El conocimiento de marketing involucrado es urgente...
1. Tener buenas cualidades ideológicas y morales. Como vendedor, a menudo tienes que pagar mucho dinero, y algo más. efectivo o giro postal. Si no tiene las ideas correctas, traerá pérdidas innecesarias a la empresa.
2. Tener sólidos conocimientos de marketing. El personal empresarial no sólo debe hacer bien su propio negocio, sino también considerar cómo administrar su propio mercado de manera saludable desde cierta altura, de modo que las ventas sean las más rápidas y los costos más bajos. Esto también sienta una base sólida para un futuro ascenso a director comercial.
3. Como vendedor, creo que sólo comiendo cosas que otros no pueden comer puedes ganar dinero que otros no pueden. Visitar a dos clientes al día frente a cinco clientes tiene un efecto completamente diferente.
4. Buena elocuencia. Para persuadir a los clientes a comprar sus productos, no sólo debe confiar en la calidad y el precio competitivos del producto, sino también en las propias palabras del vendedor sobre cómo hacer que su lenguaje sea tanto artístico como lógico.
5. Tener buena resistencia psicológica.
6. Ten una firme confianza en ti mismo y nunca te rindas.
7. Sea innovador. Para ser una persona de negocios calificada, debe abrir su propia mente y utilizar sus propios métodos únicos para explorar el mercado.
Además de las cualidades anteriores, los empresarios también deben lograr los siguientes puntos:
1. Los empresarios que aman muchísimo sus productos, los empresarios que no aman los productos nunca lo harán. hacerlo bien;
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2. Es importante comprender sus propios productos. Ningún cliente quiere tratar con empresarios que no entienden el producto, porque simplemente no se puede convencer a los clientes de que compren su producto.
El personal empresarial debe comprender lo siguiente al adquirir nuevos productos:
1. ¿Cuál es el negocio principal de la empresa?
2. ¿Cuál es la competitividad central de la empresa?
3. ¿Cuál es el núcleo organizativo de la empresa?
4. ¿Quiénes son los clientes de la empresa?
5. ¿Qué servicios necesitan los clientes corporativos?
6. ¿Cuál es el método para satisfacer a los clientes?
7. ¿Quiénes son los principales competidores de la empresa?
8. ¿Cuáles son las características del servicio de los competidores?
9. ¿Cuáles son las contramedidas de nuestra empresa?
10. ¿Quiénes son los clientes de nuestros clientes? ¿Qué servicios necesitan? ¿Cómo impactan estos servicios en sus necesidades?
Después de comprender el contenido anterior, nuestro pensamiento será claro y podremos comprender todo el mercado desde una perspectiva macro.
Además, me gustaría hablar de qué es un vendedor profesional y qué es un vendedor profesional. El llamado vendedor profesional es alguien que hace de la venta de productos su profesión y depende de las ventas para mantenerse. Un vendedor así no es necesariamente un vendedor exitoso, pero bajo la premisa anterior, está un paso más cerca de ser un vendedor profesional. Deben tener éxito. Han considerado las ventas como un medio para realizar su propio valor y las han convertido en un arte. ¿Cómo ser un vendedor profesional? La investigación de ventas trata sobre los clientes. Todo vendedor profesional sabe claramente lo que les importa a los clientes, lo que probablemente incluye los siguientes aspectos:
1. Nuestra actitud de servicio
2. .
3. La calidad de nuestros productos
4. El precio de nuestros productos
5. Nuestra velocidad de servicio
6. Imagen del empleado
7. Nuestro servicio postventa
8. Ampliación de las funciones de nuestro producto
9. >10 , su nivel de comodidad
Entonces, ¿cómo pueden los vendedores profesionales brindar a los clientes servicios satisfactorios?
2. Preparación del instrumento
Para ser un vendedor profesional, debes preparar tu apariencia antes de visitar a los clientes. Generalmente, cuando no hace demasiado calor, se debe llevar traje y corbata. Usar ropa informal y traje cuando visitan a los clientes les da a cada uno una sensación completamente diferente.
En segundo lugar, ¿su apariencia es profesional, el paquete de archivos que utiliza es el último, sus bolígrafos y cuadernos están estandarizados, su postura al caminar es segura y segura y su peinado está limpio? Especialmente cuando un vendedor visita a un cliente por primera vez, debe dejarle una primera impresión perfecta, tal como un yerno conoce a su suegra por primera vez, porque la gente nunca tendrá una segunda oportunidad. cambiar en la primera impresión de la otra persona. Aquí quiero centrarme en la preparación del idioma. Mucha gente puede pensar que las ventas son difíciles de definir, pero creo que ventas es comunicación con los clientes y comunicación es igual a ventas. El proceso de ventas es el proceso de construir relaciones con los clientes. Según estadísticas de expertos relevantes, en todo el proceso de ventas exitosas, el idioma representa el 38%, las acciones en la conversación representan el 55% y el contenido de la conversación solo representa el 7%. En otras palabras, la clave del éxito empresarial está en las palabras y las acciones. Me pregunto si todos los expertos en marketing han pensado alguna vez en la distribución de contenidos lingüísticos en las negociaciones comerciales. Según las estadísticas de los expertos, el 80% de toda la conversación gira en torno a hablar con los clientes, y sólo el 20% del lenguaje se utiliza para hablar de negocios. Por ello, debemos preparar el idioma antes de visitar a los clientes. ¿Cómo aclaro mi propósito en cinco minutos cuando un cliente tiene poco tiempo? Se necesita media hora para hablar con el cliente y una hora para preparar esas palabras. Por tanto, ventas es comunicación y comunicación es venta. Un vendedor profesional debe comprobar si tiene vestimenta, decoración y lenguaje profesionales.
3. Preparación del material
El personal de ventas profesional preparará sus propios materiales antes de visitar a los clientes. La preparación de materiales generalmente incluye: preparación de tarjetas de presentación, muestrarios y muestras físicas. Un vendedor profesional debe tener un conocimiento profundo de sus propios productos y un estudio exhaustivo de su propia información. Cuando los clientes exploran su información, puede indicarles directamente el número de página o incluso la primera línea. De esta manera los clientes pensarán que eres muy profesional.
En resumen, la preparación de ventas es particularmente importante. Si no está completamente preparado, su negociación puede ser reactiva. ¿Qué es la capacidad de ventas? Creo que es mentalidad + conocimiento + habilidades = capacidad de ventas.
2. Todo el mundo sabe hablar, pero hay algunas palabras que no se deben decir en determinadas situaciones. En las ventas, a menudo vemos el fenómeno de que un negocio se arruina con una sola frase. Si los vendedores pueden evitar los errores lingüísticos, las empresas se verán recompensadas. Para ello, el autor ha resumido nueve cosas que no se deben decir cuando "las desgracias salen de la boca", y espero que el personal empresarial las evite.
1. No digas palabras críticas
Este es un problema común entre muchos empresarios, especialmente los recién llegados. A veces hablan sin pensar y dejan escapar, lastimando a los demás sin sentirlo ellos mismos. . Un ejemplo común es decir: "¡Es muy difícil escalar tu edificio!", "Este vestido no se ve bien. No te sienta nada bien". "Este té sabe terrible". ¡anticuado!" "¡Más vale vivo que muerto!" Estas palabras pronunciadas contenían críticas. Aunque no pretendemos criticar ni acusar, solo queremos dar un discurso fluido y tener una declaración inicial que haga que el cliente parezca incómodo.
La gente suele decir: "Si dices una palabra bonita, estoy dispuesto a ser un toro o un caballo". Es decir, todos esperan ser reconocidos por la otra parte y a todos les gusta. escuchar buenas palabras. De lo contrario, ¿cómo podría decirse que "los elogios y el estímulo convierten a los idiotas en genios, y las críticas y las quejas convierten a los genios en idiotas"? ¿Quién en este mundo quiere ser criticado? Los empresarios se dedican al trabajo de ventas y tratan con personas todos los días. Deberías decir más elogios, pero también debes prestar atención a la moderación. De lo contrario, parecerá hipócrita y falto de sinceridad. Al igual que la tía Wang, que vive en mi complejo, un día después de que el vendedor se despidiera de ella, vino a nosotros y nos dijo: "No le escuchen. Su boca es tan dulce como la de un muerto. Todos son falsos". ¿Por qué esta compañía de seguros cultiva que todos son iguales? ¡Son simplistas! Verás, esta tía Wang nos recuerda que las palabras de elogio al hablar con los clientes deben provenir del corazón y no ciegamente. Ya sabes, si eres humilde y te expresas con naturalidad, puedes ganarte el corazón de la gente y persuadirla.
2. Elimina cuestiones subjetivas
En los negocios, es mejor no discutir temas que no tengan nada que ver con tus ventas, como política, religión y otros temas que involucren la conciencia subjetiva. Ya sea que lo que diga sea correcto o incorrecto, no tiene ningún significado sustancial para su argumento de venta.
Tenemos algunos recién llegados que no han estado involucrados en esta industria durante mucho tiempo y carecen de experiencia en el proceso de interacción con los clientes, es inevitable que no puedan comprender los temas del cliente. A menudo discuten cuestiones subjetivas con sus clientes y, en última instancia, sus opiniones pueden diferir.
Algunos de ellos obtuvieron la "ventaja" a pesar de estar enrojecidos en algunos temas, pero después de la pelea, un acuerdo comercial se arruinó. ¿Qué sentido tiene debatir un asunto tan subjetivo? Sin embargo, cuando los vendedores experimentados se enfrentan a cuestiones tan subjetivas, iniciarán algunas discusiones desde el punto de vista del cliente, pero durante el debate, inmediatamente llevarán el tema al producto que venden. En definitiva, creo que todo lo que no tenga que ver con ventas debería dejarse de lado, sobre todo las cuestiones subjetivas. Como vendedor, intenta ponerle fin, preferiblemente evita hablar de ello, ya que esto será bueno para tus ventas.
3. Utiliza términos menos profesionales.
El Sr. Li se dedica a seguros de vida desde hace menos de dos meses. Tan pronto como entró al campo de batalla, mostró a sus clientes que era un experto en seguros. Todos los clientes estaban estresados al recibir un montón de jerga por teléfono. Después de reunirse con el cliente, el Sr. Li utilizó su profesionalismo uno tras otro. Muchos términos profesionales como "sin prima", "tasa", "deuda", "beneficiario de la deuda", etc., hicieron que el cliente se sintiera como él. Estaba tanteando en la oscuridad. El resentimiento surge de esto. Por supuesto, se negó y, sin saberlo, el Sr. Li perdió la oportunidad comercial de ascenso. Un análisis cuidadoso revelará que cuando capacita a los clientes, el vendedor los trata como colegas y es completamente profesional. ¿Cómo puede la gente aceptarlo? Si no lo entiende, ¿cómo puede comprar el producto? Si estos términos se pueden convertir en palabras simples para que las personas puedan entenderlos después de escucharlos, entonces el propósito de la comunicación se podrá lograr de manera efectiva y las ventas de productos serán fluidas.
4. No digas palabras exageradas.
¡No exageres la funcionalidad de tu producto! Con este tipo de comportamiento falso, los clientes eventualmente sabrán si lo que usted dijo es verdadero o falso cuando disfruten del producto en el futuro. Sólo porque desea lograr resultados de ventas temporales, debe exagerar la función y el valor del producto, lo que seguramente colocará una "bomba de tiempo". Una vez que ocurre una disputa, las consecuencias serán desastrosas.
Cada producto tiene sus ventajas y desventajas. Como vendedor, debe adoptar una perspectiva objetiva, analizar claramente las ventajas y desventajas de los productos con los clientes y ayudarlos a "comparar productos". Sólo comprendiéndose a sí mismo y al mercado podrá convencer a los clientes de que acepten sus productos. Recuerde a los vendedores que cualquier engaño y mentira exagerada son el enemigo natural de las ventas y harán que su carrera sea insostenible.
5. Se prohíben las palabras ofensivas.
A menudo vemos escenas así. Los empresarios de la misma industria usan palabras ofensivas y atacan a los competidores, y algunos incluso dicen que la otra parte no vale nada, lo que hace que la imagen de toda la industria en la mente de las personas sea insatisfactoria. La mayoría de nuestros vendedores carecen de pensamiento racional cuando hablan de estos temas ofensivos, pero no saben que las palabras y expresiones ofensivas sobre personas, cosas y objetos despertarán el disgusto de los clientes potenciales, porque cuando hablas, estás hablando desde un ángulo. Mira el problema, no todo el mundo tiene la misma perspectiva que tú. Si eres demasiado subjetivo, será contraproducente y sólo perjudicial para tus ventas. Creo que con el desarrollo de los tiempos y el fortalecimiento de la cultura corporativa de varias empresas, las palabras agresivas nunca se volverán populares.
6. Evite hablar de cuestiones de privacidad
Al tratar con clientes, lo principal es captar las necesidades de la otra parte, en lugar de hablar de cuestiones de privacidad de una vez. También es un error común de nuestros vendedores. Algunos vendedores dirán que de lo que hablo es de mi privacidad. ¿Qué importa? Incluso si solo habla de su propia privacidad, no habla de los demás y cuenta todo sobre su matrimonio, vida sexual y finanzas, ¿puede lograr avances sustanciales en las ventas? Quizás dirás que si no hablamos de esto con nuestros clientes, será difícil hablar de negocios directamente. No importa si hablas de eso. De hecho, este tipo de conversación de "chismes" no tiene sentido, es una pérdida de tiempo y de oportunidades comerciales.
7. Preguntar menos sobre el tema.
En el proceso empresarial, le preocupa que los clientes potenciales no entiendan todo lo que dice y cuestiona constantemente a la otra parte preocupándose de que no puedan entender lo que quiere decir. "¿Entiendes?" "¿Entiendes?" "¿Entiendes lo que quiero decir?" "¿Entiendes una pregunta tan simple?" Parecía como si un anciano o un maestro estuviera cuestionando estos temas repugnantes. Como todos sabemos por la psicología de ventas, cuestionar siempre la comprensión del cliente conducirá a la insatisfacción del cliente. Este enfoque a menudo hace que los clientes sientan que no están recibiendo el respeto básico, y se puede decir que es un tabú en las ventas.
Si realmente le preocupa que el cliente potencial no comprenda su explicación detallada, puede utilizar un tono tentativo para comprender a la otra parte: "¿Hay algo que necesite que le explique en detalle? ¿Quizás esto?" hará que sea más fácil de aceptar. Tal vez, cuando el cliente realmente no entienda, tomará la iniciativa de contárselo o pedirle que se lo explique nuevamente.
Aquí, un consejo para los vendedores: los clientes suelen ser más inteligentes que nosotros, no utilicen arbitrariamente nuestros puntos ciegos para reemplazar sus ventajas.
8. Temas aburridos y flexibles
Hay algunos temas aburridos en ventas Puede que tengas que explicárselos a los clientes, pero se puede decir que a nadie le gusta escuchar estos temas. Después de escucharte Hasta con ganas de quedarme dormido. Sin embargo, debido a la presión empresarial, le sugiero que lo mantenga simple y lo resuma. De esta forma, los clientes no se sentirán cansados después de escuchar y tus ventas serán efectivas. Si tiene que explicar algo muy importante a un cliente, le sugiero que no intente forzarlo. Durante la explicación, también puedes encontrar algunas historias cortas y chistes que les guste escuchar desde otro ángulo para estimularlos y luego volver al tema. Quizás esto funcione mejor. En resumen, personalmente creo que como este tipo de tema es aburrido y a los clientes no les gusta, será mejor que lo guardes el mayor tiempo posible y lo dejes pasar. A veces es mejor contar la historia completa.
9. Evita las palabras obscenas
Todo el mundo quiere estar con gente educada y con clase. Al contrario, no quieren asociarse con personas que “maldicen”. Asimismo, en nuestras ventas, las palabras ofensivas definitivamente tendrán un impacto negativo en nuestros productos. Por ejemplo, cuando vendemos seguros de vida, será mejor que evite palabras como "muerto", "fallecido" y "terminado". Sin embargo, cuando los vendedores experimentados se enfrentan a estas palabras indecentes, a menudo utilizan palabras eufemísticas para expresar estas palabras sensibles, como "pierde la vida", "sal y no vuelvas nunca", etc., en lugar de estas palabras bonitas. Las palabras indecentes reducirán en gran medida su imagen personal y deben evitarse durante el proceso de venta. Si le prestas atención y lo corriges, ¡lo conseguirás!
3. Algunos internautas dijeron que siempre hay fábricas cuyos precios son más bajos que los míos y siempre hay clientes que piden reducciones de precios. De hecho, todos los compradores en China y en el extranjero esperan comprar productos de alta calidad y bajo precio. ¿Por qué las mujeres se apresuran a ver descuentos? Creo que es por eso. Pero si los clientes ven un precio bajo y una calidad deficiente, no los comprarán. Por eso algunos productos alemanes son diez veces más caros que productos nacionales similares, lo que también resulta muy útil para los usuarios. Todo el mundo sigue dispuesto a elegir productos de alta calidad a la hora de comprar. Aunque el precio es alto, la relación precio/rendimiento es mejor. Por lo tanto, cuando el personal empresarial se reúne con dichos clientes, debe mostrar las características y ventajas de sus productos, como alta calidad y buen precio, buenos materiales, alto costo, buena calidad técnica, alto nivel técnico y salarios más altos que los ordinarios, por lo que el El precio debe ser alto. Por supuesto, si todavía no entiendes tu producto y no puedes nombrar uno, dos o tres, es como cocinar bolas de masa en una tetera.
El siguiente paso es empezar a buscar clientes. Si primero puede crear su propia página de inicio de la empresa y presentarla, lo mejor es tenerla en chino e inglés. Si hay un producto, lo mejor es tener fotografías, especificaciones, números de serie y estándares del producto. Cuanto más detallado, mejor. Para artículos con precios relativamente flotantes, no es necesario marcar el precio. De lo contrario, le sugiero que también marque el precio. Por supuesto, es el precio de mercado. Debe dejar espacio para el agente, o incluso los descuentos. Una vez completado, puede iniciar una pequeña oportunidad de venta. Por supuesto, se disparará en cualquier lugar que usted conozca, de forma intermitente, sin descanso, una vez a la semana durante medio año. La introducción debe mostrar las características, especificaciones y ofertas de su producto. Deberías poder esperarlo ahora.
El siguiente paso es tomar la iniciativa. Escriba una introducción, incluidas las características de la empresa, la introducción del producto, etc. Añade información de contacto y envía correos electrónicos a compradores potenciales que hayas contado previamente. y seguimiento telefónico. Póngase en contacto con su departamento de ventas. Infórmeles de su presencia, preséntese usted y su empresa, y déjeles en claro que desea comercializarles su producto. Sea audaz, cortés y generoso. Hay que decir que este paso es salir y no quedarse en casa durmiendo como un panda. Siente a los clientes, comprende a los clientes, escucha a los clientes y convence a los clientes. Hazte amigo de los clientes.
Creo que esta es una habilidad esencial que debes tener en los negocios o el comercio. Espero que todos puedan aprovechar al máximo sus propias características, comunicarse más, aprender más, lograr más logros antes y hacer más contribuciones a sus propias empresas.
En primer lugar, como persona de negocios, no explicaré específicamente por qué hago negocios o comercio aquí. Primero debo comprender mis propias características. Esto incluye el negocio principal de la empresa, ventajas, funciones del producto, características, ventajas técnicas, estándares del producto, precio, embalaje, capacidad de producción, etc. , y también debemos entender a nuestros grandes clientes. Yo lo llamo sentar las bases. Si un empresario no puede presentar bien las características de los productos y servicios de su empresa, le resultará difícil dar inmediatamente una buena impresión a los clientes.
Sentar las bases es el consejo que damos a todo amigo que se dedica a los negocios o al comercio, que es el llamado "primero afilar el cuchillo".
En segundo lugar, puedes recopilar información a través de Internet. Puede encontrar empresas similares y socios comerciales mediante búsquedas relacionadas. Le sugiero que cree una pequeña base de datos que incluya el nombre del cliente, el nombre del producto, las especificaciones, el precio y la información de contacto de las características del producto. Algunos dirían que no hay muchos clientes. No importa, después de todo, no todas las empresas tienen un sitio web y todos los negocios están en línea. Ahora, incluso en el Reino Unido y los Estados Unidos, hay una gran cantidad de personas pobres y los empresarios recolectan sus propios productos relacionados tanto como sea posible. Había una vez una empresa alemana que requería que sus empresarios hicieran más de 100 llamadas telefónicas y las registraran todos los días, probablemente para mejorar su comprensión del mercado.
Ahora, necesita tener una mejor comprensión de su negocio y, al mismo tiempo, tener una comprensión perceptiva de su mercado de ventas, saber quién produce, quién compra o emite demanda. Incluso existen varias empresas y contactos en el país y en el extranjero. El trabajo a realizar en este momento es analizar y comparar. Cuáles son las características de los demás, cuáles son las propias, si hay ventajas, desventajas y desventajas en el precio, por qué el precio es más alto que el de otros y qué cambios y diversidad existen en el contenido del servicio. No subestimes este trabajo de comparación. También es una forma de volver a comprender tus propios productos, comprender tus propias características y desarrollar tu propia confianza. La forma de convencer a los clientes para que compren su producto depende de su propia comprensión y comprensión de su producto. Expresar las características del producto de forma precisa, rápida y sencilla es una capacidad que los empresarios deben tener y poseer.