¿Preparación para negociaciones comerciales?

Durante el proceso de negociación, también debemos prestar atención a la observación del oponente negociador y al análisis y juicio de la situación de negociación, confirmar y modificar las contramedidas originales y utilizarlas de manera flexible según la situación específica. para lograr los resultados deseados. ¿Cuáles hay? Los he recopilado a continuación para su lectura y referencia.

1. Determinación del tema y los objetivos de la negociación

El tema de la negociación es el resumen del contenido de la negociación y es el centro de las actividades de la negociación. Todo el proceso de negociación debe estar estrechamente centrado. sobre este tema.

Los objetivos de la negociación son los requisitos específicos del contenido de la negociación en sí, la motivación de la parte para negociar y los objetivos que se espera alcanzar mediante la negociación. Es decir, explica por qué deberían sentarse juntos a negociar, por ejemplo:

Para explorar la posibilidad de cooperación o transacciones entre las dos partes, para resolver disputas económicas, para llegar a un acuerdo sobre una transacción, etc.

Toda negociación debe estar orientada a la consecución de objetivos. Por ello, la clave para la preparación de la negociación es establecer objetivos.

Los objetivos de la negociación generalmente se pueden dividir en tres niveles:

Primero, los objetivos que se deben alcanzar, también llamados objetivos críticos. Es el objetivo mínimo en las negociaciones comerciales. No hay lugar para la negociación. Preferimos romper la negociación antes que renunciar a este objetivo.

En segundo lugar, la meta posible*** o la meta aceptable*** es el rango dentro del cual se puede luchar o hacer concesiones en la negociación*** rango variable***, la negociación entre los dos partidos ocurre principalmente en este nivel. Considere darse por vencido sólo como último recurso.

En tercer lugar, el objetivo más elevado, también llamado objetivo deseado, es el objetivo más ideal que una de las partes persigue en la negociación, y los negociadores deben perseguirlo deliberadamente. Por supuesto, está permitido darse por vencido cuando sea necesario.

2. Disposición de la Agenda de Negociación

La agenda de negociación es la agenda para la negociación. Explica principalmente el acuerdo del tiempo de negociación y el contenido que negociarán las dos partes.

1. Disposición temporal de las negociaciones.

Las negociaciones siempre se llevan a cabo dentro de un período de tiempo determinado. El tiempo de negociación aquí mencionado se refiere al tiempo que transcurre desde el inicio formal de una negociación hasta la firma del contrato. En una negociación el tiempo tiene tres variables clave:

Primero, es la hora de inicio. En otras palabras, elegir cuándo tener esta negociación. Si es apropiado o no, a veces puede tener un gran impacto en el resultado de la negociación. Por ejemplo:

Cuando un equipo negociador ha recorrido una larga distancia y aún está indeciso, está a punto de entablar intensas negociaciones. Es fácil que el cansancio del viaje conduzca a dificultades de concentración, de memoria. y la capacidad de pensar disminuyó. Y por error cayó en la trampa del oponente.

Por lo tanto, debemos prestar suficiente atención a la hora de elegir el horario de apertura.

De forma general, a la hora de elegir el horario de apertura, debemos tener en cuenta los siguientes factores:

En primer lugar, la adecuación de la preparación. Como dice el refrán: "No pelees una batalla sin estar preparado". Al organizar el momento de apertura de las negociaciones, también se debe prestar atención a dejar suficiente tiempo de preparación a los negociadores para evitar precipitarse a la batalla.

En segundo lugar, el estado físico y emocional de los negociadores. La negociación es una tarea muy concentrada que consume mucha energía física y mental. Trate de evitar negociar cuando no se encuentre bien físicamente o esté de mal humor.

Además, la urgencia de las negociaciones. Trate de no negociar cuando esté ansioso por comprar o vender un determinado producto. Si no puede evitarlo, debe adoptar los métodos adecuados para ocultar esta urgencia.

Finalmente, considere la situación del oponente negociador y no organice la negociación en un momento que sea obviamente desventajoso para la otra parte, porque esto despertará oposición y resentimiento por parte de la otra parte.

El segundo es el intervalo. En términos generales, una negociación rara vez puede completarse en una sola consulta. La mayoría de las negociaciones requieren varias o incluso docenas de consultas para llegar a un acuerdo. De esta forma, cuando no hay resultado después de muchas consultas, pero ninguna de las partes quiere suspender las negociaciones, se suele concertar un período de pausa para que los negociadores de ambas partes puedan tomar un descanso. Este es el intervalo de negociación.

La disposición de los intervalos de negociación a menudo juega un papel importante para aliviar la tensión y romper el punto muerto.

Este suele ser el caso:

Cuando las dos partes no están dispuestas a ceder y tienen una confrontación tensa, las dos partes anuncian una suspensión de las negociaciones por dos días y el anfitrión organiza programas de viajes y entretenimiento en un atmósfera amistosa y relajada. Las actitudes y opiniones de ambas partes cambiarán. Como resultado, una vez que se reanuden las negociaciones, será más fácil hacer concesiones y llegar a un acuerdo.

Por supuesto, también se dan situaciones como esta:

Una de las partes de la negociación evalúa cuidadosamente la situación y se aprovecha del afán de la otra parte por llegar a un acuerdo, retrasando intencionadamente el intervalo. y obligar a la otra parte a hacer concesiones.

Se puede ver que el intervalo es otra variable clave en la negociación de factores de tiempo ***Consideración justa·partidos en casa y fuera, desarrollo de programas y control de habilidades***.

El tercero es la fecha límite. Es la fecha límite para una negociación. En términos generales, toda negociación no puede durar infinitamente. Siempre hay un momento específico para finalizar la negociación, pero los resultados de la negociación a menudo aparecen sólo un poco antes del final de la negociación. Por tanto, saber aprovechar el plazo para obtener los resultados de la negociación es un excelente arte de la negociación.

El plazo es un factor importante en las negociaciones, que a menudo determina la estrategia de negociación.

En primer lugar, la duración del tiempo de negociación a menudo obliga a los negociadores a decidir si eligen una estrategia de moderación o una estrategia de ganancia rápida.

Al mismo tiempo, este tiempo también ejerce presión sobre los propios negociadores. Dado que una decisión debe tomarse dentro de un plazo específico, esto ejercerá cierta presión sobre los propios negociadores y la parte en desventaja en la negociación suele estar bajo mayor presión para llegar a un acuerdo antes de que llegue el plazo; A menudo tiene que elegir entre hacer concesiones y llegar a un acuerdo antes de la fecha límite, o suspender la negociación y no llegar a un acuerdo. En términos generales, la mayoría de los negociadores siempre quieren llegar a un acuerdo. Por esta razón, lo único que pueden hacer es no hacerlo. ceder.

2. Determinación de los temas de negociación

Es necesario determinar los asuntos a negociar, su orden y el tiempo que ocupa cada punto. En este sentido, la atención debería centrarse en resolver las siguientes cuestiones:

Primero, la cuestión. Cualquier tema relacionado con esta negociación que requiera discusión por ambas partes puede convertirse en tema de negociación. Deberíamos enumerar las cuestiones relacionadas con esta negociación y luego determinar en qué cuestiones debemos centrarnos en resolverlas en función de la situación real.

Segundo, orden. Hay muchas formas de organizar el orden de las cuestiones de negociación y qué método se debe elegir según la situación específica:

Primero, puede acordar discutir primero las cuestiones de principios generales, luego llegar a un acuerdo y luego discutir cuestiones específicas;

En segundo lugar, independientemente de las cuestiones de principios importantes y las cuestiones menores, primero podemos discutir las cuestiones o condiciones sobre las cuales las dos partes pueden llegar a un acuerdo y luego discutir las cuestiones que puedan conducir a ello. a los desacuerdos.

En tercer lugar, el tiempo. En cuanto a cuánto tiempo es apropiado asignar para la discusión de cada tema, debe determinarse en función de la importancia y complejidad del tema y del tamaño de las diferencias entre las dos partes. En términos generales, se debe asignar más tiempo a cuestiones importantes, cuestiones más complejas y cuestiones en las que las dos partes tienen grandes diferencias de opinión, de modo que ambas partes puedan tener suficiente tiempo para discutir estas cuestiones.

La disposición de la agenda de negociación está estrechamente relacionada con la aplicación de estrategias de negociación y habilidades de negociación. En cierto sentido, la disposición de la agenda de negociación en sí es un tipo de habilidad de negociación. Por lo tanto, debemos comprobar cuidadosamente si la disposición de la agenda es justa y razonable. Si encontramos algo inapropiado, debemos plantear objeciones y solicitar modificaciones.

3. Selección de contramedidas de negociación

La situación en la mesa de negociación está cambiando y cualquier situación puede ocurrir. Las negociaciones tienen un tiempo limitado y no se permite retrasar el cronograma de negociación indefinidamente. . Esto requiere que hagamos una estimación correcta de todas las acciones que ambas partes pueden tomar durante todo el proceso de negociación antes de negociar y elijamos las contramedidas correspondientes.

Para acercar nuestras estimaciones a la situación real, antes de que comience la negociación, podemos organizar al personal relevante para realizar análisis basados ​​en el entorno externo de esta negociación, como política, economía, derecho, tecnología. , tiempo, espacio, etc. ***, la situación específica de ambas partes *** como la capacidad de negociación, la fortaleza económica, los objetivos de negociación, etc. ***, discuta las necesidades, opiniones y reacciones de ambas partes ante un determinado sugerencia de la otra parte durante la negociación y abordar diferentes situaciones. Elegir contramedidas adecuadas según la situación.

Por supuesto, cualquier estimación puede ser incorrecta, lo que requiere que no solo nos basemos en hechos y sigamos el pensamiento lógico correcto al analizar y discutir los problemas, sino también durante el proceso de negociación. Durante el proceso, también debemos prestar atención a la observación de los oponentes negociadores y al análisis y juicio de la situación de negociación, confirmar y modificar las contramedidas originales y utilizarlas con flexibilidad según la situación específica para lograr los resultados deseados.