¿Cuál es el modelo de marketing tradicional?
Fuente: Huicong.com Editor: emily En el terreno especial de la industria china de productos para el cuidado de la salud completamente orientada al mercado, la amplia variedad de productos hace imposible la guerra de precios. , la guerra de canales, la guerra de talentos y la guerra de promociones se han convertido en medios eficaces de competencia. El modelo de marketing es la competitividad central de la batalla secreta entre empresas. Mirando retrospectivamente el desarrollo de la industria de la salud de China durante la última década y mirando hacia el año especial de 2008, el autor hizo un breve análisis de los modelos de marketing existentes y las empresas representativas.
Tres modelos de marketing tradicional
La vida de la publicidad en terminales es difícil.
Empresas representativas: Taitai Oral Liquid, Melatonina y otros productos.
Análisis de ventajas y desventajas: amplia difusión, rápido lanzamiento al mercado, fácil de reconocer por los clientes, pero altos costos de inversión, retornos de pago lentos y mayores riesgos operativos.
Este modelo es el modelo de marketing más utilizado, más duradero y más conocido en la industria de la salud. Se han formado una variedad de formas y contenidos publicitarios. Según los diferentes medios publicitarios, existen tres ramas principales: el modelo de artículos blandos dedicado a los medios periodísticos, el modelo de conferencias retransmitidas dedicado a las emisoras de radio y el modelo de largometrajes dedicado a la televisión.
Pero a partir de finales de 2007, los departamentos estatales pertinentes comenzaron a controlar estrictamente el mercado publicitario de productos médicos y de atención sanitaria, no se permitían los patrocinios de celebridades, los terminales estaban directamente agotados y las promociones en los medios antes y después. después de los Juegos Olímpicos fueron estrictamente controlados. La vida de la publicidad y el marketing en 2008 no fue fácil.
El Despertar de la Venta Directa
Empresas representativas: Amway, Tiens, etc.
Análisis de pros y contras: lo más controvertido es el posicionamiento de los precios de los productos. Si hay demasiadas ratas, será contraproducente que la mayoría de los chinos no comprendan este modelo.
Para ser precisos, la venta directa eligió la industria del cuidado de la salud. Según estadísticas de la Asociación China de Atención Médica, más del 80% de los productos del sistema de venta directa están relacionados con la industria de la atención médica. Desde los aciertos y errores del MLM en la década de 1990 hasta la apertura limitada del mercado de venta directa en 2005, la venta directa siempre ha sido controvertida. Su alto umbral de entrada hace que un gran número de ingresantes opten por nadar en la "zona gris". Tras los ajustes del mercado de 2006 y 2007, 2008 debería ser el año de recuperación de la venta directa.
En el marketing de conferencias, lo que sobra es el rey.
Empresas representativas: Tiannian, Zhongmai, etc.
Análisis de pros y contras: enfrentarse a los consumidores directamente, cambiar sus vidas a través del marketing de productos y el marketing familiar, y utilizar el efecto pastel de pescado de la conferencia para generar ventas explosivas. El encanto de este modelo sigue siendo el mismo. Sin embargo, la concentración de clientes objetivo, el rápido flujo de talentos y la reducción de la lealtad de los clientes han resultado en altos costos de marketing.
Desde 1998 hasta el actual sistema sistemático de gestión de marketing, el marketing de conferencias acaba de pasar 10 años. Este es el modelo de marketing más joven entre los tres principales modelos de la industria de productos para el cuidado de la salud y el único modelo de marketing original en China. La filosofía empresarial está en consonancia con la cultura y la personalidad del pueblo chino. Como principal portador del marketing boca a boca, el deseo de las personas de mediana edad y mayores de tener familia y amistad ha llevado al rápido desarrollo del modelo de marketing de conferencias.
Después de 10 años de desarrollo, los chinos han comenzado a reconocer el marketing de conferencias, las personas de mediana edad y mayores han comenzado a confiar en el marketing de conferencias y el mercado ha comenzado a regularse gradualmente a partir de operaciones desordenadas. Un gran número de empresas de marcas guían el sano desarrollo de la industria. Este año será el año de la integración del marketing de conferencias. ¡La izquierda es el rey, el fuerte se hace más fuerte!
Cuatro modelos de marketing emergentes
El marketing experiencial es más noble.
Empresas representativas: Xilaijian, Guokang, etc.
Análisis de ventajas y desventajas: La competencia homogénea es más intensa, la exclusividad del producto es muy fuerte, los costos operativos y la presión operativa son mayores y el espacio habitable es cada vez más estrecho.
El modelo de marketing experiencial consiste en abrir una gran tienda de experiencias junto a la comunidad y ofrecer a los clientes una experiencia gratuita del producto todos los días. Después de uno o varios meses de experiencia, comenzarán a vender productos a los clientes en forma de promociones basadas en sus fuertes necesidades. Los productos que los clientes experimentan son más caros y una venta suele superar el millón de yuanes. El modelo de marketing experiencial permite principalmente a los clientes tener un contacto total con el producto y no generará más impulsos de compra como el marketing de conferencias. La tasa de devolución del producto es muy baja y, aunque es caro, el reconocimiento del consumidor sigue siendo muy alto.
La gestión sanitaria está en la cuerda floja
Empresas representativas: Beijing Shengyitang, etc.
Análisis de pros y contras: Hay muchos problemas. Primero, no es reconocido por la sociedad y el país. Cobrar primero enormes tarifas de orientación sanitaria puede fácilmente hacer que la gente piense en una recaudación de fondos ilegal. A medida que más jugadores se involucran y uno de ellos quiebra, fácilmente se puede desencadenar una tendencia de reembolso en cadena en toda la industria.
La gestión sanitaria, una industria que nació junto con los seguros en Estados Unidos, se ha localizado extrañamente en China. Según la observación del autor, existen al menos cuatro modelos de gestión sanitaria en China.
Holy Medical Hall es un modelo de gestión sanitaria estrechamente integrado con la industria del cuidado de la salud. La empresa combina orgánicamente exámenes de salud, recuperación de la salud, orientación de salud, productos y servicios de salud, y ha logrado un éxito inicial en el formato de ventas combinado con marketing de conferencias.
Gaodaquan Database Marketing
Empresa representativa: Beijing Yisheng Jiankang
Análisis de ventajas y desventajas: muy buena integración de empresas de producción, empresas de logística y diversos recursos de medios. , cree una buena plataforma de información de productos para usted. Pero el punto de partida es más alto y es necesario integrar más recursos. Algunos recursos, como los medios de comunicación, son más exclusivos y tienen altas barreras de entrada.
El concepto de marketing de bases de datos ya está muy maduro en el extranjero. De hecho, el marketing de conferencias también contiene gran parte de la esencia del marketing de bases de datos.
Pero lo que realmente hace que el marketing de bases de datos sea más importante en la industria de la salud es Yisheng Health. Este modelo coloca una gran cantidad de anuncios en medios impresos para atraer miembros con una "franquicia de un dólar" y luego utiliza un poderoso centro de llamadas y envíos periódicos de publicaciones periódicas para atraer a los clientes a comprar nuevamente a precios extremadamente favorables, logrando un gran éxito. Según los analistas del sector, se espera que las ventas de la empresa este año superen los 100 millones.
Rompehielos para el marketing experiencial familiar
Empresa representativa: Hong Kong Tyson
Análisis de pros y contras: integre las ventajas del marketing experiencial para permitir que los clientes experimenten plenamente producto, pero integra el centro de experiencia. Mudarse a la casa del cliente evita las desventajas del alto costo del marketing experiencial. Al mismo tiempo, combinado con las ventajas del marketing de conferencias, la reunión mensual de planificación temática no requiere que los empleados acudan corriendo a la reunión y se pasa más tiempo en la casa del cliente para completar por completo el trabajo previo a la reunión. Este modelo tiene requisitos más altos para productos experimentados y el umbral es muy alto.
Este modelo es relativamente nuevo. Es un modelo que combina marketing experiencial y marketing de conferencias. Fue explorado en el mercado por un grupo de élites del Grupo Tiannian original. Los productos de la empresa son principalmente productos para la salud del hogar. Su producto rompehielos es un colchón funcional para uso doméstico. La empresa primero selecciona a los clientes instalando estaciones de servicio en la comunidad, lo que les permite alquilar fácilmente colchones funcionales a precios ultrabajos para disfrutar de una experiencia hogareña. Los productos de la empresa pueden ser efectivos en 3 días. Los clientes tienen dos formas de conservar sus colchones: una es pagar el saldo y la otra es recomendar la compra a nuevos clientes. Después de que un cliente gana una cierta cantidad de puntos, puede usarlos para completar su saldo.
Este modelo también traslada la experiencia del producto desde el centro de experiencia corporativo al hogar del cliente, ahorrando muchos costos de construcción de la tienda. Los empleados generalmente no están ocupados en reuniones, sino que se desplazan a las casas de los clientes para ayudar a los clientes y vecinos a experimentar los productos. Aproveche al máximo las políticas preferenciales para movilizar el entusiasmo de los clientes por las recomendaciones. Las empresas solo necesitan celebrar una reunión temática a gran escala una vez al mes y combinar orgánicamente el efecto de campo del marketing de conferencias para generar compras interesantes.
2008 es el año del ajuste del marketing. Toda la economía de China se está ajustando, al igual que la industria de la atención médica. Nuevo marketing y nuevas ideas, en la feroz competencia, exploraremos más métodos de marketing. Sigue siendo la misma frase: "La única constante en el siglo XXI es el cambio". Sólo adaptándonos a los cambios y tomando la iniciativa de innovar podremos convertirnos en el resto.