Red de conocimientos turísticos - Evaluación hotelera - ¿Cuáles son las características de un buen gerente de ventas?

¿Cuáles son las características de un buen gerente de ventas?

Si crees que ser un director de ventas exitoso es fácil, estás equivocado. Muchos gerentes de ventas recuerdan sus experiencias pasadas y descubren que convertirse en un buen gerente de ventas requiere mucho esfuerzo. Ahora ven conmigo a echar un vistazo. Espero que quedes satisfecho, gracias.

Siete características de un excelente director comercial

Características de un excelente director comercial 1. Capaz de afrontar los cambios con facilidad

El mayor reto para un director comercial es liderar equipos de Ventas que se adapten a los mercados cambiantes. El mercado actual se ve afectado por muchos factores, lo que requiere que los gerentes de ventas enfrenten el caos con calma, acepten los cambios con entusiasmo y se ajusten constantemente para enfrentar los desafíos futuros.

Características de un excelente gerente de ventas 2. Obtener la confianza de los subordinados

A los vendedores no les importará mucho lo que diga el gerente de ventas, sino que juzgarán si es digno en función de lo que dice. lo hace. Confianza significa que el vendedor no dudará de lo que usted dice y confiará en usted. La confianza no se trata de lo que ordenas a los miembros de tu equipo, sino de lo que haces sin que nadie lo vea. Si crea reglas y regulaciones, debe tomar la iniciativa para seguirlas.

Características de un buen gerente de ventas 3. Dar retroalimentación

Si el gerente de ventas no puede brindar retroalimentación objetiva, es posible que los buenos vendedores no sigan trabajando duro. Si no hay nadie detrás, o si se logra una pequeña meta sin estímulo, el vendedor pensará: "¿Por qué estoy trabajando tan duro si la meta laboral no se puede lograr o no existen medidas adecuadas para recompensar la meta?" , La motivación del personal de ventas disminuirá. Un excelente gerente establecerá una meta clara y alcanzable y dará retroalimentación frecuente al personal de ventas.

Características de un buen gerente de ventas 4. Inspira entusiasmo

Inspira al personal de ventas El entusiasmo es un requisito previo para. creando un alto rendimiento. Los gerentes de ventas exitosos encuentran formas de inspirar entusiasmo en los miembros de su equipo. A veces, organizar un concurso creativo también puede mantener alto el entusiasmo de los vendedores.

Características de un excelente gerente de ventas 5. Bueno para la participación.

Un gerente de ventas exitoso debe ser bueno exponiéndose para que los clientes puedan sentir su presencia y los miembros del equipo lo encuentren accesible. No se sumerja en el trabajo de escritorio. Camine con frecuencia para ver cómo trabajan los empleados y bríndeles orientación para ayudarlos a hacer mejor su trabajo. Los gerentes de ventas también pueden salir e interactuar con los clientes. Los clientes se sienten respetados y serán más leales.

Características de un excelente gerente de ventas 6. Ayudar a los miembros del equipo a crecer

Un excelente gerente de ventas no solo brindará capacitación en habilidades a los miembros del equipo, sino que también los ayudará a hacer planes profesionales a largo plazo. . Hoy en día, las necesidades de los clientes están cambiando rápidamente. En respuesta a esta situación, el gerente de ventas puede realizar alguna capacitación en ventas para alentar al personal de ventas a aprender con frecuencia y comprender la situación del cliente para brindarle soluciones más adecuadas. Cultivar la visión para los negocios del personal de ventas puede ayudarlos a lograr un desarrollo a largo plazo.

Características de un excelente director de ventas 7. Mejora continua

Un director de ventas recién nombrado puede ser capaz de mejorar el rendimiento rápidamente, pero es más difícil mantener esta tendencia durante mucho tiempo . Los gerentes de ventas tienden a prestar más atención a si se han logrado los objetivos de ventas trimestrales. Para lograr este objetivo, a veces hacen algunos ajustes en las estrategias de ventas, pero estos ajustes dificultan el crecimiento del desempeño a largo plazo. Habilidades que poseen los excelentes gerentes de ventas

1. Autoconciencia

El sabio Laozi dijo: "El que conoce a los demás es sabio, y el que se conoce a sí mismo es sabio". El que conquista a los demás es poderoso, y el que se conquista a sí mismo es fuerte. ?Para un vendedor que busca el éxito, no importa en qué estado se encuentre ahora, no importa en qué industria esté involucrado actualmente, siempre que pueda comprenderse profundamente a sí mismo y comprender sus fortalezas y debilidades, tendrá posibilidades de éxito.

Conocerse a uno mismo es difícil, pero poder conocerse correcta y profundamente es sin duda una excelente habilidad. Una de las cualidades que tienen en común muchos vendedores excelentes es: todos saben claramente dónde están tus puntos fuertes, cuáles. puedes hacer y en qué dirección quieres ir.

En esta sociedad llamativa y ruidosa, la autoconciencia permite a los especialistas en marketing analizar con calma la relación entre ellos y el mundo externo, juzgar sus propias fortalezas y debilidades e identificar claramente su posición.

Si las personas introvertidas quieren comunicarse con éxito, deben tener claro que la introversión no significa una mala personalidad, ni es un obstáculo para una comunicación exitosa.

Hay todos los seres vivos en el mundo, y cada uno tiene sus propios rasgos de personalidad que los diferencian de los demás.

Si los introvertidos quieren comunicarse con éxito, deben aprovechar al máximo las fortalezas de su personalidad. Dado que los introvertidos siempre interpretan las cosas externas de acuerdo con los significados asociados que se les atribuyen en un estado mental específico, están más acostumbrados a sumergirse en su propio mundo espiritual. Con el tiempo, desarrollan gradualmente las cualidades de estar tranquilos y serenos. Tierra, les gusta pensar, pacientes y cautelosos, fuerte autocontrol, accesibles, duros y tranquilos, pero a veces también tienen las características de ser sensibles, desconfiados, deprimidos, tímidos, testarudos, rígidos, conservadores, mentalmente vagos y lentos. acción.

Muchos vendedores introvertidos a menudo caen en un malentendido, que consiste en culpar a la introversión de las desventajas de la comunicación interpersonal, y luego exageran el impacto negativo de la introversión.

En investigaciones psicológicas sobre la comunicación interpersonal, se ha demostrado que entre varios factores que afectan las relaciones interpersonales, el factor alegría solo ocupa el puesto 18 en el orden de importancia, mientras que factores como la sinceridad, la autenticidad y la sabiduría. como la confiabilidad, la consideración, la consideración, la amabilidad y la simpatía se encuentran entre los 10 primeros. Estos factores juegan un papel más importante en la calidad de las relaciones interpersonales. Y estos factores importantes no difieren dependiendo de si eres introvertido o extrovertido. Al mismo tiempo, las habilidades de comunicación interpersonal se pueden adquirir a través del aprendizaje, la práctica, la experiencia, etc.; la adquisición de estas habilidades no diferirá dependiendo de si eres introvertido o extrovertido.

Es sobre la base de esta comprensión que practica el entrenamiento del habla durante una hora todas las noches antes de acostarse, corrigiendo sus defectos repetidamente frente al espejo. A veces, para aclarar una frase, lo repite decenas de veces. Al día siguiente, pronunció un discurso improvisado durante el viaje y siguió hablando solo. Los pasajeros que estaban a su lado pensaron que estaba enfermo.

2. Automotivación

¡Lo entendió claramente! Resulta que para los vendedores, la automotivación es a menudo una cualidad más importante que la elocuencia: una elocuencia deficiente puede provocar la pérdida de un cliente, y no saber cómo motivarse terminará prematuramente con su carrera de marketing.

La automotivación es una expresión integral de la confianza en uno mismo y la fuerza de voluntad. Como vendedor, lo más común con lo que te encuentras no son las caras sonrientes y las flores de tus clientes, sino presiones y desafíos interminables. Por lo tanto, para un vendedor que busca el éxito, es muy importante tener una fuerte capacidad de automotivación. Ya no le teme a la presión, porque sin presión no habrá logros brillantes, no le teme a los reveses, porque la alegría de hacerlo. la vida está en los desafíos y la superación. En la carrera de marketing, la presión y los contratiempos son peldaños para templar la voluntad, y la automotivación es el refuerzo que ayuda a los vendedores a alcanzar la cima del éxito.

3. Aprendizaje activo

Los tiempos cambian constantemente y los clientes crecen constantemente. En esta era de desarrollo multiplicado por diez, nada permanece constante excepto los cambios, y el aprendizaje es la forma más eficaz para que los vendedores comprendan el mundo exterior y se mantengan al día con los clientes.

Un estudiante no es necesariamente una persona exitosa, pero una persona exitosa debe ser un buen estudiante. Incluso si un magnate de los negocios como Li Ka-shing tiene más de 70 años, todavía se obliga a leer tres libros y varias revistas cada semana para poder comprender siempre los últimos conocimientos sociales. Para los vendedores que cambian constantemente, aprender nuevos conocimientos y comprender las situaciones más recientes de la sociedad, la industria y los clientes es una necesidad laboral.

Para los vendedores excelentes, el aprendizaje activo se refiere a la capacidad de adquirir rápidamente los conocimientos más recientes y comprender las tendencias del desarrollo social para poder combinar el conocimiento aprendido con el trabajo práctico para lograr la integración de la teoría y la práctica.

IV. Comprensión profunda

En psicología, existe AUM (Conciencia, Comprensión y Mediación), conciencia, comprensión y meditación. Desarrolla tus emociones a través de la expresión de las emociones y la exploración de ellas. percepción y comprensión.

Aclara emociones negativas como la ira y el dolor, abre tu corazón y aporta más alegría a tu vida. Puede recuperar su poder y aumentar su confianza.

Ya no es víctima de sus diversas reacciones mecánicas habituales. Al contrario, ha aprendido la clave de las reacciones conscientes en diversas situaciones. (Por ejemplo, cuando un cliente lo irrita, no perderá la cabeza ni lastimará a otros ni reprimirá su ira hasta el punto de no poder dormir; cuando está triste, puede comprender su propia tristeza, no escapará y no lo hará. ser controlado por la tristeza y perderse por completo.)

Cuando lee libros o artículos relacionados a la venta, puede formar una resonancia con ellos y entrar en una etapa superior, que incluye la meditación, la comprensión de los misterios de las relaciones interpersonales. , comprender el verdadero significado de la vida y mejorar su reino espiritual.

5. Autorreflexión

Los antiguos decían: Cuando veas a una persona virtuosa, deberías pensar en ello; cuando veas a una persona virtuosa, deberías hacer una introspección. Examinarme tres veces al día. ?Esto significa que cuando veas las ventajas de otros vendedores, debes intentar tener las mismas ventajas; cuando veas las deficiencias de otros vendedores, debes reflexionar sobre ti mismo para ver si tienes deficiencias similares;

La autorreflexión es la limpieza del espejo del alma y la limpieza del espíritu. Abarca todo el contenido de nuestra vida. Desde nuestros individuos hasta nuestra humanidad, desde los deseos internos hasta las palabras y los hechos externos, todo está dentro del alcance de la reflexión.

Una persona con capacidad de reflexión es alguien que puede superarse continuamente. Porque el proceso de reflexión es el proceso de mejora continua de la mente, el proceso de sublimación continua del alma y el proceso de reflexión continua y mejora continua de los estándares que seguimos. En la vida real, solucionamos problemas y afrontamos los problemas según nuestra propia comprensión; en el proceso de continuos fracasos y contratiempos, comprendemos gradualmente lo que debe corregirse y mejorarse continuamente.

Una persona con capacidad de reflexión debe ser alguien que pueda imponerse exigencias estrictas a sí mismo. Siempre busca sus propios defectos y se esfuerza por corregirlos; siempre es capaz de escuchar las opiniones de los demás con la mente abierta, alimentarse de las críticas de los demás y perfeccionarse, no teme la autocrítica y; abnegación, porque sabe que el propósito de la abnegación es alcanzar un nivel superior. Por lo tanto, detrás de la abnegación, en realidad tiene plena confianza y cree que puede mejorar. Si podemos realizar una autorreflexión profunda todos los días, tendremos un tipo de sabiduría más que otros, que es la sabiduría de adentro hacia afuera. Pero la mayoría de la gente sólo tiene un tipo de sabiduría, es decir, la sabiduría de afuera hacia adentro. Tres habilidades que debe poseer un excelente gerente de ventas

La capacidad de integrar recursos

La capacidad de integrar recursos aquí mencionada incluye los siguientes aspectos:

1. capacidad de integrar recursos empresariales. Es decir, usted sabe cómo esforzarse razonablemente por lograr el apoyo de la empresa para usted y la región en función de los objetivos de ventas establecidos por la empresa, como apoyo humano, apoyo de capacitación, apoyo de políticas y otros apoyos como logística, investigación y desarrollo, etc Si los gerentes de ventas quieren lograr los objetivos anteriores, deben hacer lo siguiente: 1. Con base en el principio de igualdad de derechos y responsabilidades, actualizar constantemente sus objetivos de ventas para esforzarse por obtener un mayor apoyo de sus jefes y de la empresa. 2. Mantenga una buena relación con los departamentos relevantes, como producción, suministro, ventas y finanzas, para garantizar que el trabajo de soporte de la empresa pueda realizarse en el momento oportuno y en su lugar. Este también es el requisito previo para evitar que su negocio se vea interrumpido en momentos críticos. 3. Mantenga una relación de comunicación bidireccional, interactiva y positiva con su jefe y varios departamentos. Puede ser regular o proactiva. Al establecer un mecanismo de comunicación interna, puede obtener un apoyo más amplio.

2. La capacidad de integrar los recursos del mercado. Ser capaz de movilizar y asignar completamente múltiples recursos en el mercado en función de las expectativas de la empresa para sus propios objetivos, en lugar de simplemente depender de las necesidades de la empresa para hacer el mercado, ganando así la confianza y el respeto de la empresa por sí misma, y también permitiendo los clientes tomen el mando de sí mismos ?El mercado tiene mucha confianza y lo apoya activamente. 1. Dejar que el mercado genere sus propios recursos. Es decir, los recursos no los genera la propia empresa, sino que deben ser proporcionados por el mercado.

A través de precios altos, promociones elevadas y diferenciación de productos, podemos lograr razonablemente el objetivo de tomar recursos del mercado y utilizarlos en el mercado. 2. Aproveche sus fortalezas y aproveche al máximo los recursos del cliente. Podemos confiar en un modelo de operación de mercado único para aumentar el espacio de operación del mercado y atraer clientes para que dediquen recursos al mercado, de modo que todos los que tienen dinero puedan contribuir con dinero, los que no tienen dinero pueden contribuir con esfuerzos y los que no tienen dinero ni poder pueden contribuir con sabiduría. . De esta forma, podremos maniobrar vertical y horizontalmente para controlar mejor el mercado.

Solo al tener la capacidad de integrar recursos como se mencionó anteriormente, los gerentes de ventas pueden establecer mejor su propio prestigio y mejorar continuamente su profesionalismo y profesionalismo en la operación del mercado, a fin de complacer a los clientes, volverse populares entre la empresa, y mejor Logre sus propios objetivos de ventas.

La capacidad de motivar a los subordinados

Entre los equipos directivos, una de las habilidades más destacadas de un director de ventas es la capacidad de motivar a los subordinados. ?Con incentivos ininterrumpidos, los subordinados tendrán éxito? A través de medidas de incentivos científicas, razonables y flexibles, los gerentes de ventas pueden lograr efectos de gestión e incentivos que no se pueden lograr por otros medios.

1. Elogia más y critica menos. Todos tienen un deseo interno de ser elogiados y afirmados, pero sinceramente resisten y rechazan las críticas y los castigos. Por tanto, sabiendo esto, como director de ventas, en el proceso de gestión de un equipo, debes aprender a elogiar más y criticar menos, y prestar atención a las habilidades y métodos de elogio y crítica. 1. Los elogios deben realizarse en público. Cuanto más importante sea, más eficaz será si está presente un jefe o líder empresarial. Los elogios deben ser "ruidosos" y deben ser escuchados por personas de todo el mundo en la medida de lo posible. 2. Criticar a puerta cerrada. Al contrario de los elogios, las críticas deben evitarse en la medida de lo posible en lugares públicos. Para aquellos que han cometido errores y realmente necesitan críticas para corregirlos, pueden llamar a la persona involucrada a la oficina y criticarla cuidadosamente a puerta cerrada. De esta manera, la autoestima de los subordinados se puede mantener al máximo, de modo que los subordinados no pierdan la cara ni la confianza en sí mismos. 3. Convierta las críticas en elogios. Es decir, afirmar primero y luego señalar las deficiencias y expectativas, para que los subordinados se sientan avergonzados de comprender, logrando así el efecto de no criticar, pero mejor que criticar, y motivar silenciosamente a los subordinados.

2. Ser bueno dando ejemplo. El poder de los modelos a seguir es infinito. Al motivar a los subordinados, los gerentes de ventas deben ser buenos para establecer modelos de equipo para lograr el propósito de motivar hacia adelante y estimular hacia atrás. Aquí hay dos tipos de modelos. Uno es un modelo positivo, que debe promoverse con gran fanfarria para que otros puedan aprender de él, el otro es un modelo que no funciona bien y también debe introducirse a través de la experiencia personal; de los casos de fracaso para que otros puedan aprender de él. Úselo como advertencia, para lograr el propósito de advertir a las personas y a otros que no lo han hecho bien, y lograr una gestión suave.

3. Utilizar racionalmente los incentivos positivos y negativos. Los llamados incentivos positivos y negativos son la combinación de recompensas y castigos para lograr el propósito de motivar y estimular el entusiasmo y la iniciativa de los miembros del equipo. Los incentivos positivos tienen como objetivo recompensar a quienes tienen un desempeño sobresaliente de manera positiva para influir en los demás. Por ejemplo, podemos hacer que las personas sobresalientes sean mejores y que las de bajo rendimiento también se vuelvan sobresalientes mediante la emisión de bonificaciones, viajes de incentivo o brindando oportunidades de educación superior. Los incentivos negativos tienen como objetivo lograr el propósito de despertar y motivar a las personas imponiendo sanciones financieras a las personas que no cumplan con los estándares y causándoles pérdidas. Por ejemplo, a través de multas, deducciones de bonificaciones, etc., aquellos cuyo desempeño no cumple con los estándares pueden sufrir pérdidas, estimulando así su motivación interna y mejorando su recuperación.

Capacidad para mediar con los clientes

Los clientes son la base del desempeño del equipo comercial. Aunque los responsables comerciales no operan directamente el mercado y gestionan los clientes, también deben utilizar los suyos propios. métodos para influir e impulsar El propósito de vender mejor los productos a los clientes. Como "jefe detrás de escena" y comandante de combate del equipo, el gerente de ventas solo puede lograr el objetivo de mediar mejor con los clientes, gestionarlos indirectamente y controlarlos. Incluye los siguientes aspectos:

1. Es decir, como gerente de ventas, debes ser bueno vendiendo productos. Un pozo no producirá petróleo si no hay presión, y una persona será luminosa y aireada si no hay presión. Al presionar los productos para el personal de ventas e indirectamente para los clientes, se puede estimular la conciencia del equipo de ventas y de los clientes para desafiarse a sí mismos, aprovechando así el potencial de ventas y cumpliendo mejor los objetivos de ventas establecidos por la empresa. Prensar productos correctamente, ser bueno prensando productos y prensar productos científicamente son una habilidad básica de un excelente gerente de ventas.

No basta con simplemente ofrecer productos a los clientes. Los gerentes de ventas deben movilizar a sus subordinados y permitirles correr directamente a la primera línea del mercado para ayudar a los clientes a distribuir productos a los canales posteriores y, en última instancia, digerir los productos y realizar la transformación desde ad valorem. precio a valor. Es un enfoque tonto presionar demasiado los productos y eventualmente aplastará a los clientes hasta la muerte. Por lo tanto, después de presionar con éxito los productos, lo que se busca es cómo hacer que los productos fluyan rápidamente a alta velocidad y se hundan rápidamente en los canales posteriores. El gerente de ventas debe prestar atención. La capacidad de resolver problemas y evitarlos es la prueba más importante para un gerente de ventas. Los gerentes de ventas pueden lograr el propósito de digerir los productos para los clientes capacitando a sus subordinados y mejorando sus capacidades de distribución.

3. La llamada tentación es mostrar constantemente a los clientes y subordinados las gloriosas perspectivas futuras de la empresa, así como los diversos beneficios de cooperar con la empresa y con usted mismo: puede ganar mucho dinero, puede aprender cosas, puede mejorar. su nivel de gestión, podrá encontrar una plataforma de desarrollo más grande. Espere, tirando constantemente "cebo", muéstreles el lado bello, las "perspectivas" brillantes y las "perspectivas de dinero", mejorando así su lealtad a la empresa y al equipo. y fortaleciendo su lealtad hacia la empresa y el equipo. La cohesión y la fuerza centrípeta estimulan su pasión por el trabajo y permiten alcanzar mejor los objetivos de ventas.

4. No basta con conmover a las personas con emociones o atraerlas con beneficios. Para los excelentes gerentes de ventas, al "intimidar" indirecta y continuamente a los clientes, a veces también pueden lograr el efecto de motivar y motivar. Por ejemplo, para los clientes que solo quieren políticas de marketing, puede darles un "ultimátum" de "Si no cambia su forma de pensar, cambiará a las personas". Para los clientes perezosos, puede configurar archivos de terminal y controlar estrictamente el flujo descendente. canales para abordarlos amenazan constante e indirectamente con cambiar algunas de sus malas prácticas de mercado.

En resumen, a través del cultivo y la mejora de los tres aspectos de la capacidad, como gerente de ventas, puede lograr el propósito de tomar prestado el poder de otros para hacer sus propias cosas, de modo que pueda controlar mejor usted mismo mientras influye en los clientes y subordinados en el equipo y el mercado, y luego alcance mejor los objetivos de la empresa y de sí mismo, permítase elaborar estrategias, ganar miles de millas, desafiarse constantemente y marcar el comienzo de un éxito tras otro.