clientes y contramedidas

(1) Basado en diferencias de personalidad.

1. Características racionales y estables: reflexivo, tranquilo y firme, no se deja persuadir fácilmente por las palabras del vendedor y debe hacer preguntas detalladas sobre las dudas.

Contramedidas: Fortalecer la explicación de la calidad del producto, la naturaleza y características de la empresa y las ventajas. Todas las explicaciones deben estar bien fundamentadas para obtener un apoyo racional de los clientes.

2. ¿Emocional? Características: Naturalmente entusiasmado, fácilmente alentado y estimulado por el mundo exterior y capaz de tomar decisiones rápidamente.

? Contramedida: Resalte las características y beneficios de su producto desde el principio para facilitar una rápida toma de decisiones. Cuando un cliente no quiere comprar se debe manejar adecuadamente para no afectar a otros clientes.

3. ¿Silencio? Características: Cauteloso al hablar, preguntas ignorantes, respuestas indiferentes, apariencia seria.

Contramedidas: Además de presentarles productos, también debemos conquistar sus sentimientos con una actitud cordial y sincera, y encontrar formas de comprender su trabajo, su familia y sus hijos para poder llevarlos a casa y comprenderlos. sus necesidades reales.

4. ¿Indeciso? Características: Indeciso, repetitivo, miedo a tomar decisiones. Si cree que el cuarto piso es bueno al principio, entonces también cree que el quinto piso es bueno al principio, pero detenerse en el sexto piso también es bueno.

Contramedidas: no ofrezca a los clientes demasiadas opciones. Gánese su confianza después de comprender plenamente sus necesidades y ayúdelos a tomar decisiones.

5. ¿Tipo de chat? Características: Como es demasiado cuidadoso, incluso habla sin cesar. Todo está dentro de mis preocupaciones, a veces lejos del punto.

Contramedidas: El vendedor primero debe ganarse su confianza y reforzar su confianza en el producto. Cuando el tema está demasiado lejos, siempre debes prestar atención al momento adecuado para presentar el tema. Desde el depósito hasta la firma del contrato, hay que solucionar el desorden rápidamente para no quedarse dormido.

6. ¿Dominante? Características: Vendedores arrogantes e intimidantes al alardear y, a menudo, negarse a mantenerlos alejados.

Contramedidas: Sea firme, humilde, respete a la otra parte, felicite a la otra parte y encuentre las debilidades de la otra parte.

7. Características de la adivinación que buscan a Dios: determinadas por la voluntad de Dios o el maestro de Feng Shui.

Contramedidas: trate de hacer coincidir sus conceptos de Feng Shui con puntos de vista modernos, recuérdele que no se deje confundir por algunas teorías torcidas de Feng Shui y enfatice el valor de las personas.

8. ¿Tímido? Características: Falta de experiencia en compras, dificultad para tomar decisiones.

Contramedidas: Proponer desempeño, calidad y garantías creíbles y potentes. Las acciones y las palabras deben ganarse la confianza de la otra persona.

9. ¿Tipo nervioso? Características: Es propenso a pensar lo peor y cualquier cosa le irritará.

Contramedidas: Sea cauteloso en palabras y hechos, escuche más y hable menos, tenga una actitud seria y céntrese en la persuasión.

10. Características de preocuparse por todo: reflexivo, quisquilloso con las cosas grandes y pequeñas.

Contramedidas: Utilizar el ambiente para obligar a la otra parte, enfatizar los beneficios del producto, promover una decisión rápida y evitar preocupaciones.

11. ¿Poner excusas para procrastinar?

Características: Personalidad vacilante, procrastinación en el préstamo de palabras y procrastinación.

Contramedida: Rastrear hasta el verdadero motivo por el que el cliente no puede decidir. Encuentre formas de afrontarlo para no quedar estancado.

(2) Tipos de clientes por edad

1. Características de los clientes mayores: En este tipo de clientes se incluyen personas mayores, viudas, maridos solteros, etc. Su característica común es la soledad. A menudo piden opiniones a amigos y familiares a la hora de decidir si comprar o no algo. Para los vendedores, las actitudes son mixtas, por lo que son más cautelosos que la persona promedio al tomar decisiones de compra. Contramedidas: Cuando describas el producto, tus palabras deben ser claras, verdaderas, sinceras y cordiales, y al mismo tiempo debes demostrar que puedes eliminar su soledad. Lo más importante a la hora de vender a estos clientes es convencerles de su personalidad. No sólo es fácil cerrar un trato, sino que también puedes convertirte en un buen amigo.

2. Características de los jóvenes amantes y los aristócratas solteros: Para este tipo de clientes, puedes utilizar el método anterior para hablar con ellos y ganarte su favor.

Contramedidas: Para este tipo de clientes, debes mostrar tu entusiasmo al explicar el producto, puedes estimular su deseo de compra. Al mismo tiempo, también podríamos hablar sobre los antecedentes de la vida, el futuro, las relaciones y otros temas de cada uno durante la conversación. Esta conversación puede fácilmente impulsarlos a realizar una compra impulsiva. Sin embargo, hay que considerar como principio la carga psicológica de estos clientes.

En definitiva, siempre que tengan confianza en el producto y se sientan ligeramente estimulados, naturalmente lo comprarán.

3. Características de los clientes de mediana edad: Estos clientes no sólo tienen familias, sino que también tienen trabajos estables. Esperan una vida mejor, se concentran en su futuro y se esfuerzan por vivir más libremente.

Contramedidas: Lo más importante es hacerse amigo de ellos y dejar que confíen en ti. Debes mostrar preocupación por su familia, elogiarlo y afirmarlo personalmente, y al mismo tiempo demostrar que este producto está indisolublemente ligado a su brillante futuro. De esta manera, él será feliz y el negocio se cerrará de forma natural. Las familias de mediana edad dominan el mercado de consumo. Si no eres bueno con las palabras, intenta evitar las declaraciones exageradas y habla con los clientes con seriedad y sinceridad. Esta es la mejor manera.

Enfoques estratégicos de la división profesional, características de personalidad.

Los emprendedores son de mente abierta y positivos. Pueden decidir en el acto si comprar o no, alardear de sus logros profesionales, alimentar su ego y luego presentar con entusiasmo el producto para completar rápidamente la transacción.

Aunque la empresa puede decidir si compra o no, si necesita el asesoramiento de otras personas, debe tener la capacidad profesional de resaltar las ventajas del producto, no debe disipar sus dudas y aumentar la probabilidad de cerrar el negocio. trato.

Los trabajadores no confían fácilmente en los demás y tienen sus propias ideas. Sólo cuando comprendan realmente los beneficios del producto se sentirán motivados a comprarlo.

Los funcionarios están muy alerta y son incapaces de tomar decisiones. El vendedor necesita explicar detalladamente los beneficios del producto para inducirlos y convencerlos, de lo contrario nunca comprarán.

Los médicos con buenas condiciones financieras e ideas conservadoras a menudo se presumen enfatizando el valor real de los productos, mostrando su conocimiento profesional y su estilo único, y es fácil cerrar un trato.

Las enfermeras son optimistas en todo y muy orgullosas de su profesión. Siempre que presenten sus productos con entusiasmo y muestren interés y respeto por su profesión, probablemente puedan lograr el objetivo de cerrar el trato.

Los empleados del banco son conservadores y desconfiados por naturaleza, inteligentes y arrogantes, y deciden elegir productos en función de su estado de ánimo. No les gusta soportar presiones externas. Siempre que explique el producto con humildad y muestre una actitud profesional y segura, aún puede llegar a un acuerdo.

A los arquitectos experimentados les gusta trabajar y jugar, son agresivos y ricos, y les gusta comprar. Quieren presentarles las ventajas y el valor del producto, y lo más importante es acercarse a ellos y entablar amistad con ellos.

Los ingenieros están al tanto de todo y nunca realizan compras impulsivas. La forma más eficaz es presentar las ventajas del producto con su propia sinceridad y respetar sus propios derechos.

Los técnicos agrícolas son conservadores, confiados, independientes, de mente abierta y dispuestos a comunicarse con los demás. Pueden aceptar un argumento de venta positivo y entusiasta para cualquier cosa y entablar una amistad con ellos que se convertirá en sus clientes más leales en el futuro.

Los agentes de policía son buenos dudando de la gente, son exigentes con los productos que compran, están orgullosos de su profesión y les gusta alardear. Escuche atentamente, respete su profesión y carácter y aumente las posibilidades de comerciar.

Los jubilados son conservadores a la hora de comprar y bastante lentos a la hora de tomar decisiones y acciones. Apelan a emociones estimulantes que desencadenan su motivación para comprar. La introducción debe ser respetuosa y firme, centrándose en la teoría y la explicación detallada, y aplicar presión gradualmente para estimular su deseo de comprar.

Un vendedor tiene una personalidad positiva y toma decisiones impulsivas sólo después de una cuidadosa consideración. A la hora de vender, déjele pensar que comprende el mercado de productos y admire con palabras su conocimiento y capacidad profesional, y será fácil cerrar el trato.

El profesor está acostumbrado a hablar y es conservador. Tienen que saber algo sobre cualquier cosa antes de estar dispuestos a ponerlo en práctica. Al hacer las presentaciones, deben respetar los principios de claridad y no exageración, mostrar respeto por su profesión y escuchar atentamente lo que tienen que decir.

El conductor tiene buen sentido común y le gusta hacer amigos y bromear. Debe explicarle detalladamente el valor práctico del producto y animarle a describir su trabajo con palabras.

Necesita escucharlo atentamente y no discutir con él para que sea fácil cerrar el trato.

Los planificadores de negocios son inteligentes, muy realistas y nunca toman decisiones a la ligera. Deben explicar los beneficios del producto en detalle y resaltarlos, entonces un acuerdo es inevitable.

Los diseñadores de interiores no estudian los detalles del producto, solo se preocupan por el valor y la practicidad del producto, enfatizando las ventajas y el encanto del producto, dándoles la oportunidad de pensar en las ofertas que pueden hacer. hacer.

En segundo lugar, la técnica de la coerción

En el proceso de venta real, debemos adherirnos al principio de negociabilidad y cumplimiento. Por ejemplo, suponiendo que el vendedor ha comprendido plenamente la motivación de compra, el presupuesto y las preferencias del cliente, ¿cómo puede recomendarle un tipo de habitación satisfactorio basándose en su experiencia y luego realizar una venta difícil?

1. Bloquee la única casa que pueda satisfacer a los clientes y luego inste a que tomen una decisión:

1) Modo de compra urgente (use SP en el sitio para atraer clientes). nervioso); 2) Solicite confirmación directamente;

3) Guíe al cliente a la etapa de negociación; 4) Decídase a pagar el depósito

2. : (Según las diferentes ventajas de cada proyecto)

1) Buena ubicación geográfica; 2) Planificación razonable del producto (ventajas como orientación, tipo de unidad, tasa de practicidad, etc.); p>3) Visión amplia y buen paisaje; 4) Estilo de apariencia arquitectónica única;

5) El ambiente de vida es bueno y la tasa de ecologización es alta 6) Las instalaciones circundantes son completas y la vida es conveniente;

7) La reputación del desarrollador, su situación financiera, la calidad del proyecto y la entrega oportuna, etc. ;

Lo anterior se puede utilizar para charlar, observar la reacción del cliente, captar la psicología del cliente y dejar que tome una decisión. Si no logra ingresar a la etapa de negociación sin problemas, es posible que desee enfatizar repetidamente las ventajas del producto en función de las preferencias del cliente para permitirle tomar una decisión nuevamente. Recuerde, cuando el cliente duda, primero debemos apretar y luego aflojar. Esto pondrá al cliente más nervioso. Si aguantamos nerviosamente, puede resultar contraproducente.

3. Coerción directa: si conoce a los siguientes clientes, puede utilizar el método de coerción directa:

1) El cliente tiene experiencia y es un comprador de vivienda por segunda vez y una inversión. par;

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2) Los clientes están familiarizados con los precios y costos de las viviendas cercanas y solicitan directamente comprar a un precio razonable;

3) Los clientes están muy familiarizados con casos competitivos, y si no hay ventaja, se pueden perder clientes;

4) El cliente pagó un pequeño depósito para comprar otra propiedad y usted quiere persuadirlo para que cambie.

4. Método de consulta: en el proceso de recepción de clientes, generalmente utilizamos el método de consulta para comprender la psicología del cliente y resaltar las ventajas del producto de acuerdo con las preferencias del cliente, a fin de eliminar las preocupaciones. pueden tener a la hora de comprar una casa. Hay varias formas de preguntar:

1) Preguntar sobre el área requerida, número de habitaciones, presupuesto, preferencias, etc. Durante la inspección de la casa;

2) Puede realizar consultas con la ayuda de materiales de venta en el área de negociación. Por ejemplo, "Como hay muchas habitaciones, puedes decirme el tipo de habitación que te gusta y puedo recomendarte una casa adecuada".

5. Listados de gran venta: para listados relativamente buenos que son populares entre los clientes, podemos lograr acuerdos enfatizando que muchos clientes están mirando en el sitio o incluso creando escenas de gran venta (como alguien haciendo). un trato en el sitio) propósito. La eficacia de este método depende de si el cliente confía mucho en usted, por lo que este método sólo es adecuado para: crear una atmósfera de ventas en el sitio o garantizar que los clientes confíen en usted.

6. Simplifique lo complejo: al firmar un contrato, si el cliente propone modificaciones, es posible que desee pedirle a la otra parte que lea todo el contenido del contrato antes de realizar cualquier cambio y luego responder a las preguntas del cliente. preguntas una por una. De hecho, los clientes más exigentes son los que realmente están interesados ​​en comprar. Estas son sólo algunas de las oportunidades que tienes al llegar a los clientes durante el proceso de venta. Las ventas realmente exitosas requieren práctica constante y acumulación de experiencia a largo plazo en la negociación con los clientes, para que pueda completar su juicio en el menor tiempo, concentrarse en las ventas y lograr el acuerdo final.

7. Habilidad de cierre: El resultado final de la negociación debe ser reservar una habitación, por lo que la actitud de reservar una habitación debe ser cordial, no nerviosa y lógica. "Si no tiene otras preguntas, puede reservar una habitación. El número de habitación es solo para mostrar su sinceridad. Lo importante es que tiene la oportunidad de comprar esta casa. Si no se decide por la casa, es posible que No estará disponible mañana.

Para ser honesto, estoy pensando en ti desde tu punto de vista y no quiero que pierdas la casa con la que estás satisfecho. Nuestros vendedores realmente venden a cualquier cliente de la misma manera. ”

En tercer lugar, las habilidades para persuadir a los clientes

1. Método de afirmación: si un vendedor tiene suficiente conocimiento del producto e información precisa sobre el cliente, puede hablar con confianza frente a los clientes. Si no tiene confianza, no será convincente. Con confianza, el vendedor puede finalizar el discurso con un mensaje claro, como "definitivamente te satisfaré". "En este momento, este tipo de lenguaje dará a los clientes cierta confianza en los productos que usted presenta.

2. Repita: lo que dice el vendedor no quedará en la memoria de la otra persona. Y muchas veces, incluso si se enfatiza, la parte simplemente pasa por los oídos de la otra parte sin dejar rastros de memoria, por lo que es difícil hacerlo, por lo que es mejor repetir el contenido importante que desea enfatizar y explicarlo desde diferentes ángulos. Creerás y tendrás una impresión más profunda de lo que están hablando.

Recuerda: debes expresar tus puntos clave a la otra parte de diferentes maneras.

3. Es imposible convencer a todos los clientes simplemente confiando en las palabras fluidas y en la riqueza de conocimientos del vendedor

“Demasiadas palabras. "¿Es este vendedor digno de confianza?" ”

“Aunque esta condición es muy buena, ¿será sólo así al principio? ”

Las preguntas y ansiedades anteriores surgirán en la mente de los clientes. Lo más importante para eliminar la ansiedad y las dudas es ser honesto. Por lo tanto, debe tener confianza en la empresa, los productos, los métodos y. usted mismo y tenga una actitud y un lenguaje coherentes que muestren connotaciones y, naturalmente, contagiará a la otra parte.

4. Aprenda a ser un buen oyente: durante el proceso de venta, intente dejar que el cliente hable más. y conviértase en un oyente. Esté preparado para hacer que los clientes sientan que están eligiendo y comprando según sus propios deseos. Este es un método de venta inteligente y fanfarronear. Tenga la actitud de escuchar atentamente las opiniones de la otra parte e interrumpir a mitad de camino. Definitivamente debe evitar precipitarse en el discurso de la otra parte. Si es necesario, puede hacerse eco sutilmente del discurso de la otra parte y, a veces, hacer preguntas apropiadas para permitir que la otra parte hable.

5. Habilidades para hacer preguntas

Las buenas habilidades de negociación deben mantener la conversación centrada en el cliente. Para lograr este objetivo, debe hacer preguntas. Método y efectividad de las preguntas. Los buenos vendedores escuchan y hacen preguntas con habilidad. Al hacer preguntas, puede hacer lo siguiente:

1) Según si el cliente tiene una conversación, puede adivinar el grado de atención. ;

2) Según la respuesta del cliente, formule contramedidas para la próxima visita;

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3) Cuando un cliente plantea una objeción, comience con “¿Por qué? ¿Cómo es que "empezar"? "Haga preguntas para comprender los motivos de sus objeciones y saber qué hacer a continuación.

4) Puede crear una atmósfera de conversación y relajar el estado de ánimo;

5) Dejar un buen Impresión en la otra parte, ganar un sentido de confianza.

6. Utilice personas que estén presentes: use métodos inteligentes para llevar a los amigos, subordinados y colegas del cliente a nuestra posición o no oponerse a nuestra. La posición promoverá las ventas, hacerles saber sus intenciones y convertirse en sus amigos será de gran ayuda para el éxito de la venta. Un buen vendedor prestará más atención a cómo conquistar a los amigos de los clientes que se encuentren presentes. Si la gente que lo rodea dice "Esta casa es buena, valor", no habría ningún problema, por el contrario, si alguien dijera: "Olvídalo". "De esta manera, se acabó. Por lo tanto, ignorar a las personas presentes no tendrá éxito.

7. Utilice otros clientes: citar las palabras de otros clientes para demostrar la efectividad del producto es un método extremadamente efectivo. Por ejemplo “Alguien que conoces compró este producto el mes pasado y tuvo una respuesta excelente. “No es fácil convencer a alguien de que los comentarios y actitudes de una agencia influyente o de alguien con cierto estatus a ojos de un cliente son persuasivos con sólo vender tu idea.

8. Utiliza información: Utiliza información que pueden demostrar su posición de manera hábil y precisa. En términos generales, los clientes comprenderán mejor los productos que vende después de leer estos materiales relevantes.

La información que el vendedor necesita recopilar no se limita al contenido proporcionado por las empresas en general, sino que también incluye mayoristas, colegas, informes relevantes, etc. La información debe recopilarse y clasificarse a través de registros de visitas y usarse durante las presentaciones o copiarse en el otra parte.

9. Hablar en tono claro: Un tono claro es una base importante para hacer que la otra persona se sienta bien consigo misma. Las personas honestas y tranquilas intentan ser alegres cuando realizan trabajos de ventas. Muchos comediantes famosos son personas divertidas cuando actúan, pero no se parecen a sus personajes escénicos de la vida real. Lo mismo se aplica a los vendedores: deben mantener una actitud profesional frente a los clientes y hablar con claridad.

10. Al hacer preguntas, no debes permitir que la respuesta de la otra persona te traiga consecuencias negativas.

"¿Está interesado en este producto?" "¿Puede tomar una decisión ahora?"

Este tipo de preguntas producirán respuestas desfavorables para el vendedor y harán que la conversación fracase. y se produce el silencio.

"¿Qué opinas de este producto?"

"Si lo compras ahora, ¿te llevarás un regalo especial?"

Sugerencia de Psicología. método... utilice acciones positivas y evite acciones negativas.

La propia mentalidad del vendedor se reflejará en su actitud. Una mala actitud es señal de mala mentalidad. Los vendedores de alto rendimiento tienden a mostrar un lenguaje corporal positivo al negociar. Asentir indica información positiva y sacudir de un lado a otro indica información negativa. En términos generales, los vendedores que tienen un mal desempeño tienden a comportarse negativamente. Suelen negociar intencionalmente o no, y luego, al final de la etapa de negociación, le piden directamente a la otra parte que diga: "¿Puedes comprar algo?". Como resultado, descubren que la otra parte tiene la intención de comprar el producto. , pero no puede cerrar el trato.

12. La clave de la negociación es la iniciativa, la confianza y la perseverancia.

1) El vendedor debe asumir que la negociación es exitosa y la transacción es prometedora (después de todo, se la estás recomendando al cliente con esperanza) y pedirle de manera proactiva que cierre el trato. Algunos vendedores sufren de fobia a las transacciones, por temor a que los clientes rechacen sus solicitudes de transacciones. Este miedo al fracaso y el miedo a pedir un trato pueden hacer que una venta fracase desde el principio. Tener un espíritu confiado y una actitud positiva para proponer transacciones con confianza a los clientes. La confianza es contagiosa. Si el vendedor tiene confianza, el cliente será infectado por el vendedor. Si el cliente tiene confianza, naturalmente realizará una compra rápidamente. Si el vendedor no tiene confianza, el cliente tendrá dudas. Confianza significa, por un lado, confianza en uno mismo y, por otro, confianza en el producto.

2) Pedir transacciones a los clientes muchas veces; De hecho, la posibilidad de cerrar el trato será muy baja. Sin embargo, resulta que el fracaso de una transacción no significa el fracaso de toda la transacción. El "no" de un cliente no significa que el esfuerzo de ventas ha terminado. El “no” de un cliente es sólo un desafío, no una luz roja que impide que el vendedor siga adelante.

3) Entender las necesidades de los clientes y entender las características y puntos de venta de los productos. Primero, permita que los clientes sientan que usted es un vendedor profesional, aumente su confianza en usted y luego cree una atmósfera de ventas relajada. Además, hay que tener confianza en tu proyecto, para luego dejarle sentir al cliente que siempre estás pensando en él. Primero, debemos tener plena confianza en la empresa, el proyecto y en nosotros mismos; segundo, debemos establecer nuestro "estatus profesional" en un corto período de tiempo después de comunicarnos con los clientes; tercero, debemos considerar sinceramente los intereses de nuestros clientes y hacerlos realidad; conscientes de nuestra Se trata de servicio, no sólo de hacer negocios. Convencer a los clientes con hechos objetivos; persuadir a los clientes desde su punto de vista; persuadir a los clientes con buenas ventas.

4) Si hay un conflicto entre el producto o la empresa y el comprador, ¿a quién se debe contactar? Nada se puede resolver con la palabra "razón". El principio de hacer las cosas es quién tiene razón y quién tiene razón. Como vendedores, si hay un conflicto entre un producto o una empresa y un comprador, debemos manejar el asunto basándonos en el principio de comprender al cliente y enfrentarnos a la empresa. Depende de la causa del conflicto. Si es culpa de la empresa, intente coordinar al cliente y la empresa para llegar a un acuerdo o básicamente obtener un * * * entendimiento. Si es culpa del cliente, haga todo lo posible para convencerlo. Con la premisa de no violar los principios de la empresa, deje que el cliente sienta que está pensando en él y que está en su posición. No seas parcial, di lo que tengas que decir y no ofendas a nadie. Analizar las principales causas del conflicto y buscar concesiones por parte de ambas partes.

Primero ayudar a los clientes a resolver los problemas, pero si tengo que enfrentarme a alguien, me pondré en el lugar de la empresa. Sobre la base de la igualdad y sin afectar los intereses económicos de ambas partes, debemos prestar más atención a las ideas y opiniones de los clientes. Necesitamos abordar problemas específicos en detalle, encontrar el meollo del conflicto y luego considerar cómo resolver el problema, en lugar de quién tiene razón o quién no.

5) ¿Cuáles son las tres razones importantes por las que los clientes finalmente deciden comprar? ¿Cuáles son las tres razones más importantes para abandonar una compra?

La psicología de compra de los clientes se basa principalmente en "relación calidad-precio, relación calidad-precio", y las razones para dejar de comprar no son más que estos dos puntos. Las tres razones importantes por las que los clientes finalmente deciden comprar son la ubicación, el tipo de habitación y el precio. Desisten de comprar porque estos tres puntos no se adaptan a sus necesidades. Las tres razones por las que los clientes deciden comprar son: les gusta este proyecto, pueden invertir en él y sus amigos lo recomiendan aquí. Hay tres motivos para abandonar una compra: cuestiones económicas, hay mejores opciones o no te gusta el proyecto.

Los motivos que determinan la compra final de una casa por parte del cliente son:

El primero es si el cliente se lo puede permitir (refiriéndose al precio total);

El segundo es si se reconoce al vendedor;

El tercero es si se reconoce el proyecto.

Hay tres razones principales por las que los clientes compran una casa: primero, identificar la ubicación, segundo, identificar el producto y tercero, identificar el precio.

El motivo de desistir de la compra fue buscar un proyecto más adecuado. El retraso del proyecto redujo la confianza del cliente en el proyecto y no se obtuvo el precio ideal. El alto grado de perfección del proyecto en sí, el buen entorno que lo rodea y el precio razonable animarán a los compradores de viviendas a comprar. Las razones para abandonar la compra también se deben al mal entorno circundante del proyecto, la mala finalización del proyecto y la mala calidad del servicio del personal de ventas. Los compradores de viviendas se fijan principalmente en: la ubicación, el precio (incluido el precio de venta y el valor de la inversión) y la calidad. La calidad incluye el diseño arquitectónico, el tipo de unidad, la orientación, la tasa de utilización, así como la calidad ambiental (incluido el entorno comunitario, la ecologización y la atmósfera cultural) y la gestión de la propiedad. El primero es la identidad del lote, la calidad del artículo en sí y la coherencia del precio. Debido a que otros proyectos se acercan más a las necesidades de los compradores de viviendas, el grupo que toma las decisiones tiene opiniones diferentes y renuncia a la compra.

Cuarto, cómo crear un vendedor exitoso

1. Algunos malos hábitos de los vendedores

1) El énfasis está en la verdad al hablar. Muchos jóvenes que acaban de graduarse de la escuela son demasiado estudiosos y les gusta hablar de cosas importantes, lo que puede dar a la gente una sensación de vacío e irrealismo y fácilmente despertar la desconfianza de los clientes. El personal de ventas debe esforzarse por acumular conocimiento y experiencia social, establecer una imagen madura y segura y mejorar su propio atractivo.

2) Cuando te enfrentes a clientes groseros con bajo nivel cultural, debes tener suficiente paciencia, no mostrar insatisfacción por el comportamiento descortés o irracional de la otra parte, ni utilizar un lenguaje contundente para contraatacar. enojarse y hablar groseramente. Por el contrario, ante el desempeño de bajo nivel de los clientes, muestre autocultivo y calidad, e impresione a la otra parte con sinceridad y paciencia.

3) Gusta refutar en cualquier momento. A algunas personas les gusta replicar sin pensar cuando escuchan a los demás. Este es un defecto de carácter. Debemos aprender a respetar las opiniones de los demás y expresar las nuestras de manera adecuada. Desde un punto de vista psicológico, refutar habitualmente a los clientes puede fácilmente llevarlos a ir en contra de sí mismos.

4) Autodestrucción. No te autodestruyas delante de los clientes. Porque, en general, los vendedores no tienen tanta experiencia como los clientes y una expresión inadecuada puede tener muchas consecuencias negativas. Frente a los clientes debemos mostrarnos confiados y humildes para que las negociaciones puedan desarrollarse en un ambiente agradable.

5) No presumas si eres demasiado autocrítico y no seas demasiado autocrítico al mismo tiempo. Si siempre habla de sus defectos frente a los clientes, con el tiempo, los clientes gradualmente pensarán que usted es realmente malo. Esto requiere que el personal de ventas mantenga una buena perspectiva mental y demuestre plenamente su confianza en sí mismo, en la empresa y en el producto. Especialmente cuando se trata de la calidad de los productos y servicios, no debe ser vago y debe ser consciente de ello, para poder persuadir eficazmente a los clientes.

6) Las palabras están llenas de dudas. Antes de establecer una relación comercial con un cliente, debe investigar a fondo el perfil crediticio del cliente. Pero en la comunicación, no siempre sospeches y tengas dudas sobre los clientes.

7) Atacar a los demás a voluntad. A veces los clientes informarán que los productos de otros fabricantes son mejores que los nuestros en algunos aspectos.

Los vendedores sin experiencia inmediatamente contradicen y atacan el punto de vista del cliente. La respuesta adecuada debería ser utilizar un lenguaje profesional, primero admitir que los productos de otros fabricantes son realmente buenos y luego exponer las características de sus propios productos y explicar sus propias ventajas en calidad y rendimiento. De esta manera, nuestros puntos de vista son más fácilmente aceptados por los clientes.

8) Los vendedores incoherentes deben pensar de forma organizada y tener buen sentido de jerarquía a la hora de expresarse, para que sus ideas sean claras y sus expresiones precisas. Había una vez una chica de promoción de ventas en una gran empresa, pero su desempeño laboral no era muy bueno. El gerente general habló con ella una vez y le pidió que le diera una explicación satisfactoria de su desempeño. Le dijo al gerente general que el empleado la intimidaba y que no le agradaba al gerente. Ella también tenía muchas cosas que hacer en casa, y habló de ellas durante mucho tiempo, y no sabía por qué, porque su expresión era realmente incoherente. El personal de ventas debe reforzar su formación en expresión para convertirse en excelentes oradores.

9) Hablar grandes palabras y decir cosas irrelevantes también es un mal hábito. Si hace promesas arbitrarias pero no las cumple, gradualmente perderá la confianza de sus clientes. Nunca aceptes algo de lo que no estés seguro. Debe adoptar tácticas indirectas de manera adecuada y darle al cliente una respuesta satisfactoria después de la investigación.

10) Falta de confianza en el tono. Como vendedor, debes mostrar suficiente confianza, especialmente cuando hablas con los clientes, debes usar tu confianza para contagiar a la otra parte. El establecimiento de la confianza del cliente en el personal de ventas a menudo comienza con la confianza del personal de ventas. Esta confianza proviene de la familiaridad con el negocio y el dominio de las habilidades de ventas, y requiere una formación profesional a largo plazo.

11) Les gusta ridiculizar a los demás. Desde un punto de vista psicológico, las personas a las que les gusta ridiculizar a los demás son las más impopulares. Este mal hábito debe evitarse en el trabajo de ventas. Por el contrario, sea bueno para descubrir las fortalezas de los demás y elogiarlos de manera oportuna para obtener comunicación emocional y reconocimiento.

12) Los clientes arrogantes son siempre Dios, por eso debes respetar a tus clientes. Especialmente cuando sus productos se venden bien, debe evitar ser complaciente, recordar siempre protegerse de la arrogancia y la impaciencia y comunicarse con los clientes con una mente normal.

13) Los vendedores arrogantes no sólo deben mostrar su retórica, sino que deben respetar los hechos objetivos y expresar sus puntos de vista de manera realista. Los hechos hablan más que las palabras, esta es la verdad eterna.

14) El propósito de utilizar un lenguaje difícil de entender es transmitir información y comunicar. La simplicidad es un estado que los vendedores deben perseguir. El texto debe ser sencillo y claro, y evitar expresiones en un lenguaje oscuro.

15) Un buen vendedor no es un buen conversador. Debe dejar de hablar y prestar atención a la palabra "título".

16) No es lo mismo hacer chistes vulgares que hacer humor. Puede dañar la imagen del vendedor y debe evitarse. Nunca hagas chistes al azar.

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