Pasos para desarrollar un plan de marketing de relojes

Primero, el formato del plan de marketing

La estructura de un plan de marketing completo se divide en dos partes. Uno es el análisis de la situación del mercado y el otro es el texto del plan. (1) Análisis de la condición del mercado

Para comprender el tamaño de todo el mercado y la comparación entre nosotros y el enemigo, el análisis del mercado debe incluir los siguientes 12 elementos:

(1) El tamaño de todo el mercado de productos.

(2) Análisis comparativo del volumen de ventas y ventas de cada marca competidora.

(3) Análisis comparativo de cuota de mercado de marcas competidoras.

(4) Análisis de edad del consumidor, género, ocupación, educación, ingresos y estructura familiar.

(5) Análisis comparativo de las ventajas y desventajas de las marcas competidoras.

(6) Análisis comparativo de áreas de mercado y posicionamiento de productos de marcas competidoras.

(7) Análisis comparativo de costes publicitarios de marcas competitivas y efectos publicitarios.

(8) Análisis comparativo de actividades de promoción de marcas competitivas.

(9) Análisis comparativo de las actividades de relaciones públicas de marcas competidoras.

(10) Análisis comparativo de estrategias de precios de marcas competitivas.

(11) Análisis comparativo de canales de venta de marcas competidoras.

(12) Análisis de resultados de la empresa en los últimos cinco años. (2) Texto del plan

El texto del plan de marketing consta de seis elementos principales, que se explican a continuación:

(1) Las principales políticas de la empresa

Antes de formular el plan de negocios, los planificadores deben llevar a cabo una comunicación profunda y detallada con los principales líderes de la empresa sobre los principios y estrategias operativos futuros de la empresa para determinar los principios y políticas principales de la empresa. Ambas partes deben discutir los siguientes detalles:

Determinar el mercado objetivo y el posicionamiento del producto.

¿El objetivo de ventas es ampliar la cuota de mercado o buscar beneficios?

Desarrollar la política de precios.

Determinar el método de venta.

Rendimiento publicitario y presupuesto publicitario.

Enfoque y principios de las actividades promocionales.

Enfoque y principios de las actividades de relaciones públicas.

(2) Objetivo de ventas

El llamado objetivo de ventas se refiere al objetivo comercial que los distintos productos de la empresa deben alcanzar en un período de tiempo determinado (generalmente un año).

La cuantificación de los objetivos de ventas tiene las siguientes ventajas:

Proporciona una base para probar el éxito o el fracaso de todo el plan de marketing.

Proporciona una base para evaluar los objetivos de desempeño laboral.

Proporcionar una base para formular objetivos de ventas del siguiente paso.

(3) Plan de promoción

El propósito del plan de promoción del planificador es ayudar a alcanzar los objetivos de ventas. El plan de promoción consta de tres partes: objetivos, estrategias y planes detallados.

①Objetivos

La propuesta debe indicar claramente los objetivos promocionales a alcanzar para poder alcanzar los objetivos de ventas de todo el plan de marketing.

②Estrategia

Después de determinar el objetivo del plan de promoción, el siguiente paso es formular una estrategia para lograr este objetivo. Las estrategias del plan de promoción incluyen estrategia de efecto publicitario, estrategia de aplicación de medios, estrategia de promoción y estrategia de relaciones públicas.

Estrategia de rendimiento publicitario: determine los temas de rendimiento de la política en función del posicionamiento del producto y los grupos de consumidores objetivo.

Estrategia de medios: Existen muchos tipos de medios, entre ellos periódicos, revistas, televisión, radio, folletos, publicidad exterior, etc. ¿Qué tipo de medios quieres elegir? ¿Cuál es la tasa de audiencia y la tasa de contacto del anuncio?

Estrategia de promoción: los objetos de la promoción, los diversos métodos de promoción y cuáles son los efectos que se lograrán a través de las diversas actividades de promoción.

Estrategia de actividad de relaciones públicas: los objetos de las relaciones públicas, los diversos métodos de las actividades de relaciones públicas y el propósito de realizar diversas actividades de relaciones públicas.

③Plan detallado

Explique en detalle los detalles de implementación de cada estrategia.

Planificación de la actuación publicitaria: diseño de borradores publicitarios en periódicos y revistas (títulos, texto, patrones), guiones creativos de comerciales de televisión, borradores de difusión, etc.

Plan de uso de medios: seleccione periódicos y revistas populares o profesionales, así como fechas de publicación y tamaños de página y frecuencia de anuncios de radio y televisión; Además, también se deben considerar el CRP (tasa total de visualización) y el CPM (coste promedio de la información publicitaria por cada mil personas).

Plan de promoción: incluye adquisición y exhibición de productos, exposiciones, demostraciones, sorteos, muestras gratuitas, degustaciones, descuentos, etc.

Plan de actividades de relaciones públicas: incluyendo juntas de accionistas, emisión de comunicados de prensa de la empresa, publicaciones internas de la empresa, fiestas de empleados, actividades benéficas, contacto con los medios de comunicación, etc.

(4) Plan de investigación de mercado

La investigación de mercado es un contenido muy importante en la planificación de marketing. Porque la información de mercado y la información obtenida de la investigación de mercado son una base importante para formular planes de marketing. Además, la mayoría de los 12 datos de la primera parte del análisis de mercado mencionado anteriormente se pueden obtener a través de una investigación de mercado, lo que también ilustra la importancia de la investigación de mercado.

Sin embargo, los altos directivos y planificadores suelen pasar por alto la investigación de mercado. Muchas empresas gastan mucho dinero en publicidad cada año pero no prestan atención a los estudios de mercado. Esta idea errónea debe cambiarse lo antes posible.

Al igual que el plan de promoción, la investigación de mercado también incluye tres elementos principales: objetivos, estrategias y planes detallados.

(5) Plan de gestión de ventas

Si la planificación de marketing se considera una operación conjunta de mar, tierra y aire, entonces el objetivo de ventas es el objetivo de implementación.

El programa de investigación de mercado proporciona información, el programa de promoción está bajo la cobertura de la Armada y la Fuerza Aérea, y el programa de gestión de ventas es una operación del Ejército. Con el apoyo efectivo de información y la cobertura de poderosas fuerzas armadas y aéreas, aún es necesario liderar al ejército para atacar la ciudad y capturar el territorio para lograr una victoria decisiva. Por tanto, la importancia del plan de gestión de ventas es evidente. El plan de gestión de ventas incluye supervisores y empleados de ventas, planes de ventas, selección y formación del personal de ventas, sistemas de compensación (sueldos y bonificaciones) para motivar al personal y vendedores, etc.

(6) Previsión de pérdidas y ganancias

El objetivo de ventas que cualquier plan de marketing espera alcanzar es en realidad lograr la previsión de pérdidas y ganancias es estimar la ganancia antes de impuestos de. el producto con antelación. Siempre que se resten las ventas totales esperadas del producto del costo de ventas, los gastos de marketing (gastos de distribución más gastos administrativos) y los gastos de promoción, se puede obtener el plan de ganancias antes de impuestos del producto.

Debido a los diferentes objetivos y contenidos, las distintas propuestas varían mucho en forma y estilo. Sin embargo, cualquier tipo de propuesta debe tener 8 elementos básicos: 5W2H1E, * * *:

Qué (qué): el propósito y contenido del plan.

Quién (OMS)-personal relevante del programa.

Dónde (dónde)-ubicación de implementación de planificación.

Cuándo - tiempo planificado.

Por qué: motivos y perspectivas de planificación.

Cómo - métodos y operaciones de planificación.

Cuánto - presupuesto planificado.

Eficacia: predice los resultados y efectos de la planificación.

Cualquier propuesta real debe tener los ocho elementos básicos anteriores. Vale la pena prestar atención a cuánto y qué significa el efecto para el proyecto en general. Si ignoramos el costo de la planificación y no prestamos atención a la predicción del efecto de la implementación del plan, entonces este tipo de plan no será un plan exitoso. Sólo las propuestas 5W1H no pueden llamarse propuestas, sólo pueden llamarse planes. En segundo lugar, el formato general de la propuesta.

El formato general de una propuesta es aproximadamente el siguiente:

1 Nombre de la propuesta

El nombre de la propuesta debe escribirse claramente. Si el título "Cómo prevenir el robo" no es lo suficientemente completo y preciso, debería revisarse a "Plan antirrobo, distrito de Chaoyang, Beijing 65438, junio a febrero de 1994".

2. Nombre del planificador

Se debe indicar el nombre, unidad de trabajo y cargo del planificador. Si es un plan colectivo, anote los nombres, unidades de trabajo y puestos de todo el personal relevante.

3. Tiempo de finalización de la propuesta

Rellenar en función de la fecha de finalización prevista. Si la propuesta se revisa antes de finalizar, complete el formulario "Completado en tal o cual mes y día de dicho año, y el borrador final debe revisarse".

Objetivos de planificación

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Planificación El objetivo debe ser específico y claro. Por ejemplo, desde junio de 1994 hasta el 12 de febrero, el número de robos en el distrito de Chaoyang, Beijing, disminuyó en un 10%.

5. Contenido del plan

Esta es la parte más importante de la propuesta. Incluyendo motivos de planificación, perspectivas, problemas, enfoque creativo, etc. El contenido específico varía según el tipo de planificación, pero debe quedar claro para los lectores. No sea demasiado detallado ni demasiado complejo, de lo contrario resultará aburrido para los lectores. Además, tenga cuidado de evitar el contenido sofisticado.

6. Presupuesto y calendario

La planificación es un proyecto sistemático complejo que requiere determinados recursos humanos, materiales y económicos. Por lo tanto, debemos planificar cuidadosamente, de modo que cuando se incurra en gastos diversos, lo mejor sea elaborar una tabla en la que figuren los gastos totales y por subpartidas para facilitar la contabilidad y su posterior verificación.

El propósito del súper cronograma es hacer que todo el proceso de planificación de actividades parezca un cronograma, marcando claramente lo que se debe hacer para futuras inspecciones.

7. Planificar e implementar los lugares requeridos

En el proceso de implementación del proyecto, es necesario explicar qué lugar, qué lugar y cómo brindar ayuda.

8. Predecir el efecto

Con base en la información, predice el efecto después de que se implemente el proyecto. Los efectos de un buen proyecto se pueden esperar y predecir, y los resultados suelen ser bastante cercanos a lo que se predijo de antemano.

9. Referencia

Varios materiales de referencia, incluidos periódicos, revistas, libros, discursos, información interna de la empresa, estadísticas gubernamentales, informes de encuestas, etc. , que son útiles para completar este proyecto, deben enumerarse uno por uno. Por un lado, muestra la actitud responsable del planificador y, por otro, puede aumentar la credibilidad del proyecto.

10. Otras medidas preventivas

Para que el proyecto se desarrolle sin problemas, el proyecto también debe considerar otros factores importantes, como:

Las condiciones para la implementación de este proyecto.

Debe obtener apoyo y cooperación de otros departamentos.

Espero que los líderes de la empresa expliquen la importancia de este caso a todos los empleados, para que puedan comprenderlo completamente y utilizarlo adecuadamente. La Tabla 2-2 ahora resume el formato general de las recomendaciones anteriores:

Formato general de la propuesta

Portada

(1) Nombre de la propuesta

(2) El nombre del planificador debe ser específico y claro.

(3)Tiempo de finalización de la propuesta

Asunto

(4)Objetivos de la planificación

(5)Contenido de la planificación El contenido principal del contenido de este plan.

(6) Tabla de presupuesto y apéndice

Contenido refinado

(7) Selección del sitio de planificación

(8) Efecto de pronóstico

Adjuntos

(9) Referencias

(10) Otras consideraciones en el proceso de planificación

El análisis del sistema se basa en los problemas básicos, piense y razonar desde una perspectiva de sistemas, y explorar posibles soluciones en condiciones de certeza e incertidumbre. Mediante análisis, comparación y corrección dinámica, seleccionar una combinación satisfactoria de entorno externo y condiciones internas, intereses actuales e intereses a largo plazo, intereses generales e intereses parciales, análisis cualitativo y análisis cuantitativo, para lograr los objetivos esperados. Para encontrar una solución satisfactoria y factible, necesitamos intercambiar ideas, brindar retroalimentación constante y mejorar gradualmente. Por tanto, también es un proceso de "aprendizaje".

El proceso de planificación se puede dividir básicamente en seis pasos: ① aclarar el propósito; ② recopilar información de desarrollo; 3 crear creatividad (4) determinar el plan de producción y los puntos clave (escribir la carta de planificación y el diseño de la agencia); ; (5) ) Defensa y corrección dinámica; ⑥ Implementar resumen e implementarlo. Se puede describir por separado a continuación.

1. Metas claras

Si no hay una meta, el programa no se puede iniciar; si la meta no está clara, es probable que las decisiones apresuradas conduzcan a errores. Determinar el objetivo en función del problema a estudiar, lo que requiere un análisis del problema para explicar con precisión la naturaleza y el alcance del problema. Identificar claramente el problema es la mitad del problema resuelto. Al definir los problemas, debemos considerar de manera integral las necesidades y posibilidades de todos los aspectos: en términos de posibilidades, debemos considerar si el entorno objetivo lo permite y si las condiciones de la unidad son posibles. Por supuesto, a veces se pueden crear condiciones sin condiciones, pero las condiciones deben crearse sobre una base determinada y no pueden crearse a voluntad. Después de aclarar el problema, puede especificar el objetivo.

2. Información de desarrollo

Hay un proyecto de "recopilación de datos" en el paso de análisis del sistema. Recopilar información significa obtener una gran cantidad de información de libros, periódicos, publicaciones gubernamentales, archivos corporativos, cuentas, procesos de producción y operación, etc. La información, los materiales y la energía se consideran los tres pilares del desarrollo económico moderno. La empresa es una forma organizativa de actividades sociales y económicas, por lo que el trabajo de planificación también debe tener un estrecho intercambio de información con la sociedad.

El nivel de desarrollo de la informatización determina el nivel de planificación; la modernización del desarrollo de la información y el análisis y razonamiento científico son el trabajo básico para mejorar el nivel de planificación. Desde esta perspectiva, la planificación es un proceso de desarrollo de información “computadora + cerebro humano”.

El desarrollo de la información debe enfatizar dos puntos: ① El trabajo de desarrollo debe ser lo más moderno posible ② El método de razonamiento debe ser científico;

Sé creativo

La creatividad organizada está en el centro de la planificación. Una diferencia formal entre planificación y estrechez de miras es la conciencia organizacional. La conciencia organizacional es darse cuenta de que la creatividad no depende sólo de la "inspiración" personal, sino de un trabajo sistemático que puede y debe organizarse. Para los individuos, las personas creativas generalmente tienen las siguientes 11 condiciones:

(1) Para actuar rápidamente, debe tener la capacidad de "reaccionar inmediatamente"; ②Debe tener un excelente "sentido gráfico"; Debe tener abundante "inteligencia"; ④ Debe tener un "concepto de sistema" claro; ⑤ Debe tener una "estructura estratégica" o varias estructuras de intereses con un fuerte control sobre el futuro. ⑥ Debe tener la capacidad de "conceptualizar" y poder resumir; toda la información relevante en ciertos conceptos; ⑦ debe tener una respuesta aguda de "relevancia", ser sensible a la relación entre las personas, los productos y los mercados, y ser capaz de analizar de manera integral; 8 debe tener una rica imaginación; ⑨ debe tener una rica "percepción"; experiencia ⑩ Debe tener un pensamiento de "perspectivas múltiples" y ser capaz de adoptar conceptos de sistemas y estructuras estratégicas ⑾ Debe tener la capacidad de "realizar varias tareas simultáneamente", y toda la línea y los ramales pueden funcionar simultáneamente, incluso en entornos complejos; Capacidad para manejar el trabajo correctamente.

4. Desarrollar planes de producción y puntos clave.

Este paso equivale a "soluciones factibles" y "modelado" en el análisis de sistemas. A través de la creatividad, se pueden formar una variedad de opciones de esquema. Sobre esta base, puede hacer un plan, escribir el esquema y los puntos clave del plan y diseñar las habilidades de actuación.

5. Defensa y corrección dinámica

Una vez determinado el plan básico de planificación, se forma el esquema de un caso de planificación. Sin embargo, cada vínculo y detalle requiere un mayor análisis y evaluación para lograr mejores resultados en la corrección dinámica. El debate es dejar que otros evalúen y los expertos critiquen los pros y los contras de cada vínculo, al mismo tiempo, también realizamos una autoevaluación;

Después de combinar las opiniones, habrá tres resultados diferentes: sí, no e imperfecto. Cuando sea "Sí", podemos pasar al paso final para implementar el resumen.

Estrategia ofensiva de marketing