Cinco razones por las que las empresas fracasan
Cita: Tienes que aprender de los errores de otras personas porque no puedes crecer fracasando en todo. En cierto sentido, eres una colección de los libros que has leído, tus experiencias anteriores y los amigos que has hecho.
Brendan Coyadi es el CTO de la startup BoogalooBunks y un ingeniero senior que ha estado involucrado en el desarrollo de hardware durante muchos años. Al conversar con amigos emprendedores a su alrededor, compartió con nosotros cinco razones por las que el emprendimiento fracasa, así como algunos principios que deben comprenderse firmemente en el emprendimiento.
Quien no aprende del pasado está condenado a caer en la misma piedra una segunda vez. George Santayana
Es como una hoja de ruta, pero eso no significa que no te perderás.
Datos sobre el fracaso empresarial
A continuación he recopilado algunos datos relacionados con el fracaso de las empresas emprendedoras. Resumo las razones del fracaso en cinco categorías amplias que todas las startups tienen en este momento: ajuste del mercado de productos (PMF), equipo, financiación, visión y otras.
La primera razón: No encontrar el punto adecuado de coincidencia del producto en el mercado.
Puedes ver el gráfico circular de arriba, que utiliza varios colores para representar las razones del fracaso de las startups. Claramente, la principal causa del fracaso es el ajuste del mercado de productos (PMF). Aunque hay miles de artículos que hablan de lo importante que es el PMF ahora, ¡la cantidad de empresas que todavía vemos que se equivocan en este momento es asombrosa!
Así que dividiremos esta palabra en tres partes para discutir: mercado, producto y ajuste.
Mercado:
En primer lugar, hay que encontrar un mercado, lo que significa que las personas, el dinero o las empresas han formado un conjunto determinado. Puedes posicionar tu producto con mucha precisión. en. No importa lo que vendas, esta gente pagará por ello. Por ejemplo, el mercado de Uber son los propietarios de automóviles privados en ciudades grandes y pequeñas que también quieren ganar algo de dinero extra; el mercado de Google es cualquiera que tenga necesidades de búsqueda en Internet. Al elegir un mercado, los siguientes tres puntos merecen especial atención:
Fórmula simple: número de personas * precio unitario
Participación de mercado: ¿Es este un mercado abarrotado? ¿Como mejorar la productividad de la aplicación? ¿O un mercado relativamente poco concurrido? Por ejemplo, ¿una app que diseña ropa para perros? Depende de cuánta participación puedas ocupar en este mercado. Por supuesto, aquí debemos excluir algunas empresas completamente disruptivas, como AirBnb y Uber. Para otras empresas emergentes, como una impresora 3D o una empresa de jeans, debemos considerar la participación de mercado.
Línea roja: Por supuesto, no puedes entrar en un mercado sólo porque quieres. Desde su punto de partida actual hasta el mercado objetivo que realmente necesita capturar, esta distancia se puede completar superando algunas barreras de la industria. Hay que cumplir algunas condiciones rígidas impuestas por políticas o industrias. Independientemente del sector, existen agencias reguladoras correspondientes y, a menudo, establecen algunos umbrales, por lo que es necesario estar preparado con antelación.
Luego pasamos a la segunda parte: el producto.
El producto que necesitas desarrollar debe satisfacer una necesidad que tiene la gente, y cuál es esa necesidad depende de tu producto y de tu mercado objetivo. Si su producto es una impresora 3D, entonces debe darle algunas funciones tan esperadas, para garantizar que las personas elijan su producto sin dudarlo una vez que salga al mercado. Por supuesto, también se puede realizar un posicionamiento más preciso del cliente en el mercado. Por ejemplo, si elige una empresa como cliente, a menudo necesitará desarrollar prototipos de productos más rápido y a menor costo. En este momento, su impresora 3D le resultará útil; también puede elegir un fabricante de un taller de reparación de automóviles que solo quiera enfriar el producto sin ningún costo adicional, para que su impresora 3D también se vea favorecida. De cualquier manera, su producto debe reflejar su mercado, o el mercado debe reflejar su producto.
Lo más importante es recordar que tu producto debe llenar un nicho de mercado. Esta demanda debería ser enorme. Tan pronto como salga el producto, todos se darán cuenta de que su producto ya no puede faltar en la vida, al igual que los zapatos que la gente usa todos los días y el agua que bebe.
Para hacer esto, aquí hay tres cosas que debe tener en cuenta al desarrollar su producto:
Beneficios del producto: ¿Qué hace que su producto sea único y se destaque? ¿Es tu aplicación simplemente otra aplicación para que la gente vea videos de gatos? O realmente hacer algo que otras aplicaciones no pueden hacer. En términos generales, existen dos tipos de ventajas de producto: ventaja de mercado y ventaja técnica.
Si tienes una ventaja en el mercado, estás reposicionando la tecnología que ya posees, es decir, utilizando una tecnología existente para llevar a cabo innovación disruptiva en un nuevo campo. En realidad, AirBnb no tiene ninguna ventaja técnica destacada (al menos al principio), pero sí una enorme ventaja de mercado. Ninguna empresa lo hace mejor que ellos cuando se trata de ganar dinero extra alquilando.
Si tienes ventajas técnicas, las altas barreras técnicas pueden distinguirte de otros forasteros. Tengo algunos amigos que tienen ciertas ventajas en tecnología. Específicamente, tienen tecnología patentada sobre algunos químicos que pueden imprimirse en 3D y conducir electricidad, por lo que esta tecnología les permitirá imprimir placas de circuito en 3D. ¡Esto es definitivamente lo más genial que existe! ¡Nadie puede copiarlos!
Costo del producto: ¿Cuánto me costará esto? Esto también se puede incluir en la categoría de ventajas del producto, pero si lo piensa demasiado, se alejará de los excelentes productos. El día del lanzamiento final, si realmente diseñas una silla de juego única e increíble, el juego también es un producto muy grande y los ojos y el aura codiciados de todos se centrarán en ti, pero si cuelga un Con un precio de 6,5438 millones, nadie elegirá comprarlo.
Facilidad de uso: ¿Cómo abro esto? Si su producto es lo suficientemente suave, cualquiera puede usarlo. La facilidad de uso forma un ángulo con las "ventajas del producto" y el "costo" mencionados anteriormente, lo que en última instancia permite a los usuarios hacer lo que quieran con su producto. El iPad es un gran ejemplo. Mis abuelos pueden evitar todo tipo de operaciones informáticas complicadas y consultar fácilmente sus correos electrónicos con solo hacer clic en la pantalla. Exquisito, suave y simple, esto es lo que significa facilidad de uso.
De acuerdo
Ahora viene la parte difícil: hay que diseñar un producto que satisfaga las necesidades del mercado. El mercado es lo suficientemente grande y la demanda es lo suficientemente fuerte. El dinero que gane en este mercado es suficiente para demostrar el éxito de su producto, garantizar el desarrollo posterior de este campo e incluso llevar su idea a una etapa más madura, lo que le permitirá ganar una cuota de mercado considerable. ¿Parece que todo va bien y de forma natural?
Aquí tienes una lista de cosas que podrían desviarte y atraparte en el camino:
El mercado es demasiado pequeño para que puedas obtener suficiente dinero para sostenerlo. El funcionamiento posterior del empresa;
El precio unitario del producto es demasiado bajo y no tiene nada que ver con cuántas personas lo compran, pero no se puede establecer un modelo de ganancias confiable en absoluto;
El mercado está demasiado saturado y no puede conseguir que la gente preste suficiente atención a sus productos, por lo que no se puede establecer su modelo de beneficios;
Sus productos no tienen suficientes ventajas competitivas en el mercado. La gente dudará y lo rechazará cuando vean por primera vez este novedoso producto, pero su ventaja competitiva no permitirá que el producto cruce este umbral.
Tu producto no satisface las necesidades del mercado;
Tu producto no es cool. Incluso si algo no se ajusta a las necesidades del mercado, la gente lo comprará porque es genial. Tú no hiciste eso.
El precio de su producto es relativamente alto en el mercado;
Su producto no se puede ampliar rápidamente si el precio se reduce rápidamente a un cierto nivel, puede obtener ganancias razonables. , lo que indica que aún no has creado una empresa sostenible;
Hay muchos otros factores de riesgo a considerar.
Ahora que he leído tantas preguntas, ¿puedes decirme cómo implementar la palabra "adecuado"?
El mejor consejo que puedo darte proviene de Mark Andreessen (codesarrollador del famoso navegador Mosaic * * *), Paul Graham (codesarrollador de la mundialmente famosa incubadora Y Combinator, fundador) y Steve Blank (famoso emprendedor en serie conocido por elevar el perfil de Lean Startup).
Plantean un * * * punto de vista:
Encontrar un problema que valga la pena resolver, una necesidad que satisfacer (en realidad es lo mismo).
¿Cómo es la satisfacción de necesidades? Debería ser algo que la gente ya no pueda soportar, algo que te haga sentir incómodo si no te pica y algo en lo que estés dispuesto a gastar mucho dinero para resolverlo. Tomemos como ejemplo a Uber, que te ofrece una forma muy económica de viajar. Cualquier persona en cualquier lugar puede sacar su teléfono móvil, abrir la aplicación y disfrutar de este servicio de transporte. Esta es una escena que la gente ha estado anhelando antes, y es precisamente por eso que ha contribuido a su valoración de 654.380 millones de dólares.
Encontrar el producto adecuado para el mercado es el problema más difícil que cualquier startup debe resolver, así que no lo subestimes.
Si necesita mejorar aún más su producto basándose en los comentarios del mercado, hágalo rápidamente; si necesita ajustar su estrategia de mercado para que el mercado objetivo sea más consistente con su producto, hágalo rápidamente; necesitas Si realmente quieres subvertir completamente tu idea, solo para asegurarte aún más de que la gente la necesite, ¡hazlo rápido!
Como nos muestra el gráfico anterior, el 73% de las startups fracasan porque encuentran que el producto se adapta al mercado. Así que dedique algo de tiempo a ello y no empujará a la empresa a un pozo de fuego en el futuro.
La segunda razón: el equipo
Hay cinco razones por las que el equipo tiene problemas:
1 Los cofundadores tienen un profundo conocimiento del producto. en sí, dirección de I+D, mercado y diseño. Ninguno de los dos está de acuerdo.
2. Los cofundadores no estuvieron de acuerdo con algunas decisiones relacionadas con la financiación, la composición del talento y los asuntos legales.
3. Sin experiencia, el equipo no puede incorporar los talentos adecuados y adecuados, por lo que no hay garantía de que el producto pueda satisfacer la demanda del mercado.
4. El equipo no tiene motivación para perseguir sus objetivos.
5. Otras razones.
Explicaré brevemente las primeras cuatro razones respectivamente:
Producto, dirección de I+D, mercado, diseño
En resumen, su opinión al respecto no tiene ninguna importancia. ! Lo más importante es lo que piensan tus clientes. ¿Qué es lo que realmente quieren tus clientes? Si no sabe la respuesta, realice todo tipo de pruebas, todo tipo de estudios de mercado, repita y actualice constantemente el producto e intente encontrar nuevas oportunidades en el proceso de ventas cada vez. Si puedes hacer esto, la victoria ya está a tu alcance.
Hablar de productos, dirección de I+D, mercado y diseño es un poco como discutir con tu mujer sobre qué color elegir para el papel pintado del restaurante. De hecho, obsesionarse con los detalles de cualquier campo es una pérdida de tiempo. Debe adoptar una visión más holística y acercarse lo más posible a las ideas de sus clientes. Así que no discutas e investiga más.
Entre ellos, la mejor forma es recopilar datos. Si los datos que obtiene a medida que continúa mejorando su producto muestran que es mejor que antes, continúe haciéndolo. Si algo sale mal, debes darte la vuelta inmediatamente. Las pruebas A/B son el camino hacia el futuro. Dada la creciente abundancia de recursos disponibles, será más fácil para las personas dominarlos.
Asuntos legales, estructura de gestión, dinámica organizacional, financiación
Al respecto, solo tengo una frase para ti: ¡escribe todo en blanco y negro al principio!
Cuando era muy joven, mi abuelo me contó una historia sobre su negocio, contándome cómo su empresa estuvo al borde de la quiebra, pero milagrosamente volvió a la vida porque anteriormente Todo está escrito . Cuando lanzas una startup, es una buena idea tener un acuerdo claro sobre los términos y condiciones de contratación. cómo se forma el proceso de toma de decisiones; cómo se divide el capital social; cómo se paga; cómo se retiran las acciones y todo lo que puede suceder a medida que la empresa opera y se desarrolla;
Si esto no está escrito en un papel con antelación, tarde o temprano saborearás las consecuencias, te lo garantizo.
Por supuesto, no es fácil explicar todo esto con claridad. Calcula que le llevará al menos tres horas sentarse y discutirlo con los demás. Pero vale la pena hacerlo. Es más, si usted y sus cofundadores ni siquiera pueden resolver este problema, ¿cómo enfrentarán el próximo desafío?
La tercera razón: ¿Qué debemos hacer si el equipo no tiene experiencia?
Como dice el refrán: "Si no tienes diamantes, no aceptes el trabajo de porcelana". No depende de usted decidir si está calificado o no.
Hay un estándar muy bueno que debes verificar. Si las nuevas empresas existentes no consideran contratarlo para unirse a su empresa, entonces probablemente no esté calificado para iniciar una nueva empresa. De hecho, la mejor manera es trabajar en una empresa de nueva creación o en otra pequeña empresa, adquirir algo de experiencia, comprender algunos procesos básicos de la empresa y luego comenzar a labrar su propio camino. La mejor manera de revolucionar una industria es, sin duda, desde dentro. Esta persona le pagará un salario y le contará algunos secretos de la industria. Las pasantías remuneradas o no remuneradas son excelentes opciones.
Por supuesto, no es necesario conocer todos los pormenores de iniciar un negocio. Imagínese si yo fuera ingeniero y acabara de ingresar a un puesto y lo supiera todo. ¿Qué lugar es el más divertido y cuál tiene más espacio para la diversión? ¿Crees que puedo permanecer en esta posición por mucho tiempo? No exactamente. Lo mismo se aplica al iniciar su propio negocio. No necesita conocer todo el proceso de crecimiento desde una startup hasta una empresa del nivel de Uber, pero al menos necesita comprender cómo funciona la empresa, qué vínculos clave se necesitan para crear un gran producto y en qué áreas se encuentran sus habilidades. puede cubrir. Si comprende todo esto, naturalmente obtendrá la experiencia y los conocimientos necesarios en vuelos independientes posteriores.
No hay suficiente motivación.
Esta pregunta es fácil de explicar. Si no amas verdaderamente lo que haces, estás destinado a fracasar.
Si te despiertas cada mañana y no piensas en productos, empresas, clientes o mercados, es posible que no te importe mucho el emprendimiento y el fracaso te esté esperando no muy lejos. Punto, fin de la discusión.
Las startups tienen una ventaja que otras empresas no tienen: la flexibilidad. Son pequeños y pueden esquivar y dar la vuelta en el mercado. Ambos están impulsados por un fuerte deseo de triunfar. Si no perteneces a ninguno de ellos, es mejor que abandones el campo de batalla lo antes posible.
Razón nº4: Apoyo financiero
No te diré cómo gestionar tu empresa, porque hay suficientes libros sobre gestión empresarial, así como tu base de conocimientos de educación previa. ganado. Sin embargo, aquí hay que mencionar una cosa: el dinero. Sólo cuando tenga suficiente dinero podrá tomar el control de su negocio.
Si no puedes gestionar bien tus finanzas, la empresa no tendrá éxito. Aquí hay algunos datos básicos que todos deben saber:
No viva más allá de sus posibilidades;
Mantenga un fondo de reserva en el banco para emergencias;
Utilice La financiación para ampliar su negocio no se trata sólo de reducirlo;
Si puede hacer estas cosas bien, la gestión financiera será mucho más fácil. Pero hacer bien los puntos anteriores es increíblemente difícil. Entonces, ¿cómo hacer bien los puntos anteriores? Continuaré ampliando lo siguiente:
Hacer una lista de ingresos mensuales;
Deducir todos los costos variables, incluidas comisiones, costos de productos, reembolsos, impuestos, gastos de marketing, etc.
Deduce todos los costes fijos, incluidos el alquiler, los salarios, los servicios de alojamiento de sitios web, etc.
Calcular ganancias mensualmente. Beneficio = Ingresos - Costo;
Inserte el flujo de caja y las pérdidas y ganancias mensuales al final de esta tabla. Si su flujo de caja es negativo, su negocio está muerto.
Encuentra una manera de hacer que los números de toda la tabla se promuevan entre sí y formen un círculo virtuoso. Si pone todos estos números en una página y los compara, descubrirá rápidamente dónde se produjeron sus errores al dirigir la empresa, qué tipo de crisis quedarán enterradas en el futuro y cuál es su máxima prioridad actual.
Además, varios de mis amigos más destacados del círculo empresarial me dijeron: "Los costos fijos no son buenos, pero los costos variables sí. Si tuviera que resumir más, diría: Si es Es posible que conviertas los costos fijos en costos variables, hazlo rápidamente.
Si todavía hay personas que no entienden el significado de estos dos conceptos, déjame explicarte más. la proporción de sus ingresos por ventas, como comisiones, reembolsos, costos de productos, etc. Si gana 6.543.800 yuanes por la venta de productos y la comisión de ventas es 5, entonces ellos pueden ganar 50.000 yuanes.
Ahora bien, si te pidieran elegir entre “un salario base de $30,000, 2 comisiones” y “sin salario base, 5 comisiones”, ¿qué paquete salarial elegirías?
Si eres nuevo en el mundo de las ventas y no tienes contactos personales, naturalmente esto último te resultará un poco desventajoso, pero si llevas muchos años en el sector, podrás hacerte rico a medida que la empresa se desarrolle. Por lo tanto, es una situación en la que todos ganan. Una gran empresa debería poder hacer que todos sus empleados sean ricos y poderosos juntos.
No falsifiques los estados financieros.
De nada te servirá si haces trampa en tus estados financieros. Si las ventas se están reduciendo drásticamente, lo primero que debe hacer es admitirlo y luego trabajar para revertirlo. Este estado financiero no es para presumir, es sólo para que usted lo vea. Es necesario comprender completamente todo sobre la empresa y aceptar todo en la realidad con calma.
Previsión
Parece que esto rara vez se menciona, pero hay que prestarle atención.
El mejor ejemplo que puedo dar de esto es El Secreto. Cuando se fundó por primera vez, sus objetivos se fueron desdibujando gradualmente a medida que crecía y crecía, y finalmente se convirtió en algo terrible que se lastimaba mutuamente. Si no establece una muy buena visión de producto al comienzo de su negocio, tal vez después de hacer todo lo demás, se enfrente a un final vergonzoso.
La quinta razón: otros.
De hecho, es probable que el fracaso de las empresas emergentes se deba a muchas razones. No puedes cubrirlo todo, así que concéntrate en las áreas más importantes.
Caminando entre las tres personas, descubrí que mi maestro también estaba entre ellos.
Mi padre solía decir: Debes aprender de los errores de los demás, porque no puedes fallar en todo mientras creces. arriba. En cierto sentido, eres una colección de los libros que has leído, tus experiencias anteriores y los amigos que has hecho. Los errores que has cometido están profundamente grabados en tu memoria, los errores de los demás están claramente escritos en los libros y tus amigos te revelarán sus propios fracasos. Si realmente puedes entender cómo se ve el fracaso a partir de estas tres cosas, será menos probable que vuelvas a encontrarte con el fracaso en el futuro.
Entonces, resumámoslo: aprendamos todo lo posible de las experiencias fallidas de todo el mundo, encontremos el producto adecuado para el mercado, construyamos un muy buen equipo, administremos bien nuestra situación financiera y luego estemos siempre lleno de entusiasmo y motivación.
La cara del éxito empresarial se vuelve clara bajo la guía de esta serie.
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