Libro de planificación hotelera
Con la llegada de 20**, planeo realizar una serie de ajustes en la gestión de nuestro hotel xx para atraer consumidores a gastar en nuestra tienda y mejorar nuestra eficiencia operativa.
1. Análisis del entorno de mercado Problemas existentes en el funcionamiento de nuestra tienda:
1. El grupo de clientes objetivo no está posicionado con precisión y es demasiado reducido. La característica principal es esperar a que los clientes lleguen a su puerta, siendo los departamentos gubernamentales el principal grupo de clientes y la falta de grupos de consumidores privados. No refleja plenamente las características de nuestro hotel y el posicionamiento es alto. Además, todavía existen algunos problemas con la calidad del servicio de algunos hoteles, lo que afecta a la confianza de los consumidores en los hoteles. La situación empresarial el año pasado no fue buena, por lo que debemos reflexionar sobre ello y centrarnos en el mercado. Es necesario aprovechar plenamente sus propias ventajas, ampliar el mercado, consolidar racionalmente las unidades de consumo existentes de las empresas e implementar reformas y apertura. Mejorar su perfil de consumidor. Nuestra tienda está ubicada en la ciudad xx, donde el nivel de consumo no es alto y la mayoría de los residentes son consumidores comunes. Sin embargo, nuestra tienda se dedica principalmente a la cocina X, principalmente mariscos, con pocos productos de montaña y cocina local que los ingresos de la mayoría de los residentes no pueden aceptarlo durante mucho tiempo. Sin embargo, el nivel de hardware y el servicio de nuestra tienda son los mejores del área local, por lo que debemos atender todos los niveles de consumo por grado, incorporando la filosofía empresarial de "llamativo pero no caro, genuino y asequible". Al mismo tiempo, también es necesario desarrollar y reforzar la acogida de grupos turísticos.
2. Las noticias y la publicidad no son lo suficientemente fuertes como para que la gente de la ciudad X conozca nuestra tienda, ni podemos promocionarla completamente en el área XX. Se recomienda promover primero la cultura corporativa o las conexiones corporativas con baja inversión y luego instalar vallas publicitarias en las carreteras principales periféricas provinciales o de nivel X.
3. Análisis de la competencia: No hay hoteles de calidad similar alrededor de nuestra tienda, sólo muchos pequeños restaurantes u hoteles. Aunque no tienen la fuerza para competir con nosotros en términos de capacidades comerciales, han atraído a algunos grupos de consumidores con sus productos de baja calidad, alta calidad y bajo precio. Hay algunos hoteles de alta gama, principalmente ubicados en zonas turísticas, que tienen un impacto en nuestra recepción, por lo que debemos prestarles atención este año y esforzarnos por la calidad del servicio u otros aspectos. Haga un buen trabajo en el mercado de recepción de conferencias. Es necesario implementar la estrategia comercial "XX" de turismo de ocio, negociación comercial, alimentación y alojamiento en lugares pintorescos.
2. Análisis del mercado objetivo El mercado objetivo es el grupo de consumidores con mayor potencial.
Aclarar el mercado objetivo no sólo puede evitar el desperdicio de influencia, sino que también permite orientar la publicidad. La publicidad sin un mercado objetivo equivale a "un ciego montado en un caballo ciego". El mercado objetivo debe tener las siguientes características: no sólo consumidores que estén interesados en los productos del hotel y tengan capacidad de pago, sino también consumidores que estén dentro de la capacidad del hotel. . Los hoteles deben identificar los mercados objetivo lo más claramente posible y realizar análisis detallados de los clientes objetivo para utilizar mejor las oportunidades representadas por esta información para hacer que los clientes estén más satisfechos y, en última instancia, aumentar las ventas. (Ventaja de oro del perfil del cliente). Los recursos de los clientes se han convertido en la fuente de ganancias de los hoteles. El comportamiento de consumo actual de los clientes es predecible y los costos del servicio también deberían cambiar con la temporada baja. Es imposible estar preparado al 100%, por lo que el 80% del personal debe crear el 100% de los puestos de trabajo, y el 20% restante es pura ganancia. Al mismo tiempo, mantener la fidelidad de los clientes, que es la mejor publicidad boca a boca gratuita, y evitar que los competidores compitan por esta cuota de mercado. Por lo tanto, integrar el marketing de relaciones con los clientes y mantener la fidelidad de los mismos puede aportar los siguientes beneficios a los hoteles:
1. Los clientes leales están dispuestos a comprar más productos y servicios hoteleros, gastando entre dos y cuatro veces más que los consumidores ocasionales. Y a medida que los clientes leales envejezcan, aumenten sus ingresos económicos o hagan crecer su propio negocio, sus necesidades aumentarán aún más. (Por ejemplo: el desarrollo y consolidación del mercado de banquetes de agradecimiento).
2. Reducir los costes de ventas, los nuevos grupos de clientes requieren muchos fondos. Como gastos diversos de publicidad y relaciones públicas. Los clientes se están familiarizando cada vez más con los productos o servicios del hotel, y el hotel también está muy familiarizado con las necesidades especiales del cliente, por lo que el costo de mantenimiento de la relación se vuelve muy limitado. Lo que debemos hacer es realizar visitas y comunicaciones diarias razonables (una de las herramientas de marketing desde hace 20 años).
3. Ganar publicidad de boca en boca. Las sugerencias de antiguos clientes con un alto nivel de satisfacción y fidelidad suelen desempeñar un papel decisivo. Sus sólidas recomendaciones suelen ser más eficaces que diversas formas de publicidad. De esta manera, el hotel no sólo ahorra el costo de ventas de atraer nuevos clientes, sino que también aumenta los ingresos por ventas, mejorando así las ganancias del hotel. Según la psicología de consumo actual de nosotros, los XX, todavía falta estabilidad. Con una mentalidad de consumo "nueva" y "de moda". El boca a boca es un gran catalizador. El boca a boca es también un medio de funcionamiento del mercado.
4. La mejora de la fidelidad de los empleados fortalece el cultivo de nuevas fuerzas y consolida la pérdida de empleados. Este es el efecto indirecto de los clientes en el marketing. La mejora de la satisfacción de los empleados conducirá a la mejora de la calidad del servicio hotelero y la satisfacción del cliente, formando un círculo virtuoso. (En 2020 es necesario introducir algunos alumnos de prácticas para complementar los recursos humanos).
3. Estrategia general de marketing "Hoteles de alta gama para el pueblo" - Las reuniones de negocios son recepciones diarias básicas (porque actualmente pertenece a nuestro hotel) y nos esforzamos por ampliar la recepción del mercado popular. Nuestro posicionamiento cultural es esforzarnos por crear una "sensación" en banquetes de bodas, banquetes de cumpleaños, banquetes de agradecimiento a los maestros y promociones navideñas. Para los pasteles de luna anuales del Festival del Medio Otoño, el buffet navideño de canto y baile aún no se ha lanzado por completo.
Cuatro. 20** plan de acción y plan de implementación (para más información consultar planes de marketing disponibles)
(1) Métodos y estrategias de venta
1. Nos dedicamos principalmente a platos X y mariscos. Este año, crearemos nuestros platos locales y de montaña únicos para complementar. Según las diferentes regiones o condiciones de consumo, se recomienda introducir algunos platos cantoneses. Podrás elegir la “esencia” de cada cocina y seleccionar sus platos representativos para entrar en la carta.
2. Desarrollar precios móviles para los platos según temporada baja y temporada alta.
3. Vuelva a emitir el acuerdo con el cliente y tome una "elección" basada en principios.
4. Lanzar “especiales de fin de semana” para habitaciones.
5. Proporcionar servicios de banquetes de bodas y cumpleaños para los residentes cercanos y formar un equipo de relaciones públicas de catering.
(2) Reforma de los métodos de gestión
La generación de ingresos es la base y la supervivencia de un hotel; la generación de ingresos es la máxima prioridad de la gestión hotelera.
1. Cambiar conceptos, sentar una base ideológica sólida para la generación de ingresos, controlar los costos y controlar los costos controlables que aumentan los "ingresos ocultos" del hotel sin afectar las operaciones del hotel, como los costos de adquisición (uso de precios en diferentes). períodos). Los costos de agua, electricidad, combustible (un análisis detallado puede ahorrar energía de manera efectiva) y los costos laborales se compilan según la temporada baja [135 personas de marzo a julio, 140 personas de agosto al 10, (11, 65438+). La “gestión” aparentemente no tiene nada que ver con las ganancias. Pero, en esencia, la gestión es la base y el requisito previo para generar ingresos. Sin una buena gestión no habrá eficiencia. "No hay empleados no cualificados, sólo 'gerentes' no cualificados" es la verdad.
2. "Orientarse a las personas" y encontrar la fuente de ingresos y ganancias es el factor más fundamental y activo para generar ingresos. La "orientación hacia las personas" es la garantía de la generación de ingresos. Dejemos que los "corazones" de los empleados permanezcan en la tienda y en sus trabajos. Convertir el entusiasmo laboral oculto en acción y vitalidad de un servicio de calidad.
3. Limpie los canales de marketing y preste mucha atención a las ganancias operativas. Con base en el análisis comercial de 20**, formule un presupuesto objetivo comercial para 20** Ventas para 20** (solo como referencia). Mes * * * presupuesto anual Objetivo (solo como referencia) Mes * * * Requiere un equipo de marketing profesional y, al mismo tiempo, promueve la promoción por parte de todos los empleados, mejora el conocimiento del equipo y permite que toda la tienda promocione el hotel y sus productos. .
4. Servicio de alta calidad para lograr una situación * * * beneficiosa para todos.
(1) La calidad del servicio es responsabilidad del hotel para establecer estándares, estandarizar las operaciones de habilidades y prestar mucha atención a la capacitación. Las normas son pautas y lineamientos para la acción. Unos estándares claros pueden regular la prestación de servicios de calidad a los clientes. El único criterio para un servicio de calidad, la satisfacción del cliente, sólo puede lograrse mediante la formación.
(2) Preste mucha atención a la implementación. Este es un "problema común" entre nuestros directivos. A menudo nos quedamos poniendo "excusas". Debemos implementar la mentalidad gerencial de “siempre hay más soluciones que problemas”. Si lo implementas bien, todo encajará.
(3) Hacer un buen trabajo de inspección. En hoteles, departamentos y equipos, las inspecciones deben reforzarse de abajo hacia arriba sin formalidades, para "recompensar los ingresos y castigar las pérdidas". La imagen general del hotel se refleja en los detalles, y los detalles son infinitos. Por tanto, si quieres que la gestión hotelera sea realmente "libre de errores", debes realizar una gestión detallada y con los pies en la tierra. Los hoteles de alta gama se enfrentan a huéspedes muy exigentes, que suelen tener visiones muy meticulosas e incluso exigentes, y cada detalle en la gestión les llamará la atención. Por lo tanto, si realmente se quiere lograr una gestión de alto nivel, se debe tener el espíritu de "meterse en callejones sin salida".