Tres horarios de trabajo para el departamento comercial
(1) Segmentar el mercado objetivo y llevar a cabo vigorosamente actividades de promoción y marketing multinivel y tridimensionales.
Los clientes de los que es responsable el departamento xx se pueden dividir aproximadamente en cuatro categorías: clientes de administración de efectivo, clientes corporativos sin préstamos y clientes de banca electrónica. En combinación con los objetivos de desarrollo para todo el año, insistimos en estar orientados al mercado, centrados en el cliente y basados en el cliente, centrándonos en los grandes y no en los pequeños, y adoptando la estrategia de "garantizar la estabilidad de los grandes clientes, esforzarnos "cambiar a los pequeños clientes y expandir activamente a nuevos clientes" para formular un plan de marketing detallado, llevar a cabo una serie de publicidad en los medios, ventas en línea, reuniones de promoción de productos a gran escala, promociones puerta a puerta para clientes clave, organizar licitaciones y actividades de marketing centralizadas. en toda la empresa, y formar una ofensiva de marketing continua.
Consolidar la posición en el mercado de gestión de efectivo. Continuaremos promoviendo los servicios de administración de efectivo en diferentes niveles y profundidades, y nos esforzaremos por mejorar el valor de nuestros productos para el cliente. Es necesario ampliar la influencia en el mercado y mejorar el efecto de marca de la gestión del efectivo captando clientes clave. Todas las sucursales y departamentos deben investigar a los clientes clave, los grandes actores de la industria y los clientes de grupos dentro de su jurisdicción, realizar un análisis en profundidad de sus características y modelos operativos, diseñar planes prácticos de administración de efectivo y llevar a cabo activamente trabajos de marketing. Descubra las necesidades profundamente arraigadas de los clientes existentes de gestión de efectivo, resuelva los problemas existentes y mejore la contribución de los clientes. Este año nos esforzamos por sumar 185.200 nuevos clientes de gestión de efectivo.
Profundizar en el desarrollo del mercado no crediticio de la empresa. Las pequeñas y medianas empresas sin clientes de préstamos también son nuestros clientes básicos y constituyen una fuente importante para el desarrollo del negocio de activos y de intermediación. Basado en la campaña de marketing temática "Hongye Settlement" del año pasado para pequeñas y medianas empresas, 201x resumió la experiencia, profundizó el marketing y mejoró los efectos del marketing. Es necesario mantener el crecimiento cuantitativo del marketing no crediticio de la empresa y al mismo tiempo centrarse en mejorar la calidad, es necesario optimizar la estructura, aumentar la proporción de clientes de alta calidad, reducir las tasas de costos financieros y aumentar las ventas de alta calidad; productos con valor agregado. Es necesario centrarse en el marketing de apertura de cuentas no crediticias de la empresa y esforzarse por ampliar la cuota de mercado. Es necesario fortalecer el mantenimiento y la gestión de los clientes no crediticios de la empresa, realizar un análisis en profundidad de sus características de liquidación, realizar marketing de productos y ampliar nuestra participación en el mercado de liquidación. En 201x se buscará abrir 358.001 nuevas cuentas de liquidación corporativas, con un incremento neto de 272.430 cuentas de liquidación.
Hacer un buen trabajo en marketing y mantenimiento de grandes usuarios del sistema. En vista del hecho de que algunas oficinas financieras municipales de nuestra ciudad no han abierto cuentas en nuestro banco, movilizaremos diversos recursos para la comercialización y nos esforzaremos por lograr su máximo éxito. y aprovechó la oportunidad para lanzar una campaña de marketing a otras ramas del gobierno en varias ciudades y regiones para asegurar una mayor proporción de los depósitos. Al mismo tiempo, más de 10 clientes clave, incluidas grandes y medianas empresas, empresas, los 10 principales del mundo, 8.000 antes de impuestos y 7.334 antes de importaciones y exportaciones se enumeraron como objetivos de suscripción, y se seleccionaron y realizaron otros clientes objetivo de bancos. investigación clave.
(2) Fortalecer la gestión del canal de servicio y realizar actividades en profundidad del "Año del Servicio de Calidad de Liquidación".
Los recursos del cliente son los recursos más importantes de toda la empresa, y los clientes corporativos son clientes de alta calidad y clientes potenciales de toda la empresa. Debemos utilizar el sistema de visión unificada de los asuntos corporativos para reflejar aún más los servicios personalizados y diversificados sobre la base de brindar servicios integrales de alta calidad.
Debemos establecer tres canales:
Primero, según los requisitos de la oficina central, "el departamento de liquidación y gestión de efectivo de la sucursal secundaria deberá estar equipado con al menos 3 cuentas los gerentes de cada establecimiento comercial de la empresa (incluidos los establecimientos comerciales integrales) deben estar equipados con al menos un gerente de cuentas de acuerdo con el desarrollo comercial y configurar adecuadamente los establecimientos con abundantes recursos de clientes para "crear un equipo de marketing de alta calidad".
El segundo es fortalecer la construcción de puntos de venta físicos. En la actualidad, debido a la diversidad de métodos comerciales de liquidación corporativa y las diferencias en los modelos de gestión empresarial, los canales de servicio de venta libre siguen siendo los canales más utilizados por los clientes corporativos. Nuestro banco debe fortalecer la construcción de puntos de venta, considerar plenamente las necesidades comerciales de los clientes corporativos en la renovación de los centros de gestión patrimonial VIP y satisfacer las necesidades de los clientes. Cada sucursal debe formular pautas detalladas de marketing de negocios corporativos de sucursales para guiar el contenido del servicio, los requisitos del servicio, las especificaciones de comportamiento del servicio y los procesos de servicio de los diferentes negocios corporativos de sucursales.
El tercero es ampliar los canales comerciales de banca electrónica y aumentar la proporción de negocios de ventanilla. Este año, el negocio de la banca electrónica seguirá "compitiendo por territorio" y ampliando su cuota de mercado. Al mismo tiempo, también realizará un "cultivo intensivo" para ampliar sus clientes objetivo en diferentes niveles. Cada sucursal debe prestar plena atención y hacer uso de la lista de clientes objetivo emitida por la sucursal, llevar a cabo el trabajo de marketing de manera enfocada y específica y ocupar una ventaja absoluta en el mercado de clientes de alta calidad. Haga un buen trabajo en servicio al cliente y marketing en profundidad al mismo tiempo.
Al establecer libros de contabilidad de banca electrónica para clientes corporativos y utilizarlos como una base importante para la atención y los servicios al cliente, podemos resolver rápidamente los problemas que encuentran los clientes al utilizar nuestros productos de banca electrónica, recomendar nuevos productos de banca electrónica a los clientes de manera oportuna y mejorar "Tasa de transferencia" y utilización del cliente.
Realizar en profundidad las actividades del “Año del Servicio de Calidad de Liquidación”. Es necesario establecer un concepto de servicio financiero moderno centrado en el cliente, ordenar el sistema, integrar procesos y orientarse a las necesidades de los clientes objetivo. Acelere la innovación de productos, mejore la eficiencia del servicio, maneje los problemas de manera oportuna, fortalezca la gestión de servicios, mejore la satisfacción del cliente y cree un modelo de servicio centrado en el cliente. Mejorar integralmente la calidad del servicio del departamento xx y lograr bien y rápidamente los objetivos de desarrollo de toda la empresa.
(3) Acelerar el ritmo de innovación de productos e incrementar la promoción y aplicación de nuevos productos.
Como departamento de producto, el Departamento de Liquidación y Gestión de Efectivo es responsable de la innovación, el mantenimiento y la gestión de productos, y fortalece la construcción del sistema de soporte de marketing. Hacer un buen trabajo en la promoción de los tres sistemas centrales de marketing de clientes corporativos, gestión de información de clientes a nivel empresarial y gestión de cuentas de liquidación bancaria en la oficina central para proporcionar medios técnicos para la implementación de la gestión de marketing científico.
Mejorar el mecanismo de innovación de productos de liquidación. En primer lugar, necesitamos implementar un sistema de gestión de productos y todos los bancos estén equipados con gestores de productos. El gerente de producto debe ser la persona principal responsable de recopilar y desarrollar productos. El segundo es establecer un mecanismo de retroalimentación de información. Cada departamento resume las necesidades del cliente y las envía al departamento de liquidación y gestión de efectivo de la sucursal. La sucursal organiza periódicamente bancos de contacto y bancos clave para celebrar seminarios comerciales de innovación de productos con el fin de centrarse en la solución de problemas que preocupan a los clientes.
Aumentar el conocimiento en el mercado de la marca de la cuenta financiera. Este año, continuaremos implementando la estrategia de marca de liquidación y gestión de efectivo, con las "cuentas financieras" como núcleo, y bajo la marca unificada, expandiremos la connotación de la marca y mejoraremos el valor de la marca. Es necesario llevar a cabo el diseño de marca para los productos de gestión de efectivo y liquidación recientemente desarrollados de manera oportuna, formular estrategias de marca apropiadas e incorporarlas en un sistema de marca unificado. Fortalecer la promoción de la marca de las cuentas de Caizhi, hacer un buen trabajo en el mantenimiento de la marca y mantener la influencia de la marca.
Desarrollar el negocio de custodia a terceros. Aproveche la oportunidad del negocio de depósito de terceros de múltiples bancos, amplíe la proporción del negocio bancario y de valores, aproveche la conveniencia y velocidad de la banca electrónica de nuestro banco y aumente la promoción y aplicación de nuevos productos. Todos los departamentos deben fortalecer la recopilación de necesidades de productos y la organización y gestión de la promoción y aplicación de nuevos productos, aclarar responsabilidades, fortalecer la evaluación, formar una red de retroalimentación de la demanda del mercado receptiva y de amplia cobertura y un mecanismo de promoción de nuevos productos con tareas claras e incentivos efectivos. y mejorar la respuesta rápida del mercado para permitir realmente que nuevos productos ocupen el mercado lo más rápido posible y obtengan ganancias. Este año se lanzarán nuevos productos, como un fondo integral de capital en moneda nacional y extranjera, notificaciones por SMS para clientes corporativos, certificados de servicios financieros y un sistema nacional de compensación automática.
(4) Preste mucha atención a la formación de gerentes de cuentas y gerentes de productos, e intensifique la capacitación de talentos en el departamento xx. Es necesario fortalecer la gestión de personal, implementar normas de trabajo diario, formular normas de comportamiento y establecer y mejorar el sistema de registro de trabajo, el sistema de archivos de clientes, el sistema de visitas de clientes y el sistema de retroalimentación de información.
Fortalecer la formación empresarial. Este año, la sucursal continuará organizando varios tipos de negocios de liquidación y administración de efectivo, capacitación comercial de banca electrónica y capacitación en habilidades de marketing, probará métodos de capacitación más diversificados, ampliará el alcance de los objetos de capacitación a través de una capacitación de base en profundidad y se esforzará por mejorar. la calidad del personal empresarial para adaptarse a los tiempos modernos. necesidades competitivas de los bancos comerciales.
(5) Fortalecer la gestión de procesos y mejorar los niveles de control de riesgos.
Debemos centrarnos en la prevención y el control de riesgos y mejorar activamente la construcción del sistema de liquidación. En términos de innovación de productos, insistimos en el sistema primero. Es necesario informar periódicamente sobre la tendencia de los casos de conciliación, formular medidas preventivas prácticas y frenar decididamente la aparición de casos de conciliación. Fortalecer la gestión de los ingresos procedentes del negocio de intermediación de liquidaciones y aumentar la gestión de cuentas. Para fortalecer aún más la supervisión, los inspectores contables y los supervisores de trabajo deben centrarse en el papel de la inspección y supervisión diaria de las empresas, descubrir y subsanar rápidamente los errores y lagunas empresariales, y cada medio debe rectificar los problemas existentes.
Capítulo 2 Disposición del trabajo del departamento de ventas
Primero, implemente concienzudamente las responsabilidades laborales y realice eficazmente el trabajo de este miembro del comité.
Como vendedor en la industria del transporte, mis responsabilidades laborales son:
1. Fortalecer la confianza y hacer todo lo posible para lograr los objetivos de ventas de la industria;
2. Esforzarse por satisfacer a los clientes Hacer exigencias razonables durante el proceso de ventas, ganarse la confianza de los clientes y brindar soluciones confiables;
3. Comprender e implementar estrictamente los procesos y procedimientos de ventas;
4. Recopilar activamente información de mercado de manera extensa e informarla de manera oportuna para que el equipo la analice y tome decisiones;
5. Esté atento a los últimos desarrollos en la industria y las tendencias de desarrollo de tecnología de productos, esfuércese por tomar la iniciativa del mercado. y oportunidades, y aprovechar firmemente las ventajas del producto en el mercado industrial;
6 Cultivar y capacitar métodos de trabajo de marketing y capacidades de investigación de mercado, y convertirse en un operador de mercado inteligente y dinámico.
7. Tener un alto grado de profesionalismo y un alto sentido de propiedad;
8 Cumplir estrictamente con las reglas y regulaciones de la empresa, completar el trabajo asignado por el líder y evitar. retrasos y retrasos.
Las responsabilidades laborales son los requisitos laborales de los empleados y también son el estándar para medir la calidad del trabajo de los empleados. Estuve en el trabajo durante casi medio mes. Durante este período, según los acuerdos de la empresa, participé en la capacitación en ventas de la industria del transporte organizada por la sede de Hangzhou. Ahora tengo un conocimiento profundo pero completo de los productos de la empresa y tengo una comunicación profunda sobre las ventajas y desventajas del producto. Para cooperar activamente con las ventas, planeo estudiar mucho. Obtenga más información sobre gestión y más sobre ventas. Mientras hago un buen trabajo en ventas, planeo mejorar mis conocimientos teóricos aprendiendo conocimientos comerciales, habilidades de gestión y ventas reales, esforzarme por mejorar continuamente mi calidad general y sentar una base de recursos humanos para el desarrollo futuro de la empresa.
2. Tareas cuantitativas específicas del trabajo de ventas.
1. Realiza planes mensuales y semanales, así como carga de trabajo diaria. Realice al menos 20 llamadas telefónicas todos los días y visite al menos 20 clientes cada semana para transformar los clientes potenciales de cantidad a calidad. Vuelvo a llamar para concertar una cita con el cliente por la mañana y concertar una visita para el cliente por la tarde, lo que lleva mucho tiempo. Teniendo en cuenta el vasto territorio de Beijing, su gran población y la congestión del tráfico, elija clientes en ubicaciones iguales o similares al hacer reservas.
2. Antes de reunirse con el cliente, aprenda más sobre el negocio principal del cliente y sus necesidades potenciales, primero comprenda los pasatiempos personales de quien toma las decisiones, prepare algunos temas que le interesen a la otra parte y brinde soluciones específicas. el cliente. .
3. Recopile más información del proyecto del sitio web de licitación u otros canales para la referencia de licitación del integrador y haga sugerencias para que el integrador coopere con las operaciones técnicas y comerciales del proyecto del integrador.
4. Mantenga registros todos los días para evitar olvidar asuntos importantes y marque los asuntos importantes sin terminar.
5. Complete el formulario de seguimiento del proyecto y realice un seguimiento según el progreso del proyecto: diseño preliminar, licitación, diseño en profundidad, implementación de almacenamiento, aceptación, etc. y completar el trabajo en cada etapa.
6. Concéntrese en el seguimiento de los primeros proyectos de diseño, visite a los clientes al menos una vez a la semana, coopere con el integrador para realizar el trabajo del propietario cuando sea necesario y visite los proyectos rastreados en otras etapas al menos una vez al día. dos semanas. Tenga en cuenta las fechas de licitación del integrador y las fechas importantes de progreso del proyecto, y realice visitas de seguimiento y de regreso de manera oportuna.
7. Esforzarse activamente por participar en el diseño del proyecto en la etapa inicial de diseño y resolver el trabajo de diseño profesional para el integrador.
8. Durante el proceso de licitación, los documentos de autorización y negocios correspondientes deberán ser clasificados con dos días de anticipación y entregados al integrador mediante expreso o delivery para evitar omisiones y errores.
9. Esfuércese por firmar un contrato de suministro con el integrador lo antes posible, cobrar el pago por adelantado, organizar el almacenamiento con anticipación, responder a las necesidades del integrador con el tiempo de entrega más rápido y esforzarse por lograr el pago anticipado.
En tercer lugar, tratar correctamente las consultas de los clientes y resolverlas rápida y adecuadamente.
Las ventas son un trabajo a largo plazo, paso a paso. Las consultas de los clientes son tan importantes como las ventas de productos, o incluso más, y deben manejarse con precaución. Durante el proceso de venta del producto, sigo estrictamente los servicios de venta formulados por la empresa. Cuando no puedo responder a las preguntas que me hace el cliente, primero debo hacer un registro de la consulta del cliente, de forma verbal. En segundo lugar, debo informar a la dirección y a los departamentos pertinentes de manera oportuna. Después de recibir instrucciones del liderazgo, trabajaré con el personal de los departamentos relevantes para formular un plan de respuesta. Al mismo tiempo, debo comunicarme con los clientes de manera oportuna para asegurar que estén satisfechos con la solución.
4. Estudie seriamente los productos de nuestra empresa y el conocimiento de los productos relacionados, y formule los planes de compra correspondientes para los clientes en función de sus necesidades.
Estar familiarizado con el conocimiento del producto es un requisito previo para unas buenas ventas.
Durante el proceso de venta, también nos enfocamos en aprender el conocimiento del producto. Básicamente podemos responder preguntas sobre los usos, el rendimiento, los parámetros, la instalación y otras cuestiones de los productos producidos en la fábrica.
Análisis del mercado de productos verbales (abreviatura de verbo)
Las perspectivas generales del mercado del transporte inteligente son prometedoras. El transporte inteligente es esencialmente la informatización de la industria del transporte. El mercado de transporte inteligente de China incluye principalmente sistemas de carga y monitoreo de comunicaciones de carreteras interurbanas y sistemas de gestión integral del transporte urbano. Actualmente, el país está invirtiendo fuertemente en el diseño de infraestructura de transporte. Se estima que la inversión anual del país en la construcción de sistemas de transporte inteligentes es de entre 5 mil millones y 7 mil millones, lo que no incluye algunas construcciones o proyectos autofinanciados en algunas ciudades pequeñas y medianas. La policía electrónica, las bayonetas, el reconocimiento de matrículas y otros productos representan más del 20% de ellos.
Aunque el potencial de mercado en Beijing es enorme, los objetivos de ventas de la empresa son principalmente integradores, y la mayoría de los integradores consideran la construcción de proyectos como el principal desempeño de la empresa. Por un lado, el alcance de la construcción de proyectos de los integradores más grandes está repartido por todo el país. Por otro lado, muestra una tendencia a la descentralización y no puede formar una red eficaz y estrechamente conectada.
Nuestros productos son algo únicos en el campo del transporte inteligente, lo que requiere que vendamos a través de canales, luchemos por la participación de mercado de nuestros productos en Beijing, resaltemos rápidamente nuestras propias ventajas para formar un efecto de marca y Además, librar guerras de marcas y guerras de precios. Por un lado, debemos recopilar la mayor cantidad de información posible en la etapa inicial, realizar un seguimiento de los clientes y proyectos y brindar servicios preventa y posventa completos y sistemáticos en general; soluciones.
VI.20** Enfoque de trabajo e ideas
1. Hacer nuestro mejor esfuerzo para desarrollar nuevos clientes, mantener a los clientes existentes, prestar más atención a los clientes potenciales y promocionar más profundamente todos los productos. incluyendo cámaras. Recientemente, comencé a intercambiar productos y tecnologías con varios integradores con experiencia en la industria. Después de las vacaciones de Año Nuevo, visitaremos empresas como Borui Kaicheng y Meineng para intercambios técnicos y pruebas de productos.
2. Para los clientes con experiencia especial en la industria, asegúrese de hacer un plan de visitas y reunirse y comunicarse regularmente, al menos una vez a la semana. Sólo así se podrá realizar el trabajo con verdadero cuidado.
3. El Estado invierte mucho en combatir la congestión del tráfico urbano y algunas empresas también participan activamente en la industria del transporte. Estos clientes involucrados en el transporte urbano, especialmente la integración de sistemas, son el foco de 11. Para lograr una cooperación estratégica entre empresas, me comuniqué con varias empresas y me reuní con sus líderes de alto nivel. En la actualidad aún queda trabajo por comunicar con sus departamentos de licitaciones y negocios.
4. Preste atención al marketing de ipc y fortalezca la cooperación con los productos nas.
5. Aunque la situación económica interna actual no está clara, creo que el impacto en nuestra empresa aún es limitado. Después de todo, el país invierte enormes cantidades cada año en infraestructura y mantenimiento de la estabilidad. Nuestra misión en 11 es 80 millones. Actualmente, hay cuatro personas en nuestra industria, con un promedio de alrededor de 20 millones. Se estima que la cantidad de productos de sistemas electrónicos de identificación de policía, bayoneta y tarjeta superará los 150.000, y la cantidad de productos de monitoreo y almacenamiento superará los 5 millones.
6. En cuanto a las cuentas por cobrar, procura no dejar las cuentas en la cuenta hasta final de año para cobrarlas. Hacer un buen trabajo en el control y la gestión también puede reducir la carga de trabajo que genera una. muchas cuentas por cobrar.
Artículo 3 Horario de trabajo del Departamento de Ventas
En vista de las funciones laborales del Departamento de Ventas, hemos formulado las ideas de trabajo del Departamento de Marketing de 201x, de las cuales ahora se les informa:
Primero, establecer una red de comunicación de relaciones públicas de ventas del hotel
Una de las tareas clave de este año es establecer archivos completos de clientes y clasificar a los huéspedes según clientes clave que firman pedidos, clientes que recibir reuniones y clientes con potencial de desarrollo, registrar en detalle la unidad del cliente, nombre de contacto, dirección, monto de consumo anual, descuentos otorgados a la unidad, etc., y establecer y mantener contactos comerciales con clientes importantes como agencias gubernamentales, empresas y instituciones, empresarios, celebridades, emprendedores, etc. Para consolidar clientes antiguos y desarrollar nuevos clientes, además de las visitas de ventas diarias regulares e irregulares a los clientes, planeamos llevar a cabo una reunión de enlace de apreciación del cliente a gran escala en un momento apropiado a fin de año para fortalecer la comunicación emocional con clientes y escuchar sus opiniones.
En segundo lugar, ser pioneros e innovar y establecer un mecanismo flexible de incentivos para las ventas. Desarrollar mercados y ganar clientes
Este año, el departamento de marketing cooperará con el nuevo sistema de ventas general del hotel para reformular y mejorar el plan de tareas de ventas 201x del departamento de marketing y los detalles de implementación de la gestión de evaluación del desempeño y los representantes de ventas. implementará diarios de trabajo.
Cada día hábil, deben completar el segundo, tercer y cuarto paso de visitar a dos nuevos clientes, tres antiguos clientes y cuatro números de contacto, y evaluar a los representantes de ventas en función de la finalización de las tareas de ventas mensuales y la evaluación integral de los diarios de trabajo. . Supervisar a los representantes de ventas para que utilicen diversos medios para ganar clientes grupales e individuales, estabilizar clientes antiguos, desarrollar nuevos clientes, recopilar oportunamente las opiniones y sugerencias de los huéspedes durante la visita y brindar comentarios a los departamentos relevantes y a la oficina del gerente general.
Enfatizar el espíritu de equipo, cooperar y ayudarse mutuamente, y crear un equipo de trabajo armonioso y positivo.
En tercer lugar, recepción cálida y servicio considerado
Debemos dar seguimiento a todo el proceso de recepción de grupos, reuniones y clientes, brindar un servicio "para todo clima" y prestar atención al servicio. imagen y apariencia, ser cálido y atento, y servir. Se brindan servicios especiales y específicos a todo tipo de huéspedes para satisfacer al máximo sus necesidades espirituales y materiales. Prepare cuestionarios para las actividades de la conferencia, solicite opiniones de los clientes, comprenda las necesidades de los clientes y ajuste los planes de marketing de manera oportuna.
En cuarto lugar, hacer un buen trabajo en investigación de mercado y planificación de promociones.
Organizar periódicamente al personal del departamento relevante para recopilar y comprender información sobre turismo, hoteles, pensiones y sus industrias correspondientes, captar las tendencias de sus operaciones y servicios de recepción, y brindar información completa, verdadera y oportuna al hotel en general. oficina del gerente para tomar decisiones de marketing y planes de promoción flexibles.
Verbo (abreviatura de verbo) Estrecha cooperación y coordinación activa
Trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos del hotel para aprovechar al máximo la vitalidad del marketing general del hotel y crear beneficios de acuerdo con las necesidades de los huéspedes.
Fortalecer la relación con los medios publicitarios relevantes y otras unidades, hacer pleno uso de diversas formas de publicidad para recomendar y promocionar el hotel, esforzarse por aumentar la visibilidad del hotel y esforzarse por lograr el apoyo y la cooperación de este público. Unidades para el trabajo del hotel.