¿Qué tipo de características de comportamiento del cliente producirán altas ventas asociadas?
Cinco métodos comunes de venta conjunta:
1. Utilice el estilo foil
Usar el estilo foil significa hacer coincidir más combinaciones de productos con los clientes durante las ventas. Por ejemplo, cuando una tienda de ropa vende productos, una guía de compras experimentada tiene un gran conocimiento sobre la combinación de productos. Puede considerar esto plenamente cuando los clientes se prueban la ropa, les ofrece una prueba completa y les da una guinda del pastel. Pastel. El efecto también es aceptable para los clientes.
De esta forma, lo que se vende no es sólo un top o un pantalón, sino una combinación completa de productos: tops, pantalones, sombreros, etc. Deje que los clientes gasten más dinero y lo gasten felices. Este es el efecto de usar papel de aluminio.
2. Tipo de promoción familiar
El tipo de promoción familiar se refiere a decirle a los clientes durante las ventas que también traen dos artículos a sus familiares o amigos. Básicamente, los métodos de venta del tipo de promoción familiar lo son todo. se combina con actividades promocionales, lo cual es a la vez humano y beneficioso.
Un joven cliente llegó al mostrador de tabaco y alcohol en un centro comercial. Su intención original era llevarle un cigarrillo a su padre cuando regresara a casa durante el Festival de Primavera como señal de piedad filial. Frente al mostrador, la guía de compras recomendaba los cigarrillos "Good Day" al cliente masculino. En primer lugar, se trata de una especialidad local en Shenzhen y, en segundo lugar, el precio es muy razonable. Durante las vacaciones, la gente suele llevarse un paquete de ". Buen día" cigarrillos a casa. Año nuevo. El cliente masculino aceptó la recomendación de la guía de compras y planeó comprar un cartón de cigarrillos "Good Day". Pero el proceso de venta no termina ahí.
Mientras la guía de compras conversaba con el cliente masculino, se enteró además de que tenía dos tíos en casa, por lo que la guía de compras también recomendó al cliente masculino a sus dos tíos. Cada uno trajo un paquete de ". Cigarrillos "Good Days" y ¡también hubo exquisitos obsequios promocionales! El cliente masculino pensó lo mismo. También quería comprar un regalo de su tío. ¿Por qué no comprar dos cigarrillos "Good Days" más? Además, también hay exquisitos obsequios promocionales, ¿por qué no? Finalmente, bajo la fuerte recomendación de la guía de compras, el cliente masculino finalmente se conmovió y compró tres cartones de cigarrillos "Good Day" en el mostrador de tabaco y alcohol. Este es el método de venta conjunta de promoción familiar. Ahora que sabemos que los clientes todavía tienen necesidades potenciales, ¿por qué no recomendarlos? ¿Qué tal pedirles a los clientes que lleven dos piezas a sus familiares o amigos?
3. Fórmula de llenado cero
La fórmula de llenado cero significa completar ceros para completar las ventas. Por ejemplo, la ropa cuesta 88 yuanes la pieza y los calcetines de algodón cuestan 12 yuanes el par, lo que suma un total de 100 yuanes. En muchos casos, al momento de pagar, los cajeros suelen utilizar inteligentemente artículos pequeños al lado del mostrador para realizar ventas conjuntas. Esta frase aparentemente simple también puede agregar considerables ingresos por ventas a la tienda en este mes.
¡Se acerca el invierno y el tiempo empieza a hacer más frío! Un joven cliente vino a cierta tienda de marcas deportivas. Quería comprar un abrigo más grueso. Pensó que el clima sería mucho más frío que en Shenzhen cuando regresara a casa durante el Año Nuevo chino. Después de que la guía de compras comprendió las necesidades del cliente masculino, le presentó varios de los últimos abrigos. Después de probárselo varias veces, el cliente decidió comprar uno por 388 yuanes. Al pagar en la caja, el cliente sacó 400 yuanes en efectivo, pero el cajero no tenía prisa por darle 12 yuanes de cambio. En cambio, le recomendó un par de calcetines de algodón por 12 yuanes, que era. Perfecto. Son 400 yuanes. El cliente masculino no tuvo objeciones y aceptó de buena gana la recomendación del cajero. No subestime este método de ventas conjuntas de relleno cero. Con el tiempo, también puede agregar ingresos por ventas considerables a la tienda y mejorar el desempeño de las ventas.
4. Estilo de promoción de nuevos productos
El estilo de promoción de nuevos productos significa que cuando se lanzan nuevos productos, se centran en promocionar nuevos productos, incluida la realización de las correspondientes actividades de promoción de nuevos productos, que es muy importante para la promoción de productos de nuevas marcas. Será de gran ayuda para mejorar el rendimiento. También es más común cuando se promocionan cigarrillos.
Por ejemplo, "Hongtashan" concede gran importancia a la promoción de terminales cuando se lanzan nuevos productos. Con el objetivo principal de establecer vínculos emocionales y una entrega efectiva, los especialistas en marketing fortalecerán el mantenimiento de las relaciones con los clientes y la comunicación de información con terminales clave, y promoverán que los clientes minoristas de terminales presten atención y recomienden nuevos productos de "Hongtashan". Implementar recompensas materiales y espirituales para los clientes minoristas de terminales y establecer buenas relaciones interactivas a largo plazo con los clientes minoristas de terminales, aumentando así su entusiasmo por operar los productos "Hongtashan".
Cuando se lanzó "Hongtashan (Nueva Fuerza)" en Sichuan y Chongqing, se lanzó la actividad "Evaluación de la calidad sensorial del cigarrillo Hongtashan", y se escucharon ampliamente las sugerencias de las compañías tabacaleras, minoristas y consumidores locales. Al celebrar la reunión de promoción "Hongtashan (Nueva Fuerza)", se difundieron entre los consumidores el concepto de marca "Hongtashan (Nueva Fuerza)" y las características del producto, aumentando la conciencia de los consumidores sobre la cultura y la filosofía corporativas y mejorando la popularidad del producto. y reputación, y establecer una sólida base de datos de consumidores, logrando así una promoción personalizada de nuevos productos.
Otro ejemplo es que en agosto de 2008, para garantizar el éxito de la cotización de "Good Luck Lushan" en la ciudad de Gao'an, la Oficina del Monopolio del Tabaco de Jiangxi Yichun Gao'an cooperó activamente con diversas actividades publicitarias de Jiangxi. Equipo de publicidad y promoción de China Tobacco, y lanzado Durante este período, el Departamento de Comercialización de Tabaco de Gao'an colaboró con el equipo de promoción especial de Jiangxi China Tobacco para profundizar en los mercados de primera línea de varias ciudades y pueblos naturales clave. llevaron a cabo actividades de promoción de marketing para clientes minoristas, como la emisión de folletos, colocación de carteles y colgar pequeñas pancartas frente a las tiendas. Por otro lado, realizaron actividades de recolección de bienes de consumo y entrega de materiales promocionales en lugares como mercados municipales y. localidades donde se concentran los consumidores finales, y todas las actividades han obtenido buenos resultados. Al mismo tiempo, el Departamento de Comercialización de Tabaco de Gaoan concede gran importancia a la situación del mercado e implementa un sistema de boletines de ventas cada dos días para responder rápidamente a la situación del mercado. Además, el Departamento de Comercialización de Tabaco de Gaoan también ha formulado un plan de evaluación especial para fomentar eficazmente la promoción de nuevos productos de "Good Luck Lushan".
5. Tipo de promoción promocional
El tipo de promoción promocional se refiere a dar a los clientes una cierta ganancia en las ventas. Incluso el maestro de marketing Kotler dijo: "No hay compensación reduciendo los 2 centavos". "La lealtad a la marca no se puede lograr", por lo que la promoción y la promoción también son un medio importante para mejorar el desempeño de las ventas.
Por ejemplo, del 15 de mayo al 15 de junio de 2008, Shanghai Tobacco Group planificó con éxito un evento promocional "Doble Felicidad" con el tema "Shanghai Doble Felicidad, la felicidad te seguirá para siempre" y logró excelentes resultados. Buenos resultados. El organizador de este evento promocional es China Tobacco Shanghai Import and Export Co., Ltd., y el coorganizador es China Duty Free (Group) Corporation. Siempre que los clientes compren dos cigarrillos "Double Happiness" en lugares designados (11 aeropuertos, tiendas libres de impuestos en la frontera y terminales de pasajeros en áreas del norte como Dalian y Harbin), pueden recibir un juego de vitalidad como regalo. Esta promoción es una continuación de la promoción de la Semana Dorada "Doble Felicidad" del "Primero de Mayo" llevada a cabo por Shanghai Tobacco Group durante cuatro años. El tema del evento "Doble felicidad en Shanghai, la felicidad siempre sigue" está estrechamente relacionado con el concepto de marca "Doble felicidad". Las actividades promocionales no solo brindan a los clientes el placer de recibir regalos, sino que también mejoran su comprensión del "Doble felicidad". "Happiness" y mejorar aún más el concepto de marca "Double Happiness". El volumen de ventas y el conocimiento de la marca "Double Happiness" en el mercado libre de impuestos desempeñan un papel determinado en la expansión de los mercados extranjeros y la mejora de la imagen corporativa de "Double Happiness". Este tipo de promoción de obsequios se utiliza para transmitir la connotación de marca de "Doble Felicidad", lo que en última instancia permite ampliar y mejorar rápidamente el conocimiento y la imagen de la marca de "Doble Felicidad".
Otro ejemplo es que del 10 de abril al 10 de mayo de 2009, Shanghai Tobacco Group planificó el evento de promoción de regalos y compra de bodas "Double Happiness, Baishun Red Double Happiness" en el mercado de Tianjin. Durante el evento, los recién casados pueden recibir una olla de sopa "Double Happiness" siempre que compren más de diez artículos (inclusive) de "BaiShun Red Double Happiness" en los lugares designados si compran más de veinte artículos (inclusive) de "BaiShun". Red Double Happiness", recibirás un juego de 10 candados "Double Happiness".
Los cinco métodos de venta conjunta anteriores son relativamente comunes y hacer un buen uso de las ventas conjuntas puede mejorar el rendimiento de las ventas.