¿Cómo sobrevivió la tienda 4S a la vida o la muerte cuando se encontró con un peligro?
Se acerca la crisis de los concesionarios y las tiendas tradicionales de coches 4S están entrando en una situación de vida o muerte.
Los concesionarios de la marca BMW en China han recibido una satisfacción temporal debido a la presión inversa de la solicitud conjunta de 6 mil millones de yuanes en descuentos por parte de los OEM, pero el destino de los concesionarios chinos no ha cambiado sustancialmente: el sistema de producción y ventas no es razonable. Los fabricantes establecen objetivos de producción y ventas, fuerzan el reparto y presionan arbitrariamente el inventario. La expansión ciega de los canales de ventas fomenta la competencia feroz, el monopolio de suministro intensifica la crisis y la voz de "retirarse de la red". " es interminable; muchas dificultades han provocado que los concesionarios de automóviles tradicionales tengan importantes inventarios y una presión operativa excesiva, al borde de la pérdida. A medida que disminuyen las ventas de automóviles, los conflictos potenciales se vuelven cada vez más evidentes. Alrededor del año 2000, los grandes concesionarios de automóviles hicieron su primera mina de oro y empezaron a centrarse en el mercado de valores y el mercado inmobiliario. En el mercado de automóviles de Asian Games Village, el 20% de los concesionarios de automóviles abandonaron sus automóviles y cambiaron de carrera. Una tienda 4S de la marca japonesa en Shanghai que ha estado operando durante más de 10 años también se ha transformado en un negocio de automóviles de segunda mano. Sin embargo, los pequeños distribuidores con costos operativos en alza, fortaleza financiera débil, transformación lenta y ventas estancadas en las tiendas corren el riesgo de quiebra en cualquier momento.
¿Durará para siempre el matrimonio moderado con el comercio electrónico 4S?
Los hombres deberían casarse y las mujeres deberían casarse. Las tiendas 4S han llegado a la edad de casarse y deberían complementarse con empresas de comercio electrónico.
Aunque unir fuerzas con empresas de comercio electrónico no puede escapar completamente de la crisis, puede traer un rayo de esperanza. El comercio electrónico puede reducir costos, limpiar inventarios, descomprimir fondos, liberar el potencial de Internet y aumentar diversas interacciones.
Sin embargo, el desarrollo actual del comercio electrónico de automóviles es lento, no maduro ni estable. Muchas empresas de comercio electrónico sólo cooperan ocasionalmente con distribuidores tradicionales. Existen aproximadamente tres modelos de estas empresas de comercio electrónico tradicionales.
El primero es el modelo de atributos mediáticos del festival de compra de automóviles.
Este tipo de comercio electrónico también servirá como una plataforma de reunión de clientes para ayudar a los distribuidores a obtener recursos para los clientes, es decir, oportunidades de ventas y cobrar tarifas. Para recopilar clientes potenciales de ventas de manera más intensiva y cerrar acuerdos rápidamente, llevarán a cabo sus propios festivales de compra de automóviles en momentos específicos. Sin embargo, dichos festivales de compra de automóviles también compiten con las tiendas 4S hasta cierto punto, y las tiendas 4S también necesitan gastar dinero para hacerlo. adquirir usuarios. Para reducir los costos de ventas, los concesionarios solo pueden usar las facturas de compra de automóviles de los usuarios de la tienda para comprar paquetes de compra o regalar tarjetas de gasolina para las actividades de la plataforma de comercio electrónico, y la plataforma de comercio electrónico también contará esta parte en las ventas para aumentar su las llamadas tasas de ventas y conversiones. Los usuarios deben ir a la tienda para realizar transacciones reales, y el proceso principal de compra de un automóvil es el mismo que el del modelo de compra de automóvil tradicional. Los costos de servicio y marketing de los distribuidores no se han reducido debido a la intervención de las plataformas de comercio electrónico. El costo para los usuarios de obtener el precio más bajo para comprar un automóvil es mayor, el proceso de compra del automóvil por parte del cliente no está optimizado y la calidad del servicio rara vez mejora.
El segundo es el modelo de compra grupal.
Ya sea un coche de grupo o un coche de grupo, puede aportar cierta ayuda en las ventas a los concesionarios, pero también hay muchos problemas que restringen su desarrollo: las actividades organizan que los clientes se reúnan en las tiendas, porque en la tienda la compra de automóviles brinda una experiencia multiservicio deficiente; los clientes solo pueden obtener el precio de venta publicado después de llegar a la tienda, lo cual no es lo suficientemente transparente y carece de garantía de precio bajo, lo que también afecta el orden de venta de la tienda. Al mismo tiempo, a cada vehículo se le cobrará una tarifa determinada según el volumen, lo que resultará en un aumento en los costos de marketing de los concesionarios y en el volumen de ventas. Inestable, con más restricciones en las ventas de algunas marcas de gama media y alta son ineficaces.
El tercero es el modelo de comercio electrónico con atributos OEM.
Para proteger los intereses de ventas de los canales fuera de línea, los fabricantes no venderán modelos convencionales a precios más bajos que los canales fuera de línea. La llamada ventaja de precio se limita a modelos personalizados y a unos pocos modelos en stock, y no tiene importancia práctica para los usuarios. Más importante aún, la plataforma de comercio electrónico automotriz del OEM está muy restringida por la marca del OEM. Tomemos como ejemplo a Che Xiang. com, por ejemplo, pertenece a SAIC y opera las diez principales marcas de SAIC. Para los usuarios, la elección de marcas y modelos es pequeña y no puede cubrir todas las marcas y modelos de automóviles, lo que genera una gran pérdida de clientes para los concesionarios, las plataformas de compra de automóviles en línea a bajo precio están obligadas a competir con sus concesionarios por los clientes; recursos. Incluso si los compradores finales de automóviles son asignados a sus tiendas 4S, esencialmente no ganarán más clientes nuevos. Los clientes siguen siendo los mismos clientes, pero los canales son diferentes.
Para los modelos mencionados anteriormente, ninguna de las partes ha confirmado la demanda de compra del coche con el cliente y conserva el precio indicado por el concesionario. Una vez completada la transacción, se le cobrará una tarifa determinada al distribuidor. Durante la transacción, los distribuidores obtienen los mismos clientes que los que vienen directamente a la tienda y los costos de marketing no se reducen. El precio que obtiene el cliente no es necesariamente el más bajo. Necesita ir a la tienda para continuar la negociación y la comunicación, lo que no resuelve en absoluto las necesidades del cliente. En algunos modelos, los usuarios no pueden obtener el precio si no participan en las actividades, y no existe la conveniencia ideal del comercio electrónico entre concesionarios y grupos de automóviles, cobrando en función de actividades o transacciones, organizando actividades de compra en grupo; tiene un código de precio y debe cobrarse de acuerdo con el precio comprometido con la cantidad de personas en la tienda, no con un compromiso de ventas; existe un modelo basado en tarifas, que cobra a los distribuidores una tarifa determinada según la cantidad de personas; transacciones en una actividad, pero el costo no se ha reducido.
El modelo anterior es una cooperación puramente temporal, como una "pareja vistosa". Es difícil que dure mucho y no alivia la crisis de los concesionarios. Por el contrario, los márgenes de beneficio se verán perjudicados debido al comercio electrónico, lo que empeorará aún más a los distribuidores débiles.
Un nuevo modelo que vale la pena probar es el modelo "para siempre" de matrimonio moderado.
Usted y yo estamos dispuestos, el "compromiso" es lo primero, la cooperación a largo plazo y la integración profunda. No hay necesidad de andar corriendo, una aplicación puede obtener el precio más bajo de la ciudad y el costo para los clientes de obtener el precio más bajo es extremadamente bajo durante el proceso de transacción, hay consultores profesionales de recogida de automóviles que lo acompañarán; uno para firmar el contrato y recoger el automóvil, brindando asesoramiento y acompañamiento profesional a los usuarios. El servicio es más considerado y los intereses de los clientes en el proceso de compra del automóvil están protegidos para los concesionarios, los pedidos de venta en las tiendas 4S no lo están. afectado, los costos de marketing y el costo de adquisición de recursos del cliente se reducen, y los clientes van directamente a la tienda para firmar contratos, lo que ahorra tiempo en los servicios de ventas de la tienda y mejora la eficiencia de las ventas. La cooperación profunda a largo plazo puede permitir a las tiendas 4S digerir rápidamente el inventario, reducir la presión de marketing, acelerar el flujo de capital y entrar en un círculo virtuoso.
Se espera que la profunda integración de la vida y la muerte permita a 4S pasar la prueba de la vida o la muerte.
Un modelo que realmente pueda beneficiar a los consumidores, optimizar los vínculos con los distribuidores y mejorar la eficiencia de las transacciones y la experiencia del servicio es el modelo que puede liderar la tendencia.
El modelo "para siempre" de matrimonio moderado es en realidad un modelo de orden. Como proveedor de precios de venta preferenciales en la nueva plataforma de comercio electrónico, los distribuidores ofrecen el precio más bajo que se puede vender bajo el límite de precio del fabricante para que los clientes obtengan el precio más bajo que se puede vender en el mercado a través de la plataforma. . Este novedoso comercio electrónico es una plataforma que ajusta los precios de venta preferenciales a las necesidades de los usuarios.
Las consultas y cotizaciones de cliente a cliente se completan en una plataforma fija de comercio electrónico. Después de que el cliente realice la consulta, el personal de servicio al cliente se comunicará con el cliente para confirmar la demanda de compra del automóvil, y el socio del concesionario de automóviles se comunicará con el concesionario para completar la cotización, el cliente irá directamente a la tienda para firmar el contrato después de pagar; del comercio electrónico, y el comercio electrónico traerá un comprobante de transacción válido al distribuidor. Siempre que la tienda 4S indique el precio de venta más bajo de un automóvil desnudo sin ningún tipo de decoración, puede concluir una orden de transacción. En esencia, lo que hace la plataforma es que los distribuidores sirvan como proveedores de precios de venta preferenciales para poder conseguir pedidos, ofrecen el precio más bajo disponible que es inferior al límite de precio del fabricante, por lo que los clientes obtienen el precio más bajo disponible en el mercado. la plataforma. El mostrador de productos electrónicos es una plataforma que relaciona los precios de venta preferenciales con las necesidades del usuario. La empresa de comercio electrónico llamada "Pony Buying Cars" se ganó una buena reputación durante un tiempo porque adoptó este nuevo modelo.
Este modelo de cooperación entre el comercio electrónico y las tiendas 4S resuelve los problemas de dificultad para obtener información preferencial del cliente, opacidad y dificultad en la comparación y consulta de precios, evita caer en trampas de ventas y logra el propósito de comprar automóviles a precios bajos; los concesionarios ahorran. El costo de marketing reducido, el costo de tiempo y el costo de adquirir recursos para el cliente son equivalentes al precio de un solo automóvil, y este costo se convierte en descuentos para recompensar a los clientes. La compra de automóviles Xiaoma es completamente gratuita en el proceso de atención a los clientes y las tiendas 4S. Los clientes y las tiendas cooperativas 4S no necesitan pagar costos adicionales y las tres partes están en armonía.
¿Se puede resucitar el comercio electrónico entre todos?
Abrir un nuevo modelo de cooperación entre el comercio electrónico de automóviles y los concesionarios tradicionales requiere un pensamiento innovador en Internet para encontrar nuevos canales de financiación y puntos de crecimiento de beneficios.
La existencia de los concesionarios de automóviles está determinada por el mercado de vendedores en la industria automotriz de China durante más de 20 años. Cuando el mercado de vendedores gira hacia el mercado de compradores, las reglas de la industria y los métodos de marketing necesitan urgentemente innovación. En la actualidad, necesitamos al menos adoptar Internet y encontrar canales más eficientes para el flujo de mercancías. Las tiendas 4S tradicionales ya no pueden depender de las capacidades de servicio de una sola marca para resolver los problemas que enfrentan los distribuidores. Con la ayuda de las capacidades de servicio basadas en Internet, podemos realmente servir a los usuarios y ayudar a los distribuidores a implementar un modelo de ventas de bajo costo, convirtiéndolo en la dirección futura de todo el comercio electrónico de automóviles y liderando el desarrollo científico del comercio electrónico de automóviles de China.
Sobre esta base, los concesionarios tradicionales todavía tienen mucho que hacer en la reforma de los modelos de servicios de Internet, como la financiación de automóviles, los servicios posventa, los automóviles importados en paralelo, el marketing de marcas de lujo, etc., que pueden avanzar aún más. abrir márgenes de beneficio. En la actualidad, la tasa de penetración de la financiación de automóviles en el mercado interno es inferior al 20%. En comparación con la tasa de cobertura del 70%-80% en los mercados desarrollados de Europa y Estados Unidos, hay mucho espacio para la exploración. El comercio electrónico, los distribuidores, Internet y los distribuidores tradicionales pueden renovarse con la tecnología, que puede agregar vitalidad y rejuvenecer.