Plan de negociación empresarial
1. Antecedentes de la empresa de ambas partes en la negociación
(Nosotros: Compañía Hongyu; Parte B: Hotel Qiongtian)
Nosotros (Parte) R):
Hongyu Company es una empresa de bienes raíces con una buena base económica y ahora necesita comprar un terreno en el centro de la ciudad para desarrollarlo. Hongyu Company ha preparado dos planes de compra: primero, Hongyu Company compra terrenos en los suburbios, el área de mercado objetivo del Hotel Qiongtian, y es responsable de construir un hotel con las mismas especificaciones que el Hotel Qiongtian y reubicar todo el equipo, con un Costo total de 7,8 millones de yuanes. 2. Pague 7,8 millones directamente al Qiongtian Hotel y no será responsable de nada más. Sin embargo, Qiongtian Hotel ha estado en contacto con muchos otros promotores inmobiliarios y Hongyu Company está bajo una gran presión.
Fiesta B:
Qiongtian Hotel es un pequeño hotel situado en el centro de la ciudad. Su nivel operativo es bajo y su mercado objetivo está en los suburbios, por lo que tiene problemas y presión financiera. El valor original del Hotel Qiongtian es bajo y la escala es pequeña, pero está ubicado en el centro de la ciudad y el valor del terreno es alto. Además, Qiongtian Hotel ha tenido contactos con otros promotores inmobiliarios y comprende las condiciones del mercado, lo que le otorga ciertas ventajas.
2. Tema de negociación
Hongyu Company y Qiongtian Hotel sobre la compra del terreno donde se encuentra Qiongtian Hotel.
En tercer lugar, la composición del equipo de negociación
Conversación principal: * * *
Toma de decisiones: * * *
Técnico asesor: * * *
Cuatro. Análisis de los intereses y pros y contras de ambas partes
Nuestros intereses principales:
1. Esforzarnos por adquirir el terreno donde se encuentra el Hotel Qiongtian a un precio de aproximadamente 7,8 millones de yuanes.
2. Derrotar a los competidores y alcanzar negociaciones unificadas en los términos más razonables.
Los intereses de la otra parte:
1. Mudarse al área del mercado objetivo y continuar con las operaciones del hotel.
2. Vender el hotel sin reducir su valor original.
Nuestras ventajas:
1. Respaldado por condiciones económicas y una base económica estable.
2. Utilizar estrategias de afrontamiento activas y utilizar diferentes opciones de negociación.
Nuestras deficiencias:
1. Hay muchos competidores.
2. La otra parte tiene un conocimiento básico de las condiciones del mercado.
Ventajas por otro lado:
1. Tener cierto conocimiento de la situación del mercado.
2. Hay varios socios para elegir.
Desventajas por otro lado:
1.
2. El valor original del hotel es bajo.
Verbo (abreviatura de verbo) objetivo de negociación
1. Intente comprar el terreno donde se encuentra el hotel Qiongtian.
2. El precio final negociado está dentro de los 9,8 millones de yuanes.
3. Si la otra parte propone un plan de compra, lo implementaremos.
Procedimientos de los verbos intransitivos y estrategias específicas
1. Apertura:
Plan 1: Estrategia de apertura de la comunicación emocional: a través de hablar de la cooperación entre las dos partes, formando Un zumbido emocional llevará a la otra parte a una atmósfera de negociación más armoniosa y creará un modelo de campamento mutuamente beneficioso.
Opción 2: Adoptar una estrategia de apertura ofensiva: crear una atmósfera de negociación discreta y señalar claramente las condiciones que son más beneficiosas para la otra parte cuando cotizamos.
2. A medio plazo:
(1) Estrategia de cara roja y cara blanca: Dos negociadores, uno de cara roja y otro de cara blanca, ayudan en la negociación y captar el ritmo y el proceso de la negociación tomando así la iniciativa.
(2) Estrategia paso a paso: proponer inteligentemente nuestros beneficios esperados, comenzar con los fáciles y luego los más difíciles, y esforzarnos por lograr los beneficios paso a paso.
(3) Capte el principio de concesión: aclare dónde se encuentran sus intereses fundamentales, implemente la estrategia de retroceder para avanzar, retroceda uno o dos pasos, haga desvíos para compensar, aproveche al máximo las monedas de negociación. en tu mano, y hacer concesiones en el momento oportuno a cambio de otros beneficios mayores.
(4) Ventajas sobresalientes: confiar en la información para persuadir a las personas, enfatizando la conveniencia de que somos responsables de construir hoteles con las mismas especificaciones que la otra parte, mientras utilizamos tácticas suaves y duras, lo que implica que si La otra parte no puede llegar a un acuerdo con nosotros, otras empresas inmobiliarias no pagarán un precio más alto que nosotros.
(5) Romper el punto muerto: hacer un uso razonable de las pausas, primero analizar con calma las razones del punto muerto y luego utilizar métodos para afirmar el comportamiento de la otra parte y negar la esencia de la otra parte para romper el punto muerto. y utilizar estrategias de desvío para salir del estancamiento de manera oportuna.
3. Etapa de cierre: Si es necesario, ajustar el plan original según la situación real.
4. Etapa de negociación final:
(1) Captar el resultado final: utilizar estrategias de compromiso y reconciliación de manera oportuna, captar el grado estricto de las concesiones finales y presentar la final. ofrecer de manera oportuna y utilizar estrategias de ultimátum.
(2) Plantar una oportunidad: formar una negociación integrada en la negociación, con miras a establecer relaciones de cooperación en otros aspectos.
(3) Llegar a un acuerdo: aclarar los resultados finales de la negociación, mostrar el acta de la reunión y el modelo del contrato, pedir a la otra parte que confirme y determinar el momento para firmar formalmente el contrato.
Siete. Preparar materiales legales relevantes para la negociación:
"Derecho de Contratos de la República Popular China", "Derecho de Contratos Internacionales", "Convención sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías" y "Derecho de Contratos Económicos".
Observaciones: Responsabilidad por incumplimiento contractual en derecho contractual.
Información básica:
1. Información básica del hotel de la otra parte, como área, valor del terreno por metro cuadrado, perspectivas de desarrollo hotelero, etc.
2. Información básica sobre nuestros competidores.
3. El rango de precios de transacción esperado de la otra parte.
4. Nuestro plan de compra específico.
5. Nuestro rango de precios.
8. Desarrollar un plan de emergencia
Esta es la primera vez que ambas partes realizan negociaciones comerciales y no se conocen bien. Para que las negociaciones se desarrollen sin problemas, es necesario contar con un plan de contingencia.
1. La otra parte no está de acuerdo con nuestra cotización de 7,8 millones.
Solución: Negociar el monto cotizado por la otra parte y utilizar estrategias de compromiso a cambio de otros beneficios.
2. La otra parte utilizó una estrategia de restricción, afirmó que la cantidad era limitada y rechazó nuestra oferta.
Respuesta: comprenda la autoridad de la otra parte, la "cara blanca" discutirá con razón y utilizará adecuadamente la estrategia de crear las riendas. La "cara roja" revelará la estrategia de autoridad de la otra parte. de forma sugerente, y utilizar desvíos y técnicas de compensación para romper las riendas mediante el uso de la estrategia de transferencia XOR;
3. La otra parte usó una excusa para jugar a la estrategia y captó un problema importante nuestro.
Contramedidas: evitar explicaciones innecesarias, cambiar de tema, señalar la esencia de la estrategia de la otra parte cuando sea necesario y declarar el impacto de la estrategia de la otra parte en el proceso de negociación.
——El bárbaro Liu Yang