¿Es mejor hacer ventas o gestión hotelera?
El departamento de ventas es el líder del hotel y su trabajo de ventas está directamente relacionado con la operación del hotel. Por lo tanto, cada hotel presta mucha atención al trabajo de ventas, y "el trabajo de ventas es difícil de realizar". Un reflejo común de los hoteles. ¿Cómo se deben realizar las ventas? ¿Tienen los métodos de venta de los grupos de gestión hotelera extranjeros algún significado de referencia para la industria hotelera nacional? Con este fin, el periodista de China Tourism News, Hou Xin, entrevistó a Yuan Xueya, un alto experto en la industria hotelera de mi país.
Reportero: Ha trabajado en hoteles nacionales durante muchos años y también ha trabajado en grupos de gestión extranjeros. Según su entendimiento, ¿hay alguna diferencia en las ventas entre los hoteles nacionales y los hoteles gestionados por grupos multinacionales?
Yuan Xueya: Hay una diferencia fundamental. La mayoría de los hoteles de nuestro país están "orientados a las personas", dependen de "personas" para realizar las ventas e implementan una gestión de objetivos y una evaluación del desempeño del personal de ventas, mientras que los hoteles administrados por grupos multinacionales dependen de "sistemas" para vender y se centran más; en confiar en un estricto sistema de ventas para las ventas. Esta diferencia también se reflejará en la estructura salarial. La mayoría del personal de ventas de los hoteles administrados por grupos multinacionales tiene un salario base alto, bonificaciones bajas, comisiones bajas o ninguna comisión, mientras que el personal de ventas nacional es todo lo contrario. Algunos hoteles utilizan un salario base bajo y bonificaciones altas, y algunos utilizan un salario base bajo. y alta comisión.
Reportero: ¿Cuáles son los pros y los contras de estos dos métodos de venta?
Yuan Xueya: Debido a que los hoteles de nuestro país adoptan un método de ventas "orientado a las personas", su mayor inconveniente es su gran dependencia de las personas. El grado de esta dependencia depende de la relación entre la oferta y la demanda. Cuanto peor sea el negocio hotelero, mayor será el precio solicitado por el personal de ventas y mejor se sentirá el personal de ventas. El gerente del departamento de ventas tiene mucho miedo de que otros hoteles con salarios altos lo roben furtivamente. Dado que no existe un sistema de ventas científico y estricto ni un método de evaluación de la gestión, a menudo hay conflictos entre el personal de ventas, conflictos de intereses dentro del hotel en el negocio provocados por el personal de ventas, comportamiento excesivo del personal de ventas, etc. A finales de mes , todo el hotel El objetivo no se logró, pero algunos empleados de ventas recibieron bonificaciones y comisiones muy altas.
Por supuesto, en todo el proceso de ventas, el papel de las personas no se puede eliminar, pero el papel de las personas no puede reemplazar el sistema, la red o la marca. Porque la dependencia de los clientes en los sistemas, las redes y la confianza en las marcas no puede ser reemplazada por las personas. El trabajo de ventas hoteleras gestionado por un grupo multinacional es un proyecto sistemático que se basa en un sistema estricto para realizar las ventas, implementa una gestión y evaluación estandarizadas del proceso y garantiza la estabilidad y continuidad del negocio de ventas.
Reportero: ¿Cómo funciona específicamente el "sistema" de ventas de los grupos multinacionales?
Yuan Xueya: Está compuesto por promoción global de marca, red global de reservas, centros de ventas instalados en las principales ciudades del mundo, además de la fuerza de ventas de cada hotel. Publicidad, promociones especiales, etc. son todas las acciones principales del grupo, sistema, centro de ventas y hotel. El trabajo del personal de ventas tiene poca conciencia subjetiva y es solo una parte integral de todo el proceso de ingeniería del sistema. Todo el proceso está estandarizado, la gestión es científica y los objetivos son consistentes con el plan de mercado y el plan de negocios de cada hotel. Por ello, esta ingeniería de sistemas garantiza la estabilidad y continuidad del negocio de ventas de cada hotel. Durante todo el proceso, la comunicación y la cooperación entre los distintos componentes son cruciales, y el papel personal del personal de ventas no tiene nada que ver con la situación general. . Según este sistema, la estructura salarial del personal de ventas se diferencia según su puesto y responsabilidad. Básicamente no hay comisiones y las bonificaciones dependen del desempeño operativo anual del hotel.
Periodista: Usted cree que las ventas hoteleras deberían depender del "todo" y no de los "individuos", pero, hasta donde yo sé, ¿cuántos años se necesitan para formar la red de ventas de un grupo multinacional? Por ejemplo, un grupo de gestión hotelera tiene sus propios centros de reservas en Estados Unidos, Asia y Europa, y sus propios centros de ventas en diferentes regiones, como la "Región de Asia-Pacífico", y esta "región" se divide en "Norte District y East District", etc., hay sucursales en esta área. El grupo tiene centros de ventas en Beijing, Shanghai, Hong Kong, Japón, Indonesia, Malasia y otros lugares. Este tipo de red de ventas por niveles no se puede establecer en poco tiempo. ¿Cuánto tiempo tardarán las ventas de hoteles en mi país en completar la transformación de "personas" a "sistemas"?
Yuan Xueya: Los gerentes de nuestros hoteles deben comprender claramente que las ventas "orientadas a las personas" son el último recurso. Cuando el personal cambia, la estabilidad y continuidad del negocio de ventas se verán comprometidas. Esta es actualmente la mayor preocupación de los gestores de hoteles.
Esto no se puede resolver formulando una política salarial especial. La solución fundamental es implementar un sistema de ventas que esté en línea con los estándares internacionales lo antes posible, establecer un proceso operativo estandarizado, combinar los objetivos de ventas con los objetivos comerciales generales y mejorar el desempeño. del personal de ventas: el trabajo se convierte en un paso en todo el proceso del sistema. Sólo trabajando en esta dirección se puede cambiar radicalmente el trabajo de ventas de nuestros hoteles. Para establecer e implementar un sistema de ventas que esté en línea con los estándares internacionales, debe pasar por un proceso de entrada-salida. Este proceso incluye establecer la marca, promoverla, administrar la marca, afiliarse a la red de reservas global e influyente, establecer centros de ventas en ciudades con fuentes de mercado objetivo y cultivar un equipo de ventas profesional. Al mismo tiempo, se realizan grandes esfuerzos para mejorar la calidad del servicio y el nivel de gestión del hotel a través de la formación continua de todos los empleados, con el fin de conseguir que los clientes tengan un sentimiento de identidad con el hotel, que es crucial para el éxito de Las ventas del hotel en Internet y el centro de ventas es importante. Los hoteles gestionados por un grupo pueden ser financiados por cada hotel y el grupo puede realizar este trabajo de forma unificada. Después de uno o dos años de inversión y arduo trabajo, se lograrán resultados sustanciales.
Reportero: En la actualidad, los hoteles de nuestro país todavía sólo pueden depender de las ventas personales, ¿puede darnos algunas sugerencias constructivas al hotel?
Yuan Xueya: En primer lugar, debemos reforzar la formación profesional del personal de ventas. Porque a los ojos de los clientes, el nivel y la imagen del personal de ventas representan el nivel y la imagen de un hotel. Cuanto mayor sea la profesionalidad del personal de ventas, más beneficioso será para la labor comercial del hotel. En segundo lugar, debemos promover el concepto de ventas para todos los empleados en el hotel y hacer que todos los empleados comprendan que las ventas del hotel no pueden ser completadas por unos pocos vendedores. Todos los empleados, sin importar en qué departamento o puesto se encuentren, no pueden hacer su trabajo. Si se hace bien, perjudicará directa o indirectamente las ventas globales del hotel. Viceversa, cada empleado que hace bien su trabajo es la mejor promoción para el hotel. Finalmente, me gustaría enfatizar y sugerir que los tomadores de decisiones en la gestión hotelera, en sus apretadas agendas, deben reservar algo de tiempo para pensar en la tendencia de desarrollo del hotel en dos o tres años, formular las estrategias de ventas correspondientes y cultivar una cultura de adaptación. A los cambios, la capacidad, de esta manera, puede hacer que el hotel esté en una posición invencible en la feroz competencia.