Tres personajes clásicos con buenas ventas
Dado que esta es mi tercera visita a Huangshan, naturalmente tengo sentimientos y experiencias diferentes sobre esta ciudad. Entonces, en la inauguración del curso de ayer, cambié mi hábito de apertura habitual y no hablé sobre la esencia de las ventas. En cambio, hablé de un pequeño incidente que experimentamos cuando visitamos Huangshan en 2008.
Nuestro itinerario se organizó para cuatro días. Cuando el espectáculo terminó al mediodía del cuarto día, todos me sugirieron: "Gerente Li, no actuaremos por la tarde. Por favor, haga arreglos para que vayamos a. "Vamos a la calle vieja para comprar algunas especialidades. Hemos estado fuera por mucho tiempo, así que deberíamos llevar algunos regalos a nuestros colegas". Inesperadamente, tan pronto como entramos en esta calle, nuestro guía de compras se volvió asesino y mató a todos los comerciantes de la calle antigua. ¿Por qué? Como les encanta regatear y son expertos en ventas de primer nivel, los vendedores que venden productos especiales nunca antes habían visto esta situación y están perdiendo la batalla.
En otras palabras, entre vosotras mujeres, sólo una tiene una constitución única y ha practicado artes marciales. Esta mujer es dos años mayor que Lao Li, su apellido es Chen y es de Wenzhou, Zhejiang. La mujer negoció el precio con el dueño de una pastelería y el vendedor le ofreció 30 dólares. La mujer de Chunfeng devolvió los tres yuanes directamente con un cuchillo limpio. Después de varias rondas, el dueño del puesto suplicó repetidamente clemencia. "Si la mujer te da una caja, deja de molestarme y no me demores en hacer los asuntos de otras personas". Xia sonrió y dijo: "No es necesario que envíes pasteles. Yo iré".
Lao Li fue entonces Fue Xiao Li quien le preguntó: "Hermana Chen, todo el mundo está en ventas, este es el fin del mundo. ¿Por qué tienes que torturar al dueño de una pequeña pastelería?", Le explicó la mujer Chunfeng a Lao Li. , y finalmente supe cómo lo hacen los expertos en ventas. Me vinieron a la mente los recuerdos de este viaje a Huangshan, así que escribí este artículo sobre las ventas del Three Character Classic.
Chunfeng dijo: Todas las habilidades de ventas que aprendí en las conferencias son solo pequeñas habilidades. Los clientes se están volviendo cada vez más sofisticados y difíciles de controlar. ¿Qué debo hacer? Tengo un gran diario y todas las noches, antes de acostarme, escribo mi experiencia laboral de ese día. Por ejemplo, hoy un cliente dijo que el precio es demasiado caro. Respondí pero el cliente no quedó satisfecho. ¿Qué debo hacer? Cuando fui a la tienda de ropa a comprar ropa al día siguiente, era cliente. Al parecer, a este vestido le encanta prepararse para pagar las cuentas. De repente, una voz psicológica dijo: "¡Espera un momento! Le lancé el problema que encontré ayer a la vendedora de ropa para ver cómo respondía. ¡Hay expertos entre la gente! Reconocí perfectamente su respuesta. Cuando llegué a casa, Abrí rápidamente mi cuaderno y escribí. Con el tiempo, recopilé diecisiete u ocho respuestas a la pregunta de si el precio era demasiado caro. Hubo respuestas de los dependientes que vendían ropa, los tíos que vendían pasteles y las señoras del salón de belleza. ... Entonces, la próxima vez, un cliente me seguirá. Era demasiado caro, así que saqué estos trucos del maestro y los probé. Después de cinco o seis años, mi cuaderno ha recopilado docenas de problemas comunes en el proceso de ventas de la tienda. El problema son decenas o incluso docenas de maestros de artes marciales de varias escuelas. Después de decir esto, la mujer se estiró, sacó un gran diario rojo de su mochila y lo hojeó. Había más de una docena de ellos. palabras.
Como maestra de formación de primera línea, me alegré mucho de ver tal tesoro y estaba dispuesto a preguntar: "Hermana Chen, ¿puedo tomarlo prestado? La mujer apretó los puños. "Lao Li, este es mi libro secreto único. Mary lo mantendrá en secreto". Por favor, dame unas palabras de Lao Li para animarme a progresar cada día. "Mi corazón ardía, así que comencé a escribir y publiqué la" Colección Girasol " de cuatro caracteres. Esa noche, después de dar vueltas y vueltas, finalmente aprendí de Chen algunos métodos de capacitación para maestros de ventas.
1 y Las "observaciones múltiples" del clásico de los tres caracteres
Si quieres hacer un buen trabajo en ventas, observar más es la habilidad básica para saber si puedes juzgar rápidamente los rasgos de personalidad, los intereses y los pasatiempos de los demás. A través de su composición, cada movimiento, sus palabras y acciones, para compararnos con los suyos, nos gusta construir relaciones de confianza, lo que requiere que no solo tengamos la capacidad de observar, sino también el hábito de observar. /p>
Ayer, en la clase de entrenamiento Martian Integrated Stove, tardó menos de cinco minutos en sentarse. Un hombre gay en la primera fila dijo: "Maestro Li, ¿es usted del noreste? "No pude evitar darle el visto bueno en secreto, increíble. Soy de Chifeng, Mongolia Interior, y tengo un poco de acento Liaoxi del noreste, pero después de tantos años de giros y vueltas, pocas personas Puedo reconocer mi acento norteño.
Además, Lao Li no es alto y no fuma ni bebe. Mucha gente piensa que soy del sur. Con solo tres o dos frases se puede decir que soy del norte, así que tengo dos pinceles.
El caso más clásico de observar demasiado es una historia que escribí en "El sentido común en las ventas". Un empleado del mausoleo de Sun Yat-sen en Nanjing se dio cuenta de que mi amigo era de Hunan y solo llevaba un paquete. de cigarrillos. Teniendo en cuenta que algunos estudiantes han leído mi libro, no entraré en detalles aquí.
2. El "Resumen múltiple" del clásico de tres caracteres
El "Resumen" es un muy buen hábito de trabajo para cualquier trabajo, no solo para ventas. Al resumir, puede descubrir los problemas y deficiencias en su trabajo para poder mejorar continuamente qué problemas son causados por el entorno externo y qué problemas son causados por su propia falta de capacidad o esfuerzo insuficiente. Según las reglas de gestión PDCA de Deming, cualquier trabajo requiere cuatro pasos: planificación, ejecución, inspección y mejora. El resumen es solo una parte de la inspección.
Muchas veces decimos no caer en el mismo lugar, pero muchas personas en ventas suelen caer en el mismo lugar. El cliente dijo: "Lo pensaré". Si no resume, es posible que desee solucionarlo a su manera. Dirías "Olvídalo, no habrá tiendas después de este pueblo y no habrá descuentos después de este tiempo", es decir, ¿Robert? Theodini habla de "crear escasez" en su libro "Influencia", pero en una era en la que los consumidores se vuelven cada vez más racionales, este método de coerción e inducción está fallando lentamente.
Lo anterior sigue siendo un resumen de nuestros métodos de trabajo, y hay otro resumen crucial, que es un resumen de nosotros mismos, es decir, cómo conocernos a nosotros mismos. Lao Tse dijo: "Quien conoce a los demás no se conoce a sí mismo". Rara vez nos detenemos a analizarnos y hablar con nosotros mismos cuando estamos ocupados todos los días. Hay algunos problemas con las ventas, ¿cuáles son las razones? Necesitas saber más sobre ti mismo. ¿Es porque tu voluntad no es lo suficientemente fuerte y tu ambición no es lo suficientemente fuerte? ¿Tus habilidades profesionales no son suficientes para ganarte la confianza de tus clientes? Es la forma de comunicación. ¿No puedes acercarte rápidamente a tus clientes? .....Y las características y el estilo de cada vendedor son diferentes. Algunas personas son mejores para cerrar acuerdos rápidamente y otras son mejores para lograr un seguimiento a largo plazo. Sólo encontrando sus propias fortalezas y posicionándolas con precisión podrá obtener el doble de resultado con la mitad del esfuerzo que requiere el autoexamen.
3. "Piensa más" en el Clásico de los Tres Personajes
Después de observar y resumir, el tercer paso es aprender a pensar más. Pensando en lo que está haciendo nuestro camino.
Hay una regla 271 en el equipo, el 20% son élites de ventas, el 70% sigue a la multitud y el 10% será eliminado. Entonces, entre el 20% de las élites de ventas y el 70% de los que siguen a la multitud, ¿sus diferencias de desempeño son realmente causadas por diferencias en habilidades? Descubrí que la mayor diferencia entre las mejores ventas y las ventas ordinarias es en realidad la diferencia en la cognición y el pensamiento de ventas. Para la misma pregunta, los vendedores comunes pensarán en cómo resolverla y cómo responderla para satisfacer a los clientes, mientras que los mejores expertos pensarán en por qué los clientes hacen esta pregunta. ¿Cuáles son sus verdaderas razones y preocupaciones? Sólo comprendiendo la esencia del problema podremos conquistar los corazones de los clientes.
Observar más, resumir más y pensar más son un hábito de venta. Ya sea correr, hacer ejercicio, leer, escribir o mejorar habilidades, es la forma fundamental de cultivar hábitos. Escuchar dos conferencias y leer dos libros no son lo principal. Lleve un diario de ventas todos los días y, con el tiempo, definitivamente ganará mucho.