La empresa toma la delantera en un rápido desarrollo.

Hace seis años, enterré una piedra angular en un terreno baldío, dibujé un mapa de carreteras en una hoja de papel blanco y pedí un deseo centenario frente a un vaso de leche que explotó.

En 6 años, los ingresos por ventas de Mengniu se dispararon de 37 millones de yuanes en 1999 a 4.070 millones de yuanes en 2003, 110 veces más que antes, ¡con una tasa de desarrollo anual promedio del 323%! La clasificación de las empresas lácteas chinas subió del puesto 1.116 al segundo lugar, creando un milagro de marketing que duró un promedio de más de 1.000 días para una empresa láctea al comienzo de su existencia.

“Mengniu Speed” se ha convertido en un lema para las empresas chinas.

□Texto/Nuestro reportero Bai Yong

“Mengniu Speed” es uno de los términos económicos más llamativos de los últimos años.

¡En los primeros 1.000 días de su nacimiento, había una media de más de una empresa láctea al día! ¿Por qué Mengniu está creciendo tan rápido?

Algunas personas dicen que esto se debe a que el gran mercado para la industria láctea de China está en ascenso. Pero esto es sólo el trasfondo, no la razón completa. De lo contrario, ¿por qué sólo una empresa, Mengniu, ha mantenido un crecimiento de tres dígitos durante cinco años consecutivos, mientras que otras empresas no?

Algunas personas dicen que esto se debe a las ventajas de recursos que ofrece la pradera de Mongolia Interior. Yili, también en Mongolia Interior, ha simplificado su ratio de ingresos por ventas con Mengniu de "Yili: Mengniu > 30:1" en 1999 a "Yili: Mengniu ≈ 1,2:1" en 2004. Además, la cuota de mercado de la leche líquida de Mengniu superó la de Yili en 2003, ocupando el primer lugar en el país.

Algunas personas dicen que esto se debe a que el equipo directivo de Mengniu ha estado involucrado en la industria láctea durante mucho tiempo. Aunque Niu Gensheng ha estado involucrado en la industria láctea durante 27 años y padre e hijo han trabajado juntos en la industria láctea durante 65 años, el tiempo es solo una de las condiciones necesarias para el éxito de su carrera y no existe una relación causal inevitable. .

¿Cuál es el secreto del rápido crecimiento de Mengniu?

¿Cuál es el secreto del encanto personal de Niu Gensheng?

La primera vez que conocí a Niu Gensheng.

El coche salió de Hohhot con el frío viento invernal y se adentró en las interminables praderas de Mongolia Interior.

Solo hay nieve blanca, hierba marchita e interminables colinas áridas. Aparte de la desolación y la frialdad, no hay rastro de civilización moderna. De repente nos dimos cuenta de que habíamos penetrado profundamente en el corazón de la estepa de Mongolia Interior, y que habíamos llegado al corazón de los prósperos hunos y de la caballería de Genghis Khan.

Esta es su casa, aquí es donde empiezan.

Sí, la fuerza generada aquí ha sido conocida por su audacia y velocidad desde la antigüedad.

Tan pronto como el coche pisó el acelerador y subió una pendiente, la escena fuera de la ventana se volvió cada vez más espectacular. La nieve es intensa y el cielo es infinito. Cuando llegamos a la cima de la montaña y miramos a nuestro alrededor, de repente vimos una fábrica moderna, grande, bien proporcionada y de gran escala. Esa es la Zona de Desarrollo Económico de Lesheng en el condado de Horinger. Yace tranquilamente en las profundidades de la tierra, como un dulce bebé que duerme profundamente en los brazos de su madre. Entre ellos, una espectacular fábrica azul es Mengniu.

La persona que queremos conocer ya está aquí.

Darse la mano, saludarse, quitarse la ropa y subirse al kang.

Tan pronto como vio a Niu Gensheng, comenzó a hablar y reír. Con su cabeza ancha y su cara grande como una campana, un impulso abrumador se apoderó de él. Al comer el té con leche casero de Mengniu y escuchar su discurso de pensamiento rápido, lleno de emociones e incluso de baile, descubrirá que esta persona tiene una inteligencia emocional extremadamente alta. Cuando habla de cosas interesantes, cambia de tono y expresión, y su cuerpo se mueve hacia arriba y hacia abajo con gestos. “Huh——” Usaría este tono para expresar un cierto cambio en contexto y significado. "¡Por otro lado, resulta ser así!"

"Como suelo decir, 'Si quieres saber, dale la vuelta'. Para entender la verdad, hay que aprender las 'tres formas de pensar': Empatía, empatía, empatía”.

Su expresión de pensamientos es muy contagiosa y todos quedan inmersos en la atmósfera que crea.

El periodista dijo: Maestro Niu, descubrí que tiene mucho talento para actuar. En 20 años podrás ser actor. Niu Gensheng se rió: "¡Sí! También creo que puedo convertirme en un buen actor. En el escenario de la vida, la gente se expresa y actúa en cada momento. Tus pensamientos, tu estado, lo que quieres hacer Para lograr la meta y la gente Si quieres influir y movilizar, necesitas ser un buen actor adecuado".

Al tomar la foto de portada, Niu Gensheng estaba muy concentrado y era profesional, y se esforzó mucho en obedecer las instrucciones del periodista. Instrucciones , haciendo diversas expresiones y gestos. Durante más de media hora, de pie sobre el hielo y la nieve, siguió haciendo uno o dos movimientos. Como un estudiante de interpretación, experimenta repetidamente si sus acciones están bien realizadas. Le dijo al fotoperiodista: "No es fácil para usted venir desde el sur para tomar algunas fotografías". Si no coopero adecuadamente y su trabajo se daña, ¿mi conciencia estará bien? Esto es contrario a la cultura y al sistema de Mengniu. "

El periodista que estaba enfrente se sorprendió cuando escuchó esto: No es de extrañar que Mengniu haya logrado un éxito asombroso. ¡Resulta que así es como la gente de Mengniu hace las cosas! Resulta que Niu Gensheng se toma muy en serio las cosas pequeñas. cosas, tan considerado y tan considerado con los demás.

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Esto es exactamente lo que dijo antes, "pensar desde la perspectiva de otra persona", pero es algo que mucha gente no puede hacer <. /p>

Luego visitamos la "casa" de Niu Gensheng, solo para descubrir que ya no estaba allí. Su casa es la casa club de Morgan Stanley, Lianying Investment y Dinghui Investment Mengniu. "Les ayudo a cuidar la casa. ". "

El periodista sintió vagamente que tenía un corazón clarividente, brillante y cálido.

De la experiencia infantil al líder de los helados de China

La psicología moderna cree que la vida en realidad es repetir y confirmar la experiencia infantil. En otras palabras, la experiencia infantil determina el destino de una persona. Porque la teoría es que la inteligencia y la personalidad de una persona básicamente se han finalizado antes de los siete años.

Entonces, para entender por qué Mengniu es lo que es hoy, tenemos que descubrir los recuerdos de la infancia de Niu Gensheng.

Niu Gensheng todavía no sabe quiénes son su padre y su madre biológicos, y mucho menos su apellido. Sólo sé que en 1958, menos de un mes después de mi nacimiento, me vendieron a una familia llamada Niu por 50 yuanes. La profesión del padre de Niu es la cría de ganado y su vida ha estado indisolublemente ligada al ganado desde entonces.

Como no tenía hijos, su padre adoptivo esperaba echar raíces a través de la adopción y lo llamó "Gensheng". Ésta es una familia especial: antes de que mi padre adoptivo criara ganado, había sido el "sheriff" del Kuomintang durante generaciones; mi madre adoptiva era la concubina de un alto funcionario del Kuomintang; Durante la Guerra de Liberación, la madre adoptiva, como esposa formal, distribuyó ampliamente sus bienes, algunos de los cuales ayudaron a los pobres y otros fueron depositados en la familia. Más tarde, cuando la vida se volvió difícil, la madre adoptiva llevó a Xiao Niu Gensheng a intentar recuperar la propiedad que se había colonizado. No sólo lo negaron, sino que echaron a madre e hijo. Los antiguos amigos finalmente se volvieron unos contra otros. Sin dinero no tendrás tantos enemigos. El tuyo y el mío, tengas dinero o no, afectaron profundamente la visión de la riqueza de Niu Gensheng.

Niu Gensheng tuvo "tres padres y cuatro madres": padre y madre biológicos, suegro y suegra, y padre y madre adoptivos. Tras la muerte de la madre adoptiva, el padre adoptivo sucedió a la madrastra. Nací así, me uní a mi empleador y dependí de mi familia, pero todavía tenía hambre y frío. Sin un hogar, la infancia de Niu Gensheng se volvió menos egoísta, tratando a todos los que eran tolerantes y aceptándolos como su propio hogar. Al no tener hermanos ni hermanas, Niu Gensheng consideraba a todos sus compañeros de juegos de la infancia como hermanos y hermanas.

El periodista le preguntó a Niu Gensheng quién tuvo la mayor influencia en la formación de su visión de la vida. Respondió que a nivel personal, la mayor influencia, naturalmente, la tienen los padres adoptivos. "Mi padre ha estado criando vacas y repartiendo leche durante 38 años. Heredé el negocio de mi padre; mi madre me dio educación. Ella me dijo dos frases que nunca olvidaré. Una es: 'Si quieres saber, dale la vuelta'. abajo'. Piensa más Si piensas en el sufrimiento de otras personas, sabrás cómo tratar a los demás. Otro dicho es: 'Sufrir una pérdida es una bendición, aprovecharse es un desastre'. En cuanto al público, siente que el pensamiento de Mao Zedong y la teoría de Deng Xiaoping le han influido al máximo. "Sin las buenas políticas del partido, ¿cómo podrían Niu Gensheng y Mengniu estar donde están hoy?"

Bajo la influencia de su madre, Niu Gensheng formó el concepto de "la riqueza está dispersa y las personas con riqueza dispersa reunirse" en su infancia. Su madre le dio uno o dos centavos y él se los dio a su amigo. Como resultado, todos estaban dispuestos a escuchar sus instrucciones y darle una lección al "bastardo" que lo acosaba. Fue entonces cuando se dio cuenta por primera vez del poder de "reunir a la gente". Desde entonces, ha sufrido dificultades y su grupo de mando se ha reducido, por lo que sus habilidades de liderazgo emergieron gradualmente.

En 1978, cuando Niu Gensheng tenía 20 años, siguió los pasos de su padre y comenzó a criar ganado. En 1983, ingresó al predecesor de Yili: Huimin Milk Food Factory. En Yili, comenzó como lavador de botellas. Con su personalidad única, se desempeñó como líder de equipo, jefe de sección, director de taller, subdirector de fábrica, director de fábrica y finalmente se convirtió en subdirector general de producción y operaciones.

Un día de 1987, Niu Gensheng dejó que su hijo probara el helado recién hecho. Inesperadamente, su hijo le dio un mordisco y tiró todo el helado al suelo. No culpó a su hijo, sino que reflexionó en silencio sobre sí mismo: el producto no estaba bien hecho y ni siquiera a su hijo le gustó, ¡y mucho menos a los consumidores! ¡Se dice que a partir de entonces se comprometió a hacer del helado el número uno en China!

Para construir una marca, Niu Gensheng consultó a un planificador famoso. Visité mi casa una y otra vez, pero fui rechazada una y otra vez. Niu Gensheng se puso ansioso: "Aunque vendo paletas heladas, mi prima es genial". El planificador pareció sospechoso: "¿Quién es tu primo?" Son hermanos gemelos. Si Coca-Cola puede ser una marca, ¿por qué los que venden paletas no pueden ser una marca? "

Unos años más tarde, su ideal de marca finalmente tuvo éxito: en 1994, planificó y lanzó la campaña de marketing a gran escala de "Zhaojun regresa a casa, Yili envía amor familiar" dirigida al mercado de Wuhan, utilizando Mao Las estrategias y tácticas de Zedong Planificó actividades como "Marcha hacia el Noreste", "Liberación de Shijiazhuang" y "Ataque a Taiyuan". Pronto, el helado se hizo popular en todo el país y las ventas aumentaron de 654,38+05 millones de yuanes en 1987 a 654,38. +700 millones de yuanes en 2097. Conviértase en la marca de helados número uno en China. ¡El área bajo su jurisdicción representa el 80% de las ventas totales de la empresa!

Después de ocupar el cargo de vicepresidente durante 8 años, Niu Gensheng. se ha convertido en el "hermano mayor" de la industria del helado de China.

Antes de 1998, existía la leyenda en la industria de que cuando se celebraba la Conferencia Nacional del Helado, todo el mundo preguntaba primero: "¿Va Niu Gensheng?" ?" "Si no asistiera a la conferencia, todos pensarían que era "aburrida", por lo que nadie fue. Aunque la historia es una anécdota, muestra que la "sabiduría empresarial" de Niu Gensheng que trasciende la "moralidad" ha quedado impresionada durante mucho tiempo. la industria.

Pero en 1998, Niu Gensheng fue repentinamente despedido de su puesto.

No era propiedad de Mengniu, sino utilizado por Mengniu. Se desconoce el motivo del despido de Niu Gensheng. Este se convertirá en un "caso público de la pradera" que nunca podrá aclararse. En resumen, Niu Gensheng, de 41 años, perdió su trabajo y se fue solo al mercado laboral. Fue rechazado por la empresa debido a su edad.

Después de una cuidadosa consideración, Niu Gensheng decidió iniciar su propio negocio.

Niu Gensheng tiene buenas razones para regresar a su antiguo negocio: en primer lugar, el mercado lácteo chino está en ascenso y la demanda nacional de leche per cápita está aumentando; en segundo lugar, las ricas fuentes de leche en Mongolia Interior; las praderas son una ventaja de recursos única; en tercer lugar, me dedico a los productos lácteos. Ha estado en la industria durante muchos años y tiene una considerable experiencia en producción y comercialización; en cuarto lugar, Niu Gensheng siempre ha sido considerado un peso pesado en el mercado lácteo nacional; Hemos acumulado una gran cantidad de recursos humanos a lo largo de los años, lo cual es una riqueza enorme.

Entonces Niu Gensheng y varios cuadros de nivel medio que fueron despedidos al mismo tiempo se reunieron para discutir y decidieron establecer una empresa láctea. Vendieron sus acciones de Yili, recaudaron más de 654,38 millones de yuanes y fundaron Inner Mongolia Mengniu Dairy Co., Ltd. a principios de 1999. Cuando un alto funcionario de la industria se enteró de esto, no pudo evitar reírse: "¡Qué se puede hacer con 10.000 yuanes!" Sí, en este mercado, sólo 654,38+0 millones es como un juego de niños. Curiosamente, otros antiguos subordinados de Niu Gensheng invirtieron en Mengniu después de enterarse de ello.

¿Por qué se atreven a invertir dinero en una nueva empresa con un futuro incierto?

Resulta que Niu Gensheng se dedicaba a la "inversión en recursos humanos" cuando estaba en Yili Group. La experiencia de Niu Gensheng de que "la riqueza es dispersada por las personas, la riqueza es dispersada por las personas" cuando era niño ha sido copiada repetidamente cuando era adulto.

Debido a su destacada actuación, Yili Company le dio una suma de dinero para comprar un buen coche, pero compró cinco furgonetas, una para cada persona; una vez distribuyó su salario anual de 6,543,8 millones de yuanes entre todos, y otras pequeñas distribuciones son difíciles de contar. El lema de Niu Gensheng es "Las pequeñas victorias dependen de la sabiduría, las grandes victorias dependen de la virtud". Su comportamiento diario demuestra que realmente tiene ese carácter. Por lo tanto, familiares, amigos y todas las relaciones comerciales están dispuestas a invertir dinero en esta persona de buena conducta y talento sobresaliente.

Lo que es aún más inesperado es que los generales de Yili, incluido el dueño de la leche líquida y el dueño del helado, abandonaron a Da y fueron a Niu Gensheng. Hubo entre trescientas y cuatrocientas personas que se "mutinaron" así. Niu Gensheng les advirtió una vez: "No abandonen la luz y se vuelvan hacia la oscuridad". Pero todos creían firmemente que él no era "negro" sino "brillante". Estos ancianos leales protagonizaron un drama trágico en el que "no hay mayor dolor que el desamor": vendieron sus acciones de Yili o pidieron dinero prestado, y algunos incluso lo perdieron todo para poder afrontar su jubilación... "incluso el dinero para comprar un ataúd se gastó”, comentó un cuadro de nivel medio.

Cinco meses después del registro de la empresa, Mengniu tiene un capital de más de 100.000 yuanes.

Aunque hay un poco de liquidez, sin duda es una empresa de "tres no": sin mercado, sin fábrica, sin fuente de leche, lo que no significa nada. ¿Qué debería hacer esta empresa? ¿Hay alguna forma de hacer que estos tres enlaces funcionen sin problemas y rápidamente? Especialmente cuando los fondos son limitados, ¿cómo puedes construir tu propia marca con una pequeña inversión?

En ese momento, Niu Gensheng dio rienda suelta a su extraordinario talento y comenzó su "trilogía" de operaciones de mercado:

——Niu Gensheng gastó por primera vez 3 millones de yuanes en contratación y arrendamiento. , confía a las empresas lácteas en Mongolia Interior y otros lugares la realización de transformaciones tecnológicas y actualizaciones de equipos para producir productos por sí mismas.

——Al mismo tiempo, se gastaron más de 3 millones de yuanes en publicidad en Hohhot. Debido a que la ciudad no es demasiado grande, más de 3 millones de yuanes son suficientes para crear un efecto publicitario abrumador.

-Se utilizarán otros 3 millones de yuanes para construir nuestra propia fábrica.

Niu Gensheng inspeccionó muchas empresas y descubrió que, en la mente de la gente, las empresas son iguales a los talleres de producción. Por lo tanto, muchas empresas gastan enormes sumas de dinero para construir fábricas y comprar equipos. Después de completar este primer paso, ya no tienen los fondos para dedicarse a la producción y las operaciones. Este tipo de negocios tienden a ser de corta duración. Niu Gensheng decidió adoptar el modelo de negocio inverso de "construir primero el mercado, luego construir la fábrica", utilizando el dinero y los recursos de otras personas para hacer lo suyo y realizar un ataque sorpresa.

Al principio, se enteró de que una empresa láctea financiada por Estados Unidos en Heilongjiang no estaba funcionando bien, por lo que envió a su segundo Yang Wenjun y a siete soldados de élite para confiar la empresa. Como resultado, esta empresa se convirtió en la cuna de la leche Mengniu, y esta empresa completó en su totalidad las ventas de leche de 20 millones de yuanes en el primer año. Más tarde, fundó una fábrica que producía helados en Baotou, Mongolia Interior, y cooperó en forma de "OEM". En mayo de 1999, se lanzó el primer producto de helado "Mengniu Turnaround". Refiriéndose a la canción "Go Home and Have a Look" que se cantó ampliamente después de la Gala del Festival de Primavera de CCTV, Mengniu hizo un anuncio ruidoso: "Mengniu Date la vuelta, ve a casa y echa un vistazo", que fue rápidamente aceptado por el mercado.

Este tipo de modelo de cooperación es lo que Niu Gensheng llama alianza virtual.

Su modo de operación es cooperar únicamente con la otra parte y no transferir activos. Niu Gensheng produce estándares, tecnología y marcas, y la otra parte procesa y produce, convirtiendo las fábricas de otras personas en sus propios talleres de procesamiento. Al final, ambas partes se benefician mutuamente. En sólo dos o tres meses, Niu Gensheng utilizó este modelo para revitalizar 780 millones de yuanes en activos de ocho empresas. Aunque estos activos no son propiedad de Mengniu, Mengniu los utiliza todos.

Niu Gensheng también hizo otro movimiento impresionante. Como todos sabemos, las empresas que producen productos lácteos necesitan construir muchas estaciones de leche. Construir una estación de leche generalmente cuesta alrededor de 400.000 yuanes. Pero Niu Gensheng no gastó ni un centavo para construir una estación de leche.

Siempre hay gente rica en cada aldea natural y en cada zona ganadera. Entonces, si somos mutuamente beneficiosos y dejamos que los ricos inviertan en la construcción de estaciones de leche y luego abastezcan a las empresas, ¿no significa que no han invertido ni se han beneficiado? ?

Muchos años después, Niu Gensheng resumió su estrategia comercial de esta manera: "Generalmente hay dos modos de comportamiento humano: uno es el modo de origen, es decir, partir de los recursos existentes, comenzando con las tropas y luego, al levantar la bandera, el resultado es que la deducción hacia adelante se lleva a cabo paso a paso, y el resultado es que es difícil lograr retoques, y el otro está orientado a objetivos, es decir, el método de reducción de objetivos, levanta la bandera primero; luego reclutar tropas, dar un salto adelante en el desarrollo en dirección inversa e integrar los recursos del mundo para su propio uso. Haga lo mejor que pueda, se pueden integrar recursos, tiempo, tácticas y métodos, y finalmente lograr la conexión en línea recta más conveniente. entre el origen y la meta en un solo paso.

”