Vivienda de alquiler en Gubei
El primer paso en cualquier campaña promocional es encontrar clientes potenciales. A partir de las características de los productos que puede vender, el vendedor plantea algunas condiciones básicas para convertirse en un cliente potencial, y luego busca tantas pistas como sea posible en función de estas condiciones para elaborar una lista de clientes potenciales. Lo mismo ocurre con la promoción inmobiliaria. Debemos buscar personas o instituciones que puedan beneficiarse de este producto y tener la capacidad de adquirirlo en función de las características de este producto especial (como por ejemplo un precio alto, generalmente un cliente solo lo compra una vez).
¿Cómo encontrarlo? Hay una pregunta capciosa aquí. Si un vendedor tiene mayores habilidades, siempre puede tener a mano una lista más confiable de clientes potenciales y actualizarla constantemente.
Existen muchas técnicas, pero las básicas son principalmente cinco:
Primero, centrarse en la introducción de la cadena
La introducción de la cadena se basa en la demanda del consumidor y compra La naturaleza de la interconexión y la influencia mutua entre motivaciones, basadas en las conexiones sociales entre los clientes, es encontrar más clientes nuevos a través de la introducción en la cadena. Específicamente, es una forma para que los vendedores pidan a los clientes existentes que les presenten amigos que pueden convertirse en clientes, de modo que los vendedores puedan conseguir más clientes potenciales de cada negocio. Debido a la naturaleza inamovible de los bienes raíces, las presentaciones de amigos se han convertido en una forma extremadamente efectiva de promocionar productos inmobiliarios. Varios amigos del autor compraron casas mediante este método. Por lo tanto, cualquier vendedor de bienes raíces debe darle gran importancia a este método y nunca olvidar simplemente tomar al cliente que tiene frente a él y pedirle que le recomiende varios futuros consultores.
Existen muchos métodos de introducción en cadena. Por ejemplo, un vendedor puede pedir a los clientes existentes que le envíen materiales, muestras, tarjetas de visita, cartas, material de oficina, etc. , alentando así a los amigos de los clientes existentes a transferir clientes a clientes potenciales y permitiendo a los vendedores establecer una cierta conexión con los clientes potenciales.
Cabe señalar que la clave para encontrar nuevos clientes a través de la introducción en la cadena es que el vendedor se gane la confianza de los clientes existentes, que es cultivar los clientes más básicos. Sabemos que la introducción de la cadena se basa principalmente en diversas relaciones sociales con los clientes existentes, y los clientes existentes no tienen la obligación de presentar nuevos clientes. Además, los clientes existentes suelen vincularse y responsabilizarse mutuamente porque comparten las mismas conexiones sociales e intereses que la persona presentada. Por lo tanto, si los vendedores quieren presentar nuevos clientes a los clientes existentes, primero deben ganarse la confianza de los clientes existentes y satisfacerlos, de modo que puedan obtener una lista de clientes futuros de los clientes existentes. Para que esto quede claro, el personal de ventas debe establecer la perspectiva de servir a los clientes de todo corazón, hacer todo lo posible para resolver los problemas de los clientes, preocuparse por las necesidades de los clientes, pensar en lo que piensan los clientes, ganarse la confianza de los clientes existentes y así obtener una relación estable. flujo de nuevos clientes.
En segundo lugar, el uso de figuras centrales
En cualquier lugar donde hay muchas personas, en realidad hay figuras centrales (incluidos líderes de pequeños grupos informales) que utilizan figuras centrales, y También significa que el vendedor se concentra en resolver problemas clave, se hace amigo de las personas principales, convierte a las personas principales en usuarios o recomendadores de los productos que vende y permite que los individuos u organizaciones dentro de las personas principales se conviertan en clientes potenciales del vendedor. Este método es en realidad la promoción y aplicación de la introducción en cadena. Si se usa correctamente, a menudo se puede obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
La clave para utilizar personas clave es ganarse su confianza y cooperación. Con este fin, los vendedores deben hacer todo lo posible para que la otra parte comprenda su trabajo, hacer que la otra parte crea en su personalidad y en los productos que venden y, al mismo tiempo, también deben hacer todo lo posible para cooperar con la otra parte. .
La dificultad de utilizar personas clave es que a menudo es difícil acercarse a ellas. Si no se maneja adecuadamente y las personas clave no cooperan, el vendedor puede perder más clientes.
En tercer lugar, fortalecer la observación personal
La observación personal es un método antiguo y básico, que se refiere a que el personal de ventas busca clientes potenciales basándose en su observación directa y juicio del entorno circundante.
Algunas personas piensan que, en el caso de los productos básicos ordinarios, un vendedor puede descubrirlos mediante la observación directa, pero es poco probable que sea así en el caso de los productos inmobiliarios. De hecho, es precisamente debido al carácter inmueble de los bienes inmuebles y al alto precio de venta que las personas que pretenden comprar una casa realizan repetidas inspecciones sobre el terreno. Si el vendedor no está sentado en la oficina en este momento, pero tiene una visión aguda, a menudo puede conseguir clientes reales. Pen tiene un amigo así. Busca inmuebles en una zona determinada y va allí decenas de veces al año, desde ingeniería civil hasta instalación de sanitarios. Él lo sabe incluso mejor que el vendedor. Su comportamiento finalmente atrajo la atención del vendedor, y las dos partes llegaron a un acuerdo de compra de la casa después de la aprobación. Por lo tanto, al vender bienes raíces, los vendedores deben prestar atención a sus ojos, oídos y corazones, observar a las personas que los rodean y encontrar a sus posibles clientes en cualquier momento.
Utilizar la observación personal para promover las ventas puede ayudar a mejorar el conocimiento del personal de ventas, acumular experiencia de ventas y mejorar las capacidades de ventas. También ayuda a los vendedores a afrontar directamente el mercado y la realidad, ampliar sus horizontes y eliminar interferencias intermedias. Sin embargo, la lista de clientes potenciales también será limitada debido a las limitaciones del conocimiento y la experiencia personal del vendedor. Es fácil caer en el vacío por no comprender a los clientes de antemano y la tasa de fracaso es alta.
En cuarto lugar, el desarrollo de la publicidad personal
Hoy en día, debido a la grave acumulación de bienes raíces, los anuncios de bienes raíces son abrumadores, pero los anuncios personales de vendedores de bienes raíces son raros. No se puede dejar de decir que esto es un defecto. De hecho, un vendedor inteligente primero debe "venderse" deliberadamente para obtener una lista más amplia de clientes potenciales y lograr nuevos resultados. Por lo tanto, los vendedores deben utilizar la publicidad personal como una de sus técnicas de búsqueda de clientes.
A la hora de utilizar publicidad personal para encontrar clientes, es importante elegir los medios publicitarios adecuados. Debido a limitaciones de costos, es poco probable que las personas utilicen periódicos, televisión, radio y otros medios, por lo que la mejor manera es enviarlos por correo. Por ejemplo, en la comunidad de Gubei, hay básicamente casas de propiedad individual y hay un gran mercado de ventas y alquiler, por lo que el vendedor puede enviar cartas de puerta en puerta para encontrar la lista de clientes correcta.
En la carta enviada, el comercial debe presentarse lo más claramente posible y el negocio que promociona, al mismo tiempo debe elegir el horario de envío para que el cliente pueda recibirla en su día libre. para que pueda leerlo atentamente.
Existe otra forma de publicidad personal en Hong Kong, que consiste en que los vendedores cuelguen información relevante en la calle para que cualquiera pueda verla. Parece que también podemos aprender de ello.
5. Consultar activamente el catálogo
El personal de ventas puede utilizar los métodos anteriores para obtener una gran cantidad de listas de clientes reconocidos, pero los métodos anteriores tienen sus propias limitaciones, por ejemplo, en cadena. la introducción requiere clientes existentes, núcleo Los personajes son demasiado inaccesibles, el alcance de la observación personal es demasiado limitado, los anuncios personales no tienen objetivo, etc., por lo que consultar activamente la lista es un buen método complementario.
El llamado directorio de consultoría significa que los vendedores buscan clientes consultando diversos materiales informativos existentes. En China, sólo las personas con cierto estatus pueden ingresar a las listas relevantes, y las personas con estatus a menudo tienen la capacidad de comprar una casa, por lo que los vendedores deben verificar activamente la información relevante. Por sus propias limitaciones, los vendedores pueden consultar información pública, principalmente (1) Directorio de empresas industriales y comerciales. Dirigirse a los representantes legales como sus clientes potenciales; (2) Introducción al catálogo de productos. Averiguar si el producto es comercializable y qué tan efectivo es, para determinar si la unidad tiene la posibilidad de comprar una casa (3) Anuncio de registro industrial y comercial; La reunión fundacional de la nueva unidad publicará un anuncio de registro industrial y comercial en el periódico, en el que el vendedor podrá ver si estas nuevas unidades necesitan comprar espacio para oficinas (4) Lista de miembros de grupos profesionales; Como diversas sociedades, asociaciones, federaciones, etc. , muchas celebridades están en la lista y tienen un fuerte poder adquisitivo.
Hay cinco métodos mencionados anteriormente. De hecho, existen muchas técnicas para encontrar clientes y de ninguna manera se limitan a las cinco anteriores. Al mismo tiempo, los vendedores no deben utilizar un único método en su trabajo, sino combinar varios métodos. Sin embargo, siempre que el vendedor pueda utilizar diversas habilidades con diligencia y habilidad, su equipo de clientes definitivamente será cada vez más grande, vendiendo más de sus productos a otros y permitiendo que otros se beneficien de los productos que él vende. mejorado.