¿Qué indicadores clave debe analizar la gestión de ventas?
Desde dos aspectos, uno es controlar la situación de ventas en su conjunto y presentar indicadores importantes en un informe, generalmente leyendo informes de ventas diarios o semanales para monitorear anomalías en los datos y encontrar problemas con prontitud. El otro es el análisis de problemas específicos, que utiliza la presentación de datos para desencadenar el pensamiento empresarial y explorar causas y soluciones. Por ejemplo, para incrementar las ventas, análisis comparativo de productos, análisis comparativo de canales, impacto de la rentabilidad en las ventas, etc.
Entonces, cuando se trata de qué indicadores analizar, también puedes buscar un gerente de ventas para comprender sus necesidades en profundidad y analizar temas específicos en detalle.
O consulte el siguiente sistema de análisis de datos de ventas para obtener ideas de análisis.
Tomemos como ejemplo las empresas minoristas de comercio electrónico. Volumen de ventas principal, volumen de pedidos, tasa de finalización, tasa de crecimiento, proporción de ventas de productos clave y proporción de ventas de cada plataforma. More también puede realizar un seguimiento de las ganancias, la tasa de rotación (tasa de conversión), la producción per cápita, etc.
Análisis de desempeño básico:
Establezca un sistema de análisis de ventas para monitorear y compilar estadísticas de desempeño de ventas en tiempo real a través de la organización de canales y sistemas de productos básicos.
Seguimiento de indicadores:
Basado en la lógica entre datos, a partir de las anomalías en los datos resumidos, desde el tiempo, series de marcas, latitud regional para identificar el problema de la perforación.
Análisis del valor de la materia prima:
Analiza el valor del producto en función del volumen de ventas, ganancias y otros indicadores.
Análisis de rango de precios:
Utilice las ganancias para analizar los precios y las ventas para analizar los precios.
Estos indicadores se pueden seguir desde los siguientes tres niveles.
3.1 Monitoreo del índice
Generalmente, el monitoreo de estos indicadores es tradicional: envío de correo electrónico (aunque el personal de la empresa necesita mucho tiempo para integrar los datos, pero es mejor que nada); y comparación Gama alta: Monitoreo en tiempo real de pantalla LED. No importa de qué manera sea, es para este propósito. Muchas empresas ahora cuentan con monitoreo de métricas automatizado, así como integración multiplataforma y monitoreo móvil.
El siguiente es un ejemplo de un informe de datos creado con FineReport:
La imagen de arriba está diseñada para monitorear los indicadores de ventas del día anterior. Los dos indicadores más importantes (volumen de ventas y volumen de pedidos) se muestran a través del panel y también se muestra la tasa de consecución de objetivos, de modo que la información más importante se pueda captar de forma muy llamativa. ¿No está a la altura? A partir de esta información podrás encontrar al responsable para realizar tus consultas.
Otros son principalmente la distribución de pedidos, es decir, el número de pedidos a cada precio: refleja la distribución de los precios unitarios de los clientes. Si hay una anomalía en los datos en un día determinado, como un aumento repentino en el número de clientes con un precio unitario de 150, puede ser el efecto de las promociones de la tienda (si el precio unitario baja pero el volumen de ventas no aumenta). mucho, es obvio que esta actividad no tuvo éxito), o puede ser un nuevo producto El impacto del lanzamiento. En resumen, se puede obtener mucha información observando la distribución de los precios unitarios de los clientes.
Asignación de ventas de productos y ventas de plataformas: Lo principal es captar la distribución de las ventas. Todavía es difícil ver el problema solo a través de los datos de este día y es necesario conectarlos. Se mencionará a continuación.
Distribución temporal de pedidos: analiza la concentración de pedidos en cada periodo de tiempo. Por ejemplo, como se muestra en la imagen de arriba, el pico de consumo de los usuarios es alrededor de las 9 o 10 de la noche. Con esta información podemos ajustar las estrategias de ventas de forma específica. Por supuesto, si la distribución de pedidos cambia repentinamente de manera significativa en un día determinado, también vale la pena analizar en profundidad los motivos.
No solo el seguimiento de los valores de los indicadores de ventas diarios, los datos acumulados también pueden producir diferentes sentimientos, como se muestra a continuación.
El primero es la tasa acumulada de consecución de ventas, a partir de la cual podemos ver el rendimiento general. El diagrama de la derecha puede estar relacionado con este diagrama. Cuando hay una anomalía en los datos, puede ver más los datos detallados de cada mes.
Monitorear el valor acumulado de los indicadores de ventas es controlar el desempeño general de las ventas, y el informe diario se centra en los datos más recientes. Los dos deberían utilizarse juntos con más frecuencia, no sólo para controlar la situación general, sino también para centrarse en el presente.
3.2 Asignación regular de indicadores
Mire muchas cosas de forma independiente. Es difícil encontrar anomalías, pero después de abrir la dimensión temporal y ampliar el campo de observación, habrá muchas. nuevos descubrimientos. Como se mencionó anteriormente, distribución de ventas de productos y distribución de ventas de plataformas.
La imagen de arriba muestra la distribución de pedidos de cada plataforma. Una mirada más cercana muestra que durante febrero (Festival de Primavera), la plataforma Tmall representó una alta proporción de los pedidos totales; las dos tiendas insignia en la plataforma JD.COM ocuparon cada vez más tiempo; Esta información ayudará a la empresa a ajustar su estrategia de ventas.
Cuando hay cambios anormales en los datos, puede explorar más a fondo los datos mensuales detallados para saber si la disminución en el volumen de pedidos de la tienda se debe a la disminución en el rendimiento de la tienda o a la mejora en el rendimiento de otras tiendas. . Este tipo de informes no sólo rastrea los datos, sino que también rastrea a la persona responsable.
3.3 Análisis comparativo de indicadores
Por ejemplo, comenzando desde la dimensión regional, comparando las diferencias entre regiones desde múltiples ángulos, usando datos para ejercer presión invisible sobre los equipos relevantes, recordando a cada equipo de situaciones anormales y manejarlas de manera oportuna.
La figura anterior muestra visualmente la situación de ventas en cada región a través de un mapa, y se pueden seleccionar diferentes estándares de comparación para su visualización. Los dos gráficos de la derecha están vinculados al mapa y muestran, respectivamente, el estado de cumplimiento de los objetivos de la región y la comparación año tras año.
Como se puede ver en la figura anterior, las ventas reales antes de febrero fueron mejores de lo planeado, pero fueron ligeramente más débiles después de febrero, y el monto acumulado completado en mayo quedó por detrás del monto planificado. Las razones de las malas ventas requieren un análisis más profundo. En este momento, seleccione el indicador de comparación para la tasa de finalización del plan. Si las tasas de finalización son bajas en todas las regiones, puede tratarse de un problema medioambiental general. Si la mayoría de las regiones tienen bajas tasas de finalización, puede ser más bien un problema del equipo regional.
A través de este diseño, la situación de ventas de la región se puede mostrar de manera integral y el desempeño del equipo no se puede mostrar mediante un único estándar.
Por ejemplo, desde la perspectiva del producto, comparar las contribuciones de valor de diferentes productos ejercerá presión sobre los líderes de marca y proporcionará una referencia para ajustar las estrategias de producto.
En la imagen de arriba, lo más importante es el gráfico de distribución de ganancias de los productos básicos en la esquina superior izquierda, que refleja el valor de cada producto básico. Este tipo de gráfico es adecuado para grandes cantidades de productos y puede mostrar directamente el peso de cada producto.
Los dos gráficos de líneas de la derecha se pueden vincular al gráfico de burbujas. Vamos a presentarlos por separado a continuación:
Gráfico de peso: muestra la distribución del peso del producto, valor de peso = volumen de ventas/coeficiente de peso semanal, que se introdujo en el artículo anterior. Asigna la proporción de peso de cada día en función del volumen de ventas de cada día de la semana. Por ejemplo, la asignación de lunes a domingo es: 1.1.1.1.1.65438. El valor calculado de esta manera debería ser una curva relativamente plana, pero podemos ver en la imagen que el volumen de ventas el 18 de junio fue significativamente mayor que el valor normal, y podemos inferir que este día es un día de evento. En la imagen a continuación, puede encontrar que el precio unitario el 18 de junio era bajo, lo que también prueba que el producto pertenece al período de promoción del 18 de junio.
Mientras tanto, las ventas del 17 de junio fueron inferiores a lo normal, posiblemente debido a las actividades del día siguiente. Pero si el comienzo del mes es bajo y el final del mes es alto, es posible que el equipo de operaciones haya aflojado al principio del mes y se haya apresurado a lograr resultados al final del mes.
Por supuesto, todas las conclusiones anteriores se infieren en función de los datos. Si desea verificar la conclusión, se necesitan otros métodos, como las pruebas ab.