¿Cómo visitan los vendedores de seguros a clientes desconocidos?
Cómo los vendedores de seguros visitan a clientes extraños 1. Dinero
Casi todos los clientes están interesados en el dinero, y las formas de ganar y ahorrar dinero son irresistibles. Por ejemplo:
? Gerente X, déjame contarte cómo tu empresa puede ahorrar la mitad de su factura eléctrica. ?
? Director X, nuestra máquina es más rápida, consume menos energía y tiene mayor precisión que su máquina actual, lo que puede reducir sus costos de producción. ?
2. Elogios sinceros
A todos les gusta que los elogien, incluidos los clientes, por lo que los elogios sinceros pueden desempeñar un buen papel de preparación. Al elogiar a los clientes, debes encontrar las características que otros ignoran, para que puedas sentir fácilmente la sinceridad. Si no aprecian la sinceridad, ésta puede convertirse en adulación, lo cual es contraproducente. Por ejemplo:
? Director X, su casa es tan hermosa. ? Esta afirmación no suena nada atractiva, suena un poco a halago. ? Manager X, el vestíbulo de su casa es único. A primera vista, eres una persona que comprende la vida. ? Esta frase se siente mucho mejor que la anterior, ¿qué opinas?
3. Curiosidad
La curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. Las cosas que son desconocidas, desconocidas o inusuales para los clientes pueden atraer muy bien la atención de los clientes, por lo que podemos usar esto para atraer la atención de los clientes, como por ejemplo:
? Lao Li, ¿sabes qué es la cosa más vaga del mundo?
4. Mencionar a un tercero influyente
¿Decirle al cliente que fue presentado por un tercero es una táctica indirecta porque todo el mundo la tiene? ¿Miras al Buda o al rostro del monje? Psicología, por lo que la mayoría de la gente será más educada con los vendedores presentados por amigos. Lo que hay que tener en cuenta al utilizar este truco es que debe ser cierto y no puede inventarse.
5. Tomemos como ejemplos empresas, personas y competidores famosos.
Muchos clientes también tienen una mentalidad de rebaño y los vendedores pueden partir de este aspecto, como por ejemplo:
? Después de que el Director X y la Compañía XX compraron nuestro equipo, sus costos de producción se redujeron en un 30%. ?
Hacer preguntas
Los vendedores pueden hacer preguntas directamente a los clientes y utilizarlas para captar su atención. Cabe señalar que este tema debe preocupar a los clientes y estos deben tener sus propias opiniones. Por ejemplo:
? Director X, ¿cuáles cree que son los principales factores que afectan la calidad de sus productos?
7. Proporcionar información a los clientes
Los vendedores proporcionan información valiosa a los clientes, como las condiciones del mercado, conocimientos de nuevas tecnologías, etc. , lo que requiere que el personal de ventas piense desde la perspectiva del cliente, lea tantos periódicos y publicaciones periódicas de la industria como sea posible, domine una gran cantidad de información y se convierta en un experto en la industria.
8. Pida la opinión de los clientes
Algunos clientes son buenos maestros, les gusta guiar y educar a los demás y les gusta presumir. Los vendedores pueden hacer preguntas que no entienden o pueden fingir que no saben cómo preguntarlas a los clientes. Estos clientes no rechazarán a un vendedor que haga preguntas con modestia. Por ejemplo:
? Director X, usted es un experto en la industria informática. Este es un nuevo tipo de computadora desarrollada por nuestra empresa. Me gustaría pedir su orientación. ¿Cuáles son los problemas de diseño?
¿Cuáles son tus consejos para visitar a clientes desconocidos? Mientras trabajes, ¿puedes venderlo? ¡Este concepto está obsoleto! ¿en cambio? ¡Una planificación cuidadosa ahorra tiempo y esfuerzo! ? El único participante en la visita es el cliente. Si desea progresar, primero debe examinar críticamente sus esfuerzos antes de decidir qué hacer.
Cuando visitas a un cliente en casa, especialmente si es la primera vez, inevitablemente desconfiarás un poco del cliente y te resultará difícil relajarte. Por ello, los especialistas en marketing deben prestar especial atención a la primera impresión que dejamos en los demás. Una imagen de visita exitosa puede ayudarte a tener éxito.
Imagen exterior: Si tu vestimenta, apariencia, comportamiento e incluso expresiones son lo más naturales posibles podrás mantener una buena imagen.
Controla las emociones: Las malas emociones son enemigas del éxito. Debes aprender a controlar tus emociones de forma remota.
Relación de afinidad: Eliminar las barreras psicológicas de los clientes y establecer una relación de afinidad construirá un puente de comunicación con los clientes.
Actitud sincera:? Si lo sabes, lo sabes, si no lo sabes, ¿no lo sabes? Este es un viejo dicho que nos dice los principios básicos de la vida.
Psicología de la confianza: ¿La confianza viene de la psicología sólo si la logras? ¿Confiar en la empresa, confiar en el producto, confiar en usted mismo? Sólo así se podrá establecer una fuerte confianza en uno mismo.
El contacto es un paso importante para cerrar un trato. Para el marketing de conferencias, el contacto con las visitas domiciliarias es la piedra angular del éxito. Antes de visitar a los clientes, los especialistas en marketing deben sentar las bases del éxito.
? Preparación del plan
1) Propósito del plan: debido a que nuestro modelo de ventas es continuo, el propósito de las visitas puerta a puerta es promocionarnos a nosotros mismos y a la cultura corporativa más que a los productos.
2) Tareas de planificación: ¿Cuál es la tarea principal de los propios especialistas en marketing? ¿Un extraño? ¿Un puesto para entrar en un corto periodo de tiempo? ¿Posición amistosa? . En su opinión, al comunicarse por teléfono, debe comprender claramente la situación, realizar un análisis preliminar de la personalidad del cliente, elegir el punto de entrada para la comunicación y planificar la cantidad de productos que se promocionarán. Es mejor proporcionar uno. -Detener el servicio de realizar llamadas telefónicas, enviar cartas y comunicarse.
3) Planifica la ruta: ¡Visita según la excelente ruta planificada y haz un plan de visita! El cliente de hoy es la continuación de la visita del cliente de ayer y el punto de partida de la visita del cliente de mañana. El personal de ventas debe formular reglas de ruta, organizar el trabajo de manera unificada, utilizar el tiempo de manera racional y mejorar la eficiencia de las visitas.
4) Apertura: Cómo entrar es el mayor problema que encontramos. Un buen comienzo es la mitad del éxito, podemos aprovechar el 75% de las oportunidades.
? Preparaciones externas
Preparación de instrumentos: ¿No es oro todo lo que brilla? Se utiliza para advertir a la gente. ¿La primera impresión se basa en un 90% en la apariencia? Si quieres tener una visita domiciliaria exitosa, debes elegir ropa que se adapte a tu personalidad para reflejar tu imagen profesional. Demostrar la imagen de marca e imagen corporativa a los clientes a través de una buena imagen personal. El mejor resultado es usar el uniforme de la empresa, lo que hace que los clientes sientan que la empresa es formal y la cultura corporativa es buena.
? La regla de los diez minutos para las visitas domiciliarias
Los primeros diez minutos: no nos estamos comunicando con clientes que nunca hemos conocido, ¿pero? ¿Reunión a las tres? ! Por eso los primeros diez minutos son cruciales. Estos diez minutos son principalmente un intercambio que elimina la sensación de extrañeza.
Concéntrate durante diez minutos: después de familiarizarte con las necesidades del cliente, naturalmente pasarás al foco de la conversación. Para evitar que los clientes desconfíen, no agregue más de diez minutos a su conversación. Estos diez minutos tratan principalmente de comunicación emocional y de comprender si el cliente es nuestro cliente objetivo.
Dejar durante diez minutos: Para evitar múltiples visitas domiciliarias fallidas, lo mejor es que abandonemos el domicilio del cliente dentro de los diez minutos siguientes a la conversación clave. Deje a los clientes con suspenso y haga que se interesen en el evento.