El caso de marketing de Guizhou Chun
En 1993, Lu Yunjun comenzó a representar a Guizhou Chun. Al expandir continuamente las categorías de agentes y exponerse gradualmente a marcas de bienes de consumo de rápido movimiento como Coca-Cola, Robust, Lulu y Yeshu Juice, Lu Yunjun ha podido utilizar hábilmente un modelo de operación de distribución riguroso y profundo para difundir su "Guizhou Chun" en Beijing Alrededor del 80% de los canales de supermercados pequeños y medianos de la ciudad. En 2000, después de acumular algunos recursos terminales, con el fin de reducir los eslabones intermedios en la cadena de suministro y aumentar los márgenes de beneficio de los productos, Lu Yunjun inició el suministro directo a hoteles. Los hechos han demostrado que su nuevo modelo de "entrega a domicilio, pago después de vender la mercancía" ahorra tiempo y esfuerzo y acelera directamente el flujo de fondos en los libros de la empresa.
A medida que Guizhou Chun se expandió rápidamente a varios distritos y condados de Beijing, Lu Yunjun comenzó a contactar con frecuencia a los fabricantes para buscar agencia para nuevos productos y obtener oportunidades de distribución general. Después de incansables esfuerzos, Lu Yunjun finalmente aprovechó una oportunidad. En 2003, la destilería Guizhou Chun, famosa por su singularidad, lanzó un nuevo producto "Guan Guan Xiang" en respuesta al mercado de gama media y baja. Con la intención de probar la capacidad comercial de Lu Yunjun, Pan, el recién nombrado director general de la sucursal de Beijing, le entregó los derechos de agencia de "Jin Guan Xiang".
Después de 2003, las ventas anuales de Guizhou Chun, una caja de hierro vendida por Lu Yunjun, alcanzaron más de 10 millones. En 2005, las ventas de Guizhou Chun en Beijing mantuvieron un fuerte impulso durante todo el año, y Lu Yunjun también logró ingresos por ventas de decenas de millones, un aumento de casi el 40% con respecto al mismo período del año pasado. Sin duda, Lu Yunjun ha recibido un crecimiento suficiente. Sin embargo, con los tres bancos en Beijing haciendo Guizhou Chun, el espacio de crecimiento de Lu Yunjun parece haber tocado el "techo". Lu Yunjun, que fabrica cajas de hojalata Guizhou Chun, ha establecido una red de ventas con más de 40 distribuidores en Beijing. El área de ventas se ha expandido a 18 condados suburbanos y cuenta con más de 200 restaurantes operados directamente.
El primer secreto para lograr una ventaja de escala en la próspera era de la capital militar es "obtener terminales eficaces". Tiene un mecanismo completo de gestión de terminales, un estricto sistema de "visitas de tres días" para hoteles y su enorme trabajo de ventas directas parece estar en orden. Dentro del área designada, el vendedor deberá regresar a los hoteles bajo su jurisdicción todos los días y ser responsable de las estadísticas de ventas de productos, tendencias de productos competidores, mantenimiento de exhibidores de terminales hoteleras, compras e intercambios de hoteles, etc. El personal de ventas de Jundu Shengshi se mantiene al tanto de la evolución del hotel mediante "trabajo, diligencia y diligencia". Si algún hotel tiene productos no vendibles, salida tardía o transferencia de espacio de tienda, la empresa ajustará rápidamente su estrategia y recuperará el pago. de manera oportuna. Trate de minimizar las pérdidas y evite efectivamente las "órdenes en ejecución".
Además, Lu Yunjun también concede gran importancia a la relación del cliente con la terminal. Cree que lo más importante para una buena terminal hotelera es ofrecer un buen servicio. "Ofrecer servicio es pensar en lo que los clientes quieren y hacer cosas en las que los clientes aún no han pensado, como un hombre que persigue a una chica grande. Una vez que la relación con el hotel se suaviza y se resuelven asuntos triviales como los reembolsos y la entrega de materiales atendido por la terminal, se hará. Puede estimular efectivamente el entusiasmo de los camareros por la promoción. De hecho, no es difícil mejorar el desempeño de las ventas ", dijo Lu Yunjun, "Lo que los distribuidores compiten en el siglo XXI es el servicio. Muchos distribuidores se enfrentan al problema de "esquivar pedidos" y tienen más de una responsabilidad. En cuanto a los hoteles, los distribuidores también tienen problemas, que se reflejan principalmente en la falta de un servicio rápido y en la falta de mantenimiento, lo que crea una oportunidad para. Los dueños de las tiendas pueden aprovecharlo".
Adopte el "método de seguimiento" para jugar el nuevo juego del vino de bodas. Cuando Guizhou Chunxi Wine se lanzó rápidamente al mercado, Lu Yunjun utilizó sus fuertes ventas en supermercados como muestra de imagen y, por otro lado, incrementó los esfuerzos de promoción en los enlaces mayoristas y de circulación en Beijing para formar una posición de ventaja. Durante un tiempo, dondequiera que esté Guizhou Chun, habrá vino de bodas Guizhou Chun, ya sean los distritos y condados circundantes de Beijing o el mercado mayorista de Hebei. Esta es la estrategia de Lu Yunjun: utilizar la influencia de mercado y la red de marketing de Guizhou Chun para ingresar al mercado rápidamente y a bajo costo.
Lu Yunjun tiene una comprensión clara de los métodos convencionales de vino de boda: 1. Comenzando desde la oficina de registro de matrimonios de la oficina de la calle, enviando personal comercial para fortalecer la interceptación de terminales en la boda; estudio fotográfico;3. Fortalecimiento de las capacidades de distribución de servicios, con hoteles controlados directamente como núcleo, recomienda una serie de servicios como vestidos de novia, fotografía y alojamiento para novios.
Debido a la fuerte promoción en los canales y al reconocimiento por parte de los consumidores del apoyo a la calidad de Guizhou Chun, el volumen de mercado del vino de bodas aumentó rápidamente tan pronto como salió. Sin embargo, en comparación con las locas compras de finales de 2005, el mercado del vino de Guizhou Chunxi en 2006 se está volviendo gradualmente más racional. En este caso, Lu Yunjun realizó una encuesta: Al responder a la pregunta "¿Cuándo debemos beber el vino de la boda?", cientos de personas de clase media respondieron con mayor frecuencia: "Título de la lista dorada, flores y velas para la cámara nupcial, el nacimiento de un niño, promoción laboral", viejos conocidos reunidos."
Por lo tanto, Lu Yunjun sacó el vino de boda del alcance del "banquete de bodas". Dijo: "El vino de boda se puede beber para cualquier evento feliz". En este sentido, el vino Guizhou Chunxi no tiene el empaque de una gran boda. , y en segundo lugar, en términos de calidad también tiene propiedades bajas para la salud, por lo que es apto para todos los eventos felices ”